Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей

Бенджамин Франклин, бестактный в юности, стал настолько дипломатичным и искусным в обращении с людьми, что получил должность американского посла во Франции. В чем секрет его успеха? «Я ни о ком не говорю плохо, – сказал он, – и рассказываю все хорошее, что знаю о каждом».

Любой дурак может критиковать, осуждать и жаловаться – и большинство так и поступает.

Но нужна сила и самоконтроль, чтобы стать понимающим и прощающим.

«Великий человек демонстрирует свое величие, – говорил Карлайл, – тем, как обращается с людьми обычными».

Вместо того чтобы проклинать других людей, давайте попробуем их понять. Давайте попытаемся осознать, почему они делают то, что делают. Это гораздо выгоднее и интереснее, чем критика, и помогает взрастить симпатию, терпимость и доброту. «Знать всё – значит, простить всё».

Как сказал однажды доктор Джонсон: «Сам Господь Бог не осуждает человека до конца его дней».

Так почему должны мы с вами?

Глава вторая. Великий секрет общения с людьми

Есть лишь один способ на земле заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Вы когда-нибудь задумывались об этом? Да, всего один. Заставить человека захотеть это сделать.

Запомните, другого способа нет.

Конечно, вы можете заставить человека захотеть отдать вам свои часы, ткнув его пистолетом в ребро. Вы можете угрожать сотруднику, что уволите его, если он не согласится выполнить какую-то задачу, – но он остановится сразу, как только вы отвернетесь. Вы можете заставить ребенка исполнять ваши приказы, выпоров его или угрожая. Но все эти грубые методы влекут за собой нежелательные последствия.

Единственный способ, которым я могу заставить вас что-нибудь сделать, заключается в том, чтобы дать вам то, чего вы хотите.

Чего вы хотите?

Знаменитый доктор Зигмунд Фрейд, один из самых прославленных психологов двадцатого века, говорит, что все наши поступки вызваны лишь двумя мотивами: желанием секса и стремлением к величию.

Профессор Джон Дьюи, величайший американский философ, выражается иначе. Доктор Дьюи говорит, что глубокая потребность человеческой природы – это «желание быть важным». Запомните эти слова: «желание быть важным». Мы еще не раз вернемся к ним в этой книге.

Чего вы хотите? Список не так уж велик, но вы желаете этого невероятно сильно. Вот чего хочет почти каждый обычный взрослый.

1. Здоровье и долгая жизнь.

2. Еда.

3. Сон.

4. Деньги и то, что на них можно купить.

5. Жизнь после смерти.

6. Сексуальное удовлетворение.

7. Благополучие детей.

8. Чувство важности.

Почти все эти желания удовлетворяются – кроме одного. Но эта потребность почти настолько же глубокая и сильная, как желание есть и спать, которое мы регулярно удовлетворяем. Фрейд называет ее стремлением к величию, а Дьюи, в свою очередь, желанием быть важным.

Линкольн однажды начал письмо со слов: «Все любят комплименты».

Уильям Джеймс сказал: «Глубочайший принцип человеческой натуры – жажда признания». Он не говорил, заметьте, о «желании», «стремлении» или «потребности». Он говорил о «жажде» признания.

Это неизбывный и неизменный голод, который живет в каждом. И тот редкий человек, который честно удовлетворит жажду своего сердца, станет властителем над людьми и, как говорят, когда он умрет, даже гробовщик пожалеет.

Желание быть важным – одно из главных отличий между людьми и животными. Приведу пример. Когда я рос на ферме в Миссури, мой отец разводил свиней породы дюрок-джерси и крупный рогатый скот герефордской породы. Мы возили наших свиней и коров на окружные ярмарки и выставки по всему Среднему Западу. Мы постоянно занимали первые места. Мой отец прикалывал победные голубые ленточки к полотнищу белого муслина и, когда кто-нибудь приходил в гости, всегда его демонстрировал. Он держал один конец, а я другой, чтобы все могли увидеть голубые ленточки.

