Волшебный пинок, или Как рекламироваться бесплатно

Глава 2
Где найти ценную идею для убойной статьи?

«Быть интересным – первая обязанность малоизвестного автора. Право быть скучным принадлежит только тем писателям, которые уже прославились».

Эдмунд Берк, английский публицист, оратор

Об одной только что прочитанной статье в «Вестнике АН СССР» академик П. Л. Капица сказал: «Нет какой-то основной идеи. В каждой статье должен быть шампур, стержень, который все пронизывает». Невозможно написать полноценную интересную статью, если вы не определились с её главной идеей. Весь ваш материал развалится на составные части, если вы сами для себя чётко не сформулируете основную мысль того, о чем собираетесь сказать.

Обычно я советую представлять себе такую ключевую идею в виде шелковой чудо-нити, на которую вы постепенно нанизываете бусинки фактов, цифр, метафор, рассуждений. В итоге у вас получается цельное по замыслу и красоте ожерелье, которое приятно взять в руки.

Весь вопрос в том, где же найти такую идею? Этот вопрос мне задавали чаще всего после выхода первой книги. Вопрос, который с ходу может поставить в тупик. На самом деле источников огромное количество. Назову лишь несколько основных, которыми с успехом пользуюсь сам в течение уже многих лет.

Тематические и отраслевые форумы

Это концентрат любого сетевого общения. Можно сказать, его нервный узел. Посетите форумы, где собираются ваши потенциальные клиенты. Узнайте, что их интересует больше всего. Послушайте вопросы, которые они задают. Если тот или иной вопрос повторяется неоднократно, то можно с гарантией сказать, что эта тема будет интересна вашей аудитории. И развернутый ответ по этой проблеме может обернуться прекрасной статьей.

Представьте ключевую идею в виде нити, на которую вы постепенно нанизываете бусинки фактов, цифр, метафор, рассуждений.

Например, несколько лет назад на форуме основного портала о рекламе, PR и маркетинге рекламодатели удивлялись, почему разработка слогана может стоить больше тысячи долларов США. Казалось бы, вам предлагают всего несколько слов и просят за них такие приличные суммы. Можно было ответить им коротко. Слоган – это обобщение большой работы по выявлению маркетинговой ценности товара. Написать несколько лихих слов несложно. Но основная работа рекламиста совсем не в этом. Его главные усилия пойдут на маркетинговый анализ товара и определение его основных выгод и преимуществ. Именно это займет бóльшую часть времени и сил профессионального копирайтера.

Впоследствии из этих рассуждений родилась статья «Главный секрет рекламного слогана». В Интернете её неоднократно перепечатывали и активно на неё ссылаются до сих пор.

Вопросы клиентов

Это следующий мощный источник идей для ваших статей. Давайте посмотрим на статью как на интеллектуальный товар. Будем считать, что каждый, кто прочитал нашу статью до конца, наш товар купил. Только вместо денег заплатил нам своим вниманием, интересом. Наша цель: привлечь внимание как можно большего количества людей к нашему информационному товару. Правильно?

Что вы делаете, чтобы продать своим клиентам товар материальный? Изо всех сил стараетесь сделать его привлекательным для них. Так и со статьей. То, чем интересуются ваши потенциальные заказчики, – это материал, из которого можно создать необычайно интересную, убойную публикацию. Это настоящая сокровищница отличных идей.

Не отмахивайтесь от их вопросов. Они могут показаться вам банальными и даже глупыми, но это то, что по-настоящему интересует ваших клиентов. Люди ленивы, прагматичны и очень не любят напрягаться. Лишний раз спрашивать, а тем более писать о чем-то, что их не волнует, они не будут. Поэтому внимательно прислушайтесь к их вопросам и отнеситесь к ним серьезно.

Если какой-то вопрос встречается наиболее часто, знайте, что это и есть самый пик интереса ваших потенциальных заказчиков. Обстоятельно и подробно ответьте на этот вопрос в своей статье, и она будет просто обречена на читательский успех. Эта глава именно так и родилась – из популярного вопроса читателей. Можно считать её наглядным подтверждением моих слов.

Если вы ведете блог, то идеи для новых постов и статей могут подсказать комментарии ваших читателей. Часто люди просят раскрыть какую-то тему подробнее или что-то пояснить. Да и само количество комментариев недвусмысленно свидетельствует о температуре читательского интереса к той или иной проблематике. Иные компании проводят дорогостоящие исследования рынка, чтобы узнать подобную информацию. Вам же она достается бесплатно. Не надо быть гением, чтобы уловить настроение рынка. Все, что нужно, – это научиться слушать свою аудиторию. Слушать и наблюдать.

