Деловые переговоры в малом бизнесе

© Иосиф Моисеевич Динец, 2020

ISBN 978-5-0051-7623-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Знакомимся с автором

Немного о себе. Меня зовут Иосиф Динец. Родился в Украинском городе Винница, где и прожил первую половину своей жизни. Половину этой половины посвятил конструкторской и научно-технической деятельности. Дослужился до должности начальника отдела крупного НИИ. Сотрудников в отделе было более 100. За время работы получил около трех десятков авторских свидетельства. Три изделия, разработанные под моим непосредственным руководством, награждены медалями ВДНХ. В Виннице начал заниматься предпринимательской деятельностью.

В 1990 году переехал в Израиль. Попробовал себя на наемной работе, но больше года не выдержал. С 1991 года занимаюсь предпринимательством в сфере строительства и производства. Похвастаюсь, довольно успешно, несмотря на очень жесткую конкуренцию и тесноту на рынке.

За долгое время успешной предпринимательской деятельности в малом и среднем бизнесе накопил немалый опыт, приобрел определенные знания и навыки, да и ошибок наделал немало. Своим опытом и знаниями решил поделиться с начинающими, да и опытными бизнесменами, и написал книгу «Малый бизнес», об организации, экономике и ведению малого бизнеса. Книга получила очень лестные отзывы, и в настоящее время готовится ее второе издание в Израиле.

Считаю, что имею богатый опыт, как в научно-технической, так и в предпринимательской деятельности, которым и делюсь на страницах своего сайта http://malbusiness.com/ с вами, уважаемые читатели. Уверен, что мой опыт и знания окажутся вам полезными.

За время своей предпринимательской деятельности приходилось постоянно вести деловые переговоры во всех сферах, с которыми соприкасается бизнес. Причем переговоры как довольно успешные, так и совершенно безрезультатные.

Для совершенствования своего навыка в деловых переговорах, проштудировал много книг по переговорам известных авторов. Их опыт переносил на свою практику. И накопленные за это время знания и опыт решил изложить в этой книге.

Глава 1. Для кого и о чем эта книга?

Идея этой книги зародилась у меня уже довольно давно. Когда я только начинал активно заниматься бизнесом и столкнулся с проблемой – я просто не умел договариваться. Нужно было срочно восполнять этот пробел. С одной стороны, я восполнял его практикой. Ведь именно переговоры занимали очень весомую часть моей деятельности. И очень многому научился именно на своих ошибках. С другой стороны, стал искать ответы на многие вопросы в литературе. И с большим сожалением убедился, что в литературе очень сложно найти конкретные ответы на возникающие постоянно вопросы. Вот тогда я и понял, что бизнесменам, особенно занятым в малом бизнесе, просто нечего читать о переговорах.

По мере своего продвижения по стезе бизнеса, я все больше убеждался, что книга, конкретно повествующая о правилах ведения переговоров, что книга, предостерегающая от неверных методов ведения переговоров, по-прежнему, очень актуальна. Что нужна книга, в которой без воды и многословных теоретических рассуждений будут изложены и основные правила ведения переговоров, и способы достижения максимальных успехов в переговорах, и предостережения от ошибок, которые могут не допустить успеха в переговорах.

Это и явилось первой причиной взяться за написание этой книги.

И вторая причина – это полное отсутствие литературы о переговорах для малого бизнеса.

В крупном бизнесе переговорами могут заниматься, наряду с владельцами бизнеса и многочисленные менеджеры, проходящие специальную подготовку. Так, переговоры по снабжению может вести один менеджер, по вопросам финансов – другой, по продажам – третий и т. д. И только по глобальным вопросам переговоры может проводить владелец или генеральный директор. Поэтому переговорщикам крупного бизнеса вести переговоры гораздо проще. А специализация в переговорах позволяет им значительно сузить круг вопросов, по которым им приходится договариваться. Да и результаты переговоров не так влиятельны на судьбу бизнеса.

В малом же бизнесе все переговоры, или большую их часть, владельцу приходится проводить самому. И от их результатов очень часто зависит и судьба малого бизнеса, и прибыль самого бизнесмена. А переговоры ему приходится проводить по всем вопросам функционирования малого бизнеса. И по финансам, и по снабжению, и по продажам, и по технологии, и по ремонту и т. д.

