Читать книгу: «36 стратагем для жизни и бизнеса», страница 4

Стратагема № 7
Извлечь нечто из ничего

Основная идея этой стратагемы – создавать что-то из ничего:

обманывайте, раздувайте незначительные детали, заставляйте противника поверить в иллюзию

Это позволяет ввести его в заблуждение, ослабить бдительность и достигнуть своих целей через инсценировку или ложные сигналы.

Один из примеров военной хитрости Чапаева иллюстрирует, как можно создать иллюзию большого войска из ничего. Когда его кавалерийский эскадрон показался на вершине холма и был замечен белогвардейцами, Чапаев несколько раз повторил маневр, создавая иллюзию, что через холм движется целая армия. Белогвардейцы, считая, что готовится крупное наступление, отступили без боя. Чапаев одержал победу без сражения, используя всего один эскадрон, который многократно демонстрировал свое появление.

В 1914 году, во время переговоров с Германией, японский посол, используя двусмысленную фразу про «одну великую державу», заставил немцев подумать, что Япония собирается вступить в войну на стороне Германии против России. Германия, считая это за данность, пошла на уступки. Однако вскоре Япония предъявила ультиматум Германии, требуя оставить свои позиции в Китае. Так, из ничего – из простого намека – был извлечен значительный дипломатический и стратегический выигрыш.

В 2008 году, когда в России вводили систему ЕГАИС, многие компании оказались не готовы к внедрению оборудования, что вызвало хаос. В это время «добрые люди» предлагали посредничество для ускоренного подключения за определенную плату, создавая иллюзию связи с «центром». Они брали предоплату с обещанием возврата денег в случае неудачи, работая по схеме 50 на 50: если система была подключена, они получали свои деньги, а если нет – возвращали предоплату, не неся убытков. Сама иллюзия влияния оказалась основой бизнеса.

В начале 1990-х годов существовала фирма, которая бралась определять пол будущего ребенка до появления ультразвуковой диагностики. Клиентам сообщали одну информацию, а в регистрационный журнал вносили противоположные данные. Если предсказание сбывалось, вопросов не возникало. Если же родители начинали жаловаться, им показывали записи из журнала, где все было указано правильно. Так из простой манипуляции возникал эффект «предсказания», и клиент всегда верил в его правильность.

В отделах продаж часто появляются сотрудники, которые считают себя незаменимыми и начинают халатно выполнять свои обязанности. Чтобы вернуть таких людей в рабочее русло, можно запустить слух о наборе новых сотрудников на их место или объявить конкурс на повышение. Непонимание и неизвестность заставят таких сотрудников вернуться к работе, боясь потерять свои привилегии.

Когда вы хотите начать сотрудничество с крупной компанией, но не имеете прямого доступа, можно использовать воздействие через социальные сети. Постоянно упоминайте эту компанию в своих публикациях, участвуйте в дискуссиях, чтобы ваши посты стали заметны сотрудникам или даже руководству. Создайте иллюзию того, что вы уже вовлечены в их круг, и рано или поздно они начнут вас замечать.

Вывод: стратагема «Извлечь нечто из ничего» основывается на умении создавать иллюзии и манипулировать восприятием. Это полезная тактика как в бизнесе, так и в быту, особенно когда необходимо добиться перевеса, не обладая реальными ресурсами или возможностями.

Стратагема № 8
Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан

маскируйте свои истинные планы через демонстрацию обычных, повседневных действий, чтобы усыпить бдительность противника

Противник, видя вполне ординарные шаги, теряет настороженность и не ожидает внезапного маневра. Эту стратагему также называют «стратагемой окружного пути», когда основное наступление происходит неожиданно, тогда как внимание отвлечено на второстепенные действия.

Согласно легенде, один китайский император велел чинить разрушенные деревянные мостки через ущелья, чтобы создать впечатление подготовки к медленному продвижению. Однако, пока противник ожидал их починки, император двинул армию окружным путем и неожиданно атаковал, захватив врасплох своего противника.

Во время Второй мировой войны союзники использовали стратагему «для вида чинить мостки», когда перед высадкой в Нормандии распространяли дезинформацию о готовящемся наступлении в районе Кале-Булонь². Это включало бомбардировки, размещение муляжей и радиоигры, чтобы убедить немцев в подготовке атаки именно на Кале. В результате реальная операция «Оверлорд»³ и высадка в Нормандии в июне 1944 года оказалась для немецких войск полной неожиданностью.

