Читать книгу: «Как добиться результата от интернет-маркетинга за 6 шагов. Пошаговая инструкция на основе собственного опыта», страница 3

Словом, необходимо понять, что является для вашего отдела продаж конечным результатом работы интернет-маркетинга.

Обратите внимание, что перед постановкой задачи нелишним будет поговорить с другими компаниями, близкими к вашей по технологиям и сфере деятельности. Поинтересуйтесь, как они делали сайт, с какими проблемами столкнулись, как формулировали запрос. Имеются в виду скорее не рекомендации, хотя и они не помешают, а инсайдерская информация о проблемах, с которыми пришлось столкнуться в ходе разработки собственной веб-страницы. Обладая инсайдерской информацией, вы поймёте, в каких случаях результатом выполнения задачи «Сделайте мне сайт» послужит только сделанный сайт, а не новые заявки, возросшие продажи, предоставление ассортимента дистрибьюторам или повышение доверия.

Очень важно опираться сначала на факты, и только потом на рекомендации и советы. Очень часто наши критерии хорошего результата не совпадают с критериями советчика. Те, кто приходит к нам по рекомендации, кого мы приглашаем или с кем начинаем работать на основе положительных отзывов наших знакомых, нередко могут не оправдывать наших ожиданий.

Поговорите с теми, кто заказывал сайт, узнайте у них больше подробностей, запишите имена и названия компаний. Если ваша выборка будет составлять хотя бы 3—5 человек, даже в рамках короткого телефонного разговора вам резюмируют опыт создания 3—5 сайтов. Это очень хорошая возможность сразу набить шишки и не тратить время, сэкономить бюджет и даже избежать возможных судебных разбирательств, если вы нарвётесь на недобросовестного подрядчика.

Используйте опыт других людей. Тем более, они всегда готовы делиться им и делают это с огромным удовольствием.

Как определить бюджет

Что такое бюджет в нашем случае? Не будем сейчас приводить определения из словарей или энциклопедий. Для нас с вами бюджет – это сумма денег, которую мы готовы заплатить за всё время работы над проектом: разработка сайта, контекстная реклама, таргетинг или что-то ещё. Однако очень часто бюджет воспринимается как сумма, которая берётся с потолка, и формируется в формате «Интуиция мне подсказывает, что это те деньги, которые я готов потратить, чтобы получить какой-нибудь результат». Здесь мы приходим к парадоксальной вещи: казалось бы, серьезные люди, которые очень хорошо разбираются в бизнесе, часто забывают, что любая затрата должна быть обоснованной и просто рентабельной.

Очевидно, что если завтра один из федеральных телеканалов начнёт в каждом рекламном блоке показывать ваш рекламный ролик, и вы при этом занимаетесь не каким-нибудь производством чипсов, а крупным промышленным оборудованием – да хоть теми же азотными станциями! – то ваши продажи, конечно, вырастут. Но затраты на такую рекламу будут абсолютно нерентабельны. Именно поэтому едва ли найдется такой герой, который начнёт рекламировать промышленные азотные станции на федеральных каналах России. Если канал смотрят десятки миллионов людей, вам придется заплатить внушительную сумму за показ рекламы, потому что её стоимость рассчитывается за единицу контакта, которым будут миллионы, но среди них будет всего несколько тысяч, для которых эта реклама актуальна.

Реклама должна размещаться там, где находится больше вашей целевой аудитории. Конечно, в примере с азотными станциями реклама будет даваться в каком-то другом формате: мы должны думать о рентабельности нашей инвестиции. Поэтому, чтобы подступиться к разработке сайта, продвижению или другим услугам интернет-маркетинга, нужно сперва оценить, насколько эти задачи рентабельны. Бюджет компании можно проанализировать с точки зрения юнит-экономики: если у вас есть единица продукции, какая часть стоимости этой единицы заложена в фонд оплаты труда, логистики, сырья, маркетинга и прочих важных аспектов торговли?

Крайне важно понимать, что маркетинговый бюджет не является просто потерянными деньгами, это инвестиция, которая должна вернуться в компанию. Если в данный момент мы пока никак не привлекаем новых клиентов, то разумный ориентировочный коэффициент – это примерно от 10% прибыли до 10% оборота в зависимости от ниши или сегмента.

Под каждый бюджет необходимо найти достойное решение, и если в рамках бюджетов от 20 тыс. рублей мы оперируем одним уровнем сотрудников, то в рамках бюджета в 200—500 тыс. рублей можно говорить о привлечении профессионалов другого уровня. Поэтому необходимо рассматривать каждую конкретную ситуацию с двух позиций:

– как формируется и распределяется объем работы и бюджет;

– исполнители какого уровня привлекаются для реализации этого бюджета.

Чем выше уровень исполнителя, тем меньше на нас накладывается требований по контролю и формулированию задач. При экстремально высоком бюджете наши формулировки могут ограничиваться и на уровне «У нас есть компания, предложите нам какое-то решение в сфере digital». Но многие начинающие предприниматели сталкиваются с тем, что обладают чуть меньшими или значительно меньшими ресурсами, чем хотелось бы, поэтому должны большее внимание уделять формулировкам.

Следует понимать, что уровень исполнителя и бюджет – это близкие друг другу вещи. Но, как мы и говорили в предыдущем разделе, правильная формулировка задачи может в значительной степени облегчить решение проблемы.