И здесь мы плавно переходим к следующему ценнейшему поставщику поистине неисчерпаемых идей для ваших публикаций.

Наблюдение за жизнью

Анализируете ли вы то, что происходит с вами в жизни? Извлекаете ли уроки из того, что случается с вами и вашими знакомыми?

Вот совсем свежая история из моей авторской практики. Обложку для моей книги о парадоксальных решениях в рекламе, бизнесе и жизни^[4] разрабатывала одна из самых известных в России дизайнерских студий. Работа продвигалась очень медленно и с большим скрипом. Издательство раз за разом отклоняло предлагаемые студией эскизы. Не подошел синий малярный валик, который оставлял после себя красную полосу. Не подошла перевернутая воронка, в которую наливали вино не через широкое, а, наоборот, через узкое горлышко. И много-много других вариантов. Все они потом были выложены на сайте студии как «живое» свидетельство большого объема проделанной работы.

Вопросы ваших потенциальных заказчиков – это материал, из которого можно создать необычайно интересную, убойную публикацию.

Так я с удивлением узнал, что художники-иллюстраторы просто не вполне понимают значение слова «парадокс». В их представлении парадокс – это синоним чего-то нестандартного, необычного, нетрадиционного. Но так ли это на самом деле? Ответу на этот вопрос я посвятил отдельную небольшую статью «Серенада парадоксу», которая была опубликована в журнале «Новости рекламы» (рис. 3).

Рейтинг популярности деловых книг, как зеркало, отражает желания и предпочтения ваших потенциальных клиентов.

Есть целый ряд бизнес-авторов, которые пишут свои книги, опираясь практически только на свой опыт и наблюдение за тем, что с ними случается в жизни. Жанр исповедально-автобиографических зарисовок популярен и среди мастеров художественного слова. Нередко вся их проза – это репортаж о собственной жизни. Некоторые блоги обрели ошеломляющую известность в Интернете «просто» потому, что их ведущие в режиме реального времени максимально честно и откровенно рассказывали о том, что и как они совершали для развития своего дела. Предпринимательская наблюдательность – важный фактор успеха в бизнесе. Так что заносим в актив и этот источник новых тем для ваших будущих публикаций.

Бестселлеры деловой литературы

Еще один верный путь для поиска блестящих идей. Первые две-три дюжины самых востребованных книг по вашей бизнес-тематике на OZON.RU мгновенно подскажут вам множество тем, которые сегодня интересны публике. Изучите рейтинг популярности деловых книг. В нем, как в зеркале, отражаются желания и предпочтения ваших потенциальных клиентов.

Кроме того, из названий книг вы почерпнете массу свежих идей для заголовка своей будущей статьи. Вот несколько таких книг, например, на близкую мне тему рекламы, PR и маркетинга.

«Как продать невидимку, или инструкция по продаже услуг»^[5].

«Жалоба как подарок. Обратная связь с клиентом – инструмент маркетинговой стратегии»^[6].

«Бизнес-фитнес. Как поддерживать вашу компанию в хорошей форме»^[7].

А вот несколько заголовков, которые родились у меня после знакомства с этой деловой литературой. Раскрытие этих тем пока ждёт своего часа.

«Слава богу, что наступил понедельник. Десять заповедей „белого воротничка“».

«„Сделаю сам“ – вот имя вашего основного конкурента».

«Витамины торговли. Семь способов повысить продажи без финансовых затрат».

Можно поступить ещё проще.

Выбрать книгу, тематика которой вам хорошо знакома, и написать на неё рецензию. Польза здесь двойная. Вы познакомитесь с идеями автора книги и наверняка найдете в ней что-то новое и полезное для себя. Одновременно у вас появится еще одна публикация – ваш отзыв на прочитанную книгу. Моя сравнительно недавняя рецензия на английскую книгу Hugh MacLeod «Ignore Everybody, And 39 Other Keys to Creativity» начиналась так:

«Вы когда-нибудь разговаривали по душам с пожилыми людьми? С соседом по даче. С ветераном во дворе. С вашим дедушкой, наконец. У меня такие разговоры в жизни были. И не один раз. Знаете, о чем старики жалели больше всего на свете?

О том, что в жизни они чего-то не сделали.

Прожили жизнь не так, как им хотелось.

