Читать книгу: «Твой первый миллион. Железная методика», страница 2

Глава 4. Доверье другим сделать это за вас

Бензин ваш – идеи наши!

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

Чтобы создать хороший устойчивый бизнес, нужно научиться такому умению, как делегирование. Многими под делегированием понимается умение перекладывать на других то, что нужно делать им самим. И это в корне неверно.

Делегирование – это умение распределить имеющиеся задачи между подчиненными вам работниками, чтобы они своими усилиями сделали такой объем работы, с которым вы в одиночку вообще никогда не справились бы. При этом не нужно лезть туда самому, чтобы или «проконтролировать» ход работы или, тем более, пытаться сделать часть этой работы.

Насчет того, где в это время должен быть руководитель, предлагаю посмотреть фильм «Чапаев», эпизод про картошку и «командира на лихом коне».

Часто бизнес открывают люди, которые на прежней работе очень старательно и тщательно выполняли свои обязанности, предполагая, что руководство заметит их работоспособность и продвинет по служебной лестнице. Но не получали продвижения годами. Их обходили более молодые и «пронырливые». И в конце концов их терпение закончилось. Именно такие люди породили такой лозунг: «хватит работать на дядю!»

Открывая собственный бизнес, такие люди организуют себе персональное рабочее место, где они сами все делают и, по сути, сами и являются всем бизнесом. Они не в силах кому-то поручить часть работы. Они считают, что только они смогут сделать все правильно. «Если хочешь, чтобы было сделано хорошо – сделай это сам».

Проблема в том, что большие дела нельзя сделать в одиночку. Как бы вы не были хороши лично в каком-то деле, вы не можете сделать то, что может сделать группа людей, пусть даже и гораздо менее умелых.

Условно: вы – высококлассный плотник, который умеет забивать в минуту 30 гвоздей. А 10 человек, каждый из которых может забить только по 15 гвоздей, все вместе за минуту забьют 150 гвоздей.

Задача бизнесмена не в том, чтобы самому сидеть и забивать эти гвозди, а в том, чтобы: найти того, кто заплатит за забивание гвоздей, нанять людей, которые будут забивать эти гвозди, организовать доставку гвоздей и молотков, получить оплату за забивание гвоздей, заплатить зарплату и налоги, оставить часть прибыли себе за свои старания.

Более продвинутый и развитый бизнес состоит из целых подразделений, имеющих собственные задачи: поиск клиентов, организация материального обеспечения, производство товара или оказание услуги, в которой специализируется бизнес, организация финансовой стороны бизнеса, юридическое обеспечение, транспортное обеспечение, складская работа и прочее.

И все это делают отдельные люди и команды сотрудников. Все это сделать одному невозможно. Но чтобы это могло нормально функционировать, бизнесмен должен понимать и верить, что нанятые им работники выполнят свою работу без его присутствия и ежеминутного контроля. Это и есть делегирование.

Пример из жизни. Насколько нужно быть сильным, чтобы поднять человека одним пальцем.

Когда-то давно, (как сейчас говорят – в прошлой жизни) автор отдыхал в пионерском лагере. Там нам предложили поучаствовать в эксперименте.

На стол положили пионера, одного из нас. Никаких ужастиков, пионер был жив и здоров)). Вокруг поставили нас, остальных, в количестве пятнадцати человек. Нам нужно было поднять этого парня одним пальцем. То есть каждый из нас поднимал только одним пальцем одной руки, но одновременно, все вместе.

Паренек взлетел вверх как пушинка! Каждый из нас думал, что будет достаточно тяжело, и приложил максимально большое усилие, но реально вес распределился так, что мы его потом еле поймали, так высоко подбросили.

Глава 5. В2В и В2С. Би ту би и би ту си и что с этим делать

Статистика знает всё

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

В самом начале планирования своего бизнеса нужно определиться, в какой сфере вы собираетесь зарабатывать свою прибыль. Для начинающего бизнесмена таких сфер две: В2В и В2С.

