Маркетплейсы: как заработать свой первый миллион

Редактор Ирина Сергеевна Шамина

Дизайнер обложки Анастасия Александровна Носкова

Корректор Алёна Павловна Шишкунова

© 1PS.RU, 2022

© Анастасия Александровна Носкова, дизайн обложки, 2022

ISBN 978-5-0059-3118-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Получить прибыль —цель любого бизнеса. Каждый предприниматель хочет обойти своего конкурента и стать лучшим в своей ниши, но как это сделать, знают далеко не все, особенно, когда речь идет о маркетплейсах.

Время идет, интернет развивается, популярность маркетплейсов растет. Выбрать площадку, заполнить карточки товаров и ждать, надеясь, что ваш клиент сам придет, уже не получится.

За годы работы, а их на нашем счету уже 23, наш сайт 1PS.RU и оказываемый перечень услуг сильно изменился.

Компания была основана в 1999 году, и все эти годы помогала малому бизнесу выходить на рынок и становиться гигантами.

После 2020 года на рынок вышли маркетплейсы и путь клиента стал еще сложнее. А мы стали помогать нашим клиентам выходить на маркетплейсы.

1PS.RU помогает строить комплексный маркетинг для малого и среднего бизнеса. Наши специалисты все эти годы вели работу по изучению продаж в Интернете; копирайтеры, маркетологи, технические специалисты, оптимизаторы, веб-дизайнеры знают все тонкости создания и продвижения товаров и услуг, применяют их в работе и приносят клиентам положительные результаты.

Через наши руки прошли тысячи бизнесов разных сфер и ниш, которые после проведения работ, смогли занять место и окупить инвестиции.

Эта книга —кладезь знаний по маркетплейсам. В этом пособии мы по полочкам разложили все о Wildberries, Aliexpress, Озоне, Яндекс. Маркете и других площадках: с чего начать, как оптимизировать карточки товаров, как проводить аналитику, как считать экономику, и не только. Мы расскажем все в деталях доступным языком, покажем наглядные примеры, объясним, что плохо и что хорошо. Будьте уверены, что прочитав эту книгу, вы сможете составить четкий план, какой маркетплейс выбрать, какую схему продаж использовать, что учесть и как продавать еще больше. Многие работы, которые сейчас кажутся нереальными и неподъемными, станут вам по плечу.

В одной книге мы представили всю самую важную информацию, которую по крупицам собирали несколько лет о маркетплейсах и их алгоритмах, все методы проверены нами на практике и доказаны успешными портфолио наших клиентов.

Если вы еще не продаете на маркетплейсах, если еще думаете, с чего начать, эта книга именно для вас. Когда, если не сейчас?

P.S. Так как мы digital-агентство, то добавим этой книге немного магии:

Отсканируйте qr-код

Наведите камеру своего телефона на данный qr-код и наглядно посмотрите, что такое маркетплейсы, как на них продавать и как их продвигать.

P.P.S.  Если магия вдруг не случится, напишите на partner@1ps.ru, наколдуем что-нибудь еще персонально для вас ;)

1. Почему вам надо на маркетплейсы

Один из первых маркетплейсов России – Ozon уже в 2009 году предлагал широкий выбор товаров, не такой обширный как сейчас, но на время середины нулевых уже поражал.

К 2022 году E-commerce не просто укрепил свои позиции, как было прогнозировано, но и обогнал даже самые оптимистичные прогнозы:

Прогноз роста E-commerce 2018—2024

За три последних года мировой объем рынка онлайн-торговли увеличился с 2,3 триллиона долларов до 4,5 триллиона долларов. И это далеко не предел.

Исследование Nasdaq говорит, что к 2040 году 95% любых покупок будут совершаться именно в интернете, большей частью с помощью мобильных телефонов. А все тенденции указывают, что продажи будут идти через онлайн-гипермаркеты, т.е. маркетплейсы.

Согласно исследованию Nielsen, до пандемии 59% ключевых FMCG-ритейлеров развивали свои интернет-магазины и 21% сотрудничали с маркетплейсами, к концу 2020 в онлайн вышли уже 76% ритейлеров (что на 17% больше), а 48% (небывалый рост 27%) стали продавать через маркетплейсы.