Свиньям было наплевать на награды, которые им присуждали. А отцу эти призы давали чувство важности.

Если бы в наших предках не жила эта жгучая потребность, ни одна цивилизация бы так и не появилась. Без нее мы бы так и остались животными.

Именно желание быть важным привело к тому, что необразованный и нищий бакалейщик изучил несколько книг по юриспруденции, который нашел на дне купленной им за пятьдесят центов бочки с разным скарбом. Вы, скорее всего, слышали об этом бакалейщике. Его звали Авраам Линкольн.

Именно желание ощутить собственную важность заставило Диккенса написать свои бессмертные произведения. Эта же потребность побудила сэра Кристофера Рэна высечь свои каменные произведения искусства. Из-за нее Рокфеллер заработал миллионы, которые так и не потратил! И то же желание заставило богатейшего человека в вашем городе выстроить дом такой величины, какая ему даже не нужна.

Из-за этой жажды вы хотите носить модную одежду, водить новую машину и рассказывать о своих гениальных детях.

Это желание побуждает многих юношей становиться бандитами. Бывший комиссар полиции Нью-Йорка Малруни говорит, что сейчас среднестатистический молодой преступник сегодня отчаянно самовлюблен и требует, чтобы после ареста к нему привели газетчиков, которые превратят его в героя. Неприятная перспектива в виде электрического стула кажется отдаленной и неважной, если он успеет насладиться тем, что его снимок поместили в один ряд с портретами Бэйба Рута, Ла Гуардию, Эйнштейна, Линдберга, Тосканини или Рузвельта.

Скажите мне, как удовлетворяете потребность в чувстве важности, и я скажу, кто вы. Это определяет ваш характер. Это один из самых важных фактов о вас. Например, Джон Рокфеллер чувствует себя важным, когда дает деньги на возведение современной больницы в Пекине, чтобы позаботиться о миллионах бедняков, которых никогда в жизни не увидит. Диллинджер, с другой стороны, чувствовал себя важным, будучи бандитом, грабителем банков и убийцей. Когда за ним охотились, он ворвался на ферму в Миннесоте и сказал: «Я Диллинджер!» Он гордился тем, что был врагом государства номер один. «Я вас не трону, но я Диллинджер!» – сказал он тогда.

Да, единственное важное отличие между Диллинджером и Рокфеллером – то, как они удовлетворяют свою потребность в чувстве значимости.

История знает множество забавных примеров того, как знаменитые люди пытались удовлетворить эту жажду. Даже Джордж Вашингтон хотел, чтобы его называли «Его могущество, президент Соединенных Штатов», а Колумб потребовал титула «Адмирал океана и наместник короля в Индии». Екатерина Великая не открывала письма, которые не были адресованы «Ее Императорскому величеству», а госпожа Линкольн в Белом доме накинулась на госпожу Грант, как тигрица: «Как вы смеете сидеть в моем присутствии, если я вам не разрешила!»

Американские миллионеры спонсировали экспедицию адмирала Бэрда в Антарктиду, потому что знали, что в их честь назовут обледеневшие горные хребты. Виктор Гюго жаждал, чтобы Париж переименовали в его честь. Даже Шекспир, величайший из величайших, пытался добавить важности своему имени, придумав герб своего рода.

Иногда люди готовы стать инвалидами, чтобы завоевать чью-то симпатию и внимание, тем самым удовлетворив свое чувство значимости. Например, вспомним госпожу МакКинли. Она удовлетворила потребность в важности, когда заставила своего мужа, президента Соединенных Штатов, забыть о государственных делах. Он часами лежал рядом с ней на кровати и дожидался, пока супруга уснет. Невероятную жажду внимания она подпитывала тем, что требовала от мужа быть рядом, когда ей лечат зубы, и однажды устроила скандал, когда тот ушел на встречу с Джоном Хэем и оставил ее один на один с дантистом.