Мне часто, особенно в самом начале своей бизнес-деятельности, приходилось в один день переговариваться и с поставщиками, и с некоторыми потребителями, и с банком, и со своими рабочими. И это кроме наличия в бизнесе еще массы текущих дел. Поэтому прекрасно представляю, как сложно бывает достигать максимальных результатов в переговорах при постоянном недостатке времени на их подготовку и проведение.

Для совершенствования своего умения вести переговоры, мне, помимо практики, довелось прочесть немало литературы на тему переговоров. Признаюсь, чтение большинства источников представляло немалую сложность. Мнения и методика проведения переговоров в них были очень различны, иногда прямо противоположны. И делается очень большой упор на теоретические и психологические аспекты ведения переговоров. Я же считаю, что для бизнесмена, особенно для бизнесмена, занятого в малом бизнесе, материал должен быть кратко и доступно изложен и прост для использования на практике. И, при написании этой книги, я выдвинул ряд требований к ней.

– В книге должно быть минимальное количество понятий, определений и теоретических рассуждений.

– В книге должно быть максимальное число практических советов и рекомендаций, необходимых бизнесмену.

– В книге должен быть сделан акцент именно на достижение обоюдовыгодных результатов переговоров, а не на переговоры с позиции силы.

– В книге должно быть приведено максимальное число уловок, хитростей и обманных стратегий, используемых недобросовестными переговорщиками.

Безусловно, каждому из Вас, уважаемый читатель, довольно часто приходится заниматься переговорами – например уговорить или, наоборот, отговорить жену или мужа что-то купить, говорить при приеме на работу с работодателем, в конце концов, вести торг на рынке при покупке чего-либо.

Так вот, для тех, кто хочет улучшить свое умение вести переговоры, добиваться в переговорах желаемого результата или поставленной цели, и написана эта книга.

Конечно, для тех, кто хочет улучшить свое умение договариваться с женой или с родственниками, эта книга будет малоинтересной.

Но для владельцев бизнесов, особенно малых бизнесов, она, я надеюсь, будет полезна и интересна.

Эта книга может быть полезной и для предпринимателей, специализирующихся в бизнесе МЛМ, и для предпринимателей, ведущих свой бизнес в интернете.

В этой книге нет готовых шаблонов ведения деловых переговоров на все случаи жизни. Но в ней есть конкретные рекомендации по основным аспектам ведения деловых переговоров, и советы по ведению конкретных деловых переговоров для достижения в них максимальных результатов.

Я надеюсь, что эта книга поможет Вам, уважаемый читатель:

– Повысить свой авторитет среди клиентов, поставщиков и деловых партнеров вашего бизнеса.

– Поднять свой авторитет и популярность в бизнес-среде.

– Склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения.

– Улучшить ваши деловые навыки.

– Избегать споров и ссор.

– Поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками.

– Поможет работать более эффективно, поможет больше зарабатывать.

Поищите в интернете, и вы найдете множество книг и еще большее множество статей, посвященных деловым переговорам. Но если вы заняты в малом бизнесе, то вряд ли найдете много информации для себя: большинство книг и статей написано в расчете на тех, кто заинтересован в чисто теоретических аспектах данного вопроса. В результате получается, что книги и статьи переполнены теорией и оторваны от практической жизни.

Эта книга совсем иная. Она проста для понимания и чтения и, что самое главное, применима в практической деятельности, рассказывая вам о том, как надо поступать и как не надо в деловых переговорах!

Вы можете прочитать эту книгу от корки до корки, если хотите, а можете просматривать главы выборочно, поскольку она составлена таким образом, что можно начинать чтение с любого места.

Прочитав эту книгу Вы узнаете, как получить максимальные результаты от деловых переговоров, как наиболее эффективно их проводить.

Глава 2. Переговоры – спутники всей человеческой жизни

Все мы, начиная с детского возраста и на протяжении всей жизни, постоянно ведем переговоры. Это могут быть переговоры с детьми по поводу их поведения. Это могут быть переговоры работника с начальником о повышении зарплаты. Это могут быть переговоры с партнером по вопросу развития бизнеса. Это могут быть переговоры на все случаи жизни. Просто мы далеко не всегда задумываемся о том, что ведем переговоры.

Жизнь очень многогранна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят многие ее аспекты. Это и бизнес, и карьера, и отношения в семье, и отношения с соседом и многое, многое другое.

Поэтому, прежде всего, предлагаю выяснить, что же такое переговоры и чем они отличаются от простого разговора.

Что такое переговоры?