Ритейлу и так предрекали кратный рост, а на фоне растущих онлайн-продаж только ленивый не озаботился наличием собственного гипермаркета или заветного уголка на маркетплейсе.

К концу 2022 года количество маркетплейсов все растет и растет. Вы слышали, что ВКонтакте запустили свой маркетплейс, 1С теперь тоже имеют маркетплейс и даже у Робокассы есть свой маркетплейс – robo.market.

Согласно исследованию Wunderman Thompson Commerce, 43% покупателей после 2020 года стали гораздо лояльнее относиться к покупкам по интернету, а это значит, что e-commerce только набирает популярность.

А еще это значит, что любому бизнесу надо обязательно иметь представительство на маркетплейсах. Да и открывать свой бизнес там гораздо проще.

Поэтому все ведущие digital-компании озаботились предоставлением помощи своим клиентам в размещении товаров на маркетплейсах. Как говорится, спрос рождает предложение. Лично у нас только за 2020—2022 года количество клиентов, желающих выйти на маркетплейсы, увеличилось почти в десять раз.

Думаю, вы уже поняли: маркетплейсы – тот тренд, который нельзя упускать.

Для старта продаж в интернете вам не нужен сайт, отдел маркетинга, отдел продаж, реклама – вам просто надо зарегистрировать юр. лицо, купить (или произвести) товары и выйти на маркетплейсы, там уже все готово для старта продаж. Заходи, следуй простым алгоритмам и зарабатывай свой первый миллион.

Знакомство с маркетплейсами

Вместо тысячи слов просто покажем скриншот, который отлично передает актуальность маркетплейсов:

Спрос на маркетплейсы

Спрос на маркетплейсы уже составляет более 600 000 показов в месяц и только растет – и это только среди тех, кто еще не знает, что такое маркетплейсы.

Интересно, что и бизнес, имеющий сайт, соцсети, запускающий рекламу в Яндексе, и использующий другие каналы привлечения клиентов, точно также старается быстро выйти на маркетплейсы. Потому что маркетплейсы уже неотъемлемая часть воронки продаж.

На конференции «Optimization 2022» Денис Шубенок поделился исследованием пути пользователя.

Путь покупателя начинается с маркетплейсов

Главный вывод: интернет-маркетинг в целом правильно начинать с выхода на маркетплейсы.

И вот почему:

46% респондентов ответили, что начинают путь поиска товара на маркетплейсах;

80% ответили, что перед покупкой проходят минимум 3—4 шага.

В ходе анализа результатов был построен пошаговый путь покупателя:

Маркетплейс ➡ Поисковая система ➡ Официальный сайт или соцсеть бренда ➡ Сайт с отзывами ➡ Видеоплатформа ➡ Сайты с промокодами.

Еще в 2020 году аналогичное исследование проводила компания Яндекс, они установили, что пользователь ДО покупки совершает от 15 до 25 касаний с брендом пользователя.

Как видим, развитие только одной площадки (например, только сайта) уже не является эффективной стратегией продвижения своего бренда в интернете.

Именно поэтому так важно делать упор на комплексный подход, включая продвижение и выход на маркетплейсы.

Актуальность маркетплейсов бесспорна

Теперь давайте разбираться, что же такое эти маркетплейсы, какие площадки существуют, чем отличаются от интернет-магазинов, и какие плюсы и минусы размещения на маркетплейсах можно выделить, с чего лучше начать и на что важно обратить внимание. Ведь желающих там продавать становится все больше и больше, а это значит, что конкуренция становится невероятной, и как при такой конкуренции сделать так, чтобы покупали именно у тебя – уже непростая задача. Тут надо знать несколько секретов, ими и поделимся.

Что такое маркетплейсы и кто ими пользуется

Если совсем простыми словами, то маркетплейс – это большой (просто громадный) рынок, где вы сможете найти все, что вашей душе угодно. Идентичные товары/услуги от разных продавцов (у кого-то дешевле, у кого-то дороже, где-то есть нужный вам цвет и размер) – вот что предлагают маркетплейсы.

Маркетплейсы – это разнообразие товаров и услуг

Маркетплейс – это онлайн-платформа, где продают и/или покупают различные товары и услуги. В большинстве своем маркетплейс выступает посредником между продавцом и покупателем.

