Современный маркетинг в оптовой торговле

© Маргарита Акулич, 2020

ISBN 978-5-4498-7770-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Предисловие

В свое время Маркетинг в оптовой торговле был значимой дисциплиной. После в моду вошла логистика, затмив собой данный вид маркетинга. И вот он вновь оживает и становится необходимым в силу его большей связи с людьми, с человеческими отношениями, с рынком. И это правильно. Элиминирование этого невозможно. К тому же старый добрый маркетинг был и всегда будет, причем с большой пользой и новыми веяниями, учтенными в предлагаемой книге..

Книга имеет образовательный и культурный характер.

Целесообразно предварительно ознакомиться с книгой М. Акулич «Маркетинг в оптовой торговле»

https://ridero.ru/books/marketing_v_optovoi_torgovle/

I Плюсы и минусы покупки у производителей и оптовиков

1.1 Изменение отношений между оптовиками, производителями и покупателями. Изменения, вызванные ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса

Изменение отношений между оптовиками, производителями и покупателями

В мире торговли отношения между оптовиками, производителями и покупателями с ходом времени меняются. В течение десятилетий большинство производителей не продавали товары покупателям напрямую. Оптовые торговцы выступали в качестве посредников, закупая товары у производителей оптом и продавая их потребителям по более высоким ценам, чем цены, заплаченные ими товаропроизводителям.

Однако с ростом розничной торговли в интернете меняются направления и способы совершения людьми покупок. Эти изменения также влияют на отношения между товаропроизводителями и компаниями-оптовиками.

По какой причине производители прежде не продавали покупателям напрямую?

– Для многих производителей работа с оптовиками-посредниками традиционно была единственным реально возможным способом представления своей продукции покупателям. Оптовые продавцы обеспечивали предоставление рабочей силы, инфраструктуры и торговых площадей, чего товаропроизводители не имели возможности себе позволить самостоятельно.

Изменения, вызванные ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса

С ростом значимости Интернета и числа предприятий малого бизнеса, использующих веб-сайты, происходило заметное развитие бизнес-модели дистрибуции. Производители все чаще начали пропускать оптовое звено и продавать товары потребителям без него – напрямую, не делясь с оптовиками доходами.

Оптовые и розничные продавцы традиционного вида, такие как крупные и не крупные магазины, торговые центры и др. стали ощущать новую неприятную конкуренцию со стороны товаропроизводителей, зачастую продающих по ценам, по которым дистрибьюторы не могли продавать без потери своих денег, а допускать этого последние, разумеется, вовсе не желали.

1.2 Плюсы покупки напрямую у производителей. Плюсы покупки напрямую у оптовиков. Как оптовики могут адаптироваться к интернет-рознице

Плюсы покупки напрямую у производителей

При использовании старой (прежней) модели товаропроизводители получали лишь несущественную прибыль в сопоставлении с прибылью посредников-оптовиков. Компаниям-производителям нужен был интерес со стороны оптовиков, чтобы их можно было рассматривать в качестве законных.

Но компании-производители из-за желания получения солидных выгод больше всего нуждались в продажах напрямую. При этом следует заметить, что способность продавать напрямую потребителям приносит выгоды как товаропроизводителям, так и потребителям:

Производители могут напрямую связываться с людьми, желающими приобретать изготавливаемые ими товары.

Производители могут увеличивать свою прибыль.

Клиенты имеют доступ к определенным предметам, способным на самом деле удовлетворять их потребности/нужды/интересы, а не только к тому, что доступно в обычных физических магазинах.

Цены снижаются, потому что производители могут сэкономить на рознично-торговых площадях и отчислениях, производимых компаниям-оптовикам, выступающим в качестве посредников.

Существует более широкий рынок для специализированных продуктов, которые не могут быть выгодны для компаний-оптовиков.

Рост производителей, продающих напрямую через сеть Интернет, меняет то, как клиенты делают покупки и ведут свой бизнес.

Когда и товаропроизводители пользуются преимуществами онлайн-продаж, приобретение, скажем, предмета быта или одежды может быть осуществлено прямо с удобного домашнего либо офисного дивана, что существенно затрудняет привлечение клиентов к оптовым и розничным торговцам традиционного вида.

Плюсы покупки напрямую у оптовиков

Для оптовиков индустрия меняется. Тем не менее, у дистрибьюторов есть способы адаптироваться к новой среде, при этом предлагая клиентам преимущества, которые производители предложить не могут.

Более высокая норма прибыли позволяет дистрибьюторам предлагать покупателям выгодные по цене товары, скидки, бесплатную доставку либо бесплатный возврат.

Покупки «из одного окна» (одного магазина или с одного веб-сайта) более удобны для покупателей, чем покупки с нескольких веб-сайтов. Персонал может справиться с более быстрым временем доставки и большими по размерам заказами.

Более широкий ассортимент аналогичных товаров на складе позволяет сравнивать покупки. Клиенты могут совершать покупки в Интернете, а также забирать изделия или возвращать их в магазины. Клиенты, которым нравится видеть, чувствовать или тестировать продукты, могут покупать их в физических магазинах.