Мэри Робертс Райнхарт^[18] однажды рассказала мне о яркой и энергичной молодой женщине, которая стала калекой, чтобы ощутить себя важной. «Однажды, – рассказала госпожа Райнхарт, – эта девушка осознала кое-что неприятное. Возможно, свой возраст и тот факт, что она никогда не выйдет замуж. Впереди ждали одинокие годы, и стремиться было особенно не к чему.

Она улеглась в постель. И на протяжении десяти лет ее старушка-мать носила на третий этаж подносы с едой и заботилась о дочери. Шли годы, и однажды ее измотанная мать умерла. Несколько недель неизлечимо больная чахла наверху, а потом встала, оделась и продолжила жить».

Некоторые специалисты утверждают, что люди могут действительно сойти с ума в попытке удовлетворить жажду значимости в мире иллюзий, раз уж жестокая реальность не дала им такой возможности. В больницах Соединенных Штатов от душевных болезней страдают больше пациентов, чем от всех остальных вместе взятых. Если вам больше пятнадцати лет и вы живете в штате Нью-Йорк, вероятность того, что семь лет своей жизни вы проведете в психиатрической клинике, составляет один к двадцати.

В чем причина безумия?

Никто не способен ответить на подобный вопрос, но мы знаем, что некоторые болезни, например сифилис, разрушают и уничтожают клетки мозга, что ведет к сумасшествию. На самом деле примерно половина всех душевных расстройств может быть связана с физиологическими причинами – поражением мозга, алкоголем, токсинами и травмами. Но другая половина пациентов, и это весьма пугает, не имеет никаких органических поражений. Во время вскрытия, когда ткани их мозга изучают под самыми мощными микроскопами, они выглядят такими же здоровыми, как ваши или мои.

Так почему же эти люди сходят с ума?

Не так давно я задал этот вопрос главному терапевту одной из главных психиатрических больниц в Америке. Этот врач, который заслужил признание коллег и получил множество наград за свои знания, честно сказал мне, что не имеет понятия. Этого никто точно не знает. Но он отметил, что многие безумцы в своем состоянии чувствуют ту значимость, в которой им отказывала реальность. А потом рассказал мне следующую историю:

«Сейчас у меня есть пациентка, чей брак обернулся настоящей трагедией. Она хотела любви, сексуального удовлетворения, детей и положения в обществе. Но жизнь разбила все ее надежды. Муж не любил ее. Он отказывался даже есть вместе с ней и заставлял ее накрывать ему на стол отдельно. У нее не было ни детей, ни положения. Она сошла с ума. И в своем воображении развелась с мужем и вернула девичью фамилию. Теперь она уверена, что вышла замуж за аристократа, и требует, чтобы все называли ее леди Смит.

Что касается детей, то она каждый вечер представляет себе, что родила нового. При встрече она всегда говорит мне: „Доктор, вчера я родила малыша“».

Жизнь разбила ее мечты о грубые скалы реальности. Но на солнечных и беззаботных островах безумия все ее баркентины^[19] при попутном ветре и с развевающими парусами добрались до порта.

Трагедия ли это? Я не знаю. Ее врач сказал мне: «Если бы я мог вернуть ее рассудок, то не стал бы этого делать. Теперь она гораздо счастливее».

В целом безумные люди счастливее нас с вами. Многие наслаждаются сумасшествием. А почему нет? Они решили все свои проблемы. Безумцы выпишут вам чек на миллион долларов или покажут рекомендательное письмо от Ага-хана^[20]. В мире, который они создали из собственных фантазий, эти люди наконец-то ощутили ту значимость, к которой всегда стремились.

Если некоторым так нужно чувствовать себя важными, что они готовы ради этого свихнуться, просто представьте, каких чудес добьемся мы с вами, если будем честно ценить людей по эту сторону больничных дверей.

Насколько мне известно, до настоящего момента в истории было лишь два человека, которым платили миллион долларов в год – Уолтер Крайслер^[21] и Чарльз Шваб^[22]. Почему Эндрю Карнеги^[23] платил Швабу миллион в год или больше трех тысяч долларов в день? Почему?