Не съездили в кругосветное путешествие, о котором мечтали. Не написали роман-бестселлер, который помог бы жить другим людям. Не открыли свой бизнес. Не сняли фильм, который удивил бы мир.

Разменяли свой талант на повседневные хлопоты и мелкое бытовое благополучие.

Не стали тем, кем могли бы стать.

Вы думаете, это случайность? Конечно, многое здесь зависит от самого человека. Его воли, упорства, веры в себя и свои силы. Но кое-что зависит и от окружения этого человека. Например, от его друзей, родственников, коллег и сослуживцев.

А вот они-то как раз любую новую идею, любое изменение в человеке, любое начинание воспринимают, как правило, не очень дружелюбно. Вам будут в один голос твердить – опустись на землю, у тебя ничего не получится! И такая ситуация – не исключение. А, скорее, правило. Будьте к этому готовы. Именно тогда, когда вам больше всего необходима их поддержка, вы её не получаете. Одиночество – это плата за ваше новаторство. За ваше желание делать то, что вам нравится. За вашу идею. За ваше право быть самим собой.

Потом, со временем, их мнение может поменяться. И даже обязательно поменяется. Но ведь это будет потом, а поддержка-то вам необходима здесь и сейчас. Вот такую помощь вы и получите, если прочитаете эту небольшую книгу…»

Позже на основе этой рецензии появилась публикация на портале Сообщества менеджеров E-xecutive.ru (рис. 4).

Не переставайте отслеживать бестселлеры. Это прекрасный и достаточно объективный индикатор интересов и потребностей ваших заказчиков.

Подписной каталог

Прогуляйтесь до ближайшего почтового отделения и попросите там подписной каталог всех изданий, которые выходят в настоящее время. Вы будете удивлены, обнаружив в нем такие газеты и журналы по роду вашей деятельности, о которых вы никогда не слышали и о существовании коих даже не подозревали. Вы также сможете узнать тираж этих изданий и поразиться, сколько людей интересуются данной темой.

Вы будете удивлены, обнаружив газеты и журналы по роду вашей деятельности, о которых вы никогда не слышали и о существовании коих даже не подозревали.

Вот, в частности, какие издания выходят по маркетингу в 2011 году.

«Промышленный маркетинг: теория и практика».

«Маркетинг в химической промышленности».

«Индустриальный и b2b-маркетинг».

«Интернет-маркетинг».

«Консервная промышленность сегодня: технологии, маркетинг, финансы».

«Маркетинг в России и за рубежом».

Открытый, любознательный ум является бесценным капиталом. Не только в рекламном, но и в любом другом бизнесе.

И это только сотая часть специализированных изданий, которые выходят в нашей стране по маркетингу. Не считая журналов и газет по более узким темам – по рекламе, PR, продажам. Просто невероятно. Такая же ситуация, скорее всего, и в вашей сфере деятельности. Нужно только не лениться и совершить несложные действия. Проявить любопытство к окружающему миру. Например, так, как это делает пытливый малыш на рекламных иллюстрациях ниже (рис. 5, 6).

Открытый, любознательный ум является бесценным капиталом. Не только в рекламном, но и в любом другом бизнесе.

Проявляйте свой интерес в определенном направлении. И ценных идей у вас будет гораздо больше, чем времени, которое останется для написания увлекательных статей. Это похоже на огуречную плеть. Представьте, что ваши идеи – это зародыши будущих огурцов-статей. Какие-то из них вырастут в настоящие овощи, превратятся в полноценные публикации. Какие-то пожелтеют, завянут и отпадут. Что в итоге выстрелит – заранее знать невозможно.

Идеи похожи на огуречную плеть: зародышей будущих огурцов-статей много, но вы никогда не знаете, какие из них вырастут в настоящие овощи, превратятся в полноценные публикации.

Но это не так уж и важно. Главное, чтобы на вашем творческом пути никогда не переставали появляться всё новые и новые завязи удивительных идей.

Способ второй. Найдите блистательную идею и сделайте её стержнем своей публикации.

Глава 3
Какую рекламу клиенты хранят годами?

«В Санкт-Петербурге появится склад для хранения рекламных материалов…»

Из новостей

Когда в последний раз вы вырезали из газеты или журнала рекламу, чтобы ее сохранить? Сколько телероликов вы записали, чтобы потом просмотреть их внимательнее? Как долго вы хранили рекламные буклеты с последней выставки? Вряд ли ответы на эти вопросы будут отличаться разнообразием. «Время жизни» многих рекламных материалов измеряется буквально секундами. Многих, но не всех.

