Учебник по коучингу. Базовый уровень. Учебное пособие. 2-е издание, дополненное, переработанное

§3.3. Сильное начало

Таким образом, разместившись, вы приступаете к коуч-сессии.

Под сильным началом мы подразумеваем быструю, увлекающую и продуктивную работу с клиентом. Сюда входит КОНТРАКТ [см. глоссарий] и первичная СОНАСТРОЙКА [см. глоссарий].

3.3.1. КОНТРАКТ

Коуч-сессия начинается с решения административных вопросов, а именно – заключения КОНТРАКТА. Это важный момент, как для клиента, так и для коуча. Именно на этом этапе зарождаются первые доверительные и открытые отношения. Вы рассказываете клиенту, что и как вы будете делать. Что ожидает клиента на коуч-сессии, и чего ожидаете вы от него, расставляете акценты, приоритеты, предупреждаете об особенностях работы. Ваша главная задача, чтобы клиент вас внимательно выслушал и всё понял, а так же сообщил вам о своём понимание каждого пункта.

Контракт – это своеобразный свод договорных правил, требований, условий (устных или письменных), которые коуч проговаривает клиенту для согласования или даёт зачитать бумажный документ перед его подписанием. Кроме того, существуют важные пункты контракта, которые могут не войти в письменный договор, но их важно обязательно проговорить с клиентом. Давайте разберём, какие пункты важно акцентированно озвучить, итак…

1. В момент знакомства, проговорить и договориться о наиболее приемлемом варианте обращения друг к другу.

2. Уточняете степень знакомства клиента с предметом коучинга. Если клиент не знает ничего о коучинге, то в короткой и эффективной форме (1—2 предложения) рассказываете о коучинге – лучше заранее приготовить заготовку этого вступления. Пример. «Коучинг – это эффективная технология решения любых вопросов и достижения результатов, где я буду вас очень внимательно слушать и задавать вопросы, а вы на них честно отвечать.»

3. Оговариваете время продолжительности встречи. Уточняете, располагает ли клиент временем, если вдруг понадобиться задержаться на 20—30 минут. Так же оговариваете время предупреждения о завершении встречи, например за 5 минут до окончания коуч-сессии, где вы сообщите клиенту, что ваша коуч-сессия завершается и осталось несколько минут, поэтому просьба сформулировать и подытожить самое главное.

4. Коуч может сразу обговорить с клиентом, что при необходимости, может понадобиться несколько встреч для достижения поставленной и искомой цели. Обычно в коучинге это называется работа по Программе. Количество встреч определяете сами, но обычно это 5—10 регулярных встреч с периодичностью 1—2 раза в неделю. Задача программы гарантированно создать регулярную поддерживающую среду, в которой клиент получает уникальный шанс максимально раскрыть свой потенциал, и решить вопрос. Традиционно стоимость подобных мероприятий оплачивается клиентом в начале работы, сразу за весь цикл встреч, за всю Программу. За счёт этого клиент дисциплинируется, посещает коуча и работает с большей ответственностью. Рекомендуем объявить, что сегодняшняя первая встреча – диагностическая, а в концепте оплаты – бонусная, и потому проходит со скидкой.

