У Веры 17 лет практического опыта в сфере продаж и маркетинга, 12 из которых – на руководящих позициях. Прошла путь от рядового менеджера до директора по маркетингу. Работала в крупных федеральных компаниях b2c и b2b: Евросеть, сеть фитнес-клубов World Class, Даймонд, ТИКО-Пластик. ТОП-эксперт рынка упаковки. Имеет опыт построения отделов продаж и маркетинга с нуля, организации систем продаж, продвижения, закупок и обучения персонала. Знает специфику работы от мелких деталей до стратегии: продажи на высококонкурентных рынках, продажи трудным клиентам, организация работы и реанимирование деятельности отдела продаж. Сама разрабатывает и проводит обучающие программы для персонала. Опыт ведения проектов по организации продаж и маркетинга на предприятиях.

Автор книг: «Основы продаж для руководителя», «33 зуба маркетолога», «Трендология: трендвотчинг для бизнеса».

Более 150 публикаций в «Деловой мир», «Генеральный директор», «Коммерческий директор», «B2B journal», «Вестник бизнеса и промышленности», «Тара и Упаковка», «ЭкспоЮвелир», «Пластикс», UNIPACK, «Russian Food & Drinks Market Magazine» и др.

Авторские тренинги и консультационные услуги в области продаж, маркетинга и личной эффективности, мастер-классы и семинары.

Клиенты: производственные предприятия, торговые компании, компании в сфере услуг.

Образование:

• Психолог, психотерапевт, коуч (НИИДО);

• Квалифицированный бизнес-тренер и консультант (МУПИ);

• MBA: SBC, Мастер делового администрирования.

Ученые степени:

• Кандидат социологических наук, социология управления;

• PhD, Доктор философии (в области социологии).

Специализируется на вопросах:

• продажи на B2B-рынках;

• продажи на B2C-рынках;

• обучения персонала отделов продаж;

• личная эффективность;

• тайм-менеджмент;

• антистрессовые программы для персонала;

• управление продажами;

• маркетинг.

Сайт автора: verabo.ru

Ютуб-канал автора: Вера Бокарева

Введение

Это книга о продажах от практика продаж – за плечами два десятка лет разнообразного опыта в продажах и маркетинге: от функций рядового исполнителя до руководителя отдела и владельца собственного бизнеса.

Здесь и про базовые технологии продаж, про организацию, мотивацию.

Но здесь намного больше, чем просто технологии.

Это современный подход к продажам – «Активные продажи 4.0». продажи в условиях, когда:

• у клиента большой выбор

• клиент очень требовательный

• клиенты постоянно некогда

• клиент пытается оптимизировать на всем

Все это составляющие эпохи, в которую мы живем – Индустрии 4.0 – Четвертой промышленной революции.

Автор, Вера Бокарева, сама имеет разнообразный опыт продаж, в настоящее время она занимается проведением корпоративных тренингов по продажам и личной эффективности, ведет свой блог, пишет книги.

Книга «Активные продажи 4.0» была написана параллельно с созданием одноименного тренинга по продажам. В настоящее время Вера проводит его в корпоративном формате для b2b и b2c предприятий.

Для кого эта книга?

• Для руководителей предприятий, бизнесменов, предпринимателей.

Здесь есть комплексный подход по повышению эффективности продаж. По подходу к персоналу.

• Для руководителей отделов продаж, маркетинга, сервиса.

Здесь современные методики, как завоевать вечно занятого и требовательного клиента. Как ставить задачи продавцам, контролировать их. При этом сохранять мотивацию и не перегибать палку.

• Для менеджеров по продажам, продавцов консультантов.

Конечно же это книга для продавцов. Здесь много примеров из практики, много полезных техник, скриптов, речевых модулей. Это комплексный инструментарий, который поможет не только продавать много и эффективно, но и обрести интерес к профессии, поддерживать собственную мотивацию, уважать себя как профессионала и как личность.

В этой книге много практических примеров.

В ней много полезных упражнений, которые Вы уже сегодня можете взять в работу.

Здесь полезные технологии, методики, которые под силу освоить каждому.

Сейчас менеджерам по продажам продавать все сложнее: конкуренция во всех сферах только ужесточается, а клиент становится все более требовательным. При этом он живет и принимает решения в условиях постоянной нехватки времени, информационного шума. Но Вам нужны результаты, а не оправдания? Хотите, чтобы Ваши продавцы действовали предельно точно, как снайперы, чтобы они оперативно анализировали ситуацию и делали продажи? При этом чтобы Вашу компанию воспринимали как эксперта и доверяли? Благодаря книге и тренингу «Активные продажи 4.0» Ваши сотрудники освоят все современные методы продаж и будут продавать на результат.

Вы хотите конкретики. Вы хотите, чтоб было нескучно. И чтоб были реальные примеры и много практики.

