Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Совмещение с работой

Я за мягкий выход на фриланс. Проведя пару сотен часов консультаций и курсов, я увидела стойкую тенденцию: когда человек хочет сжечь мосты и выйти на фриланс резко, без подготовки и понимания, как в нем все работает, – о чем я написала целую книгу и создала 20-часовой курс, – он чаще всего возвращается обратно в наем. С заказами не складывается, клиенты попадаются странные и без денег, процессы не выстроены, нет четкого плана действий для типовых ситуаций. Сложно довести клиента до продажи, сложно получить оплату, а заказов то слишком мало, то так много, что некогда их выполнять и приходится сидеть по ночам.

Конечно, в любом случае многое вам придется осмыслить на личном опыте. В начале пути у меня тоже случались и работа по ночам, чтобы успеть к дедлайну, и клиенты, присылающие тонну правок к проекту за 500 рублей. Но таких ситуаций уже давно нет – и не потому, что мир фриланса как-то изменился, просто я уже готова к большинству ситуаций, которые могут произойти.

Поэтому прежде, чем рубить с плеча, попробуйте фрилансить по вечерам и выходным. Если вы не слишком загружены по работе, решайте некоторые вопросы и в рабочее время: отвечайте на проекты, договаривайтесь с клиентами, оформляйте портфолио, прокачивайте личный бренд, запускайте нетворкинг. Все это можно делать даже с телефона, когда вы сидите на скучной конференции, куда вас отправили для галочки.

Я не призываю саботировать работу, я просто знаю, как это бывает, когда ты сидишь с 9 до 18 на одном месте и, разумеется, просто физически не можешь продуктивно работать столько часов подряд.

Бывают и такие ситуации, когда голову поднять некогда, не то что еще на проекты отвечать, – тогда вам остаются выходные и праздники. А лучше всего взять отпуск и заняться фрилансом вплотную: вы сможете провести «тест-драйв» этого формата, как следует «упаковать» услуги и, возможно, уже поработать с первыми заказчиками. Разумеется, по такому тест-драйву сложно будет оценить будущий уровень загруженности и ваше отношение к проектному формату в целом, но зато вы подготовите себе взлетную площадку.

Но и не забывайте, пожалуйста, отдыхать. Я категорически против работы 24/7. Любой опытный фрилансер сталкивался с выгоранием из-за ночных переработок и отсутствия выходных, в том числе и я. Поверьте, в этом состоянии нет ничего приятного: вы как будто болеете без симптомов, вас все раздражает, ни на что нет сил, а от вида компьютера и рабочих файлов буквально тошнит. Помогает от выгорания полное отключение от всего, даже от телефона, и желательно выезд на природу. Свежий воздух и размеренный темп жизни постепенно восстанавливают энергию, и все же меньше чем за две недели восстановиться сложно.

Чтобы до такого не доводить, придерживайтесь жестких правил:

– устраивать себе хотя бы один выходной в неделю: работайте в субботу, а воскресенье полностью посвящайте отдыху, не позволяя себе даже почту проверять;

– по вечерам не сидеть до победного: оставляйте себе час-полтора на то, чтобы мозг успокоился, выключил рабочие процессы и подготовился ко сну;

– не задирать планку слишком высоко: вам необязательно переходить на фриланс за месяц или даже два, не нужно пытаться впихнуть в один день и основную работу, и просмотр курсов, и выполнение фриланс-проектов; найдите комфортный темп и придерживайтесь его.

Помните, что фриланс – это марафон, а не спринт. Здесь нельзя «поднапрячься» и потом расслабиться, начав получать золотые горы и ничего не делая, это сказки маркетологов. Чем основательнее вы подходите к работе, чем лучше рассчитываете свои силы, тем профессиональнее вы становитесь. Слишком высокая ответственность – то есть желание объять необъятное, набрать себе побольше проектов и не справиться с нагрузкой – это отсутствие ответственности. Сначала наденьте маску на себя, потом на всех остальных.

Первые заказчики

Первыми клиентами опытных специалистов часто становятся те, с кем они работали и так или иначе сотрудничали в компании. Когда я выходила на фриланс с удаленки, я продолжила поддерживать отношения с компаниями, с которыми общалась в рамках партнерской программы Puzzle English. Добавлялась в друзья, говорила, что теперь работаю на фрилансе и могу помочь им с проектами.