Эндрю Карнеги действительно платил Чарльзу Швабу миллион долларов в год. Может быть, Шваб был гением? Нет. Или знал о производстве стали больше, чем другие? Чушь. Чарльз Шваб лично рассказывал мне, что на него работало огромное количество людей, которые гораздо лучше в этом разбирались.

Шваб считает, что такую зарплату он получает по большей части из-за своего умения обращаться с людьми. Я спросил его, как он этого добился. Вот секрет, который я передам его собственными словами. Словами, которые должны быть отлиты в бронзе и вывешены на всеобщее обозрение в каждой школе, каждом магазине или офисе. Слова, которые дети должны учить наизусть, вместо того чтобы тратить время на спряжение латинских глаголов или годовой объем осадков в Бразилии. Слова, которые изменят вашу и мою жизнь, если мы будем жить в соответствии с ними.

«Я считаю свою способность вызывать у людей энтузиазм, – сказал Шваб, – величайшим из всех моих инструментов и возможностью развить лучшее, что есть в человеке, через благодарность и похвалу.

Критика от вышестоящих – смертельное оружие против амбиций любого человека. Я никогда никого не критикую. Я верю в то, что человеку нужно давать стимул к работе. Поэтому я стремлюсь хвалить и не хочу придираться. Если мне что-то нравится, то я всегда искренне и щедро выражаю свое одобрение».

Вот что делает Шваб. А как поступает обычный человек? Ровно наоборот. Если ему что-то не нравится, он брюзжит как старик. А если нравится, то просто молчит.

«У меня очень много знакомых по всему свету, – заявил Шваб, – но я так и не встретил ни одного человека, каким бы великим в своем деле он ни был, который работал бы лучше и с большим энтузиазмом под воздействием критики, а не похвалы».

Именно это, считает он, было одной из главных причин феноменального успеха Эндрю Карнеги. Он хвалил своих соратников как прилюдно, так и наедине.

Даже на надгробии он не мог отказаться от похвалы. Для себя он написал некролог, который звучит так: «Здесь лежит тот, кто знал, как собрать вокруг себя людей, которые были умнее его самого».

Одним из секретов успешного обращения с людьми в арсенале Рокфеллера была искренняя благодарность. Например, когда один из его партнеров, Эдвард Бэдфорд, фатально ошибся с инвестициями в Южной Америке, что стоило компании миллиона долларов, Рокфеллер мог его раскритиковать. Но он знал, что Бэдфорд сделал все, что мог, и промолчал. На этом ситуация была исчерпана. Более того, Рокфеллер нашел, за что его похвалить. Он поздравил Бэдфорда с тем, что тот сумел спасти шестьдесят процентов вложенных денег. «Это блестяще, – сказал Рокфеллер, – не каждый руководитель справился бы так хорошо».

Зигфелд, самый потрясающий антрепренер из тех, кто когда-либо блистал на Бродвее, заслужил свою репутацию за счет способности «заставить блистать американку». Он неоднократно превращал некое юное создание, на которое и смотреть-то дважды не хотелось, в роскошную и таинственную соблазнительную диву на сцене. Зная цену похвалы и уверенности, лишь за счет собственной галантности и вежливости он заставлял женщин чувствовать себя красивыми. Зигфелд подходил к делу практично: он повысил зарплату хористок с тридцати долларов в неделю до ста семидесяти пяти. И, конечно, он оставался настоящим джентльменом – в честь премьеры он отправил телеграммы звездам труппы и подарил каждой хористке, которая принимала участие в шоу, по алой розе.

Однажды я поддался повальной моде на голодание и шесть дней и ночей ничего не ел. Это было несложно. К концу шестого дня я был менее голоден, чем во второй вечер. Но я знаю, и вы тоже знаете людей, которые решили бы, что совершили преступление, оставь они своих родных или сотрудников на такой срок без еды. Но при этом каждый из них спокойно позволил бы этим же людям оставаться и шесть дней, и шесть недель, и порой шестьдесят лет без искренней похвалы – той самой, в которой многие нуждаются почти так же сильно, как в пище.

