Свой бизнес. Триумф, который стоил 12 попыток

Эпизод 1
Сайт турагентства. Что продавать, если нечего продавать?

Я учился тогда в Кузбасском государственном техническом университете на специальности «прикладная информатика в экономике», но больше занимался не учебой, а самодеятельностью. Вообще был типичным студентом: этакий шалтай-болтай. Вдруг на третьем курсе мне что-то ударило в голову, и я понял: надо срочно начать заниматься бизнесом.

Первое, что я сделал, – зачем-то стал носить брюки и рубашку вместо джинсов и футболок. Мне тогда казалось, что это солидно. Хотя, если быть честным, выглядело так себе. А потом обратился к двум своим друганам из группы:

– Пацаны, давайте мутить бизнес! Иначе все: институт скоро кончится. Разлетимся кто куда, перестанем общаться, упустим шанс.

Женщина, пляж и бутылка

Наше первое учредительное собрание прошло… в салоне старенькой «тойоты» Артёма – одного из бизнес-партнеров. Встал серьезный вопрос: ведь чтобы делать бизнес, нужно же что-то продавать. А что мы будем продавать, если у нас ничего нет? Вот мы сидим в машине, думаем. Наши бизнес-изыскания подошли к двум беспроигрышным вариантам: продавать надо или рекламу, или пиво.

Недолго думая, выбрали рекламу. Тогда встал новый вопрос: где ее продавать-то? Нужен рекламный носитель – журнал, например. Его у нас, конечно, не было, но мы пришли к гениальному решению: сделать сайт в интернете, там и продавать рекламные площади. Задали себе следующий вопрос: сайт же должен иметь какую-то конкретную тематику, а не «все обо всем». Тогда у нас будет определенная целевая аудитория, а значит, клиенты станут охотнее размещать рекламу. Осталось понять, какую же тему выбрать.

Мы провели первое в жизни глубинное и «дорогостоящее» маркетинговое исследование: открыли приложение 2GIS (это огромный каталог всех фирм) и посмотрели, в каких рубриках больше всего компаний. Что же мы обнаружили? «Окна», «Недвижимость», «Запчасти», «Туризм». Причем для первых трех рубрик было много сайтов, содержащих информацию обо всех имеющихся на рынке фирмах и магазинах. Но для туризма ничего подобного мы не нашли. Сайта, который бы объединял все турагентства, просто не существовало.

И мы приняли решение, что сделаем сайт «Туристические агентства Кемерова», там и будем продавать рекламу. Дело осталось за малым – найти стартовый капитал, сделать сам сайт, нанять бухгалтера, зарегистрировать компанию, чтобы принимать деньги. Мы втроем, банда подельников, были, разумеется, гениальными людьми, чего уж там, но иногда делали очень странные вещи.

Например, мы не догадались оформить ИП, что было бы проще и быстрее. Вместо этого решили зарегистрировать ООО, чтобы у каждого была своя доля, словом – все «по красоте».

Приезжаем мы в налоговую. Отстояли очередь – настоящую, с кучей злых людей, раньше ведь электронных очередей не было.

Говорим:

– Хотим зарегистрировать фирму.

– Давайте документы, – нам отвечают.

– Какие документы?

– Вы дебилы? Устав, госпошлина и все такое.

– Нет у нас документов, мы фирму приехали открывать… Ладно… а список можно?

Нам дали список, мы уехали оформлять документы. Все сделали, приехали, отстояли новую очередь с кучей злых людей, сдаем.

Говорим:

– Фирму хотим зарегистрировать.

– Вы дебилы? Устав надо прошить белыми нитками, заклеить.

Мы уехали за нитками. Зашили, склеили, вернулись. Опять что-то не так! В общем, где-то раза с четвертого-пятого наше общество с ограниченной ответственностью было зарегистрировано.

Как и многие новички, мы долго придумывали название. Ведь как корабль назовешь, так он и поплывет. Выбрали «Проф-ит», от английского «profit» – прибыль, выгода. Был и второй сакральный смысл, заложенный в это название: «профессионалы в IТ». Хотя какие мы, блин, были профессионалы…

Далее у нас должен был появиться сайт. Сделали его самостоятельно. Точнее, я его склепал один. Сайт был просто фантастический: на самом верху, в «шапке», изображен пляж, где женщина делала «колесо». На песке лежит бутылка с запиской, рядом – название: «Туристические агентства Кемерово». Без слез смотреть на него было нельзя.

