Почему выгодно быть добрым. Как оказывать влияние на других, вызывать доверие и строить прочные деловые отношения

Jill Lublin

The Profit of Kindness. How to Influence Others, Establish Trust, and Build Lasting Business Relationships

© 2017 by Jill Lublin

© Перевод на русский язык, издание на русском языке, оформление. ОАО Издательская группа «Весь», 2020

* * *

Дорогой Читатель!

Искренне признателен, что Вы взяли в руки книгу нашего издательства.

Наш замечательный коллектив с большим вниманием выбирает и готовит рукописи. Они вдохновляют человека на заботливое отношение к своей жизни, жизни близких и нашей любимой Родины. Наша духовная культура берёт начало в глубине тысячелетий. Её основа – свобода, любовь и сострадание. Суровые климатические условия и большие пространства России рождают смелых людей с чуткой душой – это идеал русского человека. Будем рады, если наши книги помогут Вам стать таким человеком и укрепят Ваши добродетели.

Мы верим, что духовное стремление является прочным основанием для полноценной жизни и способно проявиться в любой области человеческой деятельности. Это может быть семья и воспитание детей, наука и культура, искусство и религиозная деятельность, предпринимательство и государственное управление. Возрождайте свет души в себе, поддерживайте его в других. Именно это усилие создаёт новые возможности, вдохновляет нас на заботу о ближних, способствуют росту как личного, так и общественного благополучия.

Искренне Ваш,

Владелец Издательской группы «Весь»

Пётр Лисовский

«Доброта в бизнесе – это то, что сейчас нужно. Стратегия и тактика Джилл великолепны. Читайте и перечитывайте эту книгу, и вы будете благодарны себе за это!»

Джон Грей, автор книги «За пределами Марса и Венеры»

«„Почему выгодно быть добрым“ – это книга о том, как заработать больше денег с помощью доброты. Я знаю Джилл много лет. Эта женщина, наделенная выдающимися деловыми качествами и большим сердцем, научит вас, как сделать ваш бизнес успешным».

Лораль Лангемайер, миллионер, автор пятикратного бестселлера по версии New York Times «Энергия „Да!“»

«„Почему выгодно быть добрым“ – это Библия для тех, кто ищет самый эффективный способ вести дела на сегодняшнем изменчивом рынке. Если вам нужен проверенный пошаговый план, чтобы многократно расширить бизнес и получить новых покупателей и клиентов, эта книга для вас!»

Стив Олшер, автор бестселлера по версии New York Times «В чем ваше призвание», ведущий Reinvention Radio

«Книга „Почему выгодно быть добрым“ рассказывает о множестве способов добиться успеха, занимаясь тем, что наполняет радостью, приносит удовлетворение и делает лучше нашу жизнь и жизнь людей, которым мы служим. Руководящие принципы, изложенные в этой книге, дают возможность каждому из нас не только наслаждаться общением, но и преуспевать в бизнесе».

Катерина Рандо, издатель журнала «Женщины, достигшие успеха в бизнесе»

«„Почему выгодно быть добрым“ – это прекрасное напоминание о том, что, когда мы добры к другим, с нами могут происходить неожиданные и чудесные события. Доброта приносит немалую прибыль».

Рэнди Пейзер, автор книги «Сила чудесного мышления»

«Джилл Люблин сделала это снова. Она написала еще одну книгу, которая может изменить вашу жизнь и показывает ее удивительную проницательность, мудрость и широту знаний в совершенно новом свете. Книга „Почему выгодно быть добрым“ откроет вам не только силу доброты в вашей жизни, но и вашу собственную способность изменить мир вокруг вас, проявляя чудеса доброты. Джилл – настоящий эксперт в бизнесе, в отношениях и в том, как выстраивать свою повседневность. Если вы последуете ее примеру, ваша жизнь станет гораздо лучше и полнее».

Билл Бауман, доктор философии

«В ваших руках драгоценный бриллиант. Доброта будет побуждать клиентов возвращаться к вам снова и снова и навсегда скрепит ваши отношения».

Марк Леблан, автор книг «Никогда не повторяйтесь» и «Вырастите свой бизнес!»

«„Почему выгодно быть добрым“ – самая важная книга нашего времени. Стратегия и знания Джилл крайне важны для компаний. Ее опыт и мудрость – это еще один голос в пользу добра!»