5. Необходимо стразу с клиентом обговорить все условия оплаты (скидки, бонусы, т.п.). Рекомендуем оплату принимать в начале сессии. Это дисциплинирует ваши отношения и повышает меру ответственности клиента. Определение среднего прайса, в известной мере сложный психологически процесс для коуча. Вам будут мешать ваши неуверенность, страхи, сомнения, ощущения своей некомпетентности, «недоученности». Через это проходят все, поэтому не переживайте смелее беритесь за дело. Наши рекомендации, следующие… если вы в самом начале своей карьеры коуча, то назначайте в пределах 500 руб./час. Далее по ощущениям выходите на цифру 2500 руб/час. Оптимальным для работы коуча считается ставка в 5000 руб/час и выше. Интересный факт, что в своё время З. Фрейд [см. глоссарий] проводил поучительные исследования, а именно: изучал зависимость эффективности сессии от её стоимости, и результаты подтвердили его гипотезу, предполагающую, что чем выше стоимость встречи, тем выше ответственность клиента и эффективность результата сессии. Но в начале своей практики не увлекайтесь сверх максимальными расценками, но и занижать свой труд не стоит. Помните, что коучинг – это одна из самых высокооплачиваемых коммуникативных практик. И запомните (!) – работая в статусе «платного коуча», никогда не начинайте свою практику и далее не оказывайте свои услуги бесплатно, конечно, кроме случаев, когда вы намеренно работаете волонтёром. И это не призыв к алчности и цинизму, перед работой вам важно назначить меру своей ответственности, и если вы назвались «платным коучем», то у вас будет формироваться определённая репутация, и любое бесплатное, будет уничтожать вас как специалиста. Хотите работать бесплатно – ваше право, но тогда не рассчитывайте на доход.

6. Оговариваете и предлагаете клиенту варианты и способы остановки его спонтанного монолога, если такой возникнет в процессе работы. Подобная необходимость возникает достаточно часто в сессии, когда клиент впадает в словесное неистовство и уводит в сторону от своего первоначального запроса. Можете предложить, например жест рукой, выбрасывая её вперёд открытой ладонью, сопровождая словом «стоп». Если клиента не устроит такой вариант, то просите предоставить его свой вариант остановки.

7. Запрашиваете у вашего клиента разрешение и получаете его согласие, на предмет ведения ваших записей в период коуч-сессии. Объясняете это важностью фиксирования его успехов и продвижения, удобством и наглядностью в случае необходимости, что-либо продемонстрировать клиенту. В случае недовольства, или сомнений клиента, не отказывайтесь от записи, но обещайте в конце коуч-сессии всё записанное вернуть клиенту. Таким образом, вы открываете себе возможность работать на максимальных, в т.ч. визуальных репрезентативных уровнях (письмо, рисунок, образы, метафоры, схемы, шкалы, таблицы), что повышает вашу эффективность. А так же, в любом случае оставляете корешок с записями (дата, время, ФИО клиента, первичный запрос) в чек-блокноте свидетельствующие о проведённой встрече.

Пока эти пункты не в вашем контракте, далее не двигайтесь!

3.3.2. ПЕРВИЧНАЯ СОНАСТРОЙКА

Вторым пунктом для успешного старта коуч-сессии определён процесс первичной сонастройки на клиента. Почему первичная? Потому что это ваша стартовая профессиональная реакция на первые информационные вбросы со стороны клиента, а именно на его первичное поведение, эмоции, движение конечностей, сила и тембр голоса, жесты, дыхание, манеры, и т. п. Получая всё это от клиента, вы начинаете сразу сонастраиваться, с первой минуты знакомства, но важно понимать, что всё, что он демонстрирует вам, со 100% вероятностью – это проявления его защитных социально-психологических «масок». Поэтому далее в работе, дополнительно, вас будут ждать его другие проявления и реакции, особенно после того как он к вам привыкнет и расслабится. И тогда вас ждут последующие сонастройки, вторичного и последующих уровней.

Для любой успешной сонастройки вам необходимо понимать, чувствовать, видеть, слышать своего клиента. Это важный навык каждого коуча, который необходимо регулярно отрабатывать. В психологии эту способность приобретают через навыки ЭМПАТИИ [см. глоссарий] – осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания. В других направлениях психологической работы вы можете встретить название – РАППОРТ [см. глоссарий], как установление специфического контакта с человеком. Раппорт, эмпатия, сонастройка – множество отличий в этих понятиях, и бездна единообразного и единоцельного, поэтому не важно, как это называть. Главное для вас – это приобрести умение настроиться на волну другого человека и ощущать все его настроения каждой клеточкой своей души и тела. Совершить подобное действие с совершенно незнакомым человеком – весьма непростая задача. Далее нам в этом поможет теория подразделения людей на характерологические группы, эту тему мы будем изучать в разделе «Клиент», а сейчас вам упражнение на сонастройку.