Есть рекламоносители, которые ваши клиенты хранят годами.

«Время жизни» многих рекламных материалов измеряется буквально секундами. Многих, но не всех.

И одним из них является знакомая и привычная для каждого бизнесмена визитная карточка. Совершенно очевидно, что ваши партнеры скорее сотрут электронное письмо, даже если оно будет личным, чем выбросят визитку. Люди имеют привычку хранить визитные карточки. Складывать их в альбомы для визиток (рис. 7).

Каждый раз, пролистывая свою визитницу в поиске телефона, например, своего врача-стоматолога, они видят и все остальные, в том числе и вашу. И это как раз те моменты, когда визитка может превратиться в необычный рекламоноситель. Выделиться из общей массы. Обратить на себя внимание. Прорекламировать вас и вашу компанию. Одним словом, принести вам пользу.

На примере этого маленького кусочка плотной бумаги позвольте продемонстрировать вам мощь еще одного бесплатного рекламного приема – яркой идеи, креативного подхода к делу. Даже если вы ограничены размером 90×50 мм, простор для творчества все равно остается огромным. Все, что вам при этом потребуется, – это воображение, а не деньги.

Например, адвокат по бракоразводным процессам может заказать визитку, разделенную по центру вертикальной перфорацией (рис. 8).

Этот же прием, но уже с перфорацией своего имени может использовать специалист по иглоукалыванию и рефлексотерапии (рис. 9). Боулинг-центру имеет смысл заказать себе визитки в виде кегли. Салону оптики подойдут визитные карточки с узнаваемым контуром оправы для очков. Сеть прачечных или химчисток только выиграет, если стилизует визитку под ярлычок, который обычно крепится к новой одежде (рис. 10). Какую идею может передать такая визитка клиентам химчистки? После нас ваша одежда будет выглядеть как новая, только что купленная в магазине. Разумеется, качество услуг при этом должно быть соответствующим. И прикладывать такую визитку нужно к каждому выполненному заказу.

Выделиться парфюмерному бутику поможет визитка в виде полоски-пробника, которой мы привыкли пользоваться при «дегустации» аромата. А салону красоты никто не запрещает превратить в визитку, например, пилочку для ногтей (рис. 11).

Стоматологической клинике наше агентство предложило выполнить визитку в виде сложенной картонной коробочки, напоминающей швейный набор, который обычно встречается в номерах мало-мальски приличных гостиниц (рис. 12).

Только вместо ниток с иголками наш набор содержал несколько зубочисток и метровый кусочек зубной вощеной нити, или флосса, как ее называют на западный манер.

Сама визитка выглядела так (рис. 13).

Практически в любом бизнесе можно придумать какую-то изюминку, которая выгодно отрекламирует вас на фоне конкурентов. Это возможно даже в финансовом секторе, который традиционно считается одним из самых консервативных.

В США мне довелось общаться с банкиром, чья визитка представляла собой… монету. Оригинально, напрямую связано с финансовым бизнесом и запоминается на всю жизнь. Весьма неожиданно в альбоме будет смотреться и визитка банка, стилизованная под кредитную карту. Ведь их размеры почти совпадают. Часто в портмоне или бумажнике визитка располагается в окружении кредитных карт. А вот в визитнице возникнет обратная ситуация.

Существуют моменты, когда ваша визитка может превратиться в необычный рекламоноситель.

Два года назад, когда я написал об этом в первый раз, у меня не было никакого физического примера такой финансовой визитки. Потому что её идею я придумал сам. Прошло время. Такая визитка появилась (рис. 14).

Наискосок срезанные карточки с изображением микросхемы раздают кредитные брокеры – специалисты, которые не связаны ни с каким конкретным банком.

Их задача состоит в том, чтобы научить людей ориентироваться в запутанных условиях предоставления кредитов и правильно выбирать подходящий банк. Своего рода проводники в мире финансов. Это особенность бросается в глаза уже на уровне визитной карточки.

Следующий пример. Если вы имеете отношение к выращиванию цветов, озеленению, декорированию газонов, продаже зерна, то выполните визитки как миниатюрные конверты. Внутрь положите щепотку семян. Совместите вручение визиток и раздачу бесплатных образцов своей продукции (рис. 15).