Давайте представим себе довольно часто встречающуюся ситуацию. Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы. Например, два соседа хотят уточнить границы своих дачных участков. Они вступают во взаимодействие, пытаясь решить возникшую проблему. При этом они могут использовать разные стили поведения, предлагая оппоненту свои, порой взаимоисключающие, доводы. Но, несмотря на различные методы убеждения, они пытаются найти решение возникшей проблемы. Возможно, они смогут договориться и найти взаимоприемлемое решение. Возможно нет. Но пытаясь договориться, они ведут переговоры.

Есть два расхожих мнения, что же такое переговоры. Многие считают, что переговоры – это прерогатива бизнесменов и дипломатов. Что только они ведут переговоры. Другое мнение – прямо противоположное. Многие считают любую беседу между людьми переговорами. Как всегда, истина посредине. Переговоры ведут не только бизнесмены и дипломаты. Но и обычная встреча людей, их беседа или разговор – это не переговоры. Так что же такое «переговоры» на самом деле?

Можно привести очень много формулировок переговоров, которые приводят многие авторы. Приведу для примера лишь некоторые. Вот что говорит по этому поводу Википедия. «Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.» В толковом словаре Ушакова дается следующая трактовка. «Переговоры – обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения.» И большинство других источников дают подобные формулировки. Но пора дать и свою формулировку.

Переговоры это взаимодействие людей, в котором две (бывает и более) стороны, имеющие свои позиции, обмениваются информацией с целью сблизить эти позиции и принять (или не принять) решение, которое в какой-то мере удовлетворяет обе стороны.

И в глубокой древности и сегодня любой человек, не живущий в изоляции, ведет переговоры. Переговоры – это факт повседневной жизни. Переговоры – это основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и дать им то, в чем они нуждаются. Переговоры – это самое эффективное средство разрешить возникшие разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.

Чем же переговоры отличаются от простого разговора или беседы?

Характерные признаки переговоров

Для того чтобы переговоры состоялись, позиции сторон не должны абсолютно совпадать. Например, семейная пара решила купить новый мебельный гарнитур. Но жена хочет гарнитур светлых тонов, а муж темных. Как видим, их позиции явно не совпадают. И, если в семье нет диктата одной из сторон, стороны прибегают к переговорам. И пытаются мирно (что бывает далеко не всегда) сблизить свои позиции.

Наконец они пришли к общему знаменателю, выбрали гарнитур. И начинают переговоры с продавцом. О чем переговоры? Конечно, если гарнитур уже выбран, о цене. Да, торг – это тоже переговоры. Конечно, если продавец назвал цену, и покупатель согласен, то и переговариваться не о чем. Но, например, продавец озвучил цену, но покупатель с ней не согласен и просит ее снизить. В этот момент позиции продавца и покупателя не совпадают и начинается процесс переговоров. Итак.

– Первый признак переговоров – это некоторое или полное несовпадение позиций сторон. Муж и жена хотят разные гарнитуры. Продавец хочет цену выше, а покупатель ниже.

– Второй признак – наличие предмета для переговоров. Это еще одно условие для проведения переговоров. Т.е. должна быть взаимная заинтересованность сторон в проведении переговоров. В нашем примере предмет переговоров – мебельный гарнитур. В первом случае жена хочет один, а муж другой. Во втором случае у продавца есть гарнитур, а вторая сторона хочет его купить.

– Третий признак. Чтобы переговоры были переговорами, каждая из сторон должна иметь возможность сказать «Да», «Нет» или найти компромисс. Т.е. переговоров быть не может, если у одной стороны есть право ставить условие, а у другой стороны такого права нет. Например, приказ начальника подчиненному. Или требования полиции предъявить документы. Конечно, можно и в таких случаях вступать в переговоры. Но возможность эта может закончиться плачевно.

Глава 3. Что такое деловые переговоры?

Одной из основных сфер деятельности владельца малого бизнеса являются деловые переговоры. Переговоры приходится вести постоянно на протяжении всей деятельности бизнесмена и, чем бизнес крупнее, тем более весома эта сфера деятельности.

Что же принято называть деловыми переговорами. Деловые переговоры – это обмен мнениями с деловой целью для достижения взаимных договоренностей.

Деловые переговоры – это процесс, позволяющий сторонам попытаться договориться по любым вопросам бизнес-деятельности. Причем результаты переговоров не всегда бывают заранее ожидаемыми. Иногда, в результате переговоров, одна сторона приобретает, а другая теряет. Но обе стороны, во время переговоров, должны стремиться к обоюдной выгоде для сторон. И в этой книге я акцентирую внимание на том, как превратить переговоры в эффективный и обоюдовыгодный способ принятия решений. Как сделать так, чтобы результат переговоров был максимально выгодным для каждой из сторон.