Грег Рейд, автор бестселлера «Секретный прием»

«„Почему выгодно быть добрым“ – это книга, которую стоит прочитать! Джилл Люблин делает неоценимую работу, предлагая важную информацию, необходимую для успеха в бизнесе и в личной жизни. Книга прекрасно написана и затрагивает два ключевых элемента: доброту и уважение. Я полностью согласен с автором в том, что финансовый успех обусловлен нашим умением общаться с людьми. Это гораздо важнее, чем знания и навыки, и имеет первостепенное значение для построения отношений. Честь и слава этой незаменимой книге!»

Рон Клейн, «прародитель теории возможностей», изобретатель системы для проверки магнитной полосы на кредитных картах, разработчик мультилистинга недвижимости, интерактивного автоответчика для банковской индустрии, системы котировок облигаций и торговой информации для Нью-Йоркской фондовой биржи, советник по стратегии, наставник, спикер

«Признаюсь… Я люблю Джилл Люблин как личность и восхищаюсь ею как профессионалом. Ее мастер-классы по рекламе оказали сильное влияние на мой бизнес. „Почему выгодно быть добрым“ предлагает множество бесценных инструментов, интереснейших исследований и понятных советов о том, как стать сильным лидером, эффективно общаться, устанавливать эмоциональную связь и добиваться успеха во всех сферах жизни, руководствуясь прежде всего добротой. Некоторые из ее историй и примеров буквально ошеломляют. Они заставили меня увидеть, как важно совершенствовать умение быть доброй».

Дебра Понеман, автор бестселлеров, основатель семинаров «Скажи „да“ успеху» и соучредитель образовательной программы для женщин «Ваш год чудес»

«В новой книге Джилл Люблин „Почему выгодно быть добрым“ она использует присущую ей мудрость, великолепные навыки специалиста по рекламе, интуицию и чуткое сердце, чтобы научить предпринимателей быть добрее в бизнесе и получать больше прибыли… Две важных составляющих настоящего успеха! Я работала с Джилл на протяжении многих лет, и ее великолепные стратегии и опыт очень помогли мне и авторам книг, моим клиентам. Всегда держите эту книгу под рукой как справочник. Она вам очень пригодится!»

Кристин Клозер, компания The Transformation Catalyst®, писательница и наставник

«Книга Джилл „Почему выгодно быть добрым“ показывает ее такой, какая она есть. Все ее знания и мудрость объединены в простой формуле, которой может следовать любая компания. Внедряйте эту систему и наблюдайте, как растут ваша производительность и прибыль!»

Кристиан Миккельсен, генеральный директор Future Force, Inc.

Богу, который дал мне жизнь и свет.

Позволь мне нести твои послания, чтобы изменять мир и служить ему.

Благодарю за твое благословение.

Благодарности

Как не раз будет сказано в этой книге, для успешной работы нужна хорошая команда. У меня была звездная команда, и я очень благодарна каждому из вас за помощь!

Моему райтеру, Мишель Матришиани из Bookchic LLC, которая вложила творческую энергию, талант и уникальную доброту в каждую страницу этой книги. Спасибо за огромную поддержку и за то, как ты самоотверженно посвящала мне все время, спасибо за идеи и мастерство – ты лучшая. Я высоко ценю твой нелегкий труд, внимание и готовность помочь. Ты удивительная, я дорожу нашей дружбой, работать с тобой – огромное счастье и удовольствие.

Спасибо друзьям и коллегам, которые согласились дать интервью и сделали богаче содержание этой книги. Благодаря вашим знаниям, поддержке и щедрости она вышла в свет: Адам Маркел, Берни Дорман, д-р Айван Миснер, Джеймс Малинчак, Ким Янси, Ли Рихтер, Линдон Остин, Марк Аллен, Марси Шимофф, Нил Алкала, Сандра Янси, Тереза де Гросбуа, Джон Карр, Кит Леон, Рэнди Пейзер и Бетси Уэстхейфер.

Спасибо Адаму Шварцу, Майклу Паю, Лорен Маной и всей команде Career Press, которые помогли воплотить в реальность мою мечту.

Особая благодарность Франческе Минерва, моему агенту, за дальновидность и преданность делу. Франческа увидела возможность, выбрала правильный момент, и у нас все получилось. Я ценю твою поддержку.

Я ценю, люблю и благодарю моих родителей, Розу Сугерман и Сеймура Люблина. Спасибо за то, что дали мне жизнь и любили меня такой, какая я есть.

Стив Лилло (www.Planetlink.com), мой веселый, фантастический партнер, твоя неизменная, бесконечная, безусловная любовь и поддержка – несокрушимая опора моей жизни.