УПРАЖНЕНИЕ.

Утром выходного дня, обратите внимание на любого своего домочадца (мужа, жену, ребёнка, брата, сестру и т.п.). Почувствуйте, о чём он (она) думает? Для этого важно расслабиться, не напрягаться, отпустив свои мысли. Думайте как бы ни о чём, вскользь. Мысли сами посетят вас. Глазами скользите по вашему объекту исследований, выхватывая те или иные детали, при этом не надо впериваться гипнотическим взглядом, это лишнее. Охватите лёгкой волной своего сознания образ объекта исследования, который определённо эфирно сложится у вас в мозгу из его движений, манер, скорости, жестов, речи, одежды, осанки, мимики. Наблюдайте. В это момент лучше молчать, это даст вам чистоту внутреннего вѝденья. Дайте себе 1—2 минуты. Упражнение хорошо тем, что у вас всегда есть возможность проверить результат. По завершению упражнения спросите: «ты сейчас думал (а) об этом … (здесь озвучьте вашу догадку)?» Критериев жёсткой оценки этого упражнения, не существует. Есть только ваше ощущение, которое вы либо поймали, в контексте его мыслей, либо нет. Обращаем внимание, что вы изучаете близкого вам человека. И вы его определённо хорошо знаете, а значит, вероятность максимально точной сонастройки очень высока. Отрабатывайте этот навык играючи и легко, а достигнув удовлетворительного показателя, переходите на сторонних людей (потенциальных клиентов).

§3.4. Основная работа

Основная работа – это структурно центральная рабочая часть коуч-сессии, сразу после «сильного начала». В основной работе коуч проявляет весь свой опыт, все навыки и умения, знание технологий, техник и методов коучинга. Здесь используется основная формула модели коучинга класса ICM:

 
            «ХОЧУ» + «МОГУ» = «ЕСТЬ РЕСУРСЫ»
 

Именно категория «ХОЧУ» [см. глоссарий] определяет намерения любого индивида переместиться из начальной точки в точку намеченного решения.

Примеры из реальных первичных запросов клиентов: «Хочу больше денег»; «Хочу выйти замуж»; «Как стать лучше? (хочу разобраться)»; «Как выучить иностранный язык? (хочу супер-методику)»; «Хочу похудеть»; «Не могу выбрать между женой и любовницей (хочу выбрать)»; «Устала от пьянок мужа (хочу решить что делать)»; «Не получается открыть своё предприятие (хочу понять с чего начать)»; и т. п.

Начиная работу с подобными запросами, первое уточнение любого из них приведёт к желанию клиента что-то изменить или выбрать. Желание клиента определяет уровень категории «ХОЧУ», которое складывается из его мотиваций, намерений, стимулов, фантазий, идей, предположений, требований. К слову сказать, далеко не всегда «хочу» клиента есть его прямой запрос. Это может быть результатом давления внешнего мира – ближнего или дальнего окружения клиента, или внутреннего мира – воспитание, привычки, убеждения, верования и прочее, то есть запрос косвенный.

Вторая часть формулы – это категория «МОГУ» [см. глоссарий], а именно: потенциал реализации клиентом задуманного намерения в жизнь. Уточняя определение, правильнее сказать процесс компенсации его жизненных ограничений «НЕ МОГУ», так как всегда что-то сдерживает и мешает клиенту осуществить желаемое.

И третья, итогово-суммарная часть формулы – категория «ЕСТЬ РЕСУРСЫ». Клиент свою работу с коучем всегда начинает приблизительно одинаково: «Я хочу, но не могу, потому что у меня нет… (времени, денег, сил, энергии, и т.п.)». Важно понимать, что когда клиент с помощью коуча успешно проработает первые две категории, у него самым чудесным образом обнаруживаются великолепные ресурсы. И когда они суммируются, всегда находятся деньги, время, силы.

