Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Как пользоваться этой книгой-тренингом

Читай и сразу выполняй упражнения. После каждой главы – большой и маленькой – делай 3-П. Система сверхобучения 3-П, которую я изобрел и проверил на тысячах участников моих тренингов, позволяет использовать 80 % информации, которую ты получаешь. В ней всего три шага. После каждой главы я буду о них напоминать. К концу книги-тренинга ты не только научишься продавать. Ты освоишь мою авторскую систему сверхобучения 3-П.

Это более ценно, чем любой навык или стратегия. Ведь когда ты научишься быстро обучаться, для тебя будут открыты все двери в мире, ты сможешь «запрограммировать» свой интеллект на любые сверхсложные достижения. В чем же заключается эта уникальная методика?

Каждый раз, когда ты прочитываешь главу или страницу, остановись. Задай себе всего три вопроса и на каждый из них дай максимум три ответа.

1-П: Что я понял? ______________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать? ______________

Если информация не приносит никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть три маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? ______________

Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь.

Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.

Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А делать — это и есть смысл любых новых знаний. Только действия дают результаты.

Помни: во всех своих обязательствах, обещаниях, планах – используй минимум 100 % МАКСИМУМ.

Анекдот

– Купил хваленую германскую соковыжималку, а она сломалась.

– А много сока вы выжали?

– Да чуть-чуть яблочного и апельсинового, а уже на березовом она накрылась.

Когда ты читаешь, планируй сразу сделать «минимум». Это гарантирует успех. А успех гарантирует мотивацию. А мотивация гарантирует продвижение.

Если ты решишь, что минимум – это для начинающих, а ты хочешь 100 %, переходи на сайт www.prodagivsem.com

Там ты найдешь упражнения на 100 % и на максимум.

Там ты получишь дополнительные видеоматериалы к этой книге. Там ты найдешь интервью с мастерами продаж в разных нишах. Справочный материал, который поможет быстрее двигаться к совершенству.

На сайте www.prodagivsem.com ты сможешь задать вопросы по книге и получить на них ответы от меня лично или от коучей и бизнес-тренеров, которые обучались по моей системе продаж. И сможешь пройти практику продаж в моей компании или в компаниях – партнерах в разных сферах.

Продажи – это самая востребованная профессия в ближайшие десятки лет.

Часть I
Система продаж И.П.С

«Всегда будьте настроены позитивно, проявляйте жизнерадостность и целеустремленность. Успехи в продажах на 80 % определяются вашим отношением к делу и только на 20 % вашими способностями».

Брайан Трейси, автор книг на темы бизнеса, управления продажами, самореализации, лидерства

Психология продаж – отношение

Как подключить к продажам «любовь и удовольствие от процесса»

Иногда жизнь бьет вас по башке кирпичом. Не теряйте веры. Я убежден, что единственной вещью, которая помогла мне продолжать дело, было то, что я любил свое дело. Вам надо найти то, что вы любите. И это так же верно для работы, как и для отношений. Ваша работа заполнит большую часть жизни, и единственный способ быть полностью довольным – делать то, что, по-вашему, является великим делом. И единственный способ делать великие дела – любить то, что вы делаете.

Стив Джобс, известный американский бизнесмен, сооснователь корпорации Apple

Мы сделали иконки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть.

Стив Джобс

Будь эталоном качества.

Стив Джобс

Если ты не умеешь улыбаться – не открывай магазин.

Еврейская поговорка

Первая основа продаж – отношение продавца к продажам, к клиенту, к товару. Если человек не любит процесс продажи, клиента или товар, он не может рассчитывать на долгосрочный и системный успех.

Продажи надо любить. Потому что это – помощь людям. Ведь когда продавец обменивает на деньги клиента что-то (товар, услугу), то клиент должен быть доволен и счастлив. Значит, это помощь в достижении счастья. Для тех, кто любит помогать, продажи – это способ помогать.

«Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!»

«Продажи – это способ помогать людям»

Ты можешь полюбить процесс продажи потому, что он приносит тебе деньги, а людям – то, что им необходимо. Некоторые люди не очень любят просто помогать. Но большинство любит деньги и то, что можно на них купить.

Продавать так же честно, как и покупать.

Мэри Кэй Эш, основательница компании Mary Kay Cosmetics

Цена – это то, что вы платите. Ценность – то, что вы получаете.

Уоррен Баффет, гений инвестиций, миллиардер

Анекдот

Женщина у психоаналитика:

– Доктор, у меня проблема! Любое свидание заканчивается постелью! Я просто не могу отказать! А потом чувствую себя такой дурой и шлюхой, и это меня ужасно гнетет!