Когда Альфред Лант сыграл главную роль в пьесе «Воссоединение в Вене», он сказал: «Я ни в чем не нуждаюсь так сильно, как в поддержке своей самооценки».

Мы каждый день даем еду нашим детям, друзьям и сотрудникам. Но как же редко мы питаем их самооценку! Мы кормим их жареным мясом и картофелем, чтобы у них была энергия. Но отказываем при этом в словах похвалы или благодарности, которые звучали бы в душе каждого долгие годы подобно пению утренних звезд.

Некоторые из читателей, прямо сейчас, видя эти строки, восклицают: «Старье! Сопли! Глупость! Подхалимство! Я все это уже пробовал. Это не работает, по крайней мере, с умными людьми».

Конечно, грубая лесть работает только с определенными людьми. Она поверхностна, эгоистична и неискренна, а потом чаще всего приводит к неудаче – иначе и быть не может. Да, некоторые люди настолько голодны до благодарности, что готовы проглотить все что угодно, как умирающий от голода человек станет есть и траву, и кишащую опарышами рыбу.

Почему, например, брачные аферисты братья Мдивани достигли такого ошеломляющего успеха на свадебном рынке? Почему самозваные «принцы» смогли жениться на двух знаменитых красавицах и звездах экрана, и на всемирно известной примадонне, и на светской львице Барбаре Хаттон с ее миллионами? Почему? Как им это удалось?

«То, почему Мдивани так действовали на женщин, – писала Адела Роджерс Сент-Джонс в статье для журнала „Либерти“, – многие годы остается для общества тайной.

Пола Негри, женщина мира, знаток мужчин и великая артистка, однажды попыталась мне объяснить секрет их очарования. Она сказала: „Среди мужчин я больше никогда не встречала настолько искусных льстецов. А в наш трезвый и остроумный век искусство лести почти забыто. В этом, уверяю тебя, и есть секрет братьев Мдивани. Я это знаю“».

Даже королева Виктория поддавалась лести. Дизраэли^[24] признался, что, общаясь с ней, буквально забрасывал королеву комплиментами. Но Дизраэли был одним из самых искусных и изворотливых людей, которые когда-либо управляли широко раскинувшейся Британской империей. В своем деле он был гением. То, что получалось у него, необязательно получится у вас или у меня. В отдаленной перспективе лесть принесет вам больше вреда, чем пользы. Подхалимство по сути своей фальшиво, а потому, как и фальшивые банкноты, однажды принесет вам проблемы в тот момент, когда вы решите им воспользоваться.

В чем же разница между похвалой и лестью? Ответ очень прост. Первая искренна, вторая – нет. Одна идет от души, другая – сквозь зубы. Первая беззаветна, вторая эгоистична. Первую любят все, вторую – никто.

Не так давно я видел бюст генерала Обрегона в Чапультепекском дворце в Мехико. На пьедестале были вырезаны мудрые слова генерала: «Не бойтесь врагов, которые нападают на вас. Бойтесь друзей, которые вам льстят».

Нет, нет и еще раз нет! Я не предлагаю вам никому льстить! Вовсе нет. Я предлагаю жить по-новому. Давайте повторю. Я предлагаю жить по-новому.

На стене Букингемского дворца при короле Георге V были вывешены шесть заветов. Один из них гласил: «Научи меня обходиться без дешевой похвалы и не слышать ее в свой адрес». Такова суть лести: дешевая похвала. Однажды я прочитал другое определение, которое тоже хочу здесь привести: «Лесть – это точно высказывание другому человеку того, что он думает о себе».

«На каком бы языке вы ни говорили, – сказал Ральф Уолдо Эмерсон^[25], – ваши слова всегда раскроют лишь то, кем вы являетесь на самом деле».

Если бы лести хватало, все давно бы ее освоили и превратились в специалистов по отношениям между людьми.