В2В и В2С – это схемы коммерческого взаимоотношения. Расшифровываются они следующим образом:

В2В – Business to Business («от бизнеса к бизнесу»)

В2С – Business to Customer («от бизнеса к потребителю»)

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С – ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Соответственно, В2В – это такое взаимоотношение, при котором клиентом компании является другая компания. А при В2С – клиентом будет конечный потребитель.

Рассмотрим на простых примерах

Производство оборудования для промышленности. Завод производит оборудование, которое используется и, в принципе, может использоваться только на другом производстве, например, для консервирования продуктов. Это оборудование закупают предприятия пищевой промышленности, на нем они изготавливают продукты питания, которые продают конечным потребителям. В этом случае производство и продажа оборудования – это В2В. А продажа продуктов питания предприятием пищевой промышленности может быть как В2В, так и В2С – это зависит от того, кто является клиентом. Если продукты поставляются в торговые сети – это В2В, если небольшой магазинчик при производстве продает их конечным потребителям – В2С.

Мебель. Есть компании, которые производят мебель, но не продают ее напрямую населению. Они предоставляют свою мебель другим компаниям для последующей перепродажи.

Условно, компания А, имеющая производство, продает свою мебель компании Б, имеющей магазин. Компания Б продает мебель в своем магазине всем желающим.

Компания А продает компании Б по схеме В2В. Компания Б продает по схеме В2С.

При этом компания А тоже может иметь свои магазины и продавать там мебель по схеме В2С.

Обычный продуктовый магазин. Владелец закупает продукты у оптовых поставщиков и продает их гражданам. Покупатели – обычные люди, именно они и являются конечными потребителями этой продукции. Соответственно, перед нами В2С.

3 основных отличия В2В и В2С

Способ сбыта продукции:

В2В продает продукцию своему контрагенту длительно по однажды заключенному договору. Товар может поставляться как единичными экземплярами, так и крупными партиями.

В2С продает продукцию разово каждому отдельному клиенту. Даже если это клиент постоянный, каждая продажа – это отдельный акт торговли с отдельным договором (чеком). Продажа товара производится относительно небольшими объемами или единичными экземплярами.

Маржинальность. В продажах В2В часто используется оптовая система продаж, когда закупка производится большими партиями, на которые действуют оптовые скидки. Как правило, уровень этих скидок оговорен заранее и прописан в контракте. Часто устанавливается система скидок, в зависимости от размера закупаемой партии – чем крупнее партия, тем больше скидка.

В продажах В2С наценка устанавливается в зависимости от средней цены данного товара на рынке, покупательской способности своей целевой аудитории, раскрученности своей торговой площадки и т.п. Иногда на некоторые товары наценка фиксированная, закрепленная в договоре со своим поставщиком по каналам В2В – так называемая рекомендуемая рыночная цена (РРЦ).

Место дислокации. В бизнесе В2С следует искать место поближе к клиентам или, как минимум – к потенциальным клиентам. В бизнесе В2В главное – чтобы ваш клиент знал, как с вами связаться.

Кажется, что бизнес В2В совсем не подходит для начинающего бизнесмена. Скажу больше. Многие начинающие бизнесмены эту нишу вообще не рассматривают. Совершенно зря. Дело в том, что достаточно трудно описать все многообразие форм и видов бизнеса.

Например, в сфере услуг можно занять нишу, где достаточно небольшой бизнес может работать по схеме В2В. Это может быть организация клининга в торговых центрах и офисных зданиях, ремонт оргтехники, офисные переезды, курьерская служба и т.п.

Также схемой В2В могут воспользоваться мелкие производители сельхозпродукции, продавая свою продукцию не на сельхозрынке, а в крупные торговые центры.

После известных событий сопровождавшихся локдауном, многие организации для начала перевели работников на удаленный режим работы, а потом поняли, что эту работу можно перевести на аутсорсинг. Подробнее об аутсорсинге – в гл. 15.

