История ИП

Предисловие ко второму изданию

Это второе издание «Истории ИП». Исправленное и дополненное. Так вышло, что в первом было очень много моментов, которые я хотел бы изменить или добавить. На то была масса причин.

Одна из них – эмоциональность. Часть глав я практически проорал. Слишком уж много в этой книге личного. И исправить это не получалось даже при редактировании. Фактически вместо внесения правок я кричал вдогонку.

Прочитать без эмоций собственную историю я впервые смог только после выхода книги. Причем не сразу, а где-то через пару месяцев. Поначалу не решался. В итоге с сожалением обнаружил, что в одних фрагментах многое с литературной точки зрения звучало не столь гладко, в других не хватало выводов к событиям, а кое-где встречались ошибки. Мне захотелось добавить рационального и сгладить огрехи.

Вторая причина появления исправленного и дополненного издания – спешка при выпуске первой версии.

Моя бабушка очень болела, и я хотел подарить ей бумажный вариант автобиографии внука. Книга долго не могла уйти в печать, поскольку никак не подходила очередь. Однажды из типографии позвонили и сказали, что сдавать материал нужно «сегодня». Мы хотели чуть отсрочить момент, чтобы успеть внести правки, но тогда нам бы не выдали книги в приемлемые сроки: на изготовление требовалось слишком много времени. Я опасался, что бабушка не дождется. Мы сдались и добавляли правки уже в процессе печати. В какой-то момент это стало невозможным, и книга получилась в том виде, в котором мы успели ее подготовить.

Не скажу, что результат меня радовал. Я знал, что способен на большее, и это меня так терзало, что электронная и аудиоверсия уже отличались от бумажной. Их я слегка изменил.

Наконец я понял, что меня очень беспокоит недоработанность «Истории ИП». Всякий раз, когда меня кто-то отмечал в соцсетях и я видел, что человек читает печатную версию, мне хотелось сагитировать его прочесть электронную.

Устав от этого, я решил выкупить остатки тиража печатной книги и уничтожить их, выпустив исправленное и дополненное второе издание, в котором все будет так, как мне бы хотелось. Собственно говоря, его вы сейчас и читаете.

Кстати, несмотря на спешку, в день, когда я получил первый экземпляр печатной версии книги и собирался лететь в Тюмень, чтобы передать его бабушке, ее не стало. Я не успел.

Буду честен: если бы этот момент показывали в голливудской картине, то его представили бы как нечто чрезвычайно драматичное. В жизни все совсем не так. Когда уходит близкий человек, тебе все равно, передал ты ему что-то или нет. Ни одна потеря не сравнится с потерей жизни.

Тем не менее я бы хотел посвятить эту книгу своей небольшой семье. Бабушке Гале и бабе Рае, дяде Сереже и тете Тане, двоюродному брату Коле и сестре Ане, дедушкам, которые ушли задолго до выхода издания, и, конечно же, маме и папе. Это все благодаря вам, а вернее, благодаря всем нам. Данная книга – не только моя история, но и часть истории нашей семьи. Я рад, что она будет кому-то полезной.

Наставление

Переживи крик.

Переживи смех.

Переживи стих.

Переживи всех.

И. Бродский

Привет. Меня зовут Илья Пискулин. Для вас – просто ИП. Это моя история. Прежде чем вы начнете ее читать, хочу вас кое о чем попросить. Просьба будет очень простой и одновременно сложной. Вы должны будете прочитать книгу полностью до того, как решите что-то изменить в своей жизни. Прямо сейчас дайте слово мне и себе, что дочитаете до конца, как бы сильно ни захотелось делать что-то сразу после прочтения главы.

Это важно, ведь только обладание всей системой знаний способно подтолкнуть вас к сбалансированным решениям.

В книге есть главы, которые противоречат друг другу, и эта полярность должна будет уберечь вас от поспешных действий.

Я прошу ознакомиться с книгой полностью, поскольку осознаю всю ответственность перед вами, вашими семьями и сотрудниками. Хочется, чтобы после прочтения последней страницы ваша жизнь улучшилась.

Со своей стороны обещаю, что ничего не утаю и без остатка отдам вам все, что знаю о бизнесе.

Удачи и успехов, Предприниматель!

Глава 0
История неформального лидера
1987–2001 годы

Я долго думал, с какого момента начать свою историю, и пришел к выводу, что самой верной точкой отсчета станет 3 августа 1987 года. Именно в этот день я появился на свет.