Естественно, для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон изначально не должны совпадать. Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть свое мнение по тому или иному вопросу, каждая сторона имеет право свое мнение высказать и согласиться или не соглашаться с другой стороной. В результате переговоров совершенно не обязательно, что стороны договорятся, придут к взаимовыгодному решению.

Люди поэтому и учатся умению вести деловые переговоры, чтобы их большее количество завершалось успешно.

От умения правильно вести переговоры, в значительной степени зависит успех малого бизнеса. Основное назначение переговоров – принятие участвующими в них сторонами удовлетворяющего их решения, соответствующего ожиданиям обеих сторон. Т.е. переговоры можно считать успешными, если вы не только достигли в них своей цели, но и противоположная сторона осталась удовлетворенной.

Я уже писал выше, владельцу малого бизнеса приходится вести переговоры и с потребителями продукта его производства или услуг, поставщиками материалов и комплектующих, переговоры в банках, переговоры по аренде производственных площадей и т. д.

В розничной торговле требуется вести постоянные переговоры продавцов с клиентами. Невозможно, без умения вести переговоры, получить, при необходимости, ссуды или инвестиции. Невозможно увеличить продажи в малом бизнесе, если продающая сторона не умеет вести переговоры с клиентами.

Как видите, от умения вести переговоры во многом зависит успех вашего бизнеса. Очень часто, при помощи грамотно проведенных переговоров, можно заработать гораздо больше, чем от непосредственной производственной деятельности. Ни одна успешная сделка в бизнесе не совершается без успешно проведенных переговоров.

Деловые переговоры – это и стратегия и тактика. Но, я считаю, что в малом бизнесе стратегия переговоров, хоть и очень важна, но уходит на второй план. Переговоры в малом бизнесе часто бывают спонтанными. Я думаю, что переговоры в малом бизнесе – это набор тактических приемов, которые, однако, должны быть структурированы и систематизированы. Иначе они превратятся в набор приемов типа «делайте» или «не делайте», используемых невпопад и кроме вреда, ничего не приносящих.

Умению вести переговоры необходимо учиться на протяжении всей своей деятельности бизнесмена.

Есть очень много литературы, обучающей тому, как вести переговоры, как склонять противоположную сторону к вашему мнению, как одеваться для переговоров и т. д. В своей книге я буду ссылаться на некоторые, заслуживающие, на мой взгляд, внимания источники и давать рекомендации, что еще можно почитать на эту тему, для желающих более глубокого знакомства с вопросами переговоров.

Деловые переговоры – это умение, которое можно приобрести лишь через практику. Поэтому я стремился основное внимание в этой книге уделить практике, практическим навыкам в переговорах. И дать максимальное количество советов из своей практики, считая этого вполне достаточным для бизнесмена. А если вы захотите углубить процесс обучения переговорам, углубить свои теоретические познания в этом вопросе – к вашим услугам, как уже сказано, огромное количество литературы.

Но ни в одном источнике невозможно найти ответы на все случаи жизни. Так и в вопросах переговоров невозможно детально разобрать все возможные ситуации. Ведь переговоры на то и переговоры, и результат их зависит от мнения как вашей, так и противоположной стороны.

Задача же этой книги о переговорах ознакомить с общими принципами ведения переговоров, которые помогут владельцу малого бизнеса избирать верную стратегию и тактику в переговорах, по возможности, избегать ошибок, находить верный тон в переговорах.

Глава 4. Можно ли научиться вести деловые переговоры?

Хочу обратить внимание на очень важный вопрос. Можно ли научиться искусству деловых переговоров, или это удел врожденных качеств? Я уверен, что правильному и успешному ведению переговоров может научиться каждый человек. Пусть это не будет уровень дипломатов с дипломами престижных учебных заведений, но вполне достаточный уровень для ведения деловых переговоров в малом бизнесе.

Многие известные переговорщики утверждают, что умение вести переговоры заложено в каждом человеке. Ведь еще первобытные люди как-то договаривались между собой. Что же говорить про сегодняшний день. Даже маленькие дети в своих играх умеют договариваться.

Ведение переговоров, поиск компромиссов, урегулирование конфликтов – это неотъемлемая часть жизни практически любого человека. Это очень важная часть человеческого общения. И, хотим мы того, или не хотим, совершенствоваться в переговорах просто необходимо. Умение правильно и эффективно вести переговоры может очень значительно повлиять на улучшение уровня жизни, даже изменить к лучшему финансовое положение человека.