Самые популярные маркетплейсы:

– Wildberries

– Ozon

– AliExpress

– Яндекс. Маркет

– СберМегаМаркет

– Ebay

– Lamoda

– Joom

Уверены, что каждый из вас не только слышал обо всех перечисленных маркетплейсах, но и не раз заказывал там товары/услуги.

В чем отличие от интернет-магазинов

А действительно, чем они отличаются?

Самое важное отличие состоит в том, что маркетплейс – это площадка, где представлены различные товары от различных продавцов, а интернет-магазин представляет интересы только своего бренда/бизнеса.

В книжном интернет-магазине вы найдете только книги, канцелярию, развивающие игрушки. И не найдете там одежду, обувь, спортинвентарь.

В книжном интернет магазине ограниченный выбор товаров

А вот на маркетплейсе вы найдете не только книги, но и многое другое.

Глобальный выбор товаров

Еще одно существенное отличие интернет-магазинов от маркетплейсов – это наличие у первых оффлайн-точек. Вернемся к нашим примерам: у «Читай-города» есть магазины в разных городах.

Офлайн-точки в разных городах «Читай-города»

Вы можете не просто заказать блокнот онлайн, но перед заказом зайти в ближайший магазин и пощупать его обложку, и, если понравится, то тут же купить (либо оформить заказ через интернет, зачастую это дешевле).

А вот у маркетплейсов есть только пункты выдачи. И до того момента, пока товар не дойдет до этого пункта, вы не сможете его потрогать, увидеть «вживую», примерить. Тут самое место для картиночки в стиле «ожидание VS реальность». =)

Когда купил кота в мешке

Виды маркетплейсов

В зависимости от того, какие категории товаров/услуг предлагают маркетплейсы, их можно разделить на три вида.

Вертикальные маркетплейсы

Такие маркетплейсы предлагают товары/услуги одного типа, но от разных продавцов. Разберем на примерах:

ЦИАН – база недвижимости – здесь вы найдете предложения по аренде/покупке/продаже недвижимости от разных продавцов из разных регионов. Никаких кроссовок, никаких строительных материалов, ТОЛЬКО НЕДВИЖИМОСТЬ.

Только недвижимость на ЦИАН

PartsClub – здесь представлены запчасти на любой автомобиль от разных продавцов из разных регионов.

Большой выбор запчастей на PartsClub

Горизонтальные маркетплейсы

Маркетплейсы этого типа объединяют товары/услуги от различных продавцов по единой глобальной характеристике. Сразу пример, чтобы все стало понятно.

JEWELMARKET – здесь представлен огромный выбор ювелирных украшений: серьги, кольца, зажимы, крестики, но та самая единая глобальная характеристика, которая все это объединяет – авторская, ручная работа.

Ювелирные товары на JEWELMARKET

И еще один пример – KWORK – биржа, где представлены услуги дизайнеров, копирайтеров и т. п. Но глобально всех этих продавцов услуг объединяет фриланс.

Фриланс на максималках KWORK

Глобальные маркетплейсы

Этот вид маркетплейсов объединяет в себе два предыдущих варианта. К глобальным можно отнести такие маркетплейсы, как Ozon, Wildberries, Яндекс. Маркет и т. п. Здесь можно приобрести все, что угодно.

Вот категории, представленные Wildberries:

Различные категории товаров WB

И это категории товаров WB

А вот на Ozon:

Категории товаров на Озон

Разнообразие выбора на Озон поражает

И еще категории на Озон

Также маркетплейсы можно разделить в зависимости от участников торговли. Это знакомые нам сегменты:

C2C – в этой модели (Потребитель-Потребителю) взаимодействуют физические лица.

Например, Avito – здесь продают товары обычные люди, сами выставляют стоимость продукта (цена может быть абсолютно любой, в том числе и 0 рублей).

Народный выбор

B2C – это модель «Бизнес-Потребителю». По ней работает большинство крупных маркетплейсов. Например, AliExpress:

«Бизнес-Потребителю»

B2B – это модель «Бизнес-Бизнесу». Важно то, что здесь отношения между сторонами строго регулируются договорами. Пример, Alibaba – оптовый поставщик:

Оптовый поставщик

Кому стоит выходить на маркетплейсы, а кому нет

В период пандемии маркетплейсы почти полностью заменили нам гипермаркеты и до сих пор продолжают выполнять свою функцию. Без проблем можно найти желанный товар и в самые короткие сроки получить его в пункте выдачи. А для столичных покупателей привести покупки или продукты могут буквально в этот же день.