Также хочу поблагодарить многих коллег, наставников и друзей за их вклад. Спасибо всем и каждому из вас:

Билл и Донна Бауман, основатели Center for SoulfulLiving (CenterForSoulfulLiving.org). Ваши мудрые наставления оказали огромное влияние на мою жизнь.

CEO Space (www.CEOSpaceInternational.com), мои ангелы, друзья и команда мечты, и особенно его основатель Берни Дорманн и его добрая и умная жена Септембер, два смелых мечтателя, преданных делу развития бизнеса.

Марк Леблан (www.GrowingYourBusiness.com), могучий ум, непоколебимая опора и золотое сердце, ты внес огромный вклад в дело моей жизни и успех.

Искренняя благодарность Мэрибет Джеронимо, Гейл Нотт, Мелиссе МакДугалл и другим сотрудникам, бывшим и настоящим, за их работу, преданность делу и страсть.

Дженнифер Эллис, ты мой свет, я очень ценю твою неизменную поддержку на протяжении многих лет. Благодарю за самоотверженность и преданность делу.

Джеймс Малинчак (www.BigMoneySpeakerBootcamp.com), ты всегда был на моей стороне, и твоя постоянная поддержка стала прочной основой для моего успеха. Большое тебе спасибо.

Рэнди Пейсер (www.randypeyser.com), сильная духом и добрая сердцем. Я тебя люблю!

Наконец, спасибо, мои прекрасные друзья, консультанты и родные, за поддержку, сердечное участие, указания, советы, счастье и радость жизни: Т. Харв Экер, Джей Конрад Левинсон, Марси Шимофф, Дебра Понеман, Наташа Халиковски, Патриция и Верн МакДейд, Джон Ассараф, Сью МакКинни, Жанна-Мари Грюме, Джефф Херцбах, Мари Кук, Дэвид и Андреа Либерштейн, Лорал Лангемейер, Холлис Полк, Ана Амур, Кэрол Хеллер, Джессика Хеллер Франк, Стив Люблин и семья, Джек Люблин, Линн Фокс и семья, Соня Лилло, Глория Уилкокс, Чарльз Пери, Сахар Нафал, Джессика Хадари, Хедда Адлер, Шеннон Килкенни, Паула Д'Андреа, Мария Симоне, Кимбер Кабелл, Лоис Старр, Наурин Шейх, Ли Рихтер Мишель Рохвагер, Кэрол Крамер, Камилла Курц и все мои ангелы и проводники в этом чудесном жизненном путешествии, как видимом, так и невидимом.

Введение. Не деньги решают все – в городе новый король

ВСС – всегда сначала служение.

Джеймс Малинчак, мотивационный спикер

Я взяла хороший разбег! Целый год я вкладывала немалые силы и средства в развитие карьеры. Время, деньги, полезные деловые связи и множество тренингов – все это дало возможность дополнить и обновить мастер-классы и презентации, веб-сайт и рекламные материалы. В качестве личного тренера со мной работал Марк Леблан, президент Национальной ассоциации спикеров. Труд, целеустремленность и упорство сделали свое дело – у меня все получилось. Мой график выступлений был забит до отказа. Появились новые клиенты. Профиль аудитории, как и ее охват, заметно расширился. Меня даже пригласили выступить на интенсивной трехдневной бизнес-конференции на острове у побережья Ванкувера, Британская Колумбия.

Я сошла с парома, таща за собой верную сумку на колесиках, и меня встретил отвратительный канадский шторм. Холод был ледяной, а все тело болело от усталости после целого дня выступлений и презентаций. Ступив на твердую землю, я побрела под проливным дождем, и холодный ветер бил в лицо. Я думала только о том, как найти водителя лимузина и согреться.

Когда до блестящего черного автомобиля оставалось несколько шагов, я помахала водителю и направилась с сумкой к багажнику, но тут мои ноги поехали куда-то вперед, а затем все вокруг погрузилось в черноту. Следующее, что я помню, как на другой день очнулась в больнице. В голове стоял туман, а в обе лодыжки, сломанные в нескольких местах, словно вколачивали гвозди. Я была обездвижена и прикована к постели. Так я с разбегу угодила в тупик.

Всего за одну ночь моя жизнь резко изменилась. Я быстро миновала фазу острой депрессии и надолго погрузилась в уныние. Тщательно продуманные планы рухнули, доходы иссякли, а окрепшая было репутация улетучилась. Вместо того чтобы переезжать из города в город, с одного мероприятия на другое, где меня осыпали комплиментами и словами благодарности, я оказалась запертой в четырех стенах в собственном доме. Мало того, я стала зависеть от других в самых простых вещах: я не могла ходить, водить машину, самостоятельно готовить себе еду или мыться.

