Читать книгу: «Как превратить боли клиентов в деньги. Или подробная инструкция, как убедить пациента спасти свою жизнь и здоровье», страница 2

Продажа – это доверие клиента

Если он покупает вашу услугу за дорогой чек, он вам доверяет. Чтобы это получилось и к вам выросло доверие, нужно владеть маркетингом и проделать много работы, чтобы выстроить процесс доверия, а первым шагом является контент: статьи, видео, книги, вебинары.

Когда вы начнете глубоко понимать свою целевую аудиторию, их боли и выстраивать контент с точки зрения: «друг, я тебя понимаю, я понимаю как тебе больно в прямом и переносном смысле этого слова». Вы сможете дать решение проблемы пациента на основе вашей методики лечения, кейсов (успешных примеров ваших клиентов).

Именно эти действия приведут пациентов к вам, а не постоянные скидки, акции. Забудьте про это! Вы должны идти к тому, что у вас эксклюзивный продукт и выстраивать работа вокруг него по привлечению пациентов.

Вы крутой специалист и к вам идут люди и покупают ваши услуги дорого. Потому что они понимают, что вы знаете их проблемы и понимаете, как их решить.

Как упаковать продукт после того, как вы поработали с клиентом и получили результат?

При работе с клиентом на избавление лишнего веса есть конкретный результат: минус 30 килограммов веса за 6 месяцев или год.

А есть результат результата, который люди покупают. Это те изменения в жизни, которые произошли после похудения.

Например, пациентка:

– забеременела;

– наладила отношения с мужем;

– поднялась по карьере;

– стала уверенной в себе и т. д.

Чтобы вы понимали, к какому результату вы должны привести клиента, необходимо понять боли человека, знать, что ему нужно.

В данной ситуации очень хорошо помогает изучение форумов, где люди делятся своими проблемами и ищут ответы. Вы можете этим воспользоваться, найти запросы клиентов, дать ответы и вставить это в контент.

Давайте разберем еще одну боль на примере биохакинга

Целевая аудитория: предприниматели, карьеристы.

Проблема первого уровня:

Не могу пробить финансовый потолок

5 проблем второго уровня:

1. Нет энергии. Просыпаюсь уже уставшим

Есть знания, есть опыт, результаты, но нет энергии их использовать и дальше развиваться. Нет сил, чтобы сделать новый рывок и выйти на новый уровень.

2. Плохая память

Плохо воспринимает новую информацию. Не проходит обучения, не ездит на конференции, не читает книги, потому что знает, что информацию не запомнит.

3. Часто болеет

Простуды, выпадение волос, сухая кожа и т. д. Это последствия того, что в организме идет что-то не так. Возможно, из-за дефицитов каких-то микронутриентов или витаминов.

4. Лишний вес

Правильное питание, но результатов нет. Возможна непереносимость каких-то продуктов. Лишний вес приводит к проблемам в либидо и сексе, комплексам.

5. Плохой сон

Когда в организме что-то идет не так, то и сон становится плохим. Появляется бессонница, человек не отдыхает и просыпается без энергии.

5 проблем третьего уровня

За основу возьмем проблему второго уровня: «Нет энергии» и рассмотрим боль «Нет сил».

1. На обучение

Не выезжает в командировки, на конференции. Не получает новые знания. Нет развития. Финансовый доход не повышается, остается на прежнем уровне.

2. Нарушение либидо, отсутствие секса

Меняет отношения и если даже отношений нет, то это проблема в жизни. Могут начаться ссоры с партнером: она хочет, а он нет или наоборот.

3. Дети

Нет энергии, чтобы нормально заниматься с детьми: играть, гулять, ходить в кино, интересоваться их жизнью и т. д. Портятся отношения с детьми, особенно с подростками, так как нет сил оказывать должное внимание.

Подростки на подсознательном уровне начинают бездельничать, плохо учиться, чтобы вас вызвали к директору. Таким образом, они пытаются обратить внимание на себя.