Форма проведения коуч-сессии – это беседа, но не просто бытовой диалог «ни о чём», а пронзительно сонастроенная, внимательная, эффективная коммуникативная работа в формате целеустремлённости, доброжелательности и безоценочности.

Коуч – это очень активный, внимательный слушатель. Активное слушание – это один из первичных навыков, который стоит освоить. Важно выяснить, есть ли у вас природная предрасположенность к этому навыку ведения диалога. Наблюдайте за собой, отмечайте как вы умеете слушать и слышать.

Коуч – мастер активного, запредельно-внимательного слушания!

Коучинг – это беседа, где нет возможности дать совет или рекомендации. Вся технология коучинга строится таким образом, чтобы клиент находил ответы в самом себе с помощью вашего искусства сопровождения по дороге жизненных ситуаций без учёта вашего опыта в его вопросе.

Коучинг – пространство свободное от советов!

На время работы с вашим клиентом, то есть в период коуч-сессии, клиент для вас главная и единственная ценность в Мире. И никого важнее в вашей жизни просто не существует. Казалось бы, такая простая догма, но перейти к этому осознанию весьма не просто. Потребуются многие часы тренировок. Легче принимают эту истину коучи с более высоким уровнем духовного интеллекта, то есть с более высоким уровнем человеколюбия.

Для коуча клиент – главная и единственная ценность!

§3.5. Сильное завершение

«Запоминается последняя фраза – это Штирлиц вывел для себя, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но ещё важнее искусство выхода из разговора.»

(из фильма «Семнадцать

мгновений весны»).

Завершение – это логически завершённое эффективное мероприятие, от которого зависит дальнейшая ваша работа и вообще общий результат встречи.

Для правильного окончания коуч-сессии необходимо соблюсти несколько важных моментов:

1. Предупредить клиента о завершении встречи за оговоренное в контракте время.

2. При необходимости дать клиенту домашнее задание.

3. Запросить обратную связь от клиента (см. Техника обратной связи, Раздел 3 Коуч).

4. Дать от себя обратную связь клиенту.

5. Поблагодарить друг друга (см. Техника Благодарности, Раздел 3 Коуч).

6. Договориться при необходимости о следующей встрече.

§3.6. Время в коучинге

Время проведения коуч-сессии – это важный параметр её проведения. Коуч-сессия, как правило, проводится в течение одного академического часа, т.е. в течение 45 минут. Мнения у коучей по вопросам длительности сессии отличаются. Кто-то считает, что важно получить завершённый результат, и поэтому может работать два и более часов, пока клиент не достигнет цели. Кто-то считает, что важно придерживаться установленного регламента времени коуч-сессии, и таким образом, приучать клиента к осознанию ценности времени как ресурса, тренируя его тайм-менеджмент. Со временем каждый из вас набрав необходимую практику, в конечном итоге выберет свой вариант и определится со своим убеждением. Сейчас наша задача познакомить вас с форматом классики коучинга. Поэтому сообщаем, что ОДИН академический час для сессии, проводимой умелым и грамотным коучем, на самом деле – это весьма достаточное время для решения вопроса. Надо понимать, коуч-сессия – это не просто безмятежный диалог, а один из видов тяжёлой коммуникационной работы, поэтому подобная работа весьма энергозатратна и утомительна, причём как для коуча, так и для клиента. Поэтому, в день рекомендуется не более 4—5 коуч-сессий. Если коучем допускается больше встреч, то возможен эффект профессионального выгорания и перехода в состояние крайней формы физической и психологической усталости коуча. Помимо всего сказанного, время в коучинге – это ещё и показатель вашего опыта. Суммарное время вашей работы исчисляется коучинговыми часами работы. Так же, например, как в авиации у лётчиков «налёт часов» или у врачей хирургов за операционным столом. Часы вашей практики заносятся в специальные журналы коуча, так называемые «чек-блокноты коуча», с вашими комментариями и пометками. Как правило, в каждом специальном «чек-блокноте», на каждой страницы отведено место для фиксирования времени и даты встречи. Часы только тогда могут считаться подтверждёнными, если им соответствуют протоколы (страницы) ведения коуч-сессии. Данные чек-блокноты, при заполнении не выбрасываются, они аккуратно складируются и сохраняются. Кроме того что они содержат конфиденциальную информацию о клиенте, они ещё и являются несомненным доказательством наработки коуча. Автор этих строк, имея опыт практики более 8 тыс. часов, за период своей практики собрал более 110 томов учётных документов. Зачем нужны эти часы? В общем-то, больше для того, чтобы самому осознавать и контролировать собственный опыт, также при необходимости доказательно продемонстрировать часы своей реальной практики, например для повышения вашей репутации среди коллег и партнёров.

