125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерииТекст

Читать фрагмент
Отметить прочитанной
Как читать книгу после покупки
Шрифт:Меньше АаБольше Аа

Введение

Написать эту книгу нам предложили наши партнеры, владельцы пицца-предприятий, попросив объяснить им, что такое продажи, как продавая в пиццерии пиццу, закуски, десерты и напитки, работать не в убыток, не в нуль, а получать прибыль, желательно всегда, надолго и в постоянно растущем объёме. Вроде бы, владеешь и управляешь успешным пицца-предприятием, внутренне понимаешь значения слов (продажи, прибыль), но как-то туманно и плохо получается связанно и доходчиво сформулировать для себя, а тем более объяснить другим. Еще сложнее понять и ощутить взаимосвязь между тем, что делаешь, какие предпринимаешь шаги по улучшению качества конечного продукта, тренингом персонала по качеству обслуживания, раздачей рекламных материалов, проведением мероприятий, с одной стороны и уровнем продаж и прибылью, с другой стороны.

Есть длинный путь обучения – собирать по крупицам много информации по экономической деятельности предприятий, формулы, сложные слова не только для запоминания, но и для произношения. Необходимо также что-то искать, анализировать, систематизировать. Нет, этот долгий путь экономического обучения не для нас не тот возраст и не тот статус. Поэтому, пожалуйста, вот такой была просьба:

«Собери и систематизируй имеющуюся информацию и выдай на-гора в виде курса обучения или же книги».

Что я с удовольствием и сделал. Дело в том, что мне нравится копать, собирать и систематизировать, хотя я вряд ли смогу отнести себя к системным людям. Я принялся за это счастливое дело с целью собрать воедино то, что в настоящее время наработано, в основном, в США, где пицца-бизнес – это постоянно растущий и увеличивающийся сектор общественного питания. На 1 января 2018 года в США насчитывалось примерно 75 000 пиццерий (около 43 000 пицца-предприятий) с ежегодным оборотом около 900 миллиардов долларов. Из 5 миллиардов пицц, выпускаемых ежегодно в мире на долю США приходится 3 миллиарда пицц. Как они этого добиваются на своем очень конкурентном рынке? В качестве своих читателей я вижу тех, кто правильно воспользуется предоставленной мной информацией для того, чтобы на ее основе сформировать свои собственные знания по данному направлению с целью качественного и, самое главное, количественного улучшения деятельности своих пиццерий. Мои партнеры, пицца-люди знают, что российский рынок общественного питания находится ещё в хаотичном периоде становления. Но они строят свой бизнес крепко, надолго, на годы и поколения. Вот почему они ищут разные формы получения и внедрения знаний, чужого положительного опыта в свои повседневные бизнес-процессы. Только в процессе правильно выстроенного процесса продаж появляются деньги. И только при отлично организованном, отлаженном и очень агрессивном маркетинге. Со сделанным заранее планом маркетинговых мероприятий на год. Для того, чтобы быть успешным в пицца-бизнесе владелец/руководитель пицца-предприятия обязан заниматься построением продажам и организацией локального маркетинга. Все остальные обязанности могут быть поручены/делегированы другим сотрудникам предприятия.

В книге мы детально проанализируем:

– Что такое продажи и прибыль?

– Что это за процесс – построение продаж (salesbuilding)?

– Кто в предприятии должен этим заниматься?

– Управлять можно только тем, что можешь посчитать.

– Основные компоненты продаж.

– Формула продаж, основные элементы.

– Последовательность воздействия на основные элементы формулы.

– Методы увеличения продаж при помощи отличного обслуживания покупателей.

После прочтения книги вы сможете:

1. Быстро увеличить осведомленность потенциальных покупателей о вашем заведении.

2. Построить систему продаж в вашей пиццерии и получить при этом прибыль, достаточную и для развития пицца-предприятия, и для удовлетворения своих нужд и пожеланий.

3. Рассматривать увеличение продаж, как работу с ключевыми показателями формулы продаж, выстраивая в систему четкие процессы по каждому направлению.

4. Применять разные методы увеличения продаж и повышения прибыльности вашего пицца-бизнеса с помощью разнообразных маркетинговых инструментов, отличной системой обслуживания покупателей.

5. Уметь измерять эффективность всех коэффициентов при внедрении новых методов повышения продаж.

6. Искать и находить новых потенциальных покупателей вашей продукции, переводить их в постоянные и получать на от них протяжении длительного периода времени как можно больший доход, при этом, помогать решать их проблемы, продавать им свою продукцию и услуги и делая им отличные предложения.

7. В работе с постоянными покупателями – получать за каждое проданное блюдо больше денег, продавать больше товаров каждому покупателю и делать их заказы (повторные продажи) более частыми.

8. Понять, что самый главный сотрудник в пиццерии – это тот, кто общается с покупателем – продавец, официант и водитель доставки. Именно они сделают средний чек больше, завоюют доверие покупателей к бренду и воспитают лояльного покупателя.

9. Создать ту мотивацию персонал, прежде всего, продавцов и официантов, которая будет гарантировать постоянный рост продаж в пиццерии.

10. Создать лучшую систему обслуживания покупателей с помощью системы продаж по предложению (Suggestive Selling System).

Итак, вперёд.

Развитие бизнеса

Что важнее всего для владельца пиццерии? Только два пункта:

1. Продажи и прибыль, их взаимоотношение.

2. И, конечно, сделать так чтобы бизнес стал более успешным и еще длительное время (для себя, своих детей и даже внуков) получать от него прибыль и, желательно, в нарастающем объеме.