Мы не заботились о продвижении в Яндексе, просто скопировали все названия, адреса и телефоны турфирм, поставили на сайт огромным списком. В итоге он очень быстро стал появляться в поисковике Яндекса по Кемерову на первых местах по запросам о турагентствах. Все готово, теперь надо делать то, ради чего все затевалось: продавать рекламные площади. Мы определили тарифы, составили прайс. Продажи я взял на себя.

Кстати, на тот момент я еще жил с родителями, у меня была отдельная комната в их квартире. На первый звонок я решался примерно четыре часа, набирал и сбрасывал. Во-первых, было страшно просто позвонить: а что им скажу? Во-вторых, боялся, что кто-то услышит, например отец, который решительно не поддерживал идеи, связанные с бизнесом. По его мнению, это было опасно. Где бизнес – там проблемы, криминал, а если я что-то заработаю, то у меня сразу все отнимут…

Доллары в глазах

Наконец я переборол страх и стал звонить, предлагая турагентствам разместить рекламу на нашем сайте. В справочнике было порядка 300 турагентств, и я позвонил во все. И, разумеется, каждый потенциальный клиент послал меня лесом. Каждый, я повторяю. Никто не согласился.

Что же это получается: мой первый бизнес закончился, не успев начаться? Нет, мы же предприниматели, и мы не сдаемся.

Тогда я сделал следующий логичный шаг: начал анализировать. Что не получилось? Почему все турфирмы нам отказывали?

И нашел главную причину. Дело было не в том, что мы заломили непомерную цену. Просто никому из директоров турфирм не хотелось быть первопроходцем, чтобы остальные потом показывали на него пальцем и говорили: «Он разместил рекламу на никому не известной площадке и потерял деньги!» А понял я это очень просто. Подсказка была в отказах: «Когда кто-нибудь решится у вас разместиться, вы сообщите!» В общем, я начал звонить по второму кругу (на что, кстати, мало кто обычно решается) и говорить:

– Слушайте, тут Иван Петрович и Юрий Михайлович уже планируют размещаться. Предлагаю вам тоже присоединиться, а то самые лучшие места займут.

Как только люди слышали знакомые имена, тут же соглашались и оплачивали рекламу. За неделю на наш счет поступило целых 60 000 рублей, колоссальные деньги для меня: моя стипендия была 250 рублей в месяц, на минуточку. Впервые в жизни я словил ощущение, когда доллары в глазах закрутились, как у героя мультика. Одним словом – эйфория. Позже я, правда, узнал, что эти деньги со счета ООО так легко не снимешь, но это было потом. А тогда я получил очень хороший урок в плане продаж.

Если ваш продукт не востребован, причина не всегда кроется в его характеристиках. И если вам отказали все потенциальные клиенты, это не означает, что вашему бизнесу конец. Поймите, что именно вы сделали не так, поменяйте подход, повторите цикл.

При этом наш продукт, то есть сайт, изначально был так себе. Честно сказать, большой пользы от него не было ни турагентствам, ни простым пользователям. Выстроенная нами конструкция оказалась неустойчивой. Когда начали возникать трудности с продлением контрактов, с доработками сайта, вся моя энергия уходила на то, чтобы залатать эти дыры. Мне больше не хотелось этим заниматься, но какое-то время мы все-таки повозились с сайтом, а потом признали, что будущего у этого проекта просто нет.

И тогда я зафиксировал себе:

если хочешь создать устойчивый и стабильный бизнес, который будет и деньги приносить, и удовлетворение, и энергию давать, то за ним всегда должна стоять реальная, конкретная польза, а не какая-то абстракция.

Я не говорю, что людям не нужны услуги по отдыху, развлечениям, организации праздников или, скажем, массажу. Это тоже продукт, который приносит пользу. Но лишь в том случае, если он качественно реализован. Увы, про наш сайт так нельзя было сказать. Поэтому и кончилось все тем, что мы его забросили, а бизнес сошел на нет. Тем не менее мы красиво вышли из этой бизнес-истории без долгов, исполнив все контракты. Даже остались в небольшом плюсе в виде остатка средств на расчетном счете ООО.

Если ваш продукт не востребован, причина не всегда кроется в его характеристиках. И если вам отказали все потенциальные клиенты, это не означает, что вашему бизнесу конец. Поймите, что именно вы сделали не так, поменяйте подход, повторите цикл.

Наш первый бизнес-проект многое нам дал. Мы учились бухгалтерии на лету, узнали, что существует два вида налогообложения на упрощенке: 6 % от оборота или 15 % от разницы между доходами и расходами. И коллективно решили, что эти 15 % будут гораздо выгоднее: просто покажем налоговой расходы – и все. По итогу, естественно, никакие расходы не показали и заплатили 15 % с оборота, получилось почти как НДС. Это было неприятно, зато я очень быстро разобрался в бухгалтерии, стал понимать, как и что происходит.