Без сомнений это очень удобно, но в правилах маркетплейсов есть перечень товаров, которые запрещено продавать на этих площадках. Давайте разберемся, с чем можно и с чем нельзя выходить на маркетплейсы.

Что разрешено продавать на маркетплейсах

Товары повседневного спроса

– Предметы личной гигиены

– Мыло

– Косметика

– Лампочки

– Пищевые продукты, напитки

– И т. д.

Если раньше при небольших остатках предметов гигиены нужно было составлять список покупок, то сейчас проще сразу закинуть все в корзину маркетплейса. Часто площадки проводят акции и устанавливают скидки на товары. А еще там можно найти то, чего нет в обычных магазинах (например, иностранные зубные пасты).

Товары личной гигиены пользуются большим спросом:

Повышенный спрос на товары гигиены

Одежда

Одежда также является товаром повышенного спроса. На маркетплейсах часто размещаются как большие бренды, так и локальные.

В основном это:

– Одежда

– Обувь

– Сумки

– Аксессуары

Та же одежда от Adidas свободно продается на Ozon.

большой ассортимент одежды от Adidas

Как и одежда от бренда ТВОЕ. На маркетплейсах цены могут выгодно отличаться от розницы.

Выгодный выбор одежды ТВОЕ

Товары для детей

Особый спрос на такие товары, как:

– Подгузники

– Детскую одежду

– Обувь

– Детские игрушки

– Детское питание

Доставка до пунктов выдачи или курьером в считанные дни, причем нередко с хорошей скидкой. Детское питание можно продавать только после загрузки сертификата¹ качества.

Особый спрос на товары для детей

Косметика

Косметику также разрешено продавать на маркетплейсах. Популярность товаров для красоты растет с каждым годом, и обычно заказывают:

– Тканевые маски

– Бальзамы для губ

– Помады

– Подводки для глаз

– Тени

– Туши

Популярные товары для девушек

Товары для спорта

Небольшой лайфхак: товары для спорта в несезон можно купить намного выгоднее.

На маркетплейсах вы найдете:

– Спортивную одежду

– Гантели

– Тренажеры

– Беговые дорожки

– Прочий спортивный инвентарь

Вам могут доставить такие габаритные товары как велотренажер и беговую дорожку.

Акции на спорттовары в несезон

Электроника

Электроника в наш век технологий пользуется огромной популярностью. Часто в рознице цены на те же телефоны бывают неадекватными, но если найти этот же магазин на Tmall, например, то он может предлагать очень вкусную цену. Поэтому при выборе гаджета следует потратить немного времени на поиск самого оптимального предложения.

Популярные товары:

– Телефоны

– Ноутбуки

– Планшеты

– Консоли

– CD и виниловые проигрыватели

– Аксессуары к мобильным

Выгодно купить iPhone не так уж и сложно. Цены примерно как на вторичном рынке.

Оптимальная продажа гаджетов

И сопутствующая бытовая техника для дома:

– Посудомойки

– Электро- и индукционные плиты

– Холодильники

– Кофеварки/кофемолки

– Блендеры

– Миксеры

И да, на маркетплейсах можно продавать холодильники.

Выбор бытовой техники

Автотовары

Автотовары тоже в ходу, причем как аксессуары, так и шины с литьем. Если подробнее, то:

– Шины

– Диски (литье)

– Автозапчасти (колодки, стойки стабилизаторов, фильтры, тормозные диски, подшипники)

– Различные лампы

– Масла для двигателя

– Компрессоры

– Очистители

– Инструмент

Все верно, шины могут доставить в пункты выдачи.

Разнообразность автотоваров

Товары для досуга

Куда же без книг, музыки и фильмов? На маркетплейсах можно разместить многое из этой области. Вот некоторые товары:

– Книги

– CD/DVD Диски с музыкой, фильмами, играми

– Настольные игры

– Картины по номерам

– Товары для моделизма

– Наклейки

– Головоломки

– Конструкторы

– Музыкальные инструменты

То же Lego продавцы выставляют дешевле, чем у официального дистрибьютора.