И очень положительно то, что умение вести переговоры – это навык. А любой навык можно совершенствовать и улучшать. Переговорщиками не рождаются, искусству переговоров можно научиться.

В том числе можно научиться и ведению деловых переговоров. Причем научиться самостоятельно. Повторяю, для этого не нужно заканчивать высшие учебные заведения или, даже, курсы переговорщиков. Вполне достаточного уровня ведения переговоров в бизнесе можно достигнуть самообучением.

Есть несколько составляющих успеха в самообучении вести деловые переговоры в малом бизнесе.

– Первая составляющая – это ежедневный опыт простого человеческого общения. Каждый из нас ежедневно ведет переговоры в семье, в частной жизни. Они бывают удачными и, скажем так, не очень удачными.

Мы чаще всего не отдаем себе отчет в причинах наших неудач. И не используем реальный ежедневный опыт, который с успехом можно использовать в деловых переговорах. Ведь и в бизнесе и в повседневной жизни переговоры требуются для достижения какой-либо цели. И в бизнесе и в повседневной жизни умение общаться с людьми имеет решающее значение для достижения своей цели.

И этому умению нужно учиться на протяжении всей жизни. В конце своего жизненного пути Джон Рокфеллер сказал, что:

«Умение обращаться с людьми такой же покупаемый товар, как сахар или кофе. И я готов платить за такое умение больше, чем за любой товар в этом мире».

– Вторая составляющая – это повышение интеллектуального и образовательного уровня. И чем бизнес больше, тем этот уровень должен быть выше для успешного ведения переговоров.

Времена, когда с растопыренными пальцами решались многие вопросы между бизнесменами, ушли в прошлое. Сейчас на первый план выходит умение бизнесмена вести свой бизнес, и, не в последнюю очередь, умение вести переговоры. Без этого умения нет смысла говорить о развитии и расширении своего малого бизнеса.

Хочу сказать, что для занятий бизнесом не обязательно требуется высшее образование. Но постоянное самообразование бизнесмену необходимо. Это может быть чтение и изучение деловой литературы. Даже простое чтение статей и художественной литературы расширяет кругозор и интеллект, позволяет уверенней чувствовать себя в переговорах. Поверьте мне, иногда к месту сказанная цитата, пример или, даже, анекдот, может кардинально повлиять на итоги переговоров (естественно, в вашу пользу).

– Третья составляющая —научиться преодолевать свою скованность и неуверенность. В начале своего пути в бизнесе многие очень скованно и неуверенно себя чувствуют при деловых переговорах. На многих давит авторитет собеседника, особенно, если он опытный бизнесмен.

Многие стесняются торговаться по цене, как на продукт своего производства, так и на приобретаемые материалы. И только практика (т.е. постоянные переговоры) может освободить вас от этой стеснительности и скованности. Первое время пересиливайте себя, не стесняйтесь просить о скидках в цене, не стесняйтесь просить повышения в цене своего продукта.

– Четвертая составляющая – не бояться получить отказ в переговорах. Только начав переговоры, вы можете чего-либо добиться. Под лежачий камень, как говорит пословица, вода не течет. Только проводя переговоры, вы будете приобретать необходимый опыт ведения переговоров, терять скованность, будете учиться не теоретически, а практически.

Не бойтесь, начав переговоры, получить в результате отрицательный ответ. Многие этого очень боятся и поэтому не решаются начинать переговоры. Многие считают еще до начала переговоров, что отрицательный результат предрешен и не пытаются что-либо делать. Это очень распространенная ошибка. Повторяю, не начав переговоры, вы ничего не добьетесь. А начав их, у вас есть, может быть даже незначительные, но шансы на успех. При этом вы получаете необходимый опыт, учитесь на своих ошибках.

И, в заключение этой главы хочу привести наиболее важную, на мой взгляд, составляющую успеха в обучении умению вести деловые переговоры – анализировать и делать выводы. Анализировать, прежде всего, неудачные переговоры. Искать ошибки и больше их не допускать. Анализировать удачные переговоры. В чем заключался успех, что нужно брать на вооружение для будущих переговоров. Анализировать, читая эту книгу. Думайте, что из сказанного подходит вашему бизнесу, а что нет. Анализируйте, как вы могли бы применить изложенное в этой книге в практике своего бизнеса.