Готовясь к фрилансу, выпишите всех, кто может помочь вам с первыми заказами: дать их лично или направить к вам клиентов. Договоритесь с менеджерами по рекламе, чтобы они советовали вас как подрядчика: написать текст, сделать баннер, подготовить лендинг. Останьтесь в хороших отношениях с отделом, в котором вы работали, – возможно, они не откажутся от ваших услуг и продолжат заказывать их, оплачивая теперь не по часам, а по задачам.

Добавляйтесь в Facebook в друзья ко всем, с кем сейчас работаете, ведете переговоры, сотрудничаете и вообще общаетесь в деловом ключе. Как только вы выйдите на фриланс, сделайте пост на своей странице о том, что вы готовы взять заказ, опишите ваши услуги и разместите прайс. Не забудьте написать им лично: не все листают ленту, а специалист им может быть нужен.

В остальном поиск заказчиков не будет отличаться от способов, которые описаны в 7 главе: используйте биржи фриланса, группы и чаты с работой в соцсетях, стучитесь в агентства и студии, договаривайтесь за процент с менеджерами по продажам и рекламе о рекомендации вас как специалиста, активно общайтесь в профессиональных сообществах и помогайте потенциальным заказчикам советом или короткой консультацией.

Лайфхак: так как вы опытный специалист, вы можете добавить к спектру своих услуг консультации и аудиты. Помимо того, что они сами по себе приносят неплохие и довольно быстрые деньги (консультация чаще всего занимает гораздо меньше времени, чем выполнение проекта), это еще и первый этап воронки продаж услуг фрилансера: через консультации и аудиты вы можете продавать более дорогие услуги, так как человек, один раз заплативший вам, гораздо лояльнее настроен на следующий заказ, чем новый клиент. На аудите вы можете выявить слабые и узкие места проекта клиента, подробнее выяснить его потребности и задачи, предложить варианты решения – и взяться за их реализацию.

Почему один раз заплатившие клиенты заплатят вам еще раз при условии, что результат работы их устроил? Это так называемое психологическое инвестирование: человек вложился в вас и хочет получить отдачу, соразмерный вложению результат. Он больше доверяет вам, потому что «проголосовал» за вас деньгами и хочет оказаться правым в своем выборе. Вот почему в воронках продаж вам сначала предлагают дешевый продукт – например, недорогой марафон или интенсив, а потом продают полный курс. Используйте эту стратегию с умом: сначала дайте бесплатный совет, потом предложите аудит или консультацию за небольшую оплату, выложитесь на 100 % и разожгите в клиенте желание обратиться к вам за следующей услугой. Чем лучше вы работаете на каждом из этих этапов, чем больше денег вы будете зарабатывать с одного клиента дальше и тем меньше времени придется тратить на поиск новых.

Финансовая подушка

Пока вы работаете на своем прежнем месте и точно знаете, по каким дням вам приходит зарплата, вы можете начать готовить «подушку безопасности» – сумму, которая выручит вас в сложное время, покроет расходы на лечение, отпуск, ремонт техники или апгрейд рабочего места. В найме такой подушкой выступает соцпакет: работодатель оплачивает вам дни, когда вы не можете (больничный) или не хотите (отпускные) работать, рабочее место обеспечено, технику и обучение вы получаете за счет компании. На фрилансе – всё на вас. В дни, когда вы не работаете – причем неважно, по какой причине, – вы просто не зарабатываете. Проектный формат фриланса предполагает, что вы получаете деньги не за время сидения перед компьютером, а за конкретные результаты, оплачиваются только те часы, что вы потратили непосредственно на решение задачи. Все остальное время, вплоть до переговоров с клиентом, по сути, не оплачивается. Про то, как покрывать текущие расходы, я расскажу в главе про ценообразование. Для всего остального есть финансовая подушка.