Когда мы не думаем о какой-то конкретной проблеме, то 95 процентов времени проводим, думая о себе. Если мы перестанем думать о себе на какое-то время и начнем думать о хороших качествах других людей, нам не придется обращаться к дешевой и фальшивой лести, которую можно распознать, пожалуй, еще до того, как она прозвучит.

Эмерсон говорил: «Каждый человек, с которым я знакомлюсь, в какой-то степени мой наставник. И я у него учусь».

И если это было истиной для Эмерсона, то, возможно, это правда и для нас с вами? Давайте поменьше думать о своих достижениях и желаниях. Попробуем выяснить, что хорошего есть в других людях. И забудем о лести. Будем честно и искренне хвалить. «Щедро и искренне выражайте свое одобрение» – и люди будут ценить ваши слова и хранить, словно сокровище, повторяя их всю жизнь, когда вы сами давным-давно о них позабудете.

Глава третья. «Того, кто на это, способен, поддерживает весь мир. Тот, кто не способен, остается в одиночестве»

Каждое лето я отправлюсь на рыбалку на север штата Мэн. Лично я очень люблю клубнику со сливками, но нахожу странным то, что рыбе по вкусу черви. Но когда я еду рыбачить, то не думаю о том, чего бы хотелось мне. Я думаю о том, что предпочитает рыба. Поэтому я не цепляю на крючок клубнику. Вместо этого я показываю рыбам червяка или кузнечика и спрашиваю: «Наверное, вам бы хотелось этого?»

Почему бы не придерживаться того же принципа с людьми?

Так поступил Ллойд Джордж^[26]. Когда его спрашивали о том, как ему удалось остаться у власти после того, как все лидеры военной поры – Уилсон, Орландо и Клеменсо – были давно позабыты, он отвечал, что, если чему и обязан тем, что остался на вершине, так это тому, что научился подбирать правильную наживку для рыбы.

Зачем говорить о том, чего хотим мы? Это так по-детски. Абсурдно. Конечно, вам интересно то, чего вам хочется. Невероятно интересно. Но только вам. Все остальные люди похожи на вас: им интересно то, чего хотят они.

Поэтому единственный способ повлиять на другого человека – это говорить о том, чего хочет он. И показать ему, как он может этого достичь.

Вспомните об этом завтра, когда попытаетесь заставить кого-нибудь что-нибудь сделать. Например, если вы хотите, чтобы ваш сын бросил курить, не ругайтесь и не говорите о своих желаниях. Но покажите ему, что из-за сигарет он может не попасть в бейсбольную команду или не пробежать стометровку первым.

Об этом важно помнить вне зависимости от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу пример: однажды Ральф Уолдо Эмерсон и его сын пытались заставить теленка зайти в амбар. Но, как и все мы, они думали лишь о том, чего хотели сами: Эмерсон толкал, а его сын тянул. А теленок повел себя точно так же: он думал лишь о том, чего хотелось ему самому. А потому напрягся и упрямо отказывался уходить с пастбища. Горничная-ирландка заметила их затруднения. Она не смогла бы написать книгу или эссе, но как минимум в тот момент здравого смысла у нее оказалось больше, чем у Эмерсона. Она подумала о том, чего хочет теленок, и засунула ему в рот большой палец. И пока теленок его сосал, осторожно завела его в амбар.

Все, что вы делали с момента рождения, вы делали только потому, что чего-то хотели. А как насчет пожертвования в сотню долларов Красному Кресту? Да, это тоже не исключение из этого правила. Вы пожертвовали сто долларов Красному Кресту, потому что хотели помочь и совершить красивый, бескорыстный и практически божественный жест. «Истинно говорю вам: так как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, то сделали Мне»^[27].

