Как выступать публично

Вопрос 4. Почему важно определить цель выступления?

Корабль, у которого нет четкого курса, обязательно заблудится и будет плутать в бесконечных морских просторах. Если нет четкой цели, ни один ветер для этого корабля не будет попутным. Чтобы мы всегда были эффективными и, главное, результативными, для любого выступления должна быть четко определенная цель.

Помочь определить цель помогут следующие вопросы: для чего я выступаю? Что должны сделать слушатели после моего выступления? Чего я добиваюсь? По каким критериям я смогу понять, что выступление прошло успешно?

Целями выступления, как вариант, могут служить следующие:

– проинформировать аудиторию о неких фактах, новостях или нововведениях;

– купить товар или услугу, которые я презентую;

– принять и утвердить мой проект, бюджет, бизнес-план или предложение;

– изменить мнение аудитории о предмете обсуждения;

– принять меня на работу или повысить в должности;

– развеселить людей;

– начать жить по-другому;

– сагитировать слушателей стать донорами;

– убедить слушателей вступить в партию или проголосовать за определенного кандидата на выборах;

– заставить аудиторию симпатизировать оратору.

И так далее – таких целей может быть миллион. А может быть, и больше.

Понимание цели своего выступления позволит не только грамотно к нему подготовиться, но и придаст драйва, силы и вдохновения. А также, зарядит энергией, поможет подобрать нужные слова и продумать подачу материалов аудитории. Это сделает выступление целенаправленным. Выступление ради выступления бессмысленно. Нет, конечно, это всегда хорошо, ведь лишняя практика и опыт никому еще не помешали. Но чтобы попасть «в яблочко», необходимо обязательно задумываться о том, чего вы желаете достичь.

Цель выступления очень тесно связана с критериями эффективности вашей речи. Как понять, что я выступил блестяще? Потому что на меня внимательно смотрели, кивали головой, а в конце даже поаплодировали? К сожалению, не всегда это главное мерило эффективности публичного выступления. Три крупных заказа после вашей речи, если цель была продать, – это эффективно. Почти 100 визиток от потенциальных партнеров, если целью было налаживание взаимовыгодных деловых отношений, – вот это результативно. Просьба выступить еще раз, если целью было произвести на других впечатление о себе как о блестящем ораторе, – выполнено на все 100! Проверьте себя, закончите фразу: «Когда я выступлю, аудитория…»

Не могу не сказать еще об одном моменте, тесно связанном с целью любого выступления. В каждой публичной речи должно быть так называемое «послание» или message, как любят говорить специалисты по коммуникациям, PR-менеджеры и спичрайтеры. Это главная мысль вашего выступления, которая должна остаться в головах у аудитории после вашей блистательной речи. «Купи продукт», «прими к сведению», «голосуй или проиграешь», «пей гербалайф», «стань вегетарианцем», «бросай курить», «выходи на митинг» – вот примеры «посланий», которые фактически и являются целью вашего выступления. Эти «послания» должны проходить красной нитью через всю речь, быть понятны каждому и, безусловно, запоминаться как главный смысловой итог выступления. При этом заметьте, что «послание» обязательно содержит глагол в своей формулировке^[3].

Одна моя коллега побывала на конференции по вопросам маркетинга и мерчандайзинга, на которую я не смог попасть по причине бесконечных разъездов. Когда я вернулся, первым делом поинтересовался, что было, кто выступал, о чем говорили специалисты. «Да я только два выступления застала. Первым выступал один специалист по трейд-маркетингу, мне очень понравилось. Он говорил о том, что в магазинах самообслуживания мы совершаем большую часть незапланированных, импульсных покупок. Теперь я точно буду составлять список нужных мне продуктов, когда иду за покупками. А второй выступающий – директор по маркетингу какой-то крупной компании, я, честно говоря, не запомнила. Он говорил о значении мерчандайзинга в современном бизнесе. Но навряд ли я смогу тебе что-то пересказать, потому что практически ничего не запомнила».

