Железная хватка: Как развить в себе качества, необходимые для достижения успеха

Никогда не срезай углы

Если бы не автобиографическая книга Дейва Томаса, основателя известной ресторанной сети Wendy's, мы бы никогда не узнали, сколько испытаний выпало на его долю в детстве. Дейв родился в Нью-Джерси во время Великой депрессии. В шесть месяцев родители, которые жили гражданским браком, отдали его на усыновление. Его приемная мать скончалась от ревматического полиартрита, когда Дейву было всего пять лет, и мальчика вернули на попечение не любящего его отца и череды мачех. Дейв рано научился довольствоваться тем, что имел. Ноги постоянно болели – он годами донашивал обувь, из которой давно вырос. Семья то и дело переезжала, следуя за новым местом работы отца Дейва, чернорабочего. В 12 лет Дейв, солгав о своем возрасте, получил первую работу по доставке продуктов, но вскоре был уволен из-за размолвки по поводу выходных. Лето Дейв проводил в Мичигане со своей родной бабушкой по материнской линии – она была единственным человеком, дававшим мальчику хоть какое-то чувство защищенности. Десятки лет спустя, уже сам став дедушкой, он любил цитировать мудрый совет бабушки Минни: «Тяжелая работа просветляет душу, – говаривала она. – И не подпускает близко жалость к себе, потому что не оставляет на нее времени».

Получив новое место – на подхвате в одном семейном ресторанчике, – Дейв ощутил в этом бизнесе чувство принадлежности и домашнего тепла, которых он никогда не знал. Подростку еще не исполнилось 13, а он, довольный, уже трудился по 12 часов в день, забросив учебу в школе. Даже занимаясь грязной работой на кухне, он ощущал себя жизненно важной частью серьезного дела – и это дело стало его домом. Когда отец снова упаковал чемоданы, Дейв отказался уезжать, снял комнату при поддержке благотворительной Ассоциации молодых христиан и бросил школу, чтобы зарабатывать на жизнь. Ему едва сравнялось 15. В 30 Дейв Томас только и думал о том, как открыть собственный ресторан. Он ухватился за шанс и купил по франшизе четыре дышащих на ладан закусочных в Колумбусе, штат Огайо, у ветерана американского общепита полковника Гарланда Сандерса, основателя компании Kentucky Fried Chicken, – тот был рад сбыть их с рук. Дейв вернул закусочные к жизни и продал обратно Kentucky Fried Chicken за более чем $1,5 млн. Хотя на тот момент ему не исполнилось и 40, заработанные деньги уже вполне позволяли уйти на покой. Однако Дейв решил иначе. Он вложил средства в давнюю мечту: открыл сеть ресторанов быстрого питания. Главным принципом работы компании стал еще один завет бабушки Минни: «Не срезай углы, а то потеряешь в качестве». В детстве, за какое бы дело он ни брался, бабушка напоминала ему: «Потеряешь качество – потеряешь все остальное». Томас назвал свой ресторан Wendy's, по имени младшей дочери, и следовал совету бабушки во всем, включая приготовление гамбургеров. Каждая котлета должна была быть идеально квадратной, ни одного срезанного угла.

Вэнди Томас рассказала нам, что отец обычно брал ее с собой на встречи с владельцами ресторанов сети Wendy's, названной в ее честь. Лицо Вэнди и сейчас озаряется, когда она вспоминает, как отец общался с сотрудниками, приветствовал посетителей и обязательно задерживался у своего любимого места – за грилем, обсуждая, как сделать и так процветающий бизнес еще лучше. В его словаре не было слова «самодовольство». Он не терпел этого качества в людях, которым доверил управлять империей, в итоге созданной им для своих детей – не для того, чтобы им никогда не пришлось работать, но чтобы быть уверенным, что они будут знать, как это делается. Он хотел обеспечить им нечто более ценное, чем доверительные фонды и праздная жизнь. Он мечтал, чтобы Вэнди и остальные дети научились демонстрировать железную хватку и трудолюбие – те самые качества, которые воспитало в нем его собственное, полное изматывающего труда детство.