Как ее накопить? Если сейчас вы получаете мало, подумайте, можете ли вы попросить повышение или расширить круг обязанностей на нынешней работе? Я поступила именно так: в момент, когда я решила готовиться к возвращению на фриланс, я попросила себе больше ответственности и повысила зарплату в два раза. Так как мой месячный минимум на оплату квартиры и продуктов составлял тогда 30–40 тысяч, все остальное – 20–30 тысяч в зависимости от месячных расходов – я могла откладывать про запас. Так за восемь месяцев я накопила порядка 120 000 рублей, или $2000 (в тот момент курс доллара добрался до отметки в 60 рублей). Помимо увеличения зарплаты я активно искала проекты на фриланс: была помощницей продакт-менеджера, снимала и монтировала для друзей, писала тексты, это добавляло еще 10–15 тысяч в месяц. Времени после основной работы оставалось мало: я взяла довольно много обязанностей, уставала, поэтому использовала субботу для фриланса и развития личных проектов.

Последнее – важный пункт: понимая, что фриланс нестабилен даже с хорошим портфолио, я готовила дополнительные источники дохода. Задумайтесь о них уже сейчас, чтобы не тратить время и деньги потом.

Я завела и начала потихоньку развивать Telegram-канал, где, во-первых, прокачивала экспертность, во-вторых, транслировала ее на аудиторию. Так я начала строить личный бренд. С канала начали поступать заказы от клиентов, запросы на размещение рекламы. Получаемые с него деньги я инвестировала обратно в канал, чтобы растить аудиторию, и «успокоилась» только на 20 000 подписчиков – после этой отметки регулярные вливания в рекламу превратились в периодические, и теперь я развиваю другие свои соцсети.

Сейчас канал помогает зарабатывать с рекламы, партнерских ссылок на курсы, книги и сервисы, приводит клиентов. Канал, в котором в 2017 году было три подписчика – я, подруга и бот, – вырос в целую экосистему: у меня есть сайт с посещаемостью 35 000 человек в месяц, чат на 700 человек, калькулятор ставки, сервис учета финансов, курсы и вебинары. И все это в довесок к моей основной деятельности – монтажу и работе с текстом! Это мой социальный и финансовый капитал, который неразрывно связан с фрилансом.

Возьмите ручку и лист бумаги и подумайте: что вы можете начать делать сейчас, чтобы это принесло результат в будущем, через один-два года? Необязательно замахиваться на собственный большой проект, это могут быть более простые и понятные шаги: развитие своего Instagram или Facebook, открытие вклада, небольшие инвестиции, загрузка своих работ на стоки и маркетплейсы, где они продаются без вашего непосредственного участия. Если любите тексты, можно завести сайт на любимую тему, добавить на него код рекламных объявлений от Яндекса и Гугла и каждый день писать по одной хорошо оптимизированной статье, чтобы через год доход с рекламы составлял хотя бы 100 долларов в месяц.

Финансовая подушка – это не только реальные деньги, которые вы прямо сейчас можете перевести на счет-копилку, но и те проекты и источники, которые будут приносить деньги спустя какое-то время.

Глава 4

Портфолио. Зачем нужно и как собирать

В этой главе приступим к оформлению портфолио: зачем и как это делать, на что влияет портфолио, как его собрать, если вы только начали осваивать профессию, что писать в сопроводительном тексте и в описании проектов.

На что влияет портфолио

Для фрилансера портфолио – визитная карточка и основной инструмент контакта с заказчиком. Если наемный сотрудник обычно показывает текстовое резюме с описанием задач, которые он выполнял на прежних местах работы, то фрилансеру важно показать непосредственно результаты своей работы. Помните про принцип проектности? Именно он лежит в основе формирования портфолио. Даже если вы работаете с длительными и комплексными услугами, просто описать их будет недостаточно: нужно показать, что конкретно вы делаете для клиента, дать ссылки, скриншоты, видео, изображения.

Когда заказчик выбирает фрилансера, он смотрит на опыт, стиль отклика (о грамотных откликах поговорим в 7 главе), но главное – на приложенное портфолио. Именно по нему заказчик может оценить ваши компетенции: справитесь ли вы с его проектом, подходит ли ему ваш стиль, сколько уже проектов вы выполнили? Чем более профессионально оформлено и подано портфолио, тем больше доверия испытывает к вам заказчик и тем с большей вероятностью выберет именно вас.