Далее, неограниченные возможности скрыты в выборе материала. Например, мгновенно привлечет внимание визитка массажиста или тренера по йоге, выполненная на куске резины. Изюминка заключается в том, что имя и координаты тренера можно прочитать, только растянув визитку. Еще один нюанс. Визитка потребует от вас приложить пусть небольшое, но усилие. Растянули. Сжали. Растянули. Сжали. Закончили упражнение. Можно переходить к водным процедурам.

Совместите вручение визиток и раздачу бесплатных образцов своей продукции.

Если вы торгуете мебелью, паркетом или связаны с деревообработкой, ваша визитка может быть изготовлена из шпона – тонкого слоя древесины. Эту же идею может использовать туристическое агентство в работе с VIP-клиентами, которые собираются отдохнуть в экзотических странах. Специально для них можно заказать серию визиток из шпона древесины ценных пород, характерных только для этих стран и не встречающихся в России. Да, производство таких визиток обойдется дороже, но эффект, который они могут произвести, стоит того.

После одного из семинаров ко мне подошел мужчина и протянул свою визитку в виде тончайшей ажурной металлической пластины. Он уже несколько лет занимался производством бизнес-сувениров из металла, но мысль сделать себе необычную визитку пришла ему в голову только после знакомства с моей книгой. Смотрелся такой сувенир эффектно, нестандартно и представительно. Эту металлическую визитку я стал демонстрировать в качестве наглядного пособия на своих тренингах. Однажды во время выступления в Бизнес-инкубаторе Высшей школы экономики визитка «пошла» гулять по рядам и ко мне уже не вернулась. Считаю, что именно такой эффект и должна вызывать хорошая визитная карточка – непреодолимое желание оставить ее себе на память.

Имеет смысл продумать небольшую историю-легенду, которую можно будет поведать клиенту, пока он рассматривает вашу визитку. И не забывайте, что небанальная визитная карточка – это еще и замечательный повод продемонстрировать ее друзьям, знакомым, коллегам, партнерам!

Одна моя знакомая, выпускница авиационного института, для победы в тендере ЮНЕСКО на получение крупного международного заказа придумала и напечатала визитки, в которых неожиданным образом отразилось вечное стремление человечества к полету. Такую визитку люди начинали внимательно рассматривать помимо их воли. Её не хотелось выпускать из рук (рис. 16). Внизу визитки рядом со знаменитым рисунком крыла Леонардо да Винчи приводилось высказывание Пабло Пикассо: «Everything you can imagine is real (Все, что можно себе представить, – реально)».

Яркое впечатление при вручении визитки усиливалось тем, что ее правую половину после некоторых раздумий можно было превратить в знакомое каждому ребенку оригами. Естественно, связанное с полетом (рис. 17). После чего забыть об авиационном прошлом хозяйки визитки, как и о ней самой, было уже невозможно.

Если картонные крылья свести вместе, то половинки человека превращаются в фигуру пилота, и можно прочитать еще один афоризм: «Luck is a matter of preparation meeting opportunity (Удача выбирает тех, кто готов к встрече с ней)».

Удача выбирает тех, кто к встрече готов.

До сих пор её необычная визитка вызывает живой интерес у людей самых разных профессий и должностей вне зависимости от их возраста и социального статуса (рис. 18).

Практика показала, что мало кто может отказать себе в удовольствии вспомнить детство и удержаться от того, чтобы не запустить такой самолетик, который легко пролетает несколько десятков метров (рис. 19).

Кстати, компания, в которой работает моя знакомая, сотрудничает с ЮНЕСКО до сих пор.

Разумеется, такие VIP-визитки имеет смысл заказывать для особых случаев и самых важных ваших клиентов, а для повседневной работы можно использовать и более простой вариант – на плотной бумаге.

Что еще может помочь визитке поработать на вас? Яркий слоган.

Напишите об основной выгоде, которую вы предлагаете клиентам. Почему надо обратиться именно к вам? Если у вас есть простой и ясный ответ на этот вопрос, то смело размещайте его на визитке. Если нет, то подойдет и просто уместная оригинальная фраза или афоризм, как в примере с визитной карточкой моей знакомой.

Еще пара примеров. Дизайнер сам разработал свою визитку. Вложил в нее душу. Она яркая и броская. На ней он написал такие слова: «Сгораю от нетерпения показать вам другие мои работы на www.portfolio.ru». Или так. На обратной стороне визитной карточки наших партнеров можно прочитать фразу, которая определяет наиболее желанный тип потенциальных клиентов и одновременно бросает им вызов (рис. 20).

