Читать книгу: «Суперсделка B2B. Искусство побеждать в переговорах»

© Александр Понкратов, 2025

ISBN 978-5-0068-0498-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Суперсделка B2B. Искусство побеждать в переговорах
Введение

И снова здрасьте!

Давно я не брался за писанину, но вот думаю и настало время вернуться и поговорить о продажах. И именно о продажах в сегменте би ту би (B2B), то есть бизнес для бизнеса.

В чем отличие от розницы, или по другому би ту си (B2C) – бизнес для клиента? Какова роль менеджера, рекламы и других факторов в условиях высоко конкурентной среды. И что такое суперсделка в этом бизнесе, для компании, для продавца или как нас называют – менеджера и конечно для клиента.

Почему суперсделка? Потому что, во первых она в высшей степени удовлетворяет все участвующие стороны. Предположим сделка состоялась, клиенту втюхали какую-то дрянь, конечно, продавец доволен, а клиент? Скорее всего нет! Какова вероятность следующей подобной сделки с этим клиентом? Если клиент выбил все условия, скидки, бонусы, подарки и ушел довольный, а продавец ничего не заработал или остался на грани безубыточности, да еще и понимает – развели, зачем тогда этот продавец вообще работает? Пусть займется чем-то другим. Ну… я так думаю. Как же проскочить между сталкивающимися интересами, как нам каждую сделку приводить в итоге к ситуации, где все довольны, как говорится Win-Win?

К примеру, хлеб! Нужен каждый день, всем и каждому. Есть по дешевле, черствый, в магазин нужно пилить черти куда, зато экономия, есть в три дорога с доставкой, а есть булошная неподалеку, хлеб довольно дорогой, но такой, что ешь и понимаешь – каждый кусочек стоит того. Все три варианта имеют право на существование, кому то время дорого – он купит с доставкой, бабушка на пенсию и с кучей свободного времени поедет на распродажу на другой конец города, чтобы копеечку сэкономить, а я пойду в булошную, по крайней мере пока совсем не округлюсь и жена не посадит меня на жесткую диету) Это розница, я много писал и рассуждал на эту тему раньше, мои книги доступны на всех электронных площадках, если интересно – милости прошу. (ну а если кому-то уж очень не хочется платить за мою писанину, а что-то сильно заинтересовало – черканите на мою электронку (укажу ее в конце книги по требованию издателя), вышлю халявную копию). А первым 10 моим читателям, оставившим отзыв на любой из площадок отправлю бумажную версию и даже подпишу ее собственноручно. Пишите свое мнение, оно обязательно будет учтено.

Если в двух словах о рознице: целевая аудитория, ее потребности, перекрытие этих потребностей своим продуктом или услугой. Так и здесь у всех свои потребности. Что касается нашей темы, в би ту би просто не один человек заинтересован в покупке, тут мы имеем обычно ряд лиц, потребности которых нам надо закрыть своим продуктом или услугой. Это как бы: директору нужна булошная, чтобы вкусно и не сильно дорого, экономисту ваапще плевать на вкус, лишь бы подешевле, а директору производства, не важно сколько стоит, главное, что бы быстро.

А во вторых, (может даже это то, что должно было быть «во первых») суперсделка не будет «супер», если у клиента не останется устойчивого и продолжительного по времени эффекта «Вау»! Но об этом позже.

Ну вот и все, если такссать алегорично, описать разницу между розницей и корпоративными продажами в би ту би.

Чисто по факту и без «воды» продажа в би ту би будет заключаться в выявлении потребностей всех лиц заинтересованных в сделке, разработке предложения закрывающего эти потребности полностью или с фокусом на потребности самого заинтересованного из них и, конечно, презентации этого предложения. Естественно, не забываем о таких этапах как: закрытие сделки, контроль отгрузок, дебиторку и т. д. Но это детали, их нельзя игнорировать или нарушать, но на саму сделку они имеют небольшое влияние и носят чисто технический характер, поэтому сильно углубляться в них я не вижу смысла. Я думаю, если вы взяли этот текст в руки, инструменты для разработки сделки у вас есть, а уж тем более для контроля ее закрытия. Здесь я бы хотел сосредоточится именно на искустве переговоров, без давления или манипуляций. Переговоры – вот наша работа, как продавца и ее мы дальше и будем разбирать.

В одном из отзывов на мою предыдущую книгу, кто-то писал «много воды», согласен, я люблю поразглогольствовать). Вероятно без этой моей потребности порассуждать и не было бы написано ни строчки, ни здесь, ни в предыдущих моих работах. Так что, заранее прошу прощения, если вдруг меня опять потянет в дебри. Ну и в принципе, кому не интересны мои рассуждения, можно дальше и не читать. По сути все, что будет написано дальше будет построено на базе, которую я описал выше. А именно: ищем заинтересованных лиц, выявляем их явные и скрытые потребности, разрабатываем решение, готовим презентацию, презентуем, получаем обратную связь, дорабатываем решение, презентацию и еще раз ее доводим до заинтересованных. Все! Сделка! Ну и поехали, контроль выполнения, получение обратной связи, фиксация результатов. И, надо сказать, если наша суперсделка состоялась, вы желанный гость у клиента, возвращаемся и готовим следующую.

Прежде чем углубиться в детали, давайте познакомимся, ну как минимум с теми, кто меня не знает. Читали меня раньше, знаете лично, ничего нового не скажу – переворачивайте страницу, приступайте к сути вопроса. Всем остальным еще раз здрасьте, спасибо что вообще взяли этот текст в руки и тем более, дочитали аж до этого момента. Зовут меня Александр, фамилия Понкратов, образование инженер, призвание торгаш. Много проработал в автосервисе, крутил гайки, продавал услуги на приемке, руководил отделом, обучал новеньких, занимался рекламой и продвижением. Были собственные проекты, успешные и не очень, прибыльные и убыточные. Но свой опыт, надо сказать, так дорого мне доставшийся, я старался записывать, анализировать и делать выводы. Что, кстати, всем советую делать постоянно, хотя бы просто потому, что мысль оформленная в текст сама по себе фиксируется гораздо лучше, а бонусом вы сможете к ней вернуться, переработать, переосмыслить. Одним этапом моей карьеры было руководство отделом продаж в одной крупной компании, не буду тут ее рекламировать, но опыт бесценный и я просто не могу им не поделиться. Так вот – мне была поставлена задача, собрать и обучить команду продавцов, чтобы зайти со своим продуктом на территорию конкурентов, а со своей территории постараться этих конкурентов выпроводить. Собственно, исходя из этой задачи и родились мысли, на основании которых получился этот текст.

Продукция специфическая – комплектующие для сельскохозяйственной техники импортного производства, соответственно и клиенты специфические и их ограниченное количество, на той территории на которую меня выпустили. И думаю, такая же ситуация во всех, ну или почти во всех сферах би ту би: ограниченное количество клиентов, ряд лиц принимающих решение, крупные поставки на миллионы рублей и как следствие – куча компаний конкурентов пытающихся влезть и заработать свои барыши.

Хочу сразу ответить на еще один вопрос, который встречаю в комментариях – пишу это не для того, чтобы продать книгу или заработать на тираже, возможно она и не будет никогда опубликована для широких масс. Посмотрим. Мне нужно самому собрать свои мысли, структурировать и обдумать, посоветоваться с коллегами, доработать и принять к действию.

Ну а если я решу выложить ее когда-нибудь в продажу и вы дочитав бесплатный отрывок не захотите покупать мои мысли, пишите в почту, соц сети тоже доступны, скину текст бесплатно и буду рад конструктивной критике. Так что – велкам. Погнали.