В каждой главе все это есть.

Здесь упражнения, технологии, которые сразу можно взять в работу.

Есть информация и для тех, кто хочет подумать, проанализировать.

Приятного и полезного Вам чтения!

Глава 1.
Что значит Активные продажи 4.0

С учетом ускоряющегося развития технологий четвертая промышленная революция будет уделять особое внимание способности работников к постоянной адаптации и усвоению новых навыков и подходов в разнообразных контекстах.

Клаус Шваб, «Четвертая промышленная революция»

Активные продажи были и будут оставаться эффективным и доступным средством продвижения компании и привлечения денежных средств.

Понятно, что активные продажи – это продажи, взаимодействие с клиентом, инициированные продавцом. Холодные продажи – вид активных продаж, в данном случае контакт также инициирован продавцом, клиент его не ждет, и общение с этим клиентом происходит впервые. То есть активные продажи – продажи по инициативе продавца, при чем продажи осуществляются как по холодной, так и по теплой базе клиентов.

Почему «Активные продажи 4.0»?

Я ввела этот термин, чтобы показать суть и подходы к современным продажам.

Многие, наверное, слышали, читали про Циркулярную экономику, Четвертую промышленную революцию, Цифровую экономику. Все это понятия, относящиеся к так называемой Индустрии 4.0.

В чем значение Индустрии 4.0 для сферы продаж?

Вот актуальные составляющие, которые плотно взаимосвязаны с продажами.

• Автоматизация.

Многие операции автоматизированы, роль человека в них минимальна. С одной стороны это помогает оптимизировать и повышать эффективность, с другой стороны – есть риск снижения контролируемости и как раз возрастает роль личного общения, человеческих эмоций, доверия.

• Изменения в режиме реального времени.

К изменениям все меньше готовятся, они происходят здесь и сейчас. Сокращается цикл жизни продуктов, срок службы технологий и инструментов. Потребитель живет в условиях, когда нет ничего постоянного и стабильного.

• Огромная роль Интернета.

Интернет уже давно стал частью нашей жизни. Он нас развлекает, он нам помогает, к нему мы идем с любым вопросом. Чем более полный инструментарий Интернета использует продавец – тем он ближе к потребителю.

• Управление цепочкой создания стоимости на протяжении всего жизненного цикла выпускаемой продукции.

На покупку и лояльность потребителя влияет не только миг непосредственного контакта с продуктом. Потребитель, как правило, осведомлен о компании или товаре до сделки, он получает разный опыт во время общения с продавцом, потребления и утилизации продукта. Все эти этапы по-своему влияют на отношение покупателя к бренду, товару, менеджеру по продажам.

• Повышение роли личного доверия.

В эпоху автоматизации, цифровизации, роботизации острее стоит вопрос, как сделать выбор проще, как не ошибиться среди тысяч и миллионов рекламных сообщений и предложений. Поэтому потребители часто готовы переплачивать за незримые гарантии, которые создаются за счет доверия к компании и продавцу. Будущее за экспертностью.

• Время – ключевой ресурс.

Один из ценнейших ресурсов – это время. Современный потребитель готов многое отдать за возможность сэкономить время или хотя бы потратить его эффективно. Современный успешный продавец ценит свое время и время покупателя и помогает ему рационально распорядиться этим ресурсом на разных этапах взаимодействия.

• Постоянное стремление оптимизировать, упрощать.

Мы вынуждены упрощать, выбирать короткие пути. Иначе в эпоху информационного шума и избыточного предложения просто не выжить. Мудрый продавец сегодня помогает клиенту решить проблему, найти готовое решение, он дает информацию в нужной дозировке, в определенной степени достаточности и простоты. Он не загружает его ненужными терминами, без надобности не гоняет его по кругам тестирований и не просит выбирать из 500+ лучших и самых лучших вариантов.

• Возрастающая роль экологии.

Прошу обратить Ваше внимание. Экология и экологичность – это не только отношения с природой и сбережение окружающей среды. В эпоху Циркулярной экономики на экологию смотрят шире.

Экология – это природа и любые ресурсы планеты, к которым относится и человек. Экологизация общества, производства, потребления – это максимальная рационализация использования ресурсов в любых аспектах. Так покупатель, которому важно сэкономить время, жить безопасно, потреблять полезную для здоровья продукцию – это тоже часть экологизации.

Современный продавец с экологичным подходом к продажам – это тот, кто умеет присоединиться к естественному этапу созревания клиента, знает грань между активностью, навязчивостью и действительно помогает клиенту повышать эффективность в определенных направлениях, решить его конкретную проблему.

Активные продажи 4.0, это продажи в современных условиях, когда потребитель:

• все время занят, ему некогда;

• живет и принимает решения в условиях избытка внешней информации;

• критичен, требователен, у него большой выбор.

