Matryoshka. Как вести бизнес с иностранцами

Глава 2. В чем наши различия?

Самый первый шаг, чтобы понять своего потенциального клиента, а ему понять тебя, – это осознать, что вы разные! И второй шаг: порадоваться этому факту! Ведь благодаря этим отличиям ты сможешь сделать твою «матрёшку» более понятной и привлекательной для иностранного клиента, и ваши деловые отношения станут более прозрачными. Всегда очень внимательно изучай особенности и отличия западного партнера или клиента. Одна из основных проблем деловых отношений с иностранцами – люди не хотят слышать о различиях, они их боятся, не понимают, игнорируют и как результат – упускают клиента и прибыль!

Представим, что у Джона и Наташи все получилось, они поженились и у них родился ребенок. Семья пошла за покупками, и тут ребенок начинает кричать прямо посреди торгового центра. Как правильно поступить в этой ситуации? Постараться понять, что с ребенком, поговорить с ним? Или сначала заставить его замолчать, а то «что подумают люди»?

Другой пример. Я предлагаю Джону и Наташе финансовую помощь, но ставлю условие. Им нужно выбрать: получить $10 000 сразу или получать по $1000 в каждый месяц в течение года, и тогда будет $12 000. Уверен, начнутся споры, получить ли кругленькую сумму сразу или чуть больше, но запастись терпением.

На самом деле нет правильных и неправильных ответов на эти вопросы. Главный ответ – мы разные и у нас разное видение ситуации. Когда мы осознаем это, мы начинаем дополнять друг друга и достигаем успеха. А когда думаем, что мы одинаковые, то потом удивляемся, почему у нас что-то «не клеится» в общении и бизнесе.

В современном мире сложилась очень интересная ситуация, и Джон и Наташа тому пример. Они оба ходят в джинсах фирмы Levi’s, смотрят те же фильмы, оба знают, что такое «Биг Мак». Они оба могут слушать группу Linkin Park и петь их песни на безупречном английском. Тем не менее глубоко внутри они очень разные!

Несмотря на то что мы с женой из Америки, знакомы больше 20 лет, а женаты уже 18, чем дольше я ее знаю, тем больше понимаю, что в ней есть еще много того, что мне предстоит открыть. И если бы я считал, что знаю ее как облупленную, и не был бы готов узнавать ее больше – это означало бы конец нашим отношениям.

Взаимопонимание – это органический, живой процесс. Этот принцип относится и к моему пониманию России. Я живу здесь почти 19 лет. Но чем больше я узнаю о стране и культуре, тем больше понимаю, что знаю еще очень мало. И в то же время мои межкультурные навыки постоянно совершенствуются.

Так же как ты меняешься в процессе жизни, меняется и Запад в целом и Америка в частности. Каждый из твоих клиентов – человек, а не институт или организация. Это значит, что по мере развития твоих клиентов тебе тоже нужно развиваться и делать вклад во взаимоотношения с ними. Джону с Наташей нужно договариваться по ходу возникновения трудностей. И тебе тоже придется периодически работать над отношениями со своими западными клиентами и партнерами.

Да, у нас много общего! Глобализация создает иллюзию того, что мы одинаковы. Не попадайся на этот крючок, не забывай об особенностях!

Вопросы для размышления

• В каких вопросах между русскими и американцами чаще всего возникает недопонимание?

• Какие стереотипы о жителях Запада ты знаешь?

• Напиши три способа, которые помогут тебе лучше понимать своих западных клиентов.

Практические советы

• Отличие в приветствии. В России принято при встрече жать руки только мужчинам, а на Западе – и женщинам тоже. Дорогие бизнес-леди, смело подходите к мужчинам-клиентам и приветствуйте их рукопожатием.

• ТЫ или ВЫ. Не удивляйся, если западный партнер «фамильярничает» при общении, не воспринимай это как отсутствие уважения к тебе или твоей «матрёшке». Просто на Западе нет разницы между ТЫ и ВЫ. И в разговоре иностранец может легко перейти на «ты».

• Уважай меня! В России, чтобы выразить уважение, обращаются по имени отчеству, на Западе отчества нет. Поэтому при обращении к иностранному партнеру лучше использовать обращение мистер или миссис. А если это, например, иностранец в сувенирном магазине, то спросите его имя и называйте его дальше просто по имени.

• Александр или Санёк? В русском языке есть полная и краткая форма имени. На Западе тоже есть такое, но при знакомстве с иностранцами лучше представиться полным именем, потому что так будет понятнее и проще для вашего западного клиента или партнера, он не видит разницы между официальной и разговорной формой имени. Для него Александр, Саша, Саня, Санёк и Сашуля – это пять разных имен.

• Как дела? Если западный человек спросил «Как дела?» просто ответь «Хорошо. А у вас?». Иностранец не ожидает подробного ответа на этот вопрос, для него это всего лишь вежливая форма обращения для начала общения.

• Личное пространство! На Западе очень ценится личное пространство. Часто замечаю, как русские сокращают дистанцию в порыве энтузиазма. Пожалуйста, держите дистанцию, вашу «матрёшку» клиент и так заметит.

• Улыбайся! Тебе это точно не повредит. Наоборот, твоя улыбка выделит тебя и твою «матрёшку» из множества «серьезных» русских. Тебе неловко улыбаться без особой причины? Поверь, иностранцам это тоже не так просто. Они и без того чувствуют себя чужими в незнакомой стране! Будь более открытым, и от клиентов не будет отбоя.

Глава 3. Конкурентное преимущество

Город Мышкин Ярославской области построил целый туристический бизнес только на своем названии. Тут вам и «Музей Мыши», и гостиница «Кошкин дом», и ресторан «Мышеловка» и многое, многое другое! Если ты найдешь город Мышкин в интернете, то узнаешь, что это обычный город, и необычно в нем только название. Но горожане смогли сделать из этого названия целый туристический бизнес.

Задумайся на минуту, в чем конкурентное преимущество твоего поселка, города, региона? А вот в чем: отличие и «непохожесть» твоей культуры, местности, менталитета от западного – и есть твое конкурентное преимущество.

Цель этой книги – не научить тебя, как стать американцем, а помочь лучше понимать западного клиента и при этом оставаться собой. Повторюсь: оставайся собой в бизнесе! То, что ты русский, то есть другой, не похожий, особенный, привлекает внимание к твоей «матрёшке». Очень важно, чтобы у твоей «матрёшки» была русская душа.

Почему? Потому что ты наверняка слышал, что американское общество крайне индивидуалистично. Именно поэтому индивидуальность у западных покупателей в большой цене. Если американец видит, что ты выражаешь свое подлинное «я», что тебе комфортно в своем неповторимом стиле, он с большей охотой купит твою «матрёшку». Для этого ты должен быть хозяином своего стиля, а не играть чужую роль.

Уникальность России проявляется во всем: в искусстве, климате, спорте, людях, географии, образовании. Обрати внимание, сколько российских тренеров готовят иностранных атлетов к Олимпиаде в боксе, гимнастике и фигурном катании! Многие американские тренеры по тяжелой атлетике заявляют, что применяют советскую систему подготовки, и упоминают имя легендарного советского тренера Александра Прилепина в своих рекламных материалах. Даже метод «лестницы», или «пирамиды», популярный во всех видах спорта, берет свои корни в России. Как ты думаешь, почему американцы используют вашу спортивную теорию и практику и делают на этом бизнес? Спорт и фитнес – сфера, где у вас уже есть большое влияние и уважение в Америке. Не логичнее ли тебе, как русскому, самому продавать этих «матрёшек» на Запад?

У моей жены высшее музыкальное образование, но она говорит, что тому, чему ее учили в американской консерватории, в России учат восьмилеток в музыкальных школах. Первый же предприниматель, который переведет и адаптирует русские уроки сольфеджио к западной культуре, подключив к этому мощный маркетинг, окажет огромную услугу Западу, а в ответ получит приличное вознаграждение.

Во многих странах набирает популярность медицинский туризм. Он сочетает в себе недорогие медицинские услуги с посещением экзотической страны. Если твой медицинский центр в Москве, Санкт-Петербурге или Сочи не рассматривает такой вид туризма в качестве источника дополнительного дохода, ты упускаешь большие деньги. Еще важнее, что для лечения серьезных заболеваний в России доступны терапевтические методы, еще не утвержденные на Западе. И может быть, именно твой медицинский центр или санаторий способен предложить такие виды лечения.

Когда я только приехал в Россию, я тихо посмеивался над моими русскими друзьями, рассказывающими о благотворном влиянии походов в баню. Теперь я сам проповедую пользу русской бани. И в последнее время в Америке я все чаще слышу о пользе экстремально контрастных температур для организма человека.

Я люблю российские санатории. Процедуры, которые там предлагают, часто несравнимы ни с чем известным большинству американцев. Например, я помню, как однажды пригласил своих иностранных гостей на «душ Шарко». Нас встретила строгая медсестра с водяной «пушкой», и когда мои друзья стали кричать и стонать от наслаждения под «расстрельным» напором водного массажа, медсестре пришлось попросить их делать это потише, потому что «соседи могут неправильно понять». И конечно, мои друзья, получившие огромное удовольствие от «душа Шарко», «кислородной пещеры» и стакана кефира на ночь, обязательно расскажут о них своим друзьям и знакомым, так как ничего подобного нет у них на родине.