Можно ли обойтись без портфолио совсем? Есть фрилансеры, которые годами работают без него, но все же они лукавят. Портфолио у них в любом случае есть, независимо от того, собрали они его в одном месте или нет – это выполненные проекты. Оформленного портфолио может и не быть, если вы мастер переговоров и можете убедить заказчика в своей компетентности и профессионализме с первых сообщений. У меня были такие случаи: мы с заказчиком оказались на одной волне и быстро поняли, что сработаемся: я лишь рассказала о том, что уже делала, не приложив при этом ни одной ссылки. Другой вариант – когда вы скидываете ссылки на последние или наиболее релевантные проекты непосредственно в переписке. Это более эффективный способ (первый – для опытных, и срабатывает он не всегда, чаще всего заказчики все равно просят показать какие-то работы). Но даже в этом случае портфолио у вас должно быть хотя бы в «разобранном» варианте, чтобы вы могли быстро скинуть потенциальному клиенту нужную информацию.

Оформленное в одном месте портфолио – это мощный и эффективный инструмент:

✓ Если работ уже больше 10, размер портфолио хорошо влияет на отношение к вам потенциального заказчика: он видит, что вы активно работаете, что вас нанимают, значит, вы, как минимум, неплохой специалист;

✓ Вам не нужно каждый раз скидывать кучу ссылок списком – можно разделить работы на категории в самом портфолио и кидать клиенту одну на самую релевантную;

✓ Грамотно оформленное портфолио продает: если вы кидаете просто ссылки на проекты, приходится рассказывать про каждый отдельно, на странице с портфолио вы можете один раз описать ваше участие в проекте, показать цифры и результаты для клиента и убедить его в том, что вы разбираетесь в своем деле.

Я долгое время работала с портфолио, а сейчас сделала отдельную страничку с описанием своих услуг и ссылками на самые крутые проекты. Когда клиенты приходят к вам «по сарафану» или через личный бренд, они редко запрашивают портфолио, и все же собрать лучшие работы в одном месте стоит для собственного удобства и борьбы с синдромом самозванца. Каждый раз, когда вам будет казаться, что вы слабый специалист, откройте портфолио и перечитайте описания проектов – и вы вспомните, сколько всего уже сделали.

Где создать портфолио? Сервисы или лендинг?

Сервисы

Стоит ли делать отдельный сайт специалиста или можно ограничиться сервисами для загрузки работ? И какие сервисы стоят внимания?

Я ратую за профессиональный подход и считаю, что лучше сразу создать сайт, чтобы потом ничего не переносить и не переделывать; однако это не единственно верный вариант. Многие знакомые фрилансеры прекрасно обходятся без сайта. Все зависит от вашего опыта и специфики деятельности. И в этой части мы разберем, каким фрилансерам какой способ подходит больше.

Начнем с сервисов. Как правило, это сайты, куда вы можете быстро загрузить работы, написать краткую информацию о себе и сделать подписи к проектам. Для дизайнеров и иллюстраторов это Behance и Dribbble, для видеомейкеров – Vimeo, для копирайтеров – Clippings, для разработчиков – GitHub. Конечно, их гораздо больше и с каждым годом появляются новые, я перечислила наиболее популярные.

Чем они удобны? Их интерфейс позволяет быстро загрузить работу, не заморачиваясь оформлением всего остального сайта. Вы просто пишете пару слов о себе, добавляете контакты и размещаете проекты. Плюс некоторые площадки выступают и как витрина специалистов: с Behance, например, к опытным дизайнерам приходят зарубежные клиенты.

Помимо специализированных платформ для размещения работ можно использовать профили на биржах фриланса. Они тоже заточены под размещение портфолио, поэтому добавлять и просматривать их удобно обеим сторонам – как заказчикам, так и фрилансерам. Выберите ту биржу, на которой активнее работаете (и которая показывает профили пользователей всем, а не только зарегистрированным, иначе заказчик не сможет открыть вашу страницу), и заполните профиль – портфолио готово.

В чем минусы платформ? Упомянутый выше плюс – витрины – сыграет против вас, если ваше портфолио недостаточно впечатляющее или большое. Оказавшись на ресурсе с большим выбором фрилансеров вашего профиля, заказчик может уйти с вашей страницы и найти кого-то другого.