У многих товаропроизводителей нет ни персонала, ни желания заниматься интернет-продажами или прямыми продажами. У них нет места или опыта, чтобы продавать клиентам напрямую. Это позволяет оптовикам предлагать покупателям уровень удобства, позволяющий им удачно вести свой бизнес и получать хорошую прибыль.

Как оптовики могут адаптироваться к интернет-рознице

Перейдя к продажам онлайн или управляя продажами на своих собственных веб-сайтах, оптовые торговцы могут оставаться в бизнесе, адаптируясь к меняющимся розничным условиям.

Оптовики могут обеспечить этот сдвиг, используя нижеперечисленное:

Настройка учетной записи Amazon или eBay.

Установление эксклюзивных соглашений с крупными площадками и крупными ритейлерами.

Создание собственного интернет-магазина и управление им. Служение в качестве посредника для просмотра аналогичных специализированных продуктов, продаваемых различными производителями.

Осуществление работы в качестве зарубежного дистрибьютора для производителей в других странах, которые хотят вывести свою продукцию на новый рынок.

Независимо от того, насколько крупный оптовый торговец или где он находится, существует решение, способное обеспечить удобство для клиентов, налаживание прочных деловых отношений с производителями и другими предприятиями розничной торговли, а также поддержание приемлемого уровня прибыли в перманентно меняющемся ландшафте розничной торговли в Интернете.

II Узнайте ваш целевой оптовый рынок

1.1 С чего начать? Необходимость учета факторов

С чего начать?

Узнать свой оптовый рынок может быть сложно. Маркетологи часто бросаются громкими словами, говоря о концепции продукта или о сегментах рынка и модели доходов, и все это может быть очень утомительным. Так с чего же начать?

Прежде чем вы начнете вкладывать время и усилия во все различные маркетинговые стратегии для вашего оптового бизнеса, начните с простого – знания и понимания вашего идеального целевого рынка.

Нишевые рынки могут работать довольно хорошо для некоторых поставщиков, но если вы имеете дело с крупными оптовыми продажами, последнее, что вам нужно, – это выбрать отрасль с небольшой целевой аудиторией.

Необходимость учета факторов

Многие маркетологи не осознают, что существует ряд факторов, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории. Поэтому рассмотрим основные из них в нижеследующем изложении. После того, как вы проработаете каждый из них, у вас будет гораздо более четкое представление о том, кого именно вы будете достигать, чтобы вы могли быть более эффективными в своих продажах и маркетинге.

1.2 Основные факторы, которые следует учитывать при определении идеальной целевой аудитории

Размер всего рынка

Вы должны начать с точного определения вашего оптового рынка. Собираетесь ли вы следовать определению вашей торговой ассоциации? Возможно, это определение слишком широкое или слишком узкое. Например, если вы продаете электронные обучающие игрушки, вашим рынком могут быть все торгующие игрушками предприятия торговли либо лишь предприятия, торгующие электронными игрушками, направленными на обучение.

Кто заинтересован в вашем продукте?

В пределах вашего общего рынка – как вы его определили – какой сегмент рынка будет особенно заинтересован в вашем продукте? К примеру, из всех потребителей на рынке электронных обучающих игрушек, сколько компаний, вероятно, рассмотрит именно ваш продукт? Если 10% рынка электронных обучающих игрушек составляют образовательные учреждения, будут ли они рассматривать ваш конкретный продукт?

Размер рынка, доступного по вашим каналам

Какую часть рынка вы сможете достичь с помощью выбранного вами способа? Если большинство конечных потребителей покупают в розничных магазинах, скольких клиентов из этого рынка вы могли бы достичь через прямую почтовую рассылку? Если ваши конкуренты в основном используют отдел продаж, на какую часть рынка вы сможете выйти с помощью телемаркетинга?

Кто покупает продукцию ваших конкурентов?

После того, как вы определили своих прямых конкурентов, оцените размеры сегментов рынка, на которые они выходят. Достаточно ли выгодно еще и вам выходить на эти сегменты? Стоит ли переопределять свой рынок, чтобы перейти на тот, который они упустили?

Кому служит ваша компания?

Сколько клиентов или сколько продукции реально может обслуживать ваша компания? Если на рынке, состоящем из миллионов потребителей, вы можете предложить свои изделия только нескольким сотням клиентов, вам придется соответственно и продавать. Недостаточный спрос – это слишком плохой спрос.

К кому вы можете обратиться через рекламу?

С какой маркетинговой стратегией, с каким бюджетом и персоналом вы сможете выйти на рынок? Этого достаточно или недостаточно, чтобы достичь точки безубыточности? Как информация относится к вашей текущей стратегии?

Видите ли, есть ряд соображений, когда вы действительно рассматриваете ваш целевой рынок. Правда в том, что многое зависит от ответов на все вопросы, которые вы себе зададите. Однако, тщательно изучив перечисленные факторы при определении вашего идеального целевого рынка, вы будете гораздо лучше подготовлены к достижению успеха.