Мне повезло: я родился в образцовой семье.

Папа – золотой медалист, олимпиадник с идеальным знанием французского языка. Он работал в городской администрации и знал почти всех, кто хоть что-то решал в нашем маленьком населенном пункте.

Мама – преподаватель русского языка и литературы во втором поколении.

Помимо любящих родителей, у меня был полный комплект бабушек и дедушек.

По линии мамы бабуля была уважаемым учителем, а дед – большим начальником.

Родители папы были чуть проще, но не слишком отставали.

Одним словом, я появился в правильной компании, в которой предпринимателем можно было не становиться, так как все всё уже предприняли за меня.

С самого рождения мама занималась мной круглосуточно, и поэтому, согласно семейному поверью, я начал говорить и ходить чуть ли не раньше всех в мире. С первого дня меня окружили невероятной заботой. Я всегда был под присмотром. Способствовало этому наше место жительства. До моих одиннадцати лет мы переезжали трижды, и всякий раз квартира оказывалась в том же доме, в котором жили бабушка и дедушка по папиной линии. Поэтому со мной всегда кто-то сидел, гулял и проводил время.

Когда я пошел в первый класс, родители начали заниматься предпринимательством и уровень благосостояния семьи резко пошел вверх. Со временем они создали одну из крупнейших оптовых компаний на кондитерском рынке региона. Маме с папой было ничего не жалко для моего развития, и поэтому, как только у нас появились деньги, мы отправились смотреть мир.

Впервые за границей я побывал в 1994 году. Тогда это обходилось очень дорого. Одна поездка могла стоить как однокомнатная квартира, но между недвижимостью и развитием наша семья выбирала второе. Уже к двенадцати годам я мог похвастаться тем, что посетил более двадцати стран, и сейчас стараюсь не думать о том, сколько квартир могло быть у нас к тому моменту.

Я был баловнем судьбы. Мне покупали всё. Не в смысле много, а вообще всё.

Помню, я был в первом классе, папа привез безалкогольное шампанское, и когда бутылку открывали, горлышко рассыпалось. Я закатил истерику, и тогда мне предложили поехать по городу по всем ларькам, в которых я смогу выбрать все, что захочу.

В девять лет меня отправили с бабушкой на юг, и мы привезли оттуда семнадцать килограммов игрушек. Мы тащили их в клетчатом пакете, который использовали челноки. В чемоданы игрушки не помещались.

Я не жил в трущобах или в каком-то криминальном районе. Наш обычный панельный дом располагался в самом центре города и имел форму буквы Г. Он словно обнимал двор, ограждая его и вместе с ним нас от агрессивного внешнего мира.

Могу искренне написать, что считаю свой двор лучшим, о чем может мечтать ребенок. Я гулял с утра до вечера, а мама поглядывала на меня с высоты седьмого этажа из первых в доме пластиковых окон и периодически кричала: «Илья, домой!»

Моими друзьями были самые обычные дети, которые росли в самых обычных семьях. Не подумайте – никакой элиты. В нашем детстве бывали стычки и с хулиганами из соседнего двора, и с токсикоманами, которым мы давали отпор. Было все как положено: гаражи, горка, заброшенная стройка, палки-баталки, хоккей и, конечно же, футбол.

Я был из тех, чьим мячом всегда играли. У меня у первого появлялись приставки. Я раздавал всем видеокассеты и забывал об этом, так как их было столько, что они никуда не помещались. Мои фейерверки на Новый год мы с ребятами запускали до двух часов ночи, а весь двор смотрел и наслаждался. Именно на мои деньги все дети во дворе покупали себе соки «Юпи», а также любую газировку. Я по умолчанию платил за всех.

Отчасти по этой причине, а также из уважения к родителям и бабушке с дедушкой мне многое прощалось. А прощать было что. Я часто подводил ребят. То сдам их за какие-то шалости, то просто некрасиво себя поведу.

Помню, как мы перед Новым годом закупились бомбочками и беспорядочно кидали их друг в друга. Одна из них попала на шапку прохожему и взорвалась. Мы думали, что он нас побьет, но тот вызвал милицию. Когда приехала машина с мигалками и сотрудники правопорядка подошли к нам для беседы, я так испугался, что сдал того, кто бросил ту самую злополучную бомбочку. Парни смотрели мне в глаза и настойчиво говорили: «Мы же ничего не знаем о том, кто это сделал, Илья», а я как ошпаренный орал: «Это все Владик! Это все Владик!» Уж очень я боялся, что меня заберут.