Товары для досуга

 

Товары для дома

Каждый хочет сделать свой дом или квартиру еще уютнее, так что следующие товары будут популярны на маркетплейсах:

– Посуда

– Текстиль (постельное белье, подушки, одеяла, наматрасники, шторы, ковры, полотенца)

– Освещение (лампочки, люстры, светодиодные ленты, светильники)

– Хозяйственные товары (ведра, салфетки для уборки, сушки, швабры, губки, тряпки, мешки для мусора)

– Аксессуары для ванной (мыльницы, диспенсеры, ершики, полки, вешалки)

– Мебель

– Товары для дачи и сада (техника для сада, садовый инструмент, насосы, товары для полива, садовая мебель, товары для пикника)

– Товары для кухни (кастрюли, сковороды, столовые приборы, ножи, чайники, термосы, одноразовая посуда)

Также можно разместить шкафы, стеллажи и другую мебель.

Товары для дома

Товары для животных

Товары для животных чаще всего заказывают с маркетплейсов, так как с помощью скидок, устанавливаемых самим маркетплейсом, покупателям это намного выгоднее. Чаще всего покупают:

– Корма для животных

– Игрушки

– Поводки, рулетки, намордники, ошейники

– Миски

– Лежанки

– Лакомства

– Товары для гигиены (шампуни, капли от блох)

– Витамины

Корма можно найти даже весом в 25 кг.

А витамины для животных можно продавать только после предоставления копии розничной лицензии на торговлю ветеринарными препаратами.

Товары для животных

Товары для строительства

Товары для строительства и ремонта также пользуются популярностью, вот некоторые из них:

– Строительные материалы (затирки, шпатлевки, клеи, утеплители, деревянные рейки и т.д.)

– Строительный инструмент (угольники, ключи, сверла, дрели, перфораторы, болгарки, шуруповерты, сварочные аппараты, молотки)

– Сантехника (краны, смесители, шланги, лейки, мойки)

– Двери

– Электрика (розетки, вилки, изолента, клеммы, автоматические выключатели)

– Удлинители

– Отопление (термостаты, обогреватели, камины, терморегуляторы, тепловые пушки)

– Крепежи (петли, застежки, зажимы, хомуты, кронштейны)

– Средства индивидуальной защиты (респираторы, перчатки, защитные очки, огнетушители)

Наиболее популярные товары – это строительные электроинструменты.

Товары для строительства

Товары для здоровья

В основном это БАДы, витамины, оптика и медтехника. Например:

– Медицинская техника (тонометры, пульсометры, ингаляторы)

– Средства для реабилитации (ходунки, кресло-туалеты, пеленки, подгузники для взрослых, трости)

– Оптика (линзы, очки)

– Витамины

– Средства защиты (антисептики, перчатки, маски)

Рецептурные препараты по понятным причинам продавать запрещено. А БАДы только после загрузки сертификата² качества.

Товары для здоровья

Продукты

На маркетплейсах можно спокойно заказать пакет гречки, коробку сока или пачку печенья, кроме заморозки.

Что можно продать на маркетплейсе:

– Готовые завтраки (каши, хлопья, мюсли)

– Макаронные изделия и крупы (рис, гречка, фунчоза, кускус, манка)

– Молочная продукция (сыр, йогурт, молоко, масло)

– Кофе, чай, какао

– Десерты (печенье, батончики, пасты, конфеты, шоколад)

– Напитки (соки, газировка, холодный чай, вода, энергетики, безалкогольное пиво и вино)

– Выпечка (хлеб, хлебцы, булочки)

– Специи и масла (приправы, соль, сахар, консервированные блюда, кетчупы и майонезы)

– Консервированные продукты (маринованные огурцы, фасоль, рыбные консервы, паштеты, кукуруза, оливки, маслины, горошек)

– Снеки (чипсы, орехи, сухарики, попкорн)

Снеки представлены как от отечественных производителей, так и импортные.

Продукты питания

Бытовая химия

Самая различная бытовая химия представлена на маркетплейсах. На продажу можно выставлять отечественные и импортные товары.

