Когда собеседник отвечает отказом, важно понять, что за этим стоит. Часто люди говорят «нет» только потому, что это самый простой способ выхода из непонятной для них ситуации. Если ваша задача – убедить, вдохновить, получить согласие, то крайне важно быть понятым. Этот тезис Тома Хопкинса и Бена Катта относится к продажам, однако он применим в любой другой сфере жизни. Авторы призывают всегда разбираться, что стоит за ответом «нет» и выбирать правильную стратегию поведения. Тогда шансы на успех вырастут.

Безусловно, не всегда и не ото всех можно добиться ответа «да». Но не стоит драматизировать. Том Хопкинс и Бен Катт приравнивают продажи к спорту. Игроки тренируются, затем выкладываются по полной и завоёвывают трофей в виде заключенной сделки. А иногда не завоёвывают. Ничего страшного! Важно знать правила игры, соблюдать их и не пропускать тренировки, и победы обязательно придут.

Если вы хотите услышать «да», всегда ясно и прямо говорите собеседнику, что ему следует делать. Конечно, перед этим нужно пройти круг убеждения, описанный в книге: создание взаимопонимания – определение потребностей – презентация решения – решающий вопрос. Если после первого круга собеседник не готов ответить «да», но сохраняет интерес, смело заходите на второй круг, который, как и первый, надо завершить прямым вопросом – призывом к немедленному действию. Так работает метод Тома Хопкинса и Бена Катта.

Бесплатный фрагмент закончился. Хотите читать дальше?