Поэтому успешный продавец, который работает на результат, видит для себя будущее и мотивацию в этой профессии, в эпоху Индустрии 4.0 должен обладать тремя ключевыми наборами качеств:

1) Технологичность – владеть полным комплексом методов, технологий продаж, умело подбирать их под ситуацию, действовать максимально эффективно на всех этапах общения с клиентом

Продавец действительно должен быть профессионалом в своем деле.

2) Экспертность – быть настоящим экспертом по своему рынку, своему продукту, направлению.

Клиенту нужно готовое решение, нужно подтверждение выбора. Продавец в первую очередь сам должен быть уверен в своем мнении, своем решении и должен убедительно это обосновывать клиенту, показывать все сильные и слабые стороны решения.

3) Экологичность – соблюдение грани навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.

Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.

Глава 2. Выбери сам

Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.

Станислав Ежи Лец

Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.

Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».

Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:

• навязываться;

• быть просто посланным;

• быть грубо посланным;

• почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;

• потратить время зря.

Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:

• это ваш целевой клиент;

• это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;

• вы понимаете, что на этих людях можете заработать;

• каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.

Давайте проведем параллель с личной жизнью есть две девушки, молодые, красивые с образованием и далеко не бедные, Лика и Вика. Обе они мечтают выйти замуж за принца, если не за принца, то за настоящего лорда как минимум.

Лика мечтает. Пока ей сладко мечтается она едет отдыхать в Тайланд, борясь за липкое внимание далеко не принцев с тайскими дивами. У себя а городе ходит отдыхать по клубам, каждый раз строя надежды, что в ее силуэт влюбится как раз невесть откуда взявшийся заморский принц. Разочарованная с растрепавшимися нарощенными локонами после таких посиделок она возвращается в родную келью или с горя идет продолжать вечер с любым попавшимся под руку Ахметом или Артурчиком.

Вика мечтает о том же, но еще и действует. Едет на настоящий бал. В свободное время лопатит родословные живущих ныне принцев, ищет как с кем-то из династии пересечься у себя в стране. Параллельно учит хорошие манеры и языки.

Здесь у нас не сказка. Я не буду придумывать светлую концовку для Вики, но всем очевидно, что у нее шансы в сотни раз выше, чем у Лики. Хотя ресурсы и возможности у обеих одинаковые.

Никто не отменяет значимость маркетинга, рекламы, привлечения хорошего трафика. И Вика, и Лика могут в «WallStreetJournal – Европа» или «Time» регулярно публиковать информацию о себе, своих намерениях и преимуществах, или заказать хорошее SMM продвижение по таргетированной аудитории. Но это бюджеты и время.

Холодные звонки или активные продажи – это единственный способ напрямую выйти на того, кто тебе нужен. Узнать у него всю информацию, рассказать о своем предложении.

Холодные продажи – это инструмент на все времена.

Холодные звонки это:

• доступно;

• оперативно;

• просто.

Холодные звонки – это инструмент для тех компаний и людей, которые:

• сами рулят своим бизнесом;

• готовы взять то, что им полагается;

• умеют решать;

• не боятся действовать.

Они ошибаются, обламываются, испытываю спады и подъемы, переживают форс-мажоры. Но все равно они пробиваются к своим целевым клиентам и ведут с ними диалог напрямую.

Рекламный трафик, теплая база действующих клиентов, рекомендации – это комфортная среда, которая дает хорошие результаты. Но, долго пребывая в зоне комфорта, ты и не успеешь заметить как активные, смелые, наглые и просто желающие хорошо покушать, уведут твоих пригретых и замерзших, приласканных или недоласканных клиентов.

Знаете феномен лягушки в кипятке?

Если ее поместить в кипящую воду, то она сразу выпрыгнет. Если же она будет находиться в холодной воде, которая медленно нагревается, то не будет воспринимать опасность. И медленно погибнет.

Не дайте входящему трафику и теплой базе стать этой роковой медленной нагревающейся водой.

В любом бизнесе, всегда у вас должен быть ХОТЯ БЫ план: кому новому, потенциальному нужно позвонить или съездить в этом месяце. А в конце месяца ОТЧЕТ – результат холодных продаж.

Выбирайте самых вкусных, привлекательных клиентов и идите к ним. Думаете, что они слишком мелкие для вас, или что у них точно есть пул поставщиков, или что они такое не покупают? Не принимайте решение за других.

Позвоните – узнайте. Потом будете думать, что делать дальше.

Друзья, вперед к активным продажам! Кто ищет – то всегда находит.

1-е правило активных продаж: Надо делать. Как бы не было страшно, неприятно, некогда. Надо звонить. Главное преимущество холодных звонков – ты сам выбираешь себе клиентов. Возьмите свое у рынка – вы этого точно достойны.

Бесплатный фрагмент закончился. Хотите читать дальше?