У меня был шанс стать нормальным человеком. В пятом классе, в возрасте десяти лет, я связался с плохой компанией. Тогда я впервые выпил бутылку пива. Это была «Балтика-9». Тогда же я начал курить, и не только сигареты. Да-да, вы не ослышались. Мне было всего десять.

Впрочем, мое пребывание в банде длилось не больше недели. Выходя вечером из ванной, я упал в обморок после дурманящего дня, и мама, пригрозив выпороть, «расколола» меня. Я сдал всех и себя с потрохами. Тогда родители еще плотнее взялись за мое воспитание. Они опасались. Времена становились сложными. Людей крали, наркомания начала процветать и проникла в том числе в наш двор. Меня отрезали от прежнего круга общения и предложили выбрать спорт, которым я должен буду заниматься ежедневно наравне с учебой. Между дзюдо и плаванием я выбрал первое. Мне хотелось научиться драться, поскольку у меня совсем не получалось. Родители же заопасались единоборств и, несмотря на мои предпочтения, решили, что от хулиганов правильнее не отбиться, а уплыть. Так я стал пловцом и вместе с этим утратил шанс на то, чтобы превратиться в нормального человека. Родительская забота в совокупности с хорошим питанием, а также вода в том самом бассейне, где я тренировался каждый день, обточили меня, превратив в мягкотелого маменькиного сыночка

С того самого обморока я на три года попал под тотальный контроль. Меня отвозили в бассейн или в школу и возвращали домой. Я находился под эдаким стеклянным колпаком или, правильнее сказать, в золотой клетке. Выходить из нее никто не запрещал, но мне и самому не слишком хотелось. Уж очень в ней было уютно и сыто.

Если я отличался чем-то в учебном процессе, то меня тут же везли в кафе «Анталья» и покупали любимое блюдо: бургер с двойной порцией курицы. Иногда после пятерок мы приезжали в торговый центр «Пассаж» и пополняли гардероб кофтами и штанами от самого элитного на тот момент бренда детской одежды – LC Waikiki.

Учился я так себе, но гардероб рос уверенно. В ответ на любую двойку и неудачу мама упорно говорила мне о том, что я – самый умный. Я точно был не дурак, но моей проблемой была лень. Если у меня что-то не получалось или чего-то не хотелось, то я тотчас же просил помощи у родителей, и они меня выручали. Например, если я не успевал выполнить какое-то задание, то мог пожаловаться маме, и та в ночи все делала за меня. Поэтому кофточки Waikiki мне покупали регулярно.

Такая диковинная вещь, как мобильный телефон, появилась у моих родителей под порядковыми номерами шестнадцать и семнадцать в Тюмени. Тогда они еще присваивались в порядке очередности. У меня сотовый появился в двенадцать, и я стал четыре тысячи сто шестьдесят девятым абонентом в семисоттысячном городе. В целом это отражает наш уровень благосостояния. Родители занимались конфетами, а в голодные девяностые сладости были почти как нефть. Из альтернативных источников радости общество могло выбрать только алкоголь. Все остальное было в дефиците.

Говоря о школе, могу сказать, что мой предпринимательский путь начался не как у тех многих, кто на переменах выменивал какие-то фантики на деньги. Ничего такого со мной не происходило. Я рос в состоятельной семье и считал, что родители уже заработали на много лет вперед и трудиться вряд ли придется. Единственное, о чем я думал в школе, – это как потратить деньги, а не заработать. Как вы понимаете, я всячески транжирил родительские средства и иногда покупал на них «выживание» в школьной социальной иерархии. Всего пару раз, но это происходило, поскольку я панически боялся драк. Все-таки школьный коридор – это не бассейн, в который можно прыгнуть и уплыть, а защищаться я не научился. Поэтому, чувствуя, что могу получить от кого-то по голове, я предлагал деньги. Пятьдесят рублей многое меняли в среде школьников в 1999 году. В какой-то момент некоторые ребята поняли мой подход к жизни и стали намеренно создавать ситуации, в которых предлагали «порешать» вопрос за полтинник. Я соглашался, так как полтинников у меня хватало.