Доктор:

– Хорошо, сейчас я введу вас в транс, а когда вы выйдете из него, вы будете в состоянии отказать…

Женщина:

– Зачем «отказать»! Сделайте, чтоб я не чувствовала себя дурой и шлюхой!

«Продажи – это лучший способ заработать деньги»

Главное, чтобы люди получили то, что продавец им обещал. Чтобы сделка в итоге была WIN/WIN. Для этого продавец должен любить и досконально знать свой товар. Проверить все его полезные свойства.

Чтобы истинно верить в товар, надо обязательно встречаться с клиентом после продажи и собирать истории успеха.

Обычно продавец после продажи забывает клиента. Это – неэффективный способ. Похоже на человека, который посадил плодовое дерево, снял только первый урожай и бросил. Годы выращивал… и годы мог бы собирать урожай. А он собрал 1 раз – и бросил. О правильной системной работе с клиентами я расскажу во второй основе продаж.

Работать только с «горячими» клиентами

Анекдот

Заходит в дом торговый агент и начинает рекламировать свойства нового продукта:

– Вы знаете, с коврами случаются всякие неприятности…

Выливает на ковер чернила. Хозяйка хватается за голову.

– Но теперь, когда появился наш новый продукт, вам не придется беспокоиться о вашем ковре…

– Это что, новый пятновыводитель?

– Нет, новое успокоительное…

Мир полон возможностей улучшить жизнь людей, и задача того, кто занялся бизнесом, – выяснить, чего не хватает другим, и найти способ восполнить этот пробел. Бизнес не может существовать, если не может ничего предложить.

Джош Кауфман, выдающийся менеджер, автор книги «Сам себе MBA»

Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом – ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом – спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). Сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.

Радмило Лукич, бизнес-консультант

Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем будет притягивать все новых и новых покупателей. Как достичь такого счастья? Об этом – вторая основа продажи: работать только с «горячими» клиентами.

Первый этап – ищи, или создавай, или улучшай свой товар до степени «восторга от него».

Второй этап – расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.

Ведь если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им – с тобой). Они, как правило, не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности и «денежные знаки», которые сделают тебя сильнее и влиятельнее.

Аватар (описательный образ) клиента

Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.

То, что у тебя есть товар, ты и так знаешь. Узнай проблему и потребность клиента. После этого продавай ему решение проблемы. И тогда клиент твой. Он довольный, любит тебя – и у вас с ним отношения.

Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача.

Нил Рекхэм, исследователь продаж и проблем маркетинга

Как же исследовать клиента?

Составляем аватар клиента

Ответим на пять вопросов:

1. Каков он, твой клиент, который уже покупает? Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих клиентов. Он использовал закон Паретто и хотел все разделить на 20/80. Он нашел 20 % клиентов, которые давали ему 80 % оборота. Их оказалось 4. А всего у него было 200 активных клиентов. То есть не 20 % давали ему 80 % оборота, а 2 %!!! А 90 % времени он занимался остальными 196 клиентами. Причем не самыми выгодными, а самыми проблемными. То есть 80 % времени он проводил, занимаясь тем, что приносило одни проблемы и сложности.

Он сосредоточился на приоритетных клиентах. И поставил цель – удвоить их количество. Досконально изучил истории каждого из них. Как он появился. Почему много покупает. В общем, через месяц у него было уже 8 крупных клиентов. Он удвоил свою прибыль и полностью освободил себе время для приоритетных дел.

Если пока нет клиентов, напиши, с какими людьми тебе легче всего общаться. Это и будут твои потенциальные клиенты.

Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами.

Радмило Лукич, бизнес-консультант»

2. Что из твоего товара он чаще всего покупает или уже пробовал? Если нет клиентов, изучи человека, с которым тебе легко общаться. В чем у него потребность и что он постоянно покупает.

3. О чем клиент мечтает? Глобально. Потребность большого уровня, которую ты еще не удовлетворяешь. Или реальный клиент, или потенциальный. Например, он покупает у тебя мыло. Но мечтает о том, чтобы нравиться людям. Или о том, чтобы стать богатым. А может быть, его мечта – помогать детским домам? Узнай его большие мечты. Они сильно влияют на его решения о том, что и у кого покупать.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.

Ларри Эллисон, основатель и исполнительный директор корпорации Oracle

4. Теперь переходим на то, какие у него есть проблемы, что тревожит, от чего он хочет убежать?

Тебе нужно понять своего клиента. А потом приготовить для него товар, который он ищет. Товар найти – не проблема. Дефицита нет. Главное – клиенты. Они – личности, и тебе нужно их изучить и понять, что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.

Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.

Теодор Левитт, профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса

5. Дальше: узнать, что болит. Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.

У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.

Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!

И – исследовать

П – проблема/потребность

С – создавать решение