.      
 

  


        ?       ,         .     , ,        ,   .          ,       ,        .           :          ,         .

           ,  ,      SPIN,   ,    ,      .

         .

        ,        .





    

.      



Neil Rackham, John R. DeVincentis



RETHINKING THE SALES FORCE



REDEFINING SELLING TO CREATE

AND CAPTURE CUSTOMER VALUE



McGraw  Hill



      ,    Business Training Russia



    McGraw-Hill, 1221 Avenue of the Americas, New York, New York 10020, USA.

  .



   



    Business Training Russia, www.btrus.ru (http://www.btrus.ru/)



 1999 by The McGraw-Hill Companies, Inc.

  Apt. ,  , 2008

 ,  ,   , 2007

 , 2008




   


  ,          ,   ,     .    -    ,  ?

      ,          .   ,   ,         ,  ,    .    ,          ,               .                 ,         ,     .          ,       ,        .  ,      ,    ,     ,  ,      ,     .           ,     .

         SPIN,        ,     ,       ,     180      ,   ,   ,    .             .         ,         ,   1970-        SPIN Selling  1988 .

    30 , 30   35000     ,  Xerox  IBM,  20  .    ,        ,      ,   -   ,            ,                 .

  ,  SPIN       .    ,  ,          . ,         ,    ,        .           ,         .         ,   .

 ,           ,    .             ,      ,     .

             2004 ,         .                .             .

         2005 ,        .          Rethinking the Sales Force    ,           .         .

,    ,  ,        .         .     ,     ,          .    :  ,      ,           . ,              ,       .         ,         .

   ,     ,            .   ,    ,       :      ?,        ?,           ?,   ?,    ?,     ?,  ,     ,   ?,     ?,     ?           !

          :            . ,   ,      ,       ,  ,  ,  .

:                  ,  -           .      ,         .

  ,    ,       !



 ,

   Business Training Russia




 


     .   ,             .   , ,    ,   :   ,  ,  .     , ,    ,  .         ,      ,         .

   -  ,     ,   , ,             .           ,       ,        ,   .      ,          ,       .

      ,    McKinsey  -,           .   ,   ,       .      ,               ,       .         Huthwaite,          .       .     Free Markets On Line       ,             .

     ,      ,      .              .

,     .      ,       ,     .  ,      .      ,  ,              .  ,  ,         .                 ,   ,      , -     -.




 1

:  .       



,             30  ,    .   ,      .          ,       .       ,    ,   .    ,  .       ,   ,   .       ,   .     .               ,     .     ,  ,  .        .  ,  ?  ,   ?  ,    ,      ,  ,  ,       .    .         :      .      .       .

         ,      -  .     ,    ,     .      ,     .   ,   ,  ,       . ?  .  ,    - ,   ,   30  ,     . ,      ,    , ,       .     .       ,    .     -.  ,   ,    :   ,   ,          ,     ,       .

     .          .         ,        30 .    , ,     ,     . ,     ,     .   ,    .     ,    ,  30          .      ,         ,    ,      .       , ,          ,   .   ,  .   ,    ,   ,      ,    ,   ,       .      ,    ,    ,     .          1925      ,   :  ,    .     ,       30.




   


 ,    .           .          ,   ,    20  .         , , ,       .  ,        .   ,       ,   ,    .    .  ,      ,    ,   ,      ,       -.   .             .

             ,       .         .       .  , ,            ,       .  ,      ,              ,       .        .      .     .



 .              .     ,   ,       ,        ,     ,      .     ,      .           .         .  .



     Microsoft        .     - (-).   Microsoft            ,      , ,       .            Microsoft,     .       ,         .           Microsoft      Microsoft     ,      ,  ,      .



Enron    ,         .  Enron      ,  ,  ,          ,    ,  .    ,          .        Enron,              ,     .



 IBM         Monsanto       -.     ?

 IBM?  ? ,              .     ,             -.      ,  IBM          .

         .            (     ),     .            ,         .          ,    .     .



 Applied Materials-        ,    ,   Intel,     .    Intel  ?       Applied Materials,     . , , ,  ,        Applied Materials      Intel   Intel.           ,       ,    .       .

,  ,    ,         .     ,      ,   .       ,         ,    ,   .

  ,      .     ,        .    ,           .    ,         .      ,      .        .




   ?


,    ,    ,       .             ,     . -         ,  ,           ,      .            .     ?       .   :       ?    ,      .       : ,     :    ?

                    ,    .  ,      ,  ,       .     ?    ,            .          .   ,       ,     -  .



    ,            ,         .    ,    .



      ,    ,    .  ,       .



   ,   ,       ,     . ,      .



    .     ,             .   ,     .



    ,          .  -       .



     ?          :     ,          .           .       .       .




    


           ,       .      

   , ,             (   )          .   ,     ,   .     ,    ,  -,  [1 -      . . .]   .            .  ,             .            ,   ,       .

    ,           .   ,         ,        .      ,      .         .             .   ,     .    ,    .       ,      - .

- ,     .          ,   ,   . ,       ,                       .            ,    .        ,     ,     .              ,     ,         ,    . ,      ,   .




     


 ,             ?   ,         , ,  ,        ,      .  ,     (Reengineering the Corporation) : ,     ,       .         ?   ,         .   ,    ,         .    ,  ,   ,     ,   .             Xerox Printing Systems:     ,         .       5,7  .         ,    ,     .         5,7 .      ,    .   ,   ,     ,    .                .         .       ,     ,   ,   ,           .




  


   ,          ,    ,   ,     .   ,         . -,        ,  ,              ,            ,  .            ,             .          ,         ,   Harward Business Review  1970- .