Дети Дейва Томаса должны были сами проложить себе дорогу в жизни. «Делай что хочешь, – вспоминает Вэнди наставления отца перед ее отправкой в колледж. – Но прежде найди то, что тебе действительно нравится. Если хочешь рыть канавы, рой, только делай это с гордостью. Нужно оставаться цельной во всем, за что берешься». Многие люди воспринимают работу с точки зрения того, что она отнимает. Вэнди рано приучили обращать внимание на то, что работа дает.

К сожалению, мир потерял Дейва в 2003 г. Его смерть стала ударом для всего коллектива Wendy's и простых американцев – многие «знали» его благодаря тому, что он снялся в почти 800 рекламных роликах Wendy's за 13 лет. Прямота, дружелюбие и доступность сделали его народным героем. После кончины основателя руководство Wendy's пыталось возродить дух Дейва с помощью серии рекламных кампаний и агентств, но без особых достижений.

Рецепт успеха

Летом 2009 г. мы услышали, что известная сеть быстрого питания разыскивает новое рекламное агентство. За год до этого компания Wendy's потратила более $275 млн на рекламу. Все ведущие агентства исходили слюной при мысли заполучить Wendy's в клиенты.

Мы видели себя идеальным кандидатом. Но еще 75 других агентств считали точно так же. Нам было очевидно – чтобы выиграть гонку, придется создать грандиозную по креативности презентацию, которая оставит конкурентов далеко позади. Контракт с Wendy's означал переломный момент для нашего агентства. Это стало бы крупнейшей сделкой за все время существования Kaplan Thaler Group. За 12 лет мы достигли невероятного прогресса – из тесного офиса старого особняка переместились в небоскребы в самой дорогой части города. Но даже с такими крупными клиентами, как Aflac, Pfizer и Procter & Gamble, мы все еще выглядели слабыми игроками в битве за этот заказ. Мы работаем в индустрии рекламы, где доминируют мужчины и полным-полно агентств, которые занимаются этим бизнесом уже так долго, что, вероятно, вырезали свои наскальные рекламные кампании еще в первобытных пещерах. («Мастодонт – такого белого мяса вы никогда не пробовали».) На их фоне мы оставались маленьким и невнятным новичком.

«Лучше нас им не найти! – горячо убеждала коллектив Линда на одном из первых мозговых штурмов. – Знаете почему? У нас те же деловые гены, что были у Дейва Томаса. Другие ребята могут взять количеством штата и деньгами, но они не умеют работать так же много, как мы». Каждый, кому предстояло заниматься подготовкой презентации, получил копию вышедшей в 1990-х автобиографии Томаса «Путь Дейва» (Dave's Way) и изучил ее от корки до корки. Всех нас вдохновили его мудрость и скромность. Чем больше мы размышляли о железной хватке, которую проявил Дейв, тем ближе казался нам его подход к работе и жизни. Но философствовать легко; а вот создать двухчасовую презентацию, которая должна была сразить всех наповал, меньше чем за два месяца представлялось тяжелой задачей. Действительно тяжелой. Подобно Дейву, мы были аутсайдерами, встречавшими каждый новый день с решимостью работать до седьмого пота, чтобы доказать: наша железная хватка сильнее, чем у конкурентов.

Мы начинали рабочий день с упрямой верой: во что бы то ни стало нам удастся выйти победителями. Вступив в битву за контракт Wendy's с мантрой «Что бы сделал Дейв?», мы сознательно старались каждым своим шагом повторить его напористость и веру. Задание номер один? Отправиться в путь, как делал когда-то сам Дейв, чтобы посетить столько франшиз Wendy's, сколько сможем. Нам хотелось поговорить с людьми, которые управляли ресторанами, и с посетителями, которые заходили туда поесть. Нам не терпелось, следуя примеру Дейва, постоять за грилем.

Команда нашего агентства во главе с Робин надела фартуки и встала у плит в ресторанах по всей стране: резать салат, готовить соус чили и на собственном опыте постигать то, что в компании Wendy's называют «индивидуальной сборкой гамбургеров». На местах мы узнали массу интересного о деятельности сети, научились лучше готовить и получили неограниченный доступ к горячей хрустящей картошке фри, которую можно было макать в классический молочно-шоколадный коктейль Wendy's (тяжелая работа включала парочку бонусов).