Возвращаясь к теме времени, учтите, что в зависимости от сложности запроса клиента и его работоспособности (конгруэнтности), а так же вашей компетентности, коуч-сессия может быть результативной и за 5 минут. Автор этих строк неоднократно выходил на эффективный результат, причём с инсайтом клиента (эмоциональное озарение и эйфория от результата) в пределах 5—7 минут. Но это не самоцель, это, скорее, приятный бонус от работы. Ваша задача не спешить самому, не подгонять клиента, но и не задерживаться – уважая своё время и время клиента. Вопрос времени – это вопрос вашей компетентности.

Глава IV. Модель коучинга класса ICM

§4.1. Общий обзор модели

Зачем нужна модель? Дело в том, что модель – это удобная наглядная форма представления информации, предназначенная для упрощённого разъяснения предложенных методик и происходящих процессов, часто реализованная в образной, метафорической форме. Разобрав и поняв работу модели, вы, как будущий специалист, сможете более целостно осознавать особенности и нюансы предложенных технологий.

Прежде чем непосредственно перейти к изучению модели «коучинга класса ICM», хочется уточнить важные моменты, влияющие на ваше образование в коучинге. Очевидно, что для успешного коучинга требуется опытный коуч. Коуч – это специалист, получивший знания в области профессионального коучинга и сформировавший личные навыки практической работы. Если знания вы можете почерпнуть из литературы и др. источников, то навык формируется исключительно наработкой в специально созданной образовательной среде, а именно – в формате общения с наставниками (коуч-менторами) и клиентами. Исключить, заменить или проигнорировать этот опыт никак не получится. Настоящего коуча отличает то, что он умеет задавать искусные и эффективные вопросы, чувствуя энергию своего клиента, а ещё он умеет великолепно слушать и слышать. Это сложный и тонкий личностный навык, который, при желании, можно успешно сформировать. Полученный коммуникативный опыт откроет перед вами возможности, о которых вы ранее и не предполагали. Коучинг работает в пространстве эмоционального интеллекта. Именно эмоции и всё, что с ними связано – ваш основной инструмент. Важно научиться запредельно видеть клиента, слышать его, чувствовать его энергетику, считывая его явные и скрытые реакции и проявления. Поэтому не игнорируйте любую возможность практического применения полученных знаний. Итак, на первом месте образовательной модели коучинга ICM располагается КЛИЕНТ.

В нашей модели это личность клиента, весь его внутренний мир, его внутренняя среда, которая метафорически представлена некой ёмкостью в форме стеклянного куба, полностью заполненного жидкостью. Эта жидкость олицетворяет собой сознательный и бессознательный разум клиента (см. рис. 2). Условно принимаем, что только 20% – это чистая вода (сознание), остальное 80% – осевшая взвесь, мутная субстанция скрытного содержания (бессознательное).

Рис. 2. Модель коучинга класса ICM.