4. Отдача миру

Для многих бизнесменов важна ценность что-то делать и отдавать в мир. Это могут быть архитекторы, дизайнеры, они что-то создают, креативят. Те, кто делает мир лучше. У них есть желание, но нет сил на отдачу.

5. Депрессия

Когда нет энергии, многие впадают в депрессию и считают это психологической проблемой. А по факту вполне может быть, что все проблемы сводятся к отсутствию энергии. Поэтому надо поработать с экспертом-биохакером. Хакнуть себя, депрессия уйдет, придет прилив сил.

Многие эксперты не понимают, что есть взаимосвязь между отсутствием энергии и отношениями с детьми.

Чтобы понять, как дети могут влиять на повышение дохода, рекомендую посмотреть фильм с Уиллом Смитом «В погоне за счастьем». Фильм основан на реальной истории, где мужчина остался один с ребенком. И был вынужден стать суперэффективным человеком, потому что у него просто не было выбора.

3 уровня работы с болями клиентов можно выстроить на примере пирамиды

У пирамиды есть вершина – это проблема первого уровня. Дальше идут ответвления: пять проблем второго уровня и, соответственно, от каждой проблемы второго уровня идут пять проблем третьего уровня.

Когда вы распишете проблему первого уровня, пять проблем второго уровня и по пять проблем третьего уровня у вас получится 31 проблема.

Когда вы проживете каждую в своей голове, вы будете знать, как их закрыть у клиента. Чтобы при разговоре с вами у него было осознание: «Он (а) говорит про меня».

Задание для укрепления темы

1. Возьмите одну из болей вашей целевой аудитории. Распишите проблемы первого уровня, второго уровня, третьего уровня

2. Посмотрите фильм «В погоне за счастьем», не отвлекаясь на другие дела

3. Посмотрите фильм «Одержимость»

Словарь терминов

Боль – описание проблемы, которая есть у человека

Вебинар – видеоконференция в прямом эфире

Воронка – путь потребителя с момента привлечения его внимания к продукту, его знакомства с ним до момента покупки

Клиент – человек, который пользуется определенного вида услугами или товарами

Контент – любая информация, которую можно прочесть, увидеть, услышать в социальных сетях

Продукт – это средство или совокупность того, что закрывает определенную человеческую потребность

клиент (пациент) /в чем разница

Триггер – информация, событие, запускающее у человека сильную эмоцию

ГЛАВА 2

Проблема первого уровня

Четкое позиционирование. Миссия

В прошлой главе мы обзорно рассмотрели проблемы трех уровней, которые можно выявить у клиентов.

Теперь каждый уровень рассмотрим более подробно. Если вы будете все внимательно изучать и делать практические задания, то станете сильнее ваших конкурентов в разы.

Важно выполнять все задания постепенно, качественно, не перепрыгивая, так как первая проблема – это фундамент маркетинга вашего проекта. Правильное определение данной проблемы в дальнейшем поможет вам хорошо зарабатывать и расти как эксперту.

Понимание маркетинга, клиентов, их болей – это ваш рост, который приводит к деньгам, так как вы сможете разговаривать на языке вашего клиента и он будет слышать, что вы его понимаете.

Что такое позиционирование?

Проблема (боль) первого уровня – самая простая проблема. Мы можем определить ее очень быстро.

Например:

Похудеть – избавиться от 50 кг лишнего веса.

Восстановиться после инфаркта.

Пробить финансовый потолок.

Забеременеть.

Избавиться от алкоголизма, наркомании, игромании, психологического выгорания и т. д.

Это четкое позиционирование, которое вы определяете в начале пути. Это так называемый флаг, с которым идешь весь путь.

Проблема первого уровня дает четкое представление с кем из клиентов вы работаете, а с кем нет.

Я, как маркетолог, помогаю врачам удвоить свой доход, когда они приходят с проблемой: «недостаточно денег». И у каждого свой порог требований: кому-то нужен доход 150 000 рублей, а кому-то и 500 000 рублей не хватает и они хотят зарабатывать больше.