Вернувшись в Нью-Йорк, мы, засучив рукава, по 70 часов в неделю трудились над нашим питчем. В каждой переговорной агентства пахло жареной картошкой и гамбургерами; мы заказывали еду из Wendy's каждый день и перепробовали все тамошнее меню. Мы докапывались, откуда берется каждый ингредиент, изучая фермы, где выращивали зелень и помидоры для ресторанов. Мы начали записывать наши совещания на видео, чтобы не пропустить ни одно озарение, ни один обрывок обсуждения, ведь никогда не знаешь, в какой момент может проклюнуться росток той самой главной идеи. Выходные в честь Дня независимости прошли в общении с фокус-группами и посетителями ресторанов Wendy's. Каждый день в обязательном порядке проводилось общее совещание в конференц-зале, на котором присутствовали все участники проекта: творческая команда, медиаслужба, пиарщики, маркетологи, стратеги и менеджеры отдела по работе с клиентами. Работа каждого подвергалась тщательному разбору и жесточайшей критике. Идеи возникали одна за другой, и мы прихлопывали их, как мух, в бесконечном поиске озарения – эврика! – которое поможет радикально изменить имидж Wendy's к лучшему. Отпуска отменялись, совещания в восемь вечера стали обычным делом. Мы даже устраивали «гости с ночевкой» для разных команд, занятых в проекте.

Хотелось бы сказать, что благодаря этим нечеловеческим стараниям все было продумано и подготовлено к сражению задолго до назначенной даты. В реальности за неделю до представления проекта наши комнаты для совещаний были завалены разрозненными кусками презентации, но ни один из них, как нам казалось, не тянул на победителя. Не утратив присутствия духа, мы провели следующие четыре бессонные ночи в творческом исступлении, соединяя вместе 25 телевизионных рекламных роликов, 40 записей для радио, 70 рекламных щитов, знаков на автобусных остановках, печатной рекламы и т. п., а также полностью обновленную символику Wendy's в местах продаж и другие материалы. Кроме того, был проведен редизайн сайта и создана оригинальная песня, чтобы подчеркнуть новый образ ресторанной сети. Презентацию венчал прощальный сувенир для всего топ-менеджмента Wendy's (мы имитировали первую полосу газеты USA Today с заголовком «Wendy's обходит Burger King с помощью нового агентства»). Мы собирались устроить эквивалент Бродвейского шоу для Wendy's. Единственная загвоздка заключалась в том, что большинство шоу на Бродвее готовятся месяцами, а наше время только что истекло.

У нас оставалась одна ночь, чтобы отрепетировать всю презентацию.

С приближением часа «Ч» мы упаковали доски для презентаций в десять огромных черных сумок – им предстояло отправиться с нами в конференц-центр отеля в Колумбусе, штат Огайо. До начала нашей презентации на следующее утро оставалось несметное количество работы. Поэтому, прибыв на место, мы разделились: Робин взяла с собой людей, отвечающих за медиа, стратегию и связь с клиентом; Линда – творческую команду. В полночь Робин постучала в номер узнать, как дела, и обнаружила, что творческая часть коллектива агентства во главе с Линдой полностью обессилела, словно после боксерского поединка. Пол был усыпан скорлупками арахиса. Однако пройти успели только два ролика. «Ради бога, почему так медленно?» – недоумевала Робин. Высокое качество проделанной нами работы не вызывало сомнений, но мы отлично понимали: чтобы продать идею, необходимо ее безупречно подать. Каждый звук должен звучать как задумано. Важно разобраться с хореографией – кто где будет стоять. Сценарии требовалось заучить наизусть, чтобы иметь возможность встречаться глазами с клиентом. Шутки, которые звучали плоско, – придумать заново. Было ясно, что впереди бессонная ночь, и неизвестно, успеет ли команда Линды собрать все воедино к началу утренней презентации. Но ни один из нас не захотел сказать: «Мы сделали все, что могли» – и поддаться усталости. Невысказанный боевой клич объединил наши силы в ту долгую трудную ночь: «Справимся!»

Когда мы вошли в помещение на следующее утро, до начала мероприятия оставалось два часа. Соблазн попытаться просто расслабиться и настроиться на спокойствие в духе дзен был велик. Но мы знали, что должны сделать еще одно, последнее усилие. «Как раз успеем провести генеральный прогон!» – воскликнула наша команда, в который раз сплотив ряды. Когда пришла наша очередь предстать перед судьями из Wendy's, мы были в полной боевой готовности.