Всем понятно, какое из выступлений было более удачным. Речь первого спикера можно назвать результативной, потому что главный message дошел до моей коллеги – теперь она всегда будет составлять список покупок. Я просто убежден, что этот результат был достигнут, в том числе благодаря тому, что спикер четко определил цель своего выступления и ответственно следовал этой цели. Второй выступающий, скорее всего, не определил цель своей речи, поэтому и выступление оказалось слишком размытым, не «целенаправленным» и в результате имеем следующее: «практически ничего не запомнила». Садись, директор по маркетингу, двойка!

Вопрос 5. Почему нужно знать будущую аудиторию?

Ефим Петрович считал себя большим знатоком в ораторском искусстве. Он долго готовился к своему выступлению, много раз репетировал и был на 100 % уверен в своем успехе. Он горел желанием быстрее донести свою речь до слушателей. Это была его первая презентация на новой должности. Он вышел на сцену, расплылся в улыбке, поприветствовал аудиторию и начал свое выступление. Через 10 минут пылкой речи Ефим Петрович эмоционально произнес: «У нас у всех есть дети, мы все с вами родители и прекрасно понимаем, насколько ценно здоровье самого важного в нашей жизни – наших детей…» На этой фразе одна женщина залилась горькими слезами, другие грустно вздохнули и опустили глаза, третьи с ненавистью посмотрели на него. Ефим Петрович не знал, что в аудитории собрались женщины бальзаковского возраста из клуба знакомств «Надежда»…

Если меня спросить, какой навык успешного оратора я считаю одним из самых важных, я незамедлительно отвечу – прогнозирование будущей аудитории. Говорить красиво и убедительно – да, эффективно взаимодействовать с публикой – да, уверенно держаться – да. Все это крайне важно. Но есть один нюанс, на который мы не всегда обращаем должное внимание. Перед подготовкой любого выступления первое, о чем необходимо подумать (кроме главной цели речи), – об аудитории.

Готовясь к выступлению, мы набрасываем речь под «усредненного» слушателя. И в связи с этим мы не полностью удовлетворяем потребности и интересы конкретно тех, кто будет нас слушать. Нельзя произносить одну и ту же речь и для школьников, и для профессоров Академии наук. Неправильно использовать одну и ту же презентацию для пенсионеров и для молодежной ассоциации стритрейсеров. Не зная будущую аудиторию, сложно добиться главной цели выступления, о которой мы говорили ранее.

Вот какую информацию нужно постараться собрать о тех людях, перед которыми вы будете выступать:

– возраст;

– социальный статус;

– профессия;

– образование;

– интересы и увлечения;

– мотивация и лояльность;

– отношения между участниками (знакомство, субординация);

– принятый стиль общения;

– знания по теме вашего выступления.

Необходимы и специальные знания об аудитории. Например, если речь в вашем выступлении будет идти о религии, неплохо как минимум узнать, не атеисты ли соберутся в зале. Если речь пойдет о политике, стоит задаться вопросом, а какие политические взгляды у будущих слушателей. Выступления для консервативных коммунистов или радикальных либералов будут отличаться не только аргументами и доводами, но и примерами, образами, иллюстрациями, ссылками на авторитеты. Ссылка на Маркса будет понятна и ценна для возрастной аудитории, среди молодежи это может вызвать другую реакцию, например смех.

Оратору важно понимать, однородна или нет будет аудитория. Зачем слушатели пришли? Какова их мотивация? Вплоть до того, пришли они по своему желанию или из-под палки по чьей-то указке. Например, для корпоративного тренинга, на который всех сотрудников загоняет начальник или отдел обучения, и для открытого тренинга необходимы разные форматы донесения содержательной части, упражнений и практики. Стоит задаться вопросом, каковы отношения внутри аудитории. Собираются ли линейные менеджеры одного уровня? Или руководители с подчиненными? На этих двух мероприятиях может быть абсолютно разная атмосфера.