Так вот аутсорсинг – это как раз та ниша, где небольшие фирмы могут работать по схеме В2В вполне успешно и по многим направлениям.

Глава 6. Волшебная буква «М». Это не Миссия. Это – Маржа

Не делайте из еды культа!

(И. Ильф, Е. Петров. Золотой теленок)

В учебниках по бизнесу часто, практически в каждой книге пишут, что для бизнеса очень важно понимать свою миссию. Вернее даже так – без миссии невозможно вести бизнес. Плюньте на это.

Про миссию можно начать говорить только тогда, когда Вы встанете твердо на ноги, когда Ваш бизнес будет не только приносить устойчивый доход, но и появятся некие излишки, пригодные для инвестирования.

И вот тогда, облеченные величием собственного благополучия, Вы зададитесь вопросом о том, какую пользу человечеству Вы можете принести.

А на первых порах буква «М» должна для Вас иметь только одно значение – маржа.

Термин «маржа» применяется не только в бизнесе, но еще на фондовой бирже и в банковском деле. И везде это разное.

Мы, естественно, будем говорить только о марже в бизнесе.

Начинающие бизнесмены маржу часто путают с маржинальностью и наценкой.

Маржа. Экономисты называют ее маржинальным доходом. Она показывает, сколько компания получила денег после продажи товара или услуги. Для простоты маржой мы будем называть именно маржинальный доход. Он считается в рублях.

Формула расчета маржи:

М = В – П, где

М – маржа, В – выручка, П – переменные расходы

Выручка – сумма, которую компания получила от клиента за товар или за оказанную услугу.

Если магазин за день продал 10 смартфонов за 10 000 р. каждый, то дневная выручка и будет 100 000 р.

Переменные расходы – все расходы, которые напрямую связаны с выручкой. Они зависят от объема этой выручки: чем больше выручка, тем больше расходов.

Чаще всего к переменным расходам относят: закупочную цену, процент продавцу с выручки, стоимость упаковки, стоимость доставки, стоимость дополнительных комплектующих. Могут быть и другие варианты. Все зависит от структуры и особенностей бизнеса.

Важно понимать для дальнейших расчетов, что переменные расходы – это именно те расходы, которые связаны непосредственно со сделками, то есть деньги расходуются непосредственно на обеспечение этих сделок и ничего более.

Расходы, которые ваш бизнес несет «по умолчанию», такие, как окладная часть продавца, техосмотры транспорта или покупка спецодежды, сюда не включаются. Такие расходы относятся к издержкам бизнеса и используются в других расчетах. Подробнее об издержках в гл. 8.

Пример.

Пиццерия с доставкой. Работники пиццерии работают на окладе. В переменные расходы нужно включить:

– себестоимость пиццы;

– упаковка;

– стоимость доставки пиццы клиенту.

Аренду помещения пиццерии и зарплату продавца включать не нужно – они не зависят от объема продаж.

Формула маржи в этом случае выглядит так:

М = СтП – (СбП+У+Д), где

М – маржа, СтП – стоимость пиццы, СбП – себестоимость пиццы, У – упаковка, Д – доставка

Пример из другой сферы.

Бизнес оказывает консалтинговые услуги онлайн. Консультант получает оклад в месяц. Единственные переменные расходы здесь – комиссия платежной системы. Других переменных расходов нет (если интернет и телефон у вас подключены на безлимитный тариф).

Тогда формула выглядит так:

М = С – РК, где

М – маржа, С – стоимость консультации, Р – размер комиссии платежной системы в рублях

Рассчитать маржу несложно, сложнее при расчете маржи – определить, какие именно расходы относятся к переменным и влияют на продажу.

Маржу считают в рублях. Рассмотрим на примере. Ниже – расчет маржи по двум рабочим месяцам некой гипотетической фирмы.

Выручка компании в январе – 10 млн р.

Переменные расходы – 6,7 млн р.

Маржа в январе: 10 млн – 6,7 = 3,3 млн р.

Выручка компании в феврале – 13 млн р.