И презентация, как нам говорили позже, прошла безупречно.

На следующий день из Wendy's прислали гонца – актрису в образе известного рекламного персонажа Сети, с ярко-рыжими косичками и усыпанным веснушками лицом, искрящуюся весельем. Мы пригласили весь штат – ведь практически каждый сотрудник внес свой вклад в работу над презентацией – и вслух зачитали поздравительное письмо от Wendy's, в котором сообщалось, что мы выиграли тендер. Письмо передавали из рук в руки, чтобы каждый мог взглянуть.

Когда мы спросили руководителей Wendy's, почему они выбрали нас, то услышали в ответ: «Потому что влюбились в вашу работу». Невзирая на то, что и у других агентств было несколько блестящих идей, мы были убеждены, что никто, кроме нас, не сможет работать над имиджем компании с такой же отдачей. И мы доказали, что это действительно так, когда несколько лет спустя Wendy's действительно обогнала Burger King и заняла второе место в рейтинге сетевого фастфуда по продаже гамбургеров в Америке.

Возможно, талант и помог нам заявить о себе, но контракт достался исключительно благодаря железной хватке. Марк Мёрфи, основатель и генеральный директор консалтинговой компании Leadership IQ, которая занимается исследованиями и подготовкой лидеров для таких организаций, как IBM, Microsoft, General Electric и Johns Hopkins University, согласен с этой точкой зрения. Мёрфи провел три года, изучая отношение к работе 20 000 только что нанятых сотрудников для своей книги «Чем лучше настрой, тем выше зарплата» (Hiring for Attitude). Он обнаружил, что 46 % новичков не оправдали ожиданий работодателей в течение первых 18 месяцев. Самое поразительное, по словам Мёрфи, то, что «лишь 11 % не справились со своими обязанностями из-за нехватки чисто технических навыков».

Остальные потерпели неудачу из-за того, что не сумели правильно настроиться. Низкая мотивация, самоотрицание и негативные мысли, а также эмоциональные проблемы привели к тому, что новички плохо вписались в команду, показали себя неэффективными лидерами и непоследовательными управленцами. Хуже всего то, что они своим отношением расхолаживали коллектив. Большинство уволенных, судя по всему, обладали достаточным умом, чтобы решать рабочие задачи, но им не хватало оптимизма, железной хватки и решимости преуспеть.

Подводя итоги: не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы сделать карьеру в сегодняшнем мире конкуренции, на какой бы ступени вы ни находились – молодой специалист, менеджер среднего звена или предприниматель в поисках стартового капитала. Все, что вам нужно, – это железная хватка.

СПОСОБЫ РАЗВИТЬ ЖЕЛЕЗНУЮ ХВАТКУ

Готовьтесь очень тщательно. Хорошо, если судьба наградила вас талантом, но не позволяйте самонадеянности встать на пути к успеху. Практикуйтесь. Устраивайте генеральную репетицию. Если предстоит выступить с речью в школе или на работе, потренируйтесь перед зеркалом или запишите себя на видео в телефоне. Продумайте все нюансы. Вложив чуть больше сил, чем остальные (такие же или даже более талантливые), вы сможете затмить их и стать героем дня.

Сначала получите работу. Мы призываем не обманывать, а скорее подтолкнуть себя. Когда вам предлагают незнакомую задачу, для которой, по вашему мнению, у вас недостаточно квалификации, посмотрите на ситуацию как на благоприятную возможность задействовать прошлый опыт или узнать что-то новое. Подумайте, на какие свои сильные стороны вы могли бы опереться вместо того, чтобы по привычке сомневаться в себе, – еще до того, как получили работу. И помните, если к вам обратились с предложением, значит, уже есть уверенность, что вы справитесь.

Сделайте еще одно усилие – всего полчаса. Вы удивитесь, как далеко можно продвинуться, если взять за правило заниматься чем-нибудь 30 минут в день сверхурочно – приблизить цель, освоить навык, выполнить задание. Выберите время, когда лучше всего работается (ранним утром, после пробежки или в тишине воскресного вечера), и вместо просмотра любимого сериала займитесь тем, что наметили. Полчаса ежедневно составят 180 дополнительных рабочих часов в год!