И вообще, насколько аудитория знакома с темой вашего выступления? Один из участников тренинга рассказывал такую историю: как-то его попросили продумать и презентовать предложения по оптимизации работы с новой документацией, которую собирались вводить в его компании. Он долго изучал новые документы, подготовил алгоритмы работы по ним, усиленно репетировал. Наконец настал час икс. Наш герой (назовем его так, к своему стыду, имя его я забыл) вышел к аудитории и начал свою речь. После 30 минут яркой и конструктивной речи из зала последовал вопрос: «Простите, а о чем идет речь? О какой документации?» Оказалось, что рядовые сотрудники просто не знали о грядущих нововведениях и заранее не ознакомились с отчетностью. Естественно, все предложения и идеи оратора им были не понятны. Вся подготовка, старания, мучения и сама речь – коту под хвост. Что мешало оратору заранее узнать у руководителя о степени знания темы выступления аудиторией? Хорошо, такой возможности не было. Но что мешало в начале выступления прощупать почву и спросить: все познакомились с образцами новых документов?

Определив заранее интересы, знания, особенности, потребности, мотивацию слушателей, можно спрогнозировать реакцию аудитории на ваше выступление и, самое главное, подготовить грамотную речь как с точки зрения содержания, так и с точки зрения самой формы.

Понимание того, перед какой аудиторией будет выступление, дает ответы на многие вопросы и поможет подготовить речь, которая попадет в точку. Например, для преимущественно мужской аудитории лучше приготовить аргументы логического характера. На женскую аудиторию будут эффективнее действовать эмоциональные доводы. Возрастная аудитория остро отреагирует на откровенно слабые аргументы, неявные расхождения и противоречия в рассуждениях. Поэтому при подготовке должна быть безукоризненно выстроена линия аргументации^[4]. Молодежная аудитория сначала делает акцент на оценке личности оратора, а уже потом на содержании выступления. И только ей будет понятна ссылка на новомодный фильм, социальное явление или течение в культуре, в отличие от возрастной аудитории.

В зависимости от профессии и образования слушателей опытный оратор формирует лексикон своего выступления. Насколько аудитории будут понятны такие слова, как «бриф», «трейд-маркетинг», «мейнстрим», «дауншифтинг», «аджента» или, наоборот, «уповать», «забрало», «дабы», «ликбез»?

Если возможности заранее продиагностировать аудиторию не было, необходимо развивать следующий важнейший навык оратора – чувство аудитории. Кто мешает в рамках вступления, начала речи задать несколько вопросов аудитории? Сегодня тема такая-то. Вы что-нибудь слышали об этом? Поднимите руку, кто знаком с этим? У кого-нибудь есть четкая позиция по этому поводу?

Публичное выступление – это прежде всего взаимодействие с аудиторией, диалог со слушателями. Прощупайте почву перед тем, как начнете основную часть речи. Хорошо бы познакомиться перед выступлением с одним из слушателей и поговорить, выяснив основные моменты, которые вас интересуют.

Вопрос 6. Как выбрать тему для публичного выступления?

Не всегда тема выступления дается нам кем-то заранее. Часто приходится ораторствовать на свободную тему, и тут возникает вопрос: а какую же тему для публичного выступления выбрать? О чем поведать аудитории? При выборе темы очень важно балансировать между интересом предмета обсуждения для вас и для аудитории.

Во-первых, безусловно, тема должна быть интересна и значима для вас. Знаете, почему обычно первое выступление бывает самым удачным и эмоциональным? Потому что оратор заряжает аудиторию своим восторгом, азартом и интересом к теме, в которой он только недавно разобрался. Потому что оратор передает свой восторг от новизны материала, который он только что изучил.

Искренний интерес к теме нельзя имитировать, изобразить или подделать. Любая аудитория без труда почувствует, насколько вам близко и интересно то, о чем вы сами повествуете. Поэтому интерес к теме выступления – ключевой фактор успеха.