Действие этой стратагемы основано на механизме каузальной атрибуции – психической способности человека достраивать недостающую информацию и давать ей собственное объяснение. Когда человек видит ряд действий, он стремится к логическому завершению картинки в своей голове, и это часто ведет к неверным выводам, если информация неполная или искаженная.

В ассортименте моей компании – дистрибьютора алкогольной продукции – самым популярным и востребованным продуктом было вино в упаковке тетрапак, «локомотивный» товар, который все с удовольствием покупали. Компания начала переговоры с крупной торговой сетью о поставках этого вина, активно продвигая его как основной продукт. Закупщики сети охотно соглашались на обсуждение контракта, поскольку продукт уже имел стабильный спрос. Это был видимый процесс «починки мостков».

Когда соглашение почти было достигнуто, компания аккуратно предложила сети дополнительно взять менее востребованную продукцию, которая имела более высокую маржу. Так, отвлекая внимание на «локомотивный» продукт, мы незаметно продали менее популярные позиции, более выгодные для нас с точки зрения прибыли. Закупщик сосредоточился на популярном продукте и не придал особого значения добавочным позициям, которые впоследствии принесли значительную прибыль моей компании.

Другой пример: Олег и Катя договариваются с подрядчиком по ремонту. Олег настойчиво требует установки самого дорогого оборудования и материалов, игнорируя вопросы о сроках выполнения работ. Он настаивает на проводах и трубах самого высокого качества; Катя же, не поднимая шума, обсуждает с подрядчиком практические вопросы ремонта, касающиеся функциональных и более доступных материалов, чтобы сэкономить бюджет.

Олег продолжает поднимать вопрос об использовании дорогих материалов. Он привлекает внимание подрядчика к этой части проекта, создавая впечатление, что важно исключительно качество. При этом Олег ведет себя жестко, напористо и бескомпромиссно.

Пока подрядчик отвлечен на переговоры и уговоры Олега, Катя договаривается о ключевых изменениях в планах, которые обеспечивают завершение ремонта в более короткие сроки с использованием доступных материалов. Подрядчик, сфокусированный на поведении Олега, не ожидал перемен в проекте, которые обеспечила Катя, и ремонт был завершен в более выгодные сроки и с экономией для пары.

Другой пример: представитель компании «Техпром» настаивает на самой низкой цене для заключения контракта. Чтобы не обострять переговоры и не завести их в тупик, его собеседник, потенциальный поставщик, использует технику «теоретического согласия»:

– Мы будем разговаривать дальше, только если дадите скидку не менее 15 %, – требует «Техпром».

– Хорошо, теоретически я готов рассмотреть эту цену. Давайте обсудим, как будет вестись работа при таком уровне цен и какие дополнительные условия возможны, – поставщик создает видимость, что готов согласиться на неудобные условия, направляя переговоры в менее конфликтное русло. Пока обсуждаются детали работы, он параллельно продумывает свою основную линию атаки, чтобы в финале сделать предложение, которое будет более выгодным для него.

Вывод: стратагема «Для вида чинить мостки» демонстрирует, как важно уметь маскировать свои реальные намерения за повседневными или кажущимися незначительными действиями. Это позволяет усыпить бдительность противника или партнера по переговорам и внезапно совершить решающий шаг, пока оппонент не успел среагировать.

Стратагема № 9
Наблюдать за огнем с другого берега

когда противник погружен в конфликты и внутренние разногласия – сохраняйте нейтралитет и наблюдайте

Ваше вмешательство может только сплотить враждующие стороны и привести к ответному удару. Вместо этого дайте противнику углубиться в кризис и дождитесь, пока он ослабнет настолько, что небольшого усилия будет достаточно для победы.

Однажды охотник увидел двух тигров, пожирающих тушу. Его спутник посоветовал не вмешиваться, а подождать, пока тигры вступят в схватку между собой. Когда один тигр убьет другого, а сам останется раненым, охотник сможет легко добить его. Охотник последовал этому совету и, действительно, без труда прикончил раненого тигра. Не торопитесь и наблюдайте, как ваши противники сами лишают себя сил.