Я лежала в кровати на спине с поднятыми ногами. При всем желании я не могла чувствовать себя комфортно. Меня одолевали беспокойство, разочарование, скука и тоска. В один из моментов просветления я позвонила Марку Леблану, чтобы отменить предстоящую консультацию. Я не могла сосредоточиться, так что наша встреча была бы пустой тратой времени. Кроме того, у меня больше не было бизнеса и денег, чтобы продолжать наши занятия. Придется нам с этим подождать, сказала я ему.

– И слушать не желаю, – рявкнул в ответ Марк. – Мы продолжим заниматься, и не беспокойся об оплате, пока не встанешь на ноги – в буквальном смысле.

Тогда я этого не осознавала, но чутье Марка помогло ему понять, что в то трудное время я была очень ранимой. Мне нужно было нечто большее, чем бизнес-тренинг, и он пошел навстречу, чтобы помочь справиться с депрессией и с максимальной пользой использовать время лечения. Наши занятия стали еще более продуктивными. Мы строили планы на будущее, готовясь к моему возвращению. Мы сосредоточились на том, чтобы свести к минимуму потери от вынужденного простоя, собрать по кусочкам и вернуть все, что, как мне казалось, я потеряла.

Марк мягко и терпеливо руководил мной, и я начала делать успехи. Я научилась эффективно использовать свое время, чтобы быть во всеоружии к тому моменту, когда смогу вернуться к работе. Он давал мне советы, поддерживал и не позволял расслабляться. Его неожиданная доброта и щедрость ошеломили меня, а его человечность спасла от депрессии. Профессиональная поддержка Марка кардинально изменила мою жизнь, но еще большее, неизгладимое впечатление произвели на меня его душевность и сострадание. Хотя я всегда гордилась своей добротой и отзывчивостью, благородный поступок Марка побудил всерьез задуматься о том, как развить в себе эти качества до наивысшего уровня. Когда я восстановилась и смогла заново строить карьеру, я поставила перед собой цель стать добрее, терпеливее, научиться большей чуткости в общении с людьми, проявлять сострадание и понимание – как в бизнесе, так и в личной жизни (далее мы обсудим, как они идут рука об руку). Я старалась быть наблюдательной и замечать возможности, чтобы отдавать со всей щедростью, не ожидая ничего взамен.

Доброта: деловое противоречие или полезная привычка

Тяжелая работа, высококвалифицированные услуги, разработка нового продукта или открытие бизнеса без расчета на вознаграждение противоречат типичным представлениям о прибыльных операциях. Вот почему я была поражена, когда Марк отказался от компенсации за часы консультаций, не требуя ничего в обмен за свое терпение. Он подал пример, которому я хотела бы следовать, и заставил задуматься. Я хотела, чтобы люди относились ко мне так же, как я относилась к Марку, а я им восхищалась. Он был надежным, преданным, знающим свое дело и разносторонним человеком (словом, каждый хотел бы иметь такого друга). Доброта Марка посеяла во мне зерна тех качеств, которые помогли добиться успеха в бизнесе и получить то, что я называю «выгодой доброты». Это сделка, но сделка без условий, которая совершается на основании и во имя доброты и в конечном итоге приносит растущие дивиденды, а именно:

• выгоду;

• доходы;

• клиентов;

• связи;

• перспективы.

Откуда я это знаю? Все потому, что великодушный поступок Марка укрепил наши отношения. Я предана ему, и он до сих пор мой бизнес-тренер и советчик. Я стараюсь отблагодарить его всегда, когда представляется такая возможность, рекомендую его услуги и продаю экземпляры его книги везде, где оказываюсь. Мне радостно думать, что благодаря моим рекомендациям и проданным книгам валюта доброты, которую Марк потратил на меня в трудные времена, неоднократно окупилась по всем пунктам, отмеченным в списке. В одном я уверена – именно Марк вдохновил меня использовать доброту как валюту в моем бизнесе, благодаря ему я смогла расти и развиваться как профессионал и как личность в таких областях, о которых раньше даже не мечтала. Теперь это мое кредо, которому я неизменно следую и учу других.