Границы куба – это границы личности

Рамки предложенного куба в форме аквариума – это граница человеческой личности. В коучинге их называют – СИСТЕМОЙ ЦЕННОСТЕЙ [см. глоссарий]. Эти рамки практически стационарные и почти не перемещаемые, они формировались всю жизнь. Надо понимать, что масштабы личностей всегда сильно отличаются. Вы все разные. Бывают «кубчики», таких называют «жалкий человечишка», или встречается «кубище» – масштабная личность, «человечище». Люди про таких часто говорят: «это большой Человек». Ну и абсолютное большинство из нашего окружения – это просто стандартные кубы – «обычные люди».

Рис. 3. Модель коучинга класса ICM.

Сложение в социальные группы

В модели наш человеческий мир, наш социум представлен сложенными друг на друга кубиками (см. рис. 3). Их много, прозрачность каждого позволяет видеть сквозь толщи наслоений кубиков, они всегда очень плотно прижаты друг к другу, но при этом у каждого своё наполнение. Это внешняя среда клиента коучинга, его социум.

Запомните: коуч работает всегда в контексте социальной среды клиента и решает только его задачи, и никогда – его окружения.

Когда к вам приходит клиент и озвучивает своё желание и намерение, то важно понимать, что он не в состоянии сразу адекватно оценивать свой реальный запрос (своё истинное «хочу»). На качество его «хочу» сильно влияет внутренняя среда (содержимое его куба) и внешняя среда, к которой относится ближний и дальний социум (в нашей модели – окружающие клиента кубики со всем содержимым).

Не забывайте, что формирование (заполнение) его ёмкости происходило в условиях окружающей его социальной среды, в которой он рос и воспитывался. Именно так появились и развивались его навыки, привычки, табу (ограничения), ценности, верования, интеллекты и прочее.

И если бы представитель человеческой расы с младенчества рос и воспитывался в стае волков, то вся система его ценностей, в т.ч. интеллекты, реакции, эмоции, не получили бы должного развития, и его личность задержалась бы на уровне развития животного. Но при этом важно уточнить, что если бы от рождения он был наделён определённым природным потенциалом, например: лидерские качества, живучесть, энергичность, они обязательно нашли бы своё применение в рамках развития окружающей среды, в т.ч. волчьего социума. Поэтому урождённый лидер и в стае волков будет лидером, а урождённый трус везде останется трусом.

Но где бы и как ни происходило развитие, приблизительная пропорция сознательного к бессознательному сохраняется в соотношении 20% к 80%.

Понятно, что это условные единицы. Учёные до сих пор не могут прийти к соглашению этого соотношения в абсолютных цифрах. Можно найти самые разные предположения, например: 7 к 93, 10 к 90, 20 к 80. Мы примем последнее, т.к. для нас это сейчас не принципиально.

Главное – важно понимать, что мир бессознательного – непонятного, неизвестного и притом очень сильно влияющего на жизнь человека – ОГРОМЕН, и в разы больше чем его сознание!

Задача коуча – хорошенько всколыхнуть всё содержимое куба клиента, чтобы вся взвесь поднялась со дна и тогда жидкость станет однородно мутной. Делается это специальным инструментом – «коуч-сессией» (в нашей модели, далее по тексту, она метафорически представлена сачком).

Колыхать и баламутить куб требуется, во-первых, для того, чтобы впоследствии всё содержимое куба улеглось уже по-новому (открылось новое вѝдение). Новый ландшафт внутреннего мира клиента позволит пересмотреть своё отношение и изменить взгляд на старые привычные вещи, позволит начать менять укоренившиеся привычки, скорректировать реакции. Произойдёт то, что называют ЛИЧНОСТНЫМ РОСТОМ [см. глоссарий].

Во-вторых, для внутренней динамики клиента, так как сам факт перемещения взвеси, это всегда лучше статичного, плотного, давно слежавшегося плотного осадка, тем более, если он доставляет дискомфорт. Именно динамика позволит разбить этот осадок, разворошить его, разглядеть и в конечном итоге найти в этом осадке (взвеси, мути) искомый «драгоценный камень». В нашей модели эта метафора обозначает решение клиента. Но для начала, чтобы начать работу с этой тёмной массой клиента, необходимо, чтобы он доверил вам свой хрупкий сосуд, стеклянный куб со всем содержимым.