Я провожу тренинги только по тем темам, которые мне действительно интересны. При этом я понимаю, что тренинги по менеджменту или построению дистрибуции могут быть более востребованными, но не возьмусь за них. Не потому, что мне лень или не нужны деньги. Я должен гореть темой тренинга, это должно быть мое на 100 %, это должно быть мне близко. В противном случае эффекта не будет, выступление ярким и запоминающимся не получится и, как следствие, результата от обучения не будет.

Как-то от одного из специалистов и тренеров по публичным выступлениям я услышал, что слушатели – это сосуд, который надо заполнить. Если уж и пользоваться метафоричными описаниями, то, на мой взгляд, публика – это не сосуд, а скорее факел, который нужно зажечь. И вовлеченность в тему, искренний интерес к ней, обширные знания по теме и являются тем самым огнем, которым можно разжечь чувства аудитории. Не заполняйте, лучше разжигайте.

«Что делать, если тема заранее установлена, но она явного интереса не вызывает?» – резонно спросите вы. Друзья, ответ напрашивается сам собой. Единственный способ – заинтересовать себя, найти что-то новое и необычное в теме выступления. Вам дали тему «Контроль производства дюкерт-гвоздей и распорочных дюбелей в условиях плохой видимости на предприятии»? Хм, сочувствую. Постарайтесь подойти к этому вопросу чуть шире, чем обычно. Посмотрите историю этого вопроса, изучите инновационные технологии в данной сфере, найдите забавные истории, приключившиеся на производстве. В любой теме можно найти интересные и увлекающие аспекты.

Если же приходится выступать с одной и той же темой, как «Ласковый май» с «Белыми розами», то постоянно вносите что-то новое в выступление. Новые факты и примеры, свежую статистику, актуальные образы. Даже известные музыканты, выступая с одним и тем же хитом много лет подряд, из концерта в концерт меняют аранжировку своего шлягера. Иначе можно сойти с ума.

Во-вторых, конечно же, тема должна быть интересной и для аудитории. Мы выступаем для аудитории, поэтому ее интересы первичны. Именно прогнозирование слушателей поможет определить, какую тему выбрать для конкретной публики.

При этом помните, что любую тему можно повернуть таким образом, чтобы удовлетворить интересы самой разной аудитории. Вопросы отмены моратория на смертную казнь будут интересны юристам, судьям и правозащитникам в первую очередь. Однако если повернуть тему в русло того, что каждый из нас может стать жертвой судебной ошибки, интерес и внимание к теме проснутся у любого человека.

В-третьих, необходимо подумать над формулировкой темы. Название выступления должно быть кратким, емким, ярким, образным, привлекающим внимание и, конечно же, интригующим.

Сравните, ориентируясь только на названия речей, на какое выступление вы пошли бы с большим интересом:

• «Важность ораторского искусства в современном мире» или «10 тайн великих ораторов современности»;

• «Эффективная работа с цейтнотом» или «Как успеть все в этой жизни?»;

• «Приемы активного слушания» или «Как заставить людей слушать вас в любой ситуации?»;

• «Выборы в городскую думу» или «Кто победит в политической гонке в городскую думу?»;

• «Секреты управления персоналом» или «10 секретов управления персоналом».

Отсюда можно сделать несколько выводов.

• Из названия выступления аудитория должна понимать выгоду, которую получит от посещения вашего выступления.

• Название должно точно отражать основной смысл вашего выступления, главный смысловой стержень.

• В названии должна быть интрига, оно должно вызывать любопытство и интерес у аудитории.

• Используйте вопросы в качестве названия выступления.

• Название должно затрагивать интересы потенциальной аудитории.

• Хорошо, если в названии есть конкретика, например цифры.

• Используйте эмоционально сильные слова с богатой энергетикой, например: «поразительный», «тайна», «впечатляющий», «секрет», «власть», «харизма», «сила», «новый», «реальность» и т. д.