ООО мы не закрыли, но история с сайтом закончилась. Вот такой эпизод № 1.

Эпизод 2
Кислородные коктейли. Уговор не дороже денег

Летом после третьего курса я поехал в романтическое путешествие в Сочи со своей будущей женой. На поезде, в премиум-плацкарте класса «люкс». Это было потрясающе и увлекательно: четыре дня сидеть в раскаленном от жары вагоне, ходить туда-сюда мимо торчащих отовсюду ног, заваривать «дошик»… Романтика!

И вот мы приехали в Сочи, где, как известно, темные ночи. Между санаторием, где жили, и пляжем располагался проспект. Там стояли киоски со всякими сувенирами из бамбука, ракушек и прочего мусора. А еще были стойки, на которых делали кислородные коктейли. Иду я мимо них раз, другой и думаю: «Это же гениально! Давно забытая, но очень крутая тема!» Кто был в детстве в санаториях, тот помнит кислородные коктейли, самое веселое из всех лечебных процедур… Но тема почему-то неконкурентная: никто этим бизнесом серьезно не занимается. Значит, займемся мы. Я даже не сомневался, что на коктейлях мы молниеносно станем миллионерами… если не миллиардерами.

Уроки Губки Боба

Я посмотрел, какое нужно оборудование, как оно называется. Вернулся в Кемерово и говорю своим подельникам:

– Пацаны, я нашел тему. Давайте продавать кислородные коктейли.

Мы тут же все посчитали, заказали оборудование, причем без всяких документов. Мы платим наличкой – нам присылают заказ. Осталось понять, где разместить нашу кислородную точку. В Кемерове на тот момент был единственный большой спортивный центр с реально хорошей проходимостью – городской бассейн. Мало того что посетителей там было много, так еще и платежеспособных среди них полно.

У нас хватило денег на то, чтобы заказать первый аппарат для кислородных коктейлей и оборудовать точку. Как сейчас помню, купили школьную парту за 1500 рублей. Еще за 100 рублей – баллончик краски. Всю парту покрасили в синий. Заказали наклейку «Кислородный коктейль», обклеили всю конструкцию морскими камешками, опять же синими, – вот и весь дизайн. Бюджет на том закончился.

Долго шел аппарат из ближнего зарубежья, наконец получили. Дальше предстояло подобрать рецептуру. Если помните мультфильм «Губка Боб», там в крабсбургерах был некий секретный ингредиент, из-за которого они и пользовались популярностью. Нам срочно требовался такой же.

Суть в чем: старые советские кислородные коктейли делались на яичном белке. А все современные – на сиропе солодки, который тоже создает пену, и она не трескается. Но… все не так просто. Качество коктейля зависит от сока, концентрации, дозировок, от того, что с чем смешивают… В общем, мы с пацанами сидели два дня у меня в комнате, химичили, подбирали пропорции. Сколько налить сока в пластиковый стаканчик, сколько сиропа, чтобы потом запустить наконечник от аппарата и он все вспенил.

Короче, два дня мы обжирались кислородом. Тестировали рецептуру, чтобы пена не оседала. И подобрали нужную.

Осталось договориться с бассейном. И договорились. Буквально, то есть сугубо на словах. На входе в спорткомплекс было кафе, в котором работала знакомая, она-то и разрешила поставить нашу перекрашенную парту прямо в заведении. Естественно, у нас не было ни санитарных книжек, ни специально обученных продавцов. Мы купили фартуки, шапочки и начали делать кислородные коктейли сами. Все бы ничего, но поскольку это розничная продажа со своими нюансами, нам нужен был настоящий кассовый аппарат. А это целая история: его необходимо зарегистрировать, научиться с этой кассой работать, отчеты снимать. Не говоря уже о том, что касса была советская – железная, здоровенная. Но и с этим мы справились.

Наступил первый рабочий день, открываем точку и… угадайте, что случается? Очередь. К нам выстраивается очередь людей, настолько интересным оказался этот продукт. Лично я был в шоке. Дети у родителей просили купить коктейль, беременные женщины тоже хотели попробовать, мужики спрашивали: «Можете нам пиво кислородом насытить?» Было офигенное ощущение – опять доллары закрутились в глазах. Люди к нам идут, идут, не кончаются, всем интересно. Я думаю: «Вот это да, вот это мы в точку попали».

Мы распределили смены, работали по очереди, даже начали искать продавца. Мы же все-таки предприниматели, не должны за прилавком стоять.

Вскоре произошло два примечательных события.