Первоначальная проблема: хочу больше зарабатывать. Далее в зависимости от клиента и его ситуации, я смотрю как ему можно финансово вырасти:

– Если врач работает в поликлинике, то можно, например, создать онлайн-школу.

– Если врач работает в частной практике, могу предложить договориться на свои условия сотрудничества и, например, брать с операций больший процент и т. д.

При определении проблемы первого уровня должно быть очень четкое позиционирование.

Не получится открыть тысячи онлайн-школ на все сферы здоровья или создать 500 продуктов, которые будут продаваться, чтобы каждому врачу было хорошо. Не стоит переоценивать себя и примерять на себя то, что у другого сделало крутой результат. Все индивидуально и четкое позиционирование – первое с чего я начинаю свою работу с клиентами.

Маркетинг – это донесение мотива до целевой аудитории. Поэтому изначально вы должны определить свою аудиторию и понять с кем вы работаете, а с кем не работаете.

Пример, я работаю только с врачами, а не с медсестрами, которые иногда оставляют заявки.

Вы должны знать с кем работаете, а с кем – нет. И это не относится к вашим пациентам в поликлинике. Там вам приходиться работать со всеми. Здесь мы говорим о том, с кем вы именно хотите работать, чтобы создать свой продукт и его продвигать, отталкиваясь от этих знаний.

Например, если это продукт по биохакингу, то вы можете выбрать с кем работать и поставить планку: я работаю с карьеристами, руководящим персоналом или с предпринимателями, которые зарабатывают уже от 100 000 рублей в месяц. И эту планку мы «показываем на сайте» или в социальных сетях: «провожу бесплатные консультации по биохакингу, для руководителей с доходом от 150 000 рублей в месяц. Выведу вас на доход 300 000+ рублей».

Вы ставите ограничения для клиентов, которые не попадают под эти рамки. И в итоге вы выигрываете, так как занимаетесь одной нишей, одной проблемой. С каждым днем, с каждым неделей и с каждым годом у вас растет экспертность, опыт и вы можете дать клиентам лучший результат.

Четкое позиционирование своего дела – когда у вас один целевой продукт, одна целевая аудитория, одна проблема с которой вы работаете.

Я, как маркетолог и коуч могу работать с разными людьми: тренерами, юристами, бухгалтерами, строителями с другими специалистами. Но я работаю только с медицинскими работниками, так как это мое позиционирование. Я влияю на развитие врачей и их жизни. Это важно для меня. А вы можете влиять на сотни тысяч жителей нашей страны через ваши продукты.

Пример (кейс) врача по увеличению доходов будет интересна только врачам, а не другим специалистам, так как у них другая специфика работы. Как и пример (кейс) роста в доходе бухгалтера не интересен врачу.

Кейсы, отзывы, которые вы будете накапливать, должны быть интересны вашей целевой аудитории. Поэтому сужайте свою целевую аудиторию. «Если работать со всеми, значит не работать ни с кем». Проще стать номером один в какой-то нише, чем конкурировать с разными игроками в десятках ниш.

Как это сделала торговая компания «ВкусВилл». Изначально они выбрали нишу, которая была пустой: торговля экологически полезными продуктами. Основные ценности «ВкусВилла» – вкусные, натуральные и уникальные продукты, забота о себе и о будущем.

Недавно сотрудники компании выпустили книгу ценностей бренда «Полезная еда для здорового питания доступна каждому». В ее основе опыт команды, опросы покупателей и эволюционная цель компании. Рекомендую ее вам послушать или почитать.

Итак, первое, что вы должны сделать в своей работе – определиться с проблемы первого уровня: с кем вы работаете, а с кем – нет. Например, «Я помогаю женщинам похудеть после родов», «Я не работаю с женщинами после родов».

Когда вы определитесь с позиционированием, переходим к МИССИИ.