,       , ,      .    ,            ,     .           ,         ,    .   ,      ,     ,  ,    .       ,            . ,          ,     .        ,    .     ,        .                .  ,    ,     ,         .     ,        - ,    ,         . ,     ,       ,       .    .         ,       .

     ?      ,                ?          ,       ?   ,           .    :   ,    ,      .         ,          .  ,    ,     -.    ,        .  , ,    ,    ,   .       .         -.      ,       ,       .       ?       ?      ?           ? ,    ,   ?            .  ,     Dunlop Tire Corporation,    :



,  ,     . -    ,   ,   ,      .  ,     , ,     ,             .       .   ,       ,      , .  ,            ,   .



 , ,        ,  ,      .                       .

           ,         .       ,    . ,            .               ,     .          .         ,  ,    -    .




 !


  ,      ,       ,   .                .    ,  ,  , -,      .    ,   ,       .     ,        .       ?      -,   ,       :



 =   



       .       .    ,         ,        .     ,       ,          . ,   ,       .   ,         .       ,       ,        .       ,     ,       .      ,    ,         .     . -,           ,      ,       ,             .                ,      .      5,     . ,     , ,           .

-,          ,              .           ,          .        . , ,       ,        .      4,         .              .     ,     -.  ,    ,         ,           ,    ,    .




    ?


  ,                 .    ?     .    ,            . ,    ,    ,  ,    .     .    ,                 .

     ,      (      )       .     ,       , ,   ,    ,  ,        .         :       ?       ,    .   : -    ,               .      ,   .            ,         , , ,    .

   ,        ,            ,  ,  ,   -.          ,    :   ,        ,     .     ,  ,     .                ,   .                   .          ,        ,   .  ,    , ,        ,  ,       ,     .




   


,   ,       ,  .         ,           ,    .   1960-         .      ,   ,      ,  ,       .      ,     ,      .           . , ,   ,     .                  .       ,      .

 ,            ,      .  ,     ,         .           .  ,      ,         .  ,             ,         ,       ,        ,     , , ,  .



  .  ,     ,     ,    ,  ,     .  ,         .      ,    .    ,                 ,  ,    .               .          ,   .             .  1987    72%    .       40%.  1987         ,    10 ,  1997 ,        ,     -     .       ,          .      ,     ,         ,    .     .           .

    ?    ,        ,    ,        ?   ,            .      ,       ,    .                .                   ,      .       ,      ,     ,     .          .         ,    ,      ?        ,       ,            .           ?  ,    ,       .                .




  



     ,     .




,    (  ) 


       ,   .             ,          .     ,   ,  ,    ,  .            ,    .       ,       ,   .      ,       ,       .    ,      .  ,   ,   , ,   ,     ,    ,       .

     ,     ,    ,             . ,      ,        .         ,     .                .




,     (     )


   ,    ,           .   ,     ,       . ,    ,     .      ,     .          .  ,   -          .    ,     ,         .         ,  ,       .      ,    ,   ,   ,     ,  , ,    ,  ,             .         ,       ,         ,      . ,       .




,    


       ,  .     ,      .          ,   .         ,     ,          ,     .  ,    ,   ,   ,    .      ,           ,           .

   ,    :     . ,    ,   ,    ,    . ,     ,     ,  ,     .  ,    ,        .  -   ,    .    ,   ,  ,     ,  ,   .     ,      .       , ,   .         ,     (  Applied Materials   Intel),          ,       .        ,    -    .         .           .

 .1.1      .



,    ,  ,     ,         .     ,   ,     ,           ,       ,     ,       .






.1.1.   



,    ,   ,       .             ,   ,           ,      .        ,    ,               . ,    ,     .      ,    ,     ,      ,        ,     .



,    .    ,      6,       ( ,      ,   ). ,                   ,  ,    ,     ,        -.




    


   ,      ,       ? ,       ,      .  ,          .   .   ,       ,     (    ),       .



 ,   , :      ,         .  ,                ,      ,   ,       .       ,      ,    ,    ,    -  .



 ,   ,      ,   :    .       .          .      ,                 .     ,      .    ,    ,            ,    .



      , , ,       .    ,    ,                ,      ,   .          .       -    ,            .   ,       ,     ,    ,           .



          .     .        ,              .            ,               . ,     ,           .




    


            ,       ?            ,  . ,   , ,  ,      ,     .    ,  ,  ,   ,            ,     .  ,    .1.2,         ,             .    ,     ,    . ,     -       ,        . ,         .    .1.2,      ,          . ,         ,   ,   ,  .  ,           ,       .






.1.2.    



        ,   .      ,    ,          .  ,  ,     ,                .    ,    ,  ,      ,   ,      ,     .  ,       . ,   ,     ,   ,   ,                  , ,    .      4,            ,      .

,          .  ,      (        ,    ),  ,    ,      .   ,        . ,    ,  ,    ,   .    ,     Zymark:      ,    , ,  ,  .  ,          ,     ,      .    ,    .       .      ,    ,  ,   ,    .  ,       .        .             ,    .          ,        .      ,   ,  .    . ,   ,    .         ,  ,      6,    .




         


,   ,    ,      ,      .                       .






.1.3.       



   .1.3,        ,          .          .          .   ,           .  ,         ,        .              20,          ,         .       ,         .



     ,    ,      ,     .   ,       ,            .     ,       ,     . , ,    Wal-Mart     ,         .




  .


   .

   ,     (https://www.litres.ru/dzhon-de-vinsentis/prodazhi-iskusstvo-sozdaniya-i-sohraneniya-potrebitelskoy-cennosti/?lfrom=236201804&ffile=1)  .

      Visa, MasterCard, Maestro,    ,   ,     ,  PayPal, WebMoney, ., QIWI ,       .



notes








1


     . . .