Считайте книгу «Почему выгодно быть добрым» новым типом инвестиционной программы для вас и вашего бизнеса, которой вы будете следовать, чтобы обеспечить себя, других, ваши товары и/или услуги и ваше будущее. Это план из семи пунктов, который поможет построить доверительные, долгосрочные отношения по принципу открытого, дружественного и взаимовыгодного обмена. Учтите, что вы должны быть доброжелательными, предусмотрительными и относиться к другим, даже к конкурентам, с достоинством и уважением – так, как хотели бы, чтобы относились к вам. Речь идет о том, чтобы отдавать, не ожидая ничего взамен, и при этом оставаться в существенном выигрыше.

В бизнесе доброта считается одним из «необязательных навыков», на которые нет времени, руководим ли мы корпорацией или у нас в подчинении всего несколько человек. Мы крутимся целыми днями, одновременно решаем множество задач, отвлекаемся на всякую умную технику и второстепенные мелочи, разрываемся между работой и личной жизнью, безрезультатно пытаясь удержать все под контролем. Поскольку мы постоянно сосредоточены на задачах, которые, как мы думаем, наиболее важны для бизнеса – технических заданиях, производительности и организации рабочего времени, – мы невольно отклоняемся от поставленной цели, потому что не можем расставить приоритеты и определить самый главный компонент успеха.

Доктор Стивен Кови написал известную статью под названием «Большие камни жизни». В ней он рассказывает историю о том, как на лекции один профессор философии взял пятилитровую стеклянную банку и наполнил ее камнями размером с кулак. Когда банка заполнилась доверху, он спросил у аудитории, полна ли банка. «Да», – ответили хором студенты. Потом он извлек откуда-то пакет с гравием и принялся сыпать его в банку. Когда песок и мелкие камешки заполнили пустоты между большими камнями, по классу пронесся шепот. Они уже знали, что ожидаемым ответом на вопрос «А сейчас банка полна?» будет ответ «Нет». И они были правы. Затем профессор взял кувшин с водой и начал лить воду в банку, пока она не наполнилась до краев. Закончив, он объявил, что теперь банка действительно полна.

– Что следует из этой демонстрации? – спросил профессор.

– Даже в заполненное до отказа расписание, если очень постараться, можно вписать что-то еще! – с энтузиазмом ответил один студент.

– Нет, – сказал профессор, – дело не в этом. Истина, которой учит нас этот опыт, такова: если вы сначала не положите большие камни, вы вообще не сможете их туда засунуть^[1].

Что считать большими камнями в бизнесе? По моему мнению, чтобы построить бизнес и развить бренд, чтобы поставить цели и добиться лучших результатов в «большой пятерке» – выгода, доходы, клиенты, связи и перспективы, – недостаточно типичной предпринимательской модели. Эта книга учит, что большие камни, то есть основу, может сформировать только доброта. Камень за камнем складывается фундамент, который оплачен и обеспечен валютой доброты. В бизнесе мы всегда должны начинать с доброты, и только после того, как доброта будет вписана в саму систему бизнеса, мы сможем наполнить его до краев другими хорошими вещами.

В этой книге я собираюсь помочь владельцам бизнеса, предпринимателям и руководителям заметить, что в их бизнес-модели не хватает одного важного камня – доброты. И когда он появится, предложенные семь способов получения валюты доброты помогут эту модель изменить. Прежде чем говорить об этих семи способах, нужно сказать о доброте самое главное: доброта – это просто, но нелегко.

Что такое доброта?

При всей простоте понятие «доброта» перегружено смыслом. Это слово-ловушка, вобравшее множество других черт, моделей поведения, эмоций и поступков, которые нам приходится демонстрировать ежедневно, чтобы заработать на доброте. Аналогично тому, как мы оплачиваем товары и услуги наличными, в кредит и даже бартером, валюта доброты тоже может быть разной. Поэтому я предлагаю расширить определение, учитывая множество проявлений доброты, и обозначить те характеристики, из которых складываются семь способов получения выгоды: сострадание, гибкость, терпение, позитивность, щедрость, благодарность и связи. Эти способы можно использовать по отдельности или в совокупности для достижения высоких результатов в большой пятерке: выгода, доходы, клиенты, связи и перспективы.

Рассматривая доброту в контексте конкретных случаев, мы расширим ее определение, и это поможет переосмыслить каждую из характеристик доброты как способ достижения собственных целей в бизнесе. В этой книге вы услышите из первых уст истории руководителей, ставших бизнес-консультантами, предпринимателей, инвесторов и меценатов о том, какую выгоду принесла им доброта. Вы узнаете, как доброта стала их конкурентным преимуществом, вдохновила на создание новых товаров и услуг, помогла сохранить квалифицированный персонал и даже провести бесплатную рекламную кампанию.

Результаты исследований, которые приведены