Поэтому «сильное начало» – залог хорошего старта с формированием и расширением кредита доверия. И тот факт, что клиент уже пришёл к вам, даёт основание предположить, что стартовое, начальное доверие присутствует, но находится на минимальной отметке, условно примем его не более 10%, то есть по шкале это значение равно 1-е (см. рис. 4). Вряд ли оно будет выше, даже если он получил положительную рекомендацию о вас от своих друзей и знакомых.

Рис. 4. Модель коучинга класса ICM.

Стартовое доверие клиента

У вас всегда есть реальный шанс повысить этот стартовый показатель. Работа коуча предполагает постоянное повышение доверия клиента. И хоть данная работа не определена как основная цель, всегда важно помнить, что без параметра ДОВЕРИЕ [см. глоссарий], качество продвижения клиента и вся ваша дальнейшая работа будет сведена к нулю!

Нельзя точно утверждать о номинальном или оптимальном уровне этого показателя. Но эмпирические исследования по данному вопросу вывели показатель номинального рабочего «доверия» на значение чуть более 50% (по шкале: «5»). Это очевидная норма для успешной работы. Больше – можно, меньше – нельзя, иначе клиент не будет работать. Понятно, что вначале этот показатель будет низким, но компетентность коуча, сильное начало и эффективность самого процесса коучинга сделают своё дело.

Следующий элемент в представленной модели – это коуч-сессия, с её динамикой и развитием, как основополагающий инструмента коучинга.

Коуч-сессия метафорически представлена в виде конуса, который олицетворяет некий коучинговый процесс (см. рис. 5). Конус начинается со старт-вопроса коуча: «С чем пришли ко мне, чем я могу вам помочь?», в ответ, на который последует первичный запрос клиента, определённый в модели точкой «А» и начальным уровнем своего желания, своего «хочу».

Рис. 5. Модель коучинга класса ICM.

Динамика первичного запроса клиента

И далее в процессе коуч-сессии, коуч создаёт условия, в которых клиент раскрывается и начинает своё повествование ситуации, комментирует, объясняет, доказывает, проводит анализ ситуации, делает выводы, вносит свои идеи решения, которые сопровождаются эмоциональной лабильностью (подвижностью) и ЭМОЦИОНАЛЬНОЙ РАСКРУТКОЙ [см. глоссарий], обозначенной в модели круглой плоскостью, как образного представления эмоционально-ментального процесса клиента. В результате данного процесса, обязательно происходит уточнение первичного запроса. Он корректируется, уточняется и как правило часто меняется. В модели данный процесс олицетворяет конус, который демонстрирует развитие динамики клиента, с перспективой дальнейшего зауживания и уплотнения первичного запроса, а по сути отсеивания лишней информации. Итоговым фокусированием ключевой информации в точке «В» становится уточнённое «хочу» клиента, то есть его уточнённый запрос.

Первоначальная «эмоциональная раскрутка» требуется для того, чтобы поднять всю мутную взвесь в кубе клиента, для прояснения ситуации клиента, определения скрытных моментов и уточнения понимания его истинных намерений и желаний.

Каждая новая сессия начинается с открытого вопроса коуча: С чем Вы ко мне пришли? Что Вас волнует? Что хотите решить? Что Вас беспокоит? Чем я могу Вам помочь? И т. п.

Отвечая на него, клиент формирует «первичный запрос».

Помните! Первичный запрос – это только самое начало! Первичный запрос необходимо внимательно изучить и проверить. В 99 случаях из 100 запрос меняется, уточняется, переформулируется, от него отказываются, его пугаются, его «ломают» с точностью до наоборот, его корректируют и т. п.