В 1939 году Мао Цзэдун обвинил США, Францию и Англию в том, что они следили за японской агрессией против Китая, занимая выжидательную позицию, чтобы в будущем извлечь выгоду из разрастающегося конфликта. Он отмечал, что западные державы предпочли «наблюдать с горы за борьбой тигров» – Японии и Китая.

В июле 1945 года на Потсдамской конференции Сталин показал прекрасный пример, как можно использовать стратагему выжидания. Когда президент США Гарри Трумэн сообщил ему об успешном испытании атомной бомбы, Сталин сохранил спокойствие и никак не прокомментировал эту информацию, что удивило западных лидеров. Они решили, что Сталин не понял серьезности новости. Однако он все понял и сразу после конференции дал указание ускорить работы по созданию советского атомного оружия.

Стратагема «Наблюдать за огнем с противоположного берега» основана на умении контролировать свои эмоции и сохранять хладнокровие в условиях кризиса. Это требует терпения. Внешне демонстрируем безучастие, но внутри ведем активную подготовку, пока внутренние противоречия в стане противника обострятся до такой степени, что он начнет поедать сам себя.

Компания «ФруктЛайн» пыталась заключить с одной из крупных торговых сетей контракт на поставку своего нового продукта – фруктовых вин. Однако в тот момент сеть уже сотрудничала с лидером рынка, компанией «Винтех». Вместо того чтобы агрессивно пробивать себе путь, «ФруктЛайн» решила занять выжидательную позицию и наблюдать за действиями конкурентов. Через какое-то время они узнали, что «Винтех» планирует поднять цены на свою продукцию – это могло вызвать недовольство торговой сети. И снова «ФруктЛайн» не торопились вмешиваться, лишь подготовили свое коммерческое предложение и известили потенциального закупщика, что готовы поставлять фруктовые вина на прежних условиях. Когда сеть столкнулась с повышением цен от «Винтеха», она быстро заключила контракт с «ФруктЛайн», которая выждала момент и вошла в выгодную позицию, не вмешиваясь в конфликт на ранних этапах.

Другой пример: Анна, опытный менеджер, наблюдала за тем, как в ее отделе разгорается конфликт между двумя коллегами – Николаем и Сергеем. Николай, пытаясь взять на себя лидерство в проекте, начал критиковать Сергея, что привело к обострению отношений. Разгорающийся конфликт начал тормозить работу отдела. Тем не менее Анна решила не вмешиваться, так как понимала, что обоих сотрудников захватили эмоции, и любые ее попытки решить проблему только усугубят ситуацию. Вместо этого она сосредоточилась на своей работе, ожидая, когда конфликт достигнет пика.

Через некоторое время Николай и Сергей столкнулись с трудностями из-за этого конфликта и вынуждены были обратиться за помощью. Позиция наблюдателя позволила Анне сохранить спокойствие и стать ключевой фигурой в решении проблемы. Она предложила свое нейтральное решение и завоевала уважение коллег.

Иногда во время переговоров ваш оппонент может реагировать чересчур эмоционально или занимать жесткую позицию, раздувая конфликт. Не реагируйте на провокацию сразу – это самый подходящий момент, чтобы применить тактику выжидания.

Денис, сотрудник «РемБюро», ведет переговоры с компанией «СтройМастер» по поводу сотрудничества. Их представитель Александр активно настаивает на своих условиях, которые невыгодны «РемБюро». Денис не пытается сбить его уверенность, но сохраняет спокойствие и предлагает сделать паузу для анализа.

Александру кажется, что он «продавил» оппонента, поэтому он начинает действовать еще более агрессивно, что создает напряжение внутри его команды. Денис выжидает, пока внутренняя напряженность в «СтройМастере» дойдет до пика, и затем возвращается к переговорам с предложением компромисса. В итоге ему удается добиться выгодных условий, не вступая в прямой конфликт.

Вывод: стратагема «Наблюдать за огнем с противоположного берега» – это путь терпения и контроля над эмоциями. Наблюдение за кризисами в стане противника позволяет извлечь из них максимальную выгоду без необходимости вмешиваться на ранних стадиях конфликта. Сохраняйте холодный разум и ждите момента, когда минимальное усилие с вашей стороны принесет максимальный результат – то есть готовьте почву для стратагемы № 4 «В покое ожидать утомленного врага».