Переменные расходы – 8,9 млн р.

Маржа в феврале: 13 млн – 8,9 млн = 4,1 млн р.

Маржа за февраль больше маржи за январь на 0,8 млн р.

Можно подумать, что компания в феврале отработала лучше, чем в январе: маржа больше. Но эти абсолютные цифры не показывают эффективности работы компании. Чтобы правильно сравнить два месяца, надо считать не только маржу, но и маржинальность.

Маржинальность. Это отношение маржи к выручке. Она показывает, насколько эффективно компания продает товар или услугу: какая доля маржи в 1 рубле выручки.

Мт = (М/В)*100%, где

Мт – маржинальность, М – маржа, В – выручка

Маржинальность считается в процентах, и ее тоже часто ошибочно называют маржой. Будет лучше, если вы все-таки будете различать эти два понятия.

Вернемся к компании из предыдущего примера.

Чтобы сравнить январь и февраль по эффективности, посчитаем маржинальность для каждого месяца. Напомним, что маржа за январь получилась 3,3 млн р., а за февраль – 4,1 млн р.

Маржинальность за январь: (3,3 / 10 )× 100% = 33%.

Маржинальность за февраль: (4,1 / 13) × 100% = 31%.

Мы видим: маржа больше на 0,8 млн р. в феврале, но вот маржинальность выше в январе.

Если бы уровень эффективности в феврале остался на уровне января, то компания заработала бы больше: маржа бы составила не 4,1 млн р., а 4,29 млн р.

По абсолютным цифрам можно подумать, что компания работает хорошо.

А вот маржинальность показывает эффективность бизнеса в разные месяцы, и по ее динамике видно, что в данном случае снижается прибыльность на единицу товара. Такое возможно, если вы торгуете группой товаров с разным уровнем маржи и изменение общей маржинальности говорит о том, что предпочтения клиентов смещаются в сторону товаров с меньшей маржой.

Хорошо это или плохо? В целом, конечно плохо, но надо исследовать причины происходящего.

Над чем нужно подумать:

– Снижение производительности продавцов. Они «стесняются» предлагать более дорогой товар, или не верят в возможности покупателей купить по более высокой цене. Не умеют предложить сопутствующие товары или услуги. В общем, пора тренировать продавцов.

– Установлена реально слишком большая наценка на ряд товаров. Надо подумать над уровнем наценки.

– Изменился трафик. О трафике – в гл. 11.

– Что у нас с рекламой? О рекламе – в гл. 13.

– Что происходит по соседству? Может быть появились конкуренты, которые сманивают покупателей?

– Товар устарел или стал общественно порицаемым (как в какой-то момент стал порицаемым натуральный мех)?

– Это сезонное явление? (самое безобидное).

– или еще какие-то причины. В общем, есть над чем подумать.

Иногда начинающие бизнесмены маржу путают с наценкой. Посмотрим, в чем тут различие.

Отличие маржи от наценки

Маржа показывает, сколько денег останется у вас от общей суммы выручки после того, как из нее вычтут переменные расходы. А наценку планируете вы, с целью создания этой самой маржи. Наценка делается на закупочную стоимость товара.

Если вы правильно сформируете наценку – у вас будет маржа.

Другими словами, маржа рассчитывается от уже проданного товара, а наценка – от закупленного для продажи.

Пример.

Вы заключили договор с мебельной фабрикой на закупку у нее корпусной мебели для продажи этой мебели в своем магазине. Мебель будет поставляться по заранее согласованному прайсу. Какие цены вы выставите в своем магазине?

Само собой разумеется, что отправной точкой будут цены, по которым вы будете закупать эту мебель на фабрике. Но сколько прибавить?

Прибавьте к закупочной цене все планируемые переменные расходы по продаже этого самого товара, а также планируемую маржу – у вас получится размер наценки.

Но как спланировать маржу? Ведь ее нужно планировать не на одну единственную продажу, а на весь торговый месяц!

Более подробно этот вопрос будет рассмотрен в Главе 8.