Если бы это чувство не было для вас желаннее ста долларов, вы бы их не пожертвовали. Конечно, вы могли так поступить, потому что вам стыдно было отказаться или об этом попросил клиент. Но одно совершенно точно. Вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри Оверстрит в своей поучительной книге «Воздействие на поведение человека» говорит: «Мы действуем тогда, когда по-настоящему чего-то желаем. И лучший совет, какой можно дать человеку, который хочет на кого-то повлиять, будь то в школе, на работе, дома или в сфере политики, звучит так: сначала пробудите в другом человеке страстную потребность. Того, кто способен на это, поддержит весь мир. Тот, кто не способен, останется в одиночестве».

Эндрю Карнеги, нищий шотландский паренек, который начал с того, что зарабатывал два цента в час, а в итоге раздал триста шестьдесят пять миллионов долларов, рано понял, что есть лишь один способ повлиять на людей – принимать во внимание то, чего хотят они. Он лишь четыре года отучился в школе, но научился общаться с людьми.

Вот пример: его невестка очень волновалась за своих сыновей. Они учились в Йеле и были настолько заняты собственными делами, что забывали написать домой и игнорировали письма, которые присылала им мать.

Тогда Карнеги предложил поспорить на сто долларов, что сможет получить от них ответ, даже не попросив об этом. Кто-то поддержал пари, и он написал племянникам пространное письмо, между делом упомянув в постскриптуме, что посылает каждому по пять долларов.

Деньги, однако, он прилагать не стал.

Вскоре «дорогой дядя Эндрю» получил ответ. Додумать его содержание, я полагаю, вы сможете сами.

Завтра вы захотите убедить кого-нибудь что-нибудь сделать. Но прежде, чем заговорить, остановитесь и спросите себя: «Как мне заставить его захотеть это сделать?»

Этот вопрос не позволит опрометчиво бросаться к людям с бесполезной болтовней о собственных желаниях.

Я снимаю бальный зал одного нью-йоркского отеля на двадцать вечеров каждый год, чтобы провести серию лекций. И вот однажды мне внезапно сообщили, что стоимость аренды поднимается почти в три раза. Я узнал об этом в тот момент, когда билеты уже напечатали и распространили, а реклама курсов запущена.

Конечно, я не хотел платить больше, но какой смысл был общаться с представителями отеля и рассказывать о своих желаниях? Их интересовало лишь то, чего хотели они. Пару дней спустя я отправился на встречу с управляющим.

«Я был шокирован вашим письмом, – сказал я, – но не могу вас винить. Оказавшись на вашем месте, наверное, я написал бы что-то подобное. Ваш долг, как управляющего этим отелем, обеспечить ему максимальную прибыль. Если вы этого не сделаете, то вас уволят. А теперь давайте возьмем лист бумаги и запишем преимущества и недостатки, с которыми вы столкнетесь, если будете настаивать на повышении стоимости».

После этого я провел посередине листа линию и озаглавил левую колонку «Преимущества», а правую – «Недостатки».

Первым пунктом преимуществ я записал «свободный бальный зал». А потом сказал: «Вы сможете сдавать бальный зал для танцев и мероприятий. Это большой плюс, ведь вы получите значительно больше денег, чем заплатил бы я. Если я в это время займу ваш бальный зал на двадцать вечеров, вы упустите возможность заработать значительную сумму денег.

Давайте посмотрим на недостатки. Во-первых, вместо того чтобы повысить мне стоимость аренды, вам придется ее понизить. Точнее вы вообще не получите денег, потому что столько заплатить я не в состоянии. А потому буду вынужден вести занятия в другом месте.

Но это еще не все. Мои лекции привлекают в ваш отель множество образованных и культурных людей. Для вас это отличная реклама, верно? На самом деле, даже если вы потратите пять тысяч долларов на объявления в прессе, то не сможете привлечь столько же людей, сколько могу я своими курсами. А это ведь очень ценно».

Записав недостатки, я передал лист бумаги управляющему и сказал: «Я очень надеюсь, что вы всерьез подумаете над этим предложением и потом сообщите о своем решении».