Давайте поговорим о ключевых элементах прибыли и продаж, известных большинству владельцев предприятий пицца-бизнеса, а также из чего, собственно, строятся продажи. Собственно, вопрос продаж в пицца-бизнесе является очень обширным и многогранным. Мы обсудим сам процесс построения продаж. Мы должны понимать:

– как устроены бизнес-процессы в нашем заведении.

– как и где мы находим покупателей.

– как и где мы теряем покупателей.

– что приводит к уменьшению продаж и недополучению прибыли.

Построение продаж

Как любая система наша система построения продаж состоит из основных компонентов.

Первый компонент – что продаем.

Это то, что-то мы производим и реализуем в своем заведении, а именно, блюда, напитки и услуги, а также, возможно, вспомогательные товары.

Второй компонент – кто продает.

Есть 4 основных типа продавцов:

– продавцы с большими амбициями, которые нетерпеливо усиливают и улучшают свои навыки.

– продавцы, которые зашорены, изнурены, циничны и неторопливы.

– не продавцы, которые узнают то, что нужно им, такие доктора, авторемонтники, очистители ковров.

– и не продавцы, которые или не узнают, что им нужно, или сопротивляются идеям. (1)

Третий компонент – кому продаем.

Это люди, которые находятся с нашим предприятием в разной степени взаимоотношений. Есть несколько классификаций таких людей, но мы рассмотрим только три:

1. По степени знакомства с нашим заведением – прохожие, посетители, покупатели, постоянные покупатели, лояльные покупатели.

2. По посещаемости – новички, постоянные или частые, забывчивые или ленивые покупатели. (2)

3. По степени влияния – чихатели, новаторы, передовики, отстающее большинство, безнадежно отставшие. (3)

4. По ответу на вопрос «Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат?»

Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский в своей книге «Выжми из бизнеса всё!» (4) в зависимости от выбора покупателя дают такую классификацию:

– Ищущие самую низкую цену.

Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке – самая выгодная цена.

– Профессионалы.

Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег.

– Результат сегодня.

Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.

Кроме того, давайте определимся с полом и возрастом тех, кому продаем или тех, кто покупает:

Пол:

Соотношение мужчин и женщин среди наших покупателей составляет 45p%/55 %.

Возраст:

3–7 лет – пицца устойчиво занимает первое место.

8–14 лет – пицца занимает второе место после бургеров.

15–30 лет пицца делит первое-второе место с бургерами.

После 30 лет пицца опять выходит на первое место по популярности.

Четвертый компонент – где продаем.

Здесь у нас есть три формата продаж:

1. Пиццерия.

2. Служба доставки.

3. Сайт для онлайн заказов.

На страницах этой и второй книги, в которой мы опишем методы продаж на основе маркетинговых механизмов, мы будет использовать собирательные понятия пиццерия или заведение, которые также будут подразумевать и службу доставки и сайт для онлайн заказов.

Пятый компонент – как продаем.

Это те форматы обслуживания, которые мы используем для реализации нашей продукции в пиццерии. Прежде всего, мы говорим о таких как:

1. Обслуживание в зале.

2. С собой (самовывоз), а также новый подформат Pick up.

3. Доставка.

Шестой компонент – в каком виде продаем.

Рассмотрим несколько вариантов, на примере пиццы:

1. Полностью готовая пицца, собранная на растянутом живом тесте или корочке парбейк, а затем выпеченная и переданная покупателю в пиццерии или доставленная заказчику домой, в офис.

2. Не полностью готовая пицца, например, пицца собирается на растянутом живом тесте или корочке парбейк. Затем, вместо того чтобы помещаться в печь, она упаковывается в пищевую пленку и передается покупателю или доставляется ему домой, в офис. Этот вариант называется «возьми и выпекать» (take and bake), например, дома, в конвекционной печи при температуре 250 °C -260 °C.

 

3. Не полностью готовая замороженная пицца, например, пицца собирается на живом тесте или корочке парбейк, затем упаковывается в пищевую пленку и замораживается. Может продаваться в таком замороженном виде покупателю при заказе с собой в пиццерии или доставляться покупателю домой. Необходимо проанализировать какие заинтересовавшиеся люди заходят к нам в пиццерию, на сайт или звонят. Кто они такие и что из себя представляют? Для этого необходимо распределить их на группы или сегменты, короче говоря, классифицировать. Какие это могут быть группы:

1. Семьи.

2. Студенты.

3. Матери семейств.

4. Домохозяйки.

5. Офисные работники.

6. Туристы.

7. Школьники.

Для каждого сегмента или группы людей необходимо создать предельно точный, обобщенный портрет (образ). Это возможно сделать только в том случае, если вы ведете анкетирование, а также периодически проводите опросы ваших покупателей и не забудьте поблагодарить гостя за заполненную анкету или опрос – дайте ему небольшой подарок. Ниже вариант такого опроса портрета покупателя:

1. Социально-демографические данные (например, пол, возраст, семейное положение, адрес проживания:___________

2. Профессия, род деятельности__________

3. Хобби, увлечения, занятия________

4. Дополнительные параметры (например, наличие/отсутствие автомобиля, квартиры, дачи) ____________

5. Структура доходов и расходов________

6. Какими информационными ресурсами пользуется (какие газеты/журналы читает, какие радиостанции слушает, ТВ-каналы смотрит и т. д.)________________

7. Пользуется ли интернетом? Как представлен в интернете – активный/пассивный? (электронная почта, свои страницы в социальных сетях, форумы, рассылки и т. д.) ________________________

Бесплатный фрагмент закончился. Хотите читать дальше?
Купите 3 книги одновременно и выберите четвёртую в подарок!

Чтобы воспользоваться акцией, добавьте нужные книги в корзину. Сделать это можно на странице каждой книги, либо в общем списке:

  1. Нажмите на многоточие
    рядом с книгой
  2. Выберите пункт
    «Добавить в корзину»