– Чистящие средства (для мытья стекол, полов, туалета и другой сантехники)

– Средства для стирки (гели, порошки, кондиционеры)

– Средства для посудомоечной машины (соли, таблетки, ополаскиватели и очистители)

– Средства для мыться посуды

– Средства для детских принадлежностей (средства для мытья детской посуды, порошки для стирки детской одежды)

– Освежители воздуха

– Туалетная бумага

– Зубные щетки и пасты

– Шампуни и гели для душа

– Дезодоранты

– Мыло

– Средства для бритья

Разнообразный выбор бытовой химии

Канцелярские товары

Если пик продаж товаров для школы приходится на конец лета, то канцелярские товары для более взрослой аудитории популярны в течение всего года.

Что представлено для школьников и студентов:

– Ранцы, рюкзаки, сумки

– Письменные принадлежности (карандаши, ручки, маркеры, кисти и ластики)

– Дневники и тетради для школы с названием предмета

– Глобусы

– Чертежные принадлежности (циркули, линейки, трафареты)

– Калькуляторы

Для офиса:

– Блокноты, записные книжки, ежедневники и тетради

– Ручки (шариковые, гелевые, перьевые) и карандаши

– Выделители

– Магнитные доски, магниты для маркерной доски, стиратели

– Папки

– Инженерные калькуляторы

– Ножницы

Калькуляторы есть как простые, так инженерные и бухгалтерские.

Канцелярия

Товары для охоты и рыбалки

Товары для охоты, рыбалки и туризма захватывают маркетплейсы. Необязательно ехать в тот же Спортмастер, чтобы выбрать себе инвентарь – достаточно найти в маркетплейсах, посмотреть отзывы и купить.

Ну а вот что продают и покупают:

– Термосы и термокружки

– Мультитулы и ножи

– Фонари и лампы

– Туристическая посуда

– Металлоискатели

– Палатки

– Рюкзаки, сумки

– Удочки

– Спецодежда

– Оптические приборы (бинокли, приборы ночного видения, тепловизоры)

– Рации

– Сейфы

– Оружие (только пневматическое, страйкбольное)

– Лодки

Пневматическое оружие

Оружие можно продавать только пневматическое и страйкбольное, а также арбалеты и луки. Для доступа к продаже необходимо загрузить сертификат³ качества.

Оружие на маркетплейсах тоже можно купить

Ювелирные украшения

Некоторые ювелирные украшения от известных и не очень брендов можно продать на маркетплейсах.

Да, в 2022 году можно в одной корзине купить кольцо с бриллиантом, 12 кг порошка и пару пачек чипсов. Но чтобы начать продавать ювелирную продукцию, нужно получить разрешение. Инструкция⁴, как его получить.

Ювелирные украшения

Антиквариат

Для особых эстетов и ценителей прекрасного можно продавать антиквариат и товары для коллекционирования:

– Антикварную посуду

– Монеты

– Статуэтки

– Картины

– Винтажные декоративные тарелки

– Hand-made товары

Тарелка из Древней Греции? Всего одна штука!

Антиквариат

Эротические товары

Вот мы и добрались до категорий 18+

Секс-шопы еще с 90-х плотно вошли в российские города, только цены там оставляют желать лучшего, да и не все так раскрепощены, чтобы открыто приобретать эротические товары. Сейчас много продукции 18+ размещено на маркетплейсах. Например:

– Секс-игрушки

– Эротическое белье

– Презервативы и лубриканты

– Интимная косметика

– Эротические настольные игры

– БДСМ-товары

Важно подметить, что в пункте выдачи видят содержимое заказа.

Эротические товары

Товары для курения

Товары для курения можно заказать только при достижении 18-ти летнего возраста. Но сам табак, сигареты, сигары и жидкости для курения продавать запрещено, но об этом чуть позже.

А вот что можно продавать на маркетплейсах:

– Системы нагревания (iQOS, GLO, Brusko, JUUL и менее популярные ПОД-системы)

– Электронные сигареты и аксессуары к ним (испарители, картриджи)

– Зажигалки и топливо для них

– Трубки и мундштуки

– Пепельницы

– Товары для самокруток

– Портсигары

Стеклянные курительные трубки также разрешены к продаже.

Товары для курения