Второй минус: платформы не всегда удобны для просмотра. Не везде есть разделение по категориям, сложно кастомизировать вид портфолио под себя, часто есть ограничения по количеству работ, например, на Clippings вы можете добавить только 10 статей, для снятия лимита нужно перейти на платный тариф.

Третий и, как мне кажется, главный минус – отсутствие возможности добавить продающие элементы на свою страницу. Максимум, который есть на большинстве платформ, это краткое описание в шапке профиля и раздел с контактами. Нельзя подробно рассказать о ваших преимуществах, показать клиенту выгоды от сотрудничества с вами и предложить несколько услуг или пакетов услуг под разные клиентские запросы. Все, что предлагают платформы, это только возможность показать работы. Это немало, но не всегда достаточно, чтобы убедить клиента выбрать именно вас.

Кому подойдут платформы? Фотографам, ретушерам, иллюстраторам, веб-дизайнерам, видеомейкерам (то есть операторам, монтажерам, видеодизайнерам). Если результат вашей деятельности легко показать и он не нуждается в комментариях, сервисов будет достаточно. Заказчик и так увидит, хорошо вы ретушируете или не очень, его не нужно посвящать в особенности процесса и задачи.

Но есть важное исключение: разработчики. Для них существует отдельный сервис – GitHub, и он – как раз наоборот – направлен на подробную демонстрацию вашей работы с проектом.

Всем остальным подойдет вариант создания лендинга специалиста для более детального описания работ и предлагаемых услуг.

Лендинг

Лендинг – это продающая страница. По сути, это сайт с вашим именем или псевдонимом в адресе. Чем он удобен?

1. На лендинге вы подробно описываете услуги и условия работы, отвечаете на частые вопросы клиентов, повышая к себе доверие и интерес заказчиков.

2. Нет ограничений по размещению портфолио: добавляйте сколько угодно работ, ставьте на главную страницу лучшие (и меняйте их со временем), делайте отдельные страницы под разные услуги и направления деятельности. Это удобно обеим сторонам: вы кидаете ссылку на нужный раздел, и заказчику не нужно тратить время на поиск нужных работ.

3. Лендинг выглядит солиднее: сразу виден ваш профессиональный подход, а это повышает доверие и снимает часть страхов (например, что фрилансер кинет и пропадет).

4. На лендинг можно вести рекламу. Рекламные механики новичкам использовать не стоит, чтобы не тратить деньги впустую, а вот опытным таргетинг и контекстная реклама могут привести «горячих», то есть готовых к заказу услуги, хорошо платящих клиентов.

5. Лендинг – удобное место «встречи» заказчиков из разных сфер. Вы можете разместить на нем форму для заявки на услугу, чтобы получать обращения сразу на почту или в мессенджер.

Где можно собрать лендинг бесплатно или недорого? Я всегда рекомендую платформы Tilda или Readymag – они интуитивно понятны, и бесплатного тарифа хватит новичку с лихвой. Есть вариант размещения сайта на собственном домене и хостинге с движком Wordpress, но я советую выбрать его тем, кто понимает, о чем речь. Если нет и с Wordpress вы никогда не работали, не заморачивайтесь – бесплатных конструкторов вам хватит.

Не берите сервисы, которые предоставляют только короткий бесплатный период, а потом требуют перехода на платный тариф, – возможности таких сервисов велики, но несоразмерны запросам фрилансера. Для обычного сайта-визитки не нужны все функции, которые предлагаются на платном тарифе, и вы просто впустую потратите деньги и время на настройку.

Что должно быть на лендинге? Начнем с того, что он состоит из блоков – экранов. Это то, что видит пользователь за одно пролистывание, то, что полностью помещается на экран. Каждый экран выполняет свою роль на пути читателя лендинга. Можно сказать, что, пролистывая экраны, посетитель должен пройти по этапам от «кто ты» до «куда платить». Это называется «прогрев» – когда мы последовательно рассказываем потенциальному клиенту, почему наше предложение – лучшее, и как оно решит его проблему.