На следующий день мне прислали письмо, в котором сообщалось, что аренда будет повышена лишь на 50 процентов вместо 300. Обратите внимание, я добился этого, не сказав ни слова о том, чего хотел бы сам. Все это время говорил о том, что нужно другому человеку, и о том, как ему это получить.

Предположим, я поступил бы так, как все мы поступаем обычно. Ворвался бы в его кабинет и вскричал: «Вы собираетесь повысить аренду на 300 процентов, прекрасно зная, что реклама и билеты уже были выпущены? Триста процентов! Неслыханно! Абсурдно! Я не стану платить».

И что было бы дальше? Начался бы жаркий спор, а вы знаете, чем они обычно заканчиваются. Даже если бы я убедил управляющего, что он не прав, гордость с трудом позволила бы ему поддаться и отступить.

Приведу один из лучших советов, которые когда-либо давались в отношении искусства человеческих отношений. «Если и существует секрет успеха, – сказал Генри Форд, – то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Этот совет так хорош, что мне хочется его повторить: «Если и существует секрет успеха, то он заключается в способности встать на место другого человека и увидеть все с его точки зрения так же хорошо, как и со своей собственной».

Это настолько просто и очевидно, что любой поймет эту истину с первого слова. Но 90 процентов людей на Земле все равно игнорируют ее 90 процентов времени.

Привести пример? Посмотрите на письма, которые будут завтра утром лежать на вашем столе. Вы обнаружите, что бо́льшая часть из них игнорирует эту вершину здравого смысла.

Посмотрите на то, что написал руководитель из рекламного агентства с филиалами по всему континенту. Это послание получили управляющие местных радиостанций по всей стране.

(В скобках я привожу свою реакцию на каждый параграф.)

«Господину N

Город N,

штат Индиана

Уважаемый мистер N!

Компания „…“ хочет удержать лидирующую позицию среди рекламных агентств в сфере радио».

(Покажите хоть одного человека, кому не плевать на то, чего хочет ваша компания? Меня беспокоят мои проблемы. Банк лишает меня права выкупа на дом, жучки подъедают алтей, вчера обвалился фондовый рынок, утром я проспал, Джонсы вчера не позвали в гости, а еще врач сказал, что у меня гипертония, неврит и перхоть. И что потом? Я прихожу в офис с утра, уже на нервах, просматриваю почту и вижу, как какой-то молокосос из Нью-Йорка разглагольствует о том, чего хочет его компания. Бам! Если бы он только осознал, какое впечатление производит подобное письмо, то ушел бы из рекламного бизнеса и стал бы гнать самогон.)

«Именно объявления наших клиентов по всей стране стали основой стабильной работы сети радиостанций. Последовательное увеличение времени вещания год за годом удерживает нас в числе главных рекламных агентств страны».

(Вы важные, богатые и лучше всех? И что? Мне начхать, даже если вы лучше, чем «Дженерал Моторс», «Дженерал Электрикс» и армия США, вместе взятые. Если бы мозгов у вас было хоть вполовину столько же, сколько у умственно-отсталой птички, вы бы осознали, что меня интересует моя важность, а не ваша. Из-за разговоров о ваших невероятных успехах я чувствую себя униженным и ничтожным.)

«Мы хотим предоставить нашим клиентам возможность при подготовке рекламы использовать последние технологии в сфере радиовещания».

(Вы хотите! Вы хотите. Непрошибаемые тупицы. Мне неинтересно, чего вы хотите, или чего жаждет Муссолини, или о чем мечтает Бинг Кросби. Запомните хорошенько – меня интересует только то, чего хочу я. А вы в своем абсурдном письмишке еще ничего об этом не сказали.)

«В связи с этим просим вас поместить компанию „…“ в список предпочтений как адресата для еженедельной информации о работе станции „…“. Агентству будут важны любые подробности для рационального распределения времени вещания».

(«Список предпочтений»! Наглец! Сначала заставил меня почувствовать себя никчемным из-за разговоров о вашей крутой компании, а потом попросил поместить в список «предпочтений»! И даже «пожалуйста» не добавил!)