Но сразу хочу предостеречь от излишней увлеченности «креативом без границ». Ведь главная задача визитки – сообщить вашу контактную информацию, указать сферу деятельности и желательно причину, по которой стоит к вам обратиться. Поэтому креативная идея должна помогать решению этой задачи. Если же она мешает читать визитку, то от такого варианта лучше сразу отказаться.

Почему надо обратиться именно к вам? Если у вас есть простой и ясный ответ на этот вопрос, то смело размещайте его на визитке.

Хотя исключения всегда были, есть и будут. Отдельные счастливчики могут позволить себе нарушать все мыслимые правила, поступать вопреки здравому смыслу и все равно в итоге выходить победителями. Вы слышали такое имя – Уоррен Баффет? Для людей, далеких от финансов и глобальной политики, скажу, что это один из самых влиятельных инвесторов в мире. Я не знаю, как выглядит его визитка. Предлагаю вам составить свое суждение о ней по визитке его ассистентки по персоналу (рис. 21). Эта дама явно довольна собой и своим положением в этом мире. Номер телефона на её визитке демонстративно отсутствует. В том месте, где обычно его печатают, мы читаем: «Не звоните мне. Это я позвоню вам».

Если вам такой подход кажется неуважительным и высокомерным, то это потому, что целью такой визитки как раз и было проявить неуважение и высокомерие. Доминантная позиция хозяйки визитки читается между строк: «Мы – лучшие. А вот достойны ли иметь с нами дело вы – это еще вопрос».

Как говорил известный шоумен, такой подход работает, если соблюдаются три условия. Первое – вы всем говорите, что вы лучший. Второе – все вокруг говорят, что вы лучший. И третье, самое главное. Вы действительно должны быть лучшим.

Возвращаемся от исключений к правилам. Еще один момент, о котором часто забывают.

В бизнесе бывает весьма полезно ненавязчиво поведать клиентам обо ВСЕХ ваших услугах. Может ли в этом как-то помочь визитка? На первый взгляд, это довольно затруднительно. Ведь свободное место на карточке жестко ограничено. Тем не менее есть простое и красивое решение: максимально используйте обратную сторону.

Не поленитесь и протестируйте свою визитку в «естественной среде».

Вспомните, как часто, получив визитку, вы начинали вертеть ее и рассматривать с обеих сторон. Особенно если владелец карточки уже чем-то заинтересовал вас. Обратная сторона редко задействуется, поэтому у вас есть все шансы донести свое сообщение до потенциального заказчика. Не поленитесь и протестируйте свою визитку в «естественной среде». Распечатайте ее на обычном листе белой бумаги, вырежьте, вложите в визитницу и посмотрите, легко ли ее найти среди других визиток, листая полупрозрачные страницы альбома (см. рис. 7). А теперь определите, легко ли прочитать то, что на ней написано. И тогда вам сразу станет многое понятно.

Вторая, принципиально отличная от первой, «естественная среда» для визитной карточки – это моменты вручения ее потенциальному клиенту. Какое впечатление оставляет при этом ваша визитка?

Есть признак, по которому легко узнать, что ваша креативная идея сработала.

Вас будут спрашивать, можно ли оставить визитку себе. В таком случае дайте сразу две визитки, чтобы человек мог передать вторую кому-то еще. Чем быстрее закончатся визитные карточки, тем больше у вас будет поводов гордиться собой. Ведь это один из самых дешевых и эффективных способов рекламы.

И в заключение этой главы мне хочется привести еще один пример творческого подхода к такому стандартному атрибуту любого бизнеса, как визитка. Он был описан в книге Мюррея и Нейла Рафел «Как завоевать клиента»^[8].

В приемную редактора вошел молодой человек и сообщил секретарше, что пришел на собеседование по поводу работы. Минут через десять секретарша вернулась и сообщила: «Редактор хочет видеть вашу визитную карточку». У претендента на работу никакой визитки в тот момент не было, а в кармане лежала лишь колода карт. Из этой колоды он извлек туза, протянул его секретарше и сказал: «Передайте ему вот это!».

Как вы думаете, получил ли он работу? Кстати, червовый туз – это совсем неплохой вариант визитки для врача-кардиолога (рис. 22).

Такая же карточка с изображением туза будет уместна и для издателя кардиологического журнала, консультанта по кардиотренажерам или даже просто для продавца подарков ко Дню Святого Валентина.

Способ третий. Превратите свою визитную карточку в туза, который выгодно выделит вас в колоде других карт. И туз этот будет работать на вас долгие и долгие годы.