Чтобы сделать грамотный лендинг, ответьте себе на вопросы:

✓ Кто я? И это не о вашем месте во Вселенной, а о профессии. Вы иллюстратор? Дизайнер? Копирайтер?

Разработчик? Если да, в какой нише, что именно вы делаете?

✓ Какие услуги я предлагаю? Подробнее ответить на этот вопрос вам поможет глава 5, а сейчас просто запишите услуги, которые планируете оказывать.

✓ Какие проблемы заказчиков мои услуги могут решить. В чем они ему помогут?

✓ Что получит заказчик в результате работы? Какие выгоды это ему принесет – финансовые, временные, имиджевые?

✓ Почему стоит выбрать именно меня? Чем я отличаюсь от других специалистов? Какой у меня подход к работе? После описания своих преимуществ нужно разместить шесть-девять лучших работ из портфолио.

✓ Как происходит процесс работы? Когда нужно заключать договор? Когда платить? Сколько длится выполнение проекта в среднем?

✓ Что мне нужно для начала работы?

✓ Как со мной связаться? Как оставить заявку?

Ответы на эти вопросы и будут текстом для экранов лендинга, по этой схеме получится около восьми экранов. Я не советую что-то убирать, а вот добавлять можно, если это повысит ценность ваших услуг в глазах будущих клиентов. Главное, не перегружайте страницу, не вдавайтесь в подробности о вашей жизни, обучении, ходе карьеры, не посвящайте читателей в перипетии вашей личной жизни. Помните, что человек, читающий ваш лендинг, ищет определенную информацию: как вы можете ему помочь, что вы умеете, почему стоит выбрать вас, как с вами связаться?

Старайтесь мыслить не в русле «что я делаю», а «как мои услуги помогают бизнесу». Это сложно, но можно подсмотреть у крутых агентств и опытных специалистов, что они пишут по поводу своих услуг. Скорее всего, вы увидите фразы про результат, имидж, продажи – то, что интересует клиента. Особенно актуально это для маркетинговых направлений, которые и нацелены на увеличение числа клиентов и продаж.

А что писать остальным? В прошлой главе вы отвечали на вопросы, какие «головные боли» есть у ваших потенциальных клиентов. Используйте эту информацию в свою пользу: например, разработчик может написать, что общается простым языком и сам пишет ТЗ, если клиент не силен в разработке. На лендинге это может выглядеть так:

«Разработка сервисов и инструментов без головной боли. Вы просто описываете, что хотите получить, а я предлагаю варианты реализации идеи. Вместе выберем оптимальный по цене и временным затратам вариант, а дальше вам останется только контролировать процесс».

Честно – такой текст «зацепил» бы и меня, потому что я его написала, исходя из собственных потребностей в момент поиска разработчика. Мне было важно, чтобы специалист мог общаться со мной на простом языке и сам выстраивал процесс разработки, так как на тот момент менеджера проектов или тимлида у меня не было.

Опросите действующих или потенциальных клиентов в группах и чатах и облачите их страхи и потребности в результат, который вы предоставите. Это лучший способ продаж: не выдумывать, не строить теории и выжимать из себя креатив, а просто учесть запросы клиента. И это еще один способ значительно «отстроиться» от конкурентов-новичков.

Нужен ли крутой дизайн на лендинге? Если вы дизайнер – безусловно. Всем остальным подойдет любой бесплатный шаблон со стандартными блоками. Дизайн не важен, если вы грамотно опишете свои услуги, преимущества и рабочий процесс. После прочтения лендинга у заказчика не должно оставаться вопросов о вас как о специалисте. Должно появиться желание обратиться к вам как минимум за консультацией, как максимум – за основной услугой.

Нужно ли покупать доменное имя вроде anyaivanova. ru? Необязательно, хотя оно выглядит профессиональнее, чем anyaivanova.tilda.ws, созданное на бесплатном тарифе. Тем не менее, большинству заказчиков все равно, где именно располагается ваш лендинг. Другое дело, если вы расширяетесь, переквалифицируетесь в агентство или студию и планируете оказывать разноплановые дорогостоящие услуги. Здесь персональный домен нужен хотя бы потому, что «успешное агентство», которое не может потратиться на тариф в 500 рублей в месяц, будет вызывать много вопросов и сомнений в профессионализме.