Не сказать, что я был из тех, кого били на переменах, а они старались не отсвечивать. Вместе с несколькими парнями в средней школе я считался кем-то вроде классной элиты, которая характеризуется только тем, что громче всех кричит на переменах, наглее ведет себя с учителями и девочками, а также ярче одевается и раньше начинает пить пиво и курить сигареты. Побивали, а вернее сказать, напрягали меня лишь изредка ребята из класса «Б», в который я часто захаживал из-за понравившейся девчонки. Они были многократно сильнее, чем и пользовались. В остальном я считался тем, кого школьные психологи называли «неформальный лидер».

По мере взросления мое потребление росло, поэтому родители придумали способ финансировать меня. Он назывался «дотация». Суть его была такова: я должен был разово получать фиксированную сумму и самостоятельно распределять ее на весь месяц. Этого не происходило. Я тратил деньги, и мне давали еще. Наверное, это была самая большая, а может быть, единственная явная ошибка родителей в моем воспитании. Если бы после самой первой растраты «дотации» мне не дали ни копейки и заставили жить до конца месяца без денег, то я вырос бы другим человеком. Но все случилось так, как случилось. Родители очень заботились обо мне, берегли и баловали всеми возможными способами, избавляя от ответственности и тягот современного мира.

Как видите, перед вами слегка нетипичная история предпринимателя. Понимаю, что вы рассчитывали на стандартный сюжет о бедном парне, который, превозмогая себя, выбрался из грязи в князи. Увы и ах. Чтобы подняться в князья, для начала мне предстояло упасть в грязь. И я это сделал весьма смачно.

В целом эта книга о человеке, не имевшем никаких предпринимательских задатков и каких бы то ни было причин для того, чтобы что-то делать. Их в зародыше убивала сытость, в которой я жил благодаря родительским успехам и опеке. Это важно сказать, поскольку вы должны знать: если и вы такой же бесталанный в плане бизнеса человек или маменькин сынок, каким был я, то это еще не значит, что у вас нет шанса.

Всю свою юность я считал, что мне не придется работать и жизнь предрешена. Было стойкое ощущение, что когда я вырасту, то сменю родителей и возглавлю их компанию. Ну или они помогут мне открыть свой бизнес, и я не познаю все тяготы стартаповского выживания. Из всех возможных вариантов мне нравился именно ресторанный бизнес. Казалось просто замечательным, когда все готовят, разносят, а ты сидишь и ничего не делаешь. Папа периодически подогревал мои мысли словами о том, что наступит день – и мы откроем какую-нибудь «кофеенку». Причем мне хотелось, чтобы в ней работали мои друзья.

Как-то раз после школы и похода в компьютерный клуб мы с одноклассниками пили пиво у моего приятеля. Нас было трое: я, именуемый среди одноклассников Пискуном, Антон по прозвищу Лобстер и Ильнур с причудливой кличкой Жама́ло. Он-то и сказал: «Пискун, будет круто, когда мы вырастем, пойти работать к тебе». Я ответил, что уже думал о таком сценарии. Мне действительно хотелось, чтобы после выпускного мы никуда не расходились. Рабочий процесс я представлял себе так: я, Лобстер и Жамало играем в «Контр Страйк», праздно пьем «Клинское», едим сухарики, общаемся и ненавязчиво работаем. Представляю, в каком шоке были бы посетители кофеенки. Это был восьмой класс, чтобы вам была понятна степень запущенности моего мышления.

Если подводить одним словом итог о том, кто является главным героем книги, то я бы выбрал слово «мажор». Именно так меня назвала моя одноклассница Аня Сушкова на уроке математики в десятом классе. Она резко повернулась и выдала: «Артем Андросов сказал, что ты – мажор». Я не знал, ни кто такой Артем Андросов, ни кто такой мажор, но характеристику запомнил, и, наверное, она была правдивой.

Сейчас, когда вы со мной познакомились, я хочу вас предупредить. В этой книге я буду много говорить о том, кем являлся, о чем думал и переживал на самом деле. Здесь будет очень много некрасивой правды. Иногда вам будет казаться, что я не в себе. В какие-то моменты вы даже можете подумать: «Он сумасшедший, такое нельзя рассказывать». Но давайте будем честны друг с другом: в этом мире хватает книг о том, как в теории должен думать и поступать предприниматель, и совсем нет литературы, помогающей понять: вы со своими недостатками, а также самыми сложными эмоциями, которые испытываете в критических ситуациях, – нормальный человек. Если вы были на дне – поймете меня. Если нет – эта книга подготовит вас к тому, к чему не готовят в бизнес-школах. Она адаптирует вас к реальности.

В мире много предпринимательских биографий, сверкающих, как олимпийские медали, но очень мало настоящих историй, в которых в полной мере, детально показаны их обратные стороны.

Эту книгу я задумал именно такой. Честной.

Я не из тех, кто может вам что-то продать, поэтому не буду стремиться идеализировать себя, свои достижения, мысли или эмоции. Я – обычный человек, каких много, и в моей заурядности сила этой книги.

Все, чего я хочу, – чтобы вы знали: кем бы вы ни были, как бы тяжело вам ни приходилось, у вас есть шанс на успех. Я мечтаю, чтобы обычные предприниматели, чьи истории не похожи на описанные в других книгах, благодаря этому изданию знали, что их судьбы ничем не хуже. Вы тоже можете быть героем книги. Стоит присмотреться к себе, перестать недооценивать свою жизнь и деятельность, а затем написать.

Мой бизнес – это не история всемирно известной сети кофеен или производителя обуви, которую носят чемпионы. Это даже не что-то законченное, когда, преодолев силу земного притяжения, я прорвался и летаю в космосе, из которого уже не возвращаются. Моя история – это прежде всего рассказ обычного предпринимателя, каких в нашей стране миллионы. Ее написал человек, который за двенадцать с лишним лет пережил десятки взлетов и такое же количество падений. Первичное название этой книги – «Из грязи в князи и назад, и так много раз подряд», и оно, пожалуй, в полной мере отражает все, что вы проживете со мной на этих страницах.

Хорошего прочтения! История начинается!

Глава 1
Освойте навык переговоров
2002–2007 годы

Все началось, когда мы с другом окончили школу и должны были поступить в университет. Мой товарищ, которого, как и меня, причисляли к «неформальным лидерам», нашел объявление о наборе стажеров-журналистов в «Комсомольскую правду».

Наш первый рабочий день начался ровно в девять утра на планерке. Что это такое, до работы в газете я не знал. Нам поставили первую в нашей жизни рабочую задачу. От нее мне до сих пор не по себе. Требовалось к вечеру принести статью о детях, которые днем ранее утонули в реке. Необходимо было взять интервью у родителей погибших, работников скорой, МЧС и многих других инстанций. Естественно, к нам приставили опытного журналиста, которого звали Калиль. Мы тогда посмеивались над ним, поскольку он, прямо скажем, не выглядел так, как в нашем представлении должен был выглядеть крутой журналист. Тем не менее мы были поражены его смелостью и чуткостью. Он нашел слова для родителей, чтобы попасть в квартиру и взять интервью, смог получить комментарии от всех инстанций. Через три или четыре часа после начала работы статья была готова.

Наши материалы были попроще, чем статья об утонувших детях. Мы писали о том, во сколько школьнику обходится наряд на выпускной, о мероприятиях Дня города, о спартакиаде журналистов и прочих не очень серьезных вещах.

Нашим шефом был Виктор Алексеевич Егоров. Очень своенравный человек с огромной бородой. Он всегда говорил то, что думал, и был крайне неравнодушен к политическим вопросам. Я могу назвать его Журналистом с большой буквы, поскольку он легко позволял себе печатать в газете что угодно. Кстати, спустя пятнадцать лет он вместе с якутским шаманом пошел в Москву изгонять Путина, но, как мы знаем, из этого ничего не вышло. Этот факт красноречиво характеризует Виктора Алексеевича, как прямого и решительного человека.

Если честно, я не могу понять, почему Виктор Алексеевич разрешал нам печататься, но он всякий раз пропускал тексты и очень в нас верил. Эта вера вселила ощущение, что мы можем нечто большее.

Примерно через два месяца после старта работы в «Комсомолке» я начал вынашивать идеи разных изданий. Каждую гипотезу я проверял на калькуляторе – лучшем друге, который помогал мечтать. Всякий расчет приводил меня в восторг, поскольку показывал, каким богатым я могу стать, если реализую задумку.

Вскоре мой товарищ ушел из газеты и стал работать в одном из тюменских журналов. Как-то раз мы переписывались, и он сказал, что у него есть задумка для бизнеса, которая описывалась всего одним словом: «глянец». Идея глянца была мне не очень близка, да и само направление казалось дорогим, поэтому я не отреагировал. Друг же так и не превратил то слово в дело, хотя несколько раз и порывался.

Ровно через год после дебюта в «Комсомолке» и нескольких сотен дней жизни с калькулятором, в возрасте восемнадцати лет, у меня наконец-то появилось четкое видение проекта, и я решил перейти к делу – издать студенческую газету. Ее еще не существовало, но уже были готовы название, концепция и я мог предметно рассказывать о ней часами.

Я хотел сделать издание для студентов всего региона. Тираж планировался около десяти тысяч экземпляров. В качестве рекламодателей я видел клубы, магазины молодежной одежды, мобильных операторов и многих других, кто выбрал студентов своей аудиторией. Я учился в университете, и мне казалось, что все мечтают о том, чтобы привлечь нас в качестве клиентов.

Проект начался с того, что мне пришлось попросить денег. Я рассказал о газете маме с папой и показал расчет на калькуляторе, который и был моим первым бизнес-планом. Родители меня поддерживали во всем и не стали выдвигать условия. «Студенческая газета так студенческая газета», – сказал папа.

Я обозначил, на что понадобятся средства. Главные расходы были связаны с дизайнерским трубным монитором. Родители ни с чем не спорили и сказали, что дадут офисную мебель, а также будут содержать администратора. Бухгалтером должна была стать моя двоюродная сестра. Их поддержка казалась мне такой естественной. Я ведь так все и представлял: они помогут мне открыть какой-то бизнес. Конечно, это не ресторан, как планировалось, но издание тоже неплохо.

Название компании придумывали всей семьей и выбрали крайне забавное имя – ООО «Рекламно-издательское агентство “Два Пи Эр”». Расшифровывалось оно так: два Пискулиных (я и папа) и Рита (мама).

Заказав монитор и другую технику, я нашел дизайнера для создания логотипа и макета первой полосы газеты. Я сделал это, сидя дома у друга, с которым начинал работать в «Комсомолке».

Помню его реакцию, когда он увидел, как я с его компьютера просматриваю на городском сайте резюме верстальщиков газет. С усмешкой друг сказал: «Только не говори, что ты собрался издавать газету». Мне показалось, что в нем говорила зависть. Вряд ли он был противником газет как явления. Я это почувствовал и поэтому больше не делился с ним новостями о работе над этим проектом. В следующий раз он услышал о моем издании, только когда мы его презентовали городу.

Наша газета называлась «Факультет». Название было снято с одноименного сериала на музыкальном канале, который в то время был очень популярным среди молодежи. Начало названия мы написали на английском – Fuck, а дизайнер создал эффект, будто слово зачеркнули и написали нормально.

Я арендовал офис, наполнил его мебелью, поставил три компьютера: для себя, администратора и дизайнера. У нас появился еще один сотрудник – мой одногруппник Максим Шляпников, который позвонил за месяц до запуска проекта и спросил, нет ли у меня какой-нибудь работы. Когда я рассказал о газете, он очень проникся идеей, и мы договорились, что через пару недель встретимся обсудить развитие проекта. Это была первая встреча, на которой я уже был настоящим директором, ведущим работу со своим первым подчиненным, который делился наработками. Макс пересказывал идею за идеей, а я упорно не смотрел ему в глаза. Не знаю, зачем я так делал; мне казалось, что я выглядел крутым. К счастью, Макса мои глупости не обижали, и мы начали работать.

Увидев первый запланированный тираж, работник типографии заявил, что для такого количества я должен получить бумагу из Росохранкультуры. Я знал о необходимости согласований, но ничего в этом направлении не делал, и тональность собеседника ясно дала понять, что я слегка недооцениваю этот момент. Изучив все детали получения согласований от Росохранкультуры, я обнаружил, что мы даже в теории не сможем выпустить первый номер к первому сентября. Помню, как испытал бурю эмоций – от злости на себя до неверия в то, что все приготовления к триумфальному старту напрасны. Я не понимал, что нужно предпринять, и потому решил обратиться в инстанцию, которая до этой минуты все мои сложности всегда брала на себя. Я пошел к родителям.

Мама и папа выслушали меня и сказали, что не могут ничем помочь и вопрос придется решать самому. Отец посоветовал купить коробку хороших конфет и попросить помощи у сотрудников этого самого злополучного органа. Долгое время я не мог собраться и злился на папу. В голове не выстраивалась картинка того, как я зайду в кабинет, улыбнусь, заговорю и достану подарок. Было ощущение, что я открою дверь и просто онемею. Несколько дней я терзался и терял время, а потом вдруг вспомнил одну школьную ситуацию.

После девятого класса я поступал в гимназию Тюменского государственного университета (ТюмГУ), для чего требовалось закончить год без троек. Я почти справился, оставалось сдать на отлично геометрию, чтобы получить четверку за год. Я подготовился, насколько позволяли способности. С билетом не повезло, но я ответил, как мне показалось, хорошо. Это подтвердил и учитель, который вышел пообщаться со мной через несколько минут после сдачи. Однако он заявил, что хорошо – это не отлично, а значит, четверку за год я получить не смогу.

В тот момент я испытал тотальное разочарование и опустошение. Семья приложила огромные усилия, чтобы я смог поступить в гимназию, и вот так бесславно все должно было закончиться. Не зная, что делать, я позвонил отцу в надежде, что он как-то решит вопрос с отметкой, но тот посоветовал идти к преподавателю и договариваться. Я не мог в это поверить: в понимании четырнадцатилетнего «договариваться» означало дать взятку учителям.

Я встал напротив класса и принялся ждать. Когда в коридоре появился математик и на секунду замешкался, все во мне сжалось. «Сейчас или никогда», – подумал я, сделал шаг и заговорил. Я ничего не предлагал, просто просил не лишать меня возможности попасть в гимназию. Преподаватель внимательно выслушал, оставил подождать в коридоре, а через пять минут выглянул из кабинета, подозвал и сказал: «Илюха, организуй нам пиццу, какую-нибудь газировку».

Я не мог поверить своему счастью. Зафиксировав все, что нужно было сделать, я пулей побежал из школы в единственную на тот момент пиццерию в центре города. Денег у меня не оказалось, поэтому по пути я подходил к каждому знакомому и просил взаймы под сто процентов дневных. То есть я просил деньги сегодня и обещал отдать в два раза больше завтра. С одним из встреченных схема сработала, я получил финансирование, накрыл комиссии стол, и та лояльно отнеслась к моей защите. Я получил отметку «отлично» за экзамен, «хорошо» за год и поступил в гимназию ТюмГУ.

Переживая необходимость похода в Росохранкультуру и вспомнив тот экзамен по геометрии, я понял, что все это уже проходил. Мне стало легче. Я будто бы сразу понял, как себя вести и что говорить. Появилось ощущение, что все это не так уж невозможно.

На следующий день я стоял на пороге кабинета, в котором должна была решиться судьба моего еще не появившегося на свет издания. Немного порепетировав про себя речь, я постучал, толкнул дверь и вошел: несколько женщин вопросительно смотрели на меня, восемнадцатилетнего парня с пакетом в руках, из которого виднелись конфеты и шампанское. Я подумал: «Как же дать взятку одной сотруднице в присутствии остальных?» Назад дороги не было, поэтому я громко, на весь кабинет рассказал о ситуации, в которой оказался со своим изданием. Я говорил, что хочу издать «Факультет» к первому сентября, объяснил, почему это важно, и протянул пакет.

Все сотрудницы улыбались. Выслушав меня, они переглянулись, и одна из них сказала, что поможет. В этом не было никакой махинации, просто ей это ничего не стоило. Мне нужно было лишь попросить, что я и сделал. Через несколько дней мы получили нужную бумагу, и все преграды для издания исчезли.

Мама и папа поздравляли меня с этой победой. Они очень радовались и говорили, что, с их точки зрения, я вставал на предпринимательскую тропинку, поскольку главное, что предстоит постоянно делать предпринимателю, – все время с кем-то договариваться.

Сейчас, после многих лет предпринимательства, могу подтвердить: именно навык ведения переговоров – главный для любого предпринимателя. Его недостаточно для того, чтобы стать бизнесменом, поскольку невозможно договориться с целым рынком, как нельзя этого сделать и с сотней сотрудников большого предприятия. Но переговоров часто достаточно, чтобы стать небольшим предпринимателем или заработать денег.

Предприниматель должен «предпринимать», и иногда первое, что нужно сделать, – это договориться. Стартовая рентабельность вашего бизнеса – результат переговоров. Например, вы договариваетесь с первыми сотрудниками о небольшой зарплате, или убеждаете арендодателя уступить в стоимости ренты, или клиенты верят вам на слово и поручают фронт работ, притом что у вас еще нет юридического лица. Этой стартовой рентабельности очень сложно достичь, слепо соглашаясь на первые поступающие условия и предложения, в которых учтены чьи угодно интересы, только не ваши.