Цитаты из книги «Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков», страница 3

Но подготовленный участник переговоров ищет любую возможность ответить вопросом на вопрос.

История и личный опыт снова и снова убеждают всех и каждого, что если богатство или власть являются целью жизни, это в конце концов уничтожит любого человека (а иногда — и многих других людей).

Если мы приобрели привычку устанавливать в качестве целей только те действия, которые нам доступны и однозначно продуктивны, значит, первый шаг в направлении реальных результатов сделан.

Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. И не только потому, что это ведет к провалу переговоров, но также и потому, что противник с той стороны стола не хочет быть вашим другом. Он вовсе об этом не заботится. Ему это даже не приходит в голову

(Между прочим, его самый эффективный вопрос был таким: «Если мы вас потеряем, где будет жить ваша семья?»)

Узнайте, что у них “болит”, и опишите им эту боль Работайте с реальной проблемой противника Прежде чем ваш противник на любых переговорах перейдет к каким-либо действиям, у него должно появиться ви́дение, образ будущего. Я уже это говорил и повторю снова: нет ви́дение – нет действия. Нет ви́дения – нет решения. Нет ви́дения, нет удачных и взаимовыгодных сделок. Это – Сущность Человеческой Природы, и это – подтекст, в той или иной степени, почти всего предшествующего материала. Но ви́дение, чего именно  нам так необходимо. Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров. Я понимаю, что это – жесткое, возможно, даже жестокое слово. Может быть, некоторым покажется, что оно превращает переговоры и бизнес в целом в кровавый спорт. Я могу понять такое беспокойство, но слишком часто переговоры действительно  становятся чрезвычайно эмоциональными и могут требовать жестких решений. Я использую слово “боль” только в качестве технического  термина.

Классическая презентация служит только для того, чтобы создавать возражения, и в итоге ее автор начинает отвечать на вопросы, вместо того, чтобы их задавать.

Вместо этого я утверждаю: самая лучшая презентация, которую только можно представить, — та, которой ваш противник никогда не увидит.

мудрый участник переговоров знает, что только один человек на переговорах может чувствовать себя в порядке. Этот человек — его противник.

Когда кто-то на переговорах с вами пытался слишком быстро закрыть сделку, — а кто-то, без сомнения, пытался, в том или ином контексте, если только вы не младенец в люльке, — вы инстинктивно начинали сопротивляться. Ничто другое не развалит переговоры быстрее, чем такая поспешность. Почему? Потому что при этом у вас появляется ощущение нужды, вызывающее у любого человека эмоциональный дискомфорт. Кроме того, это служит предупреждением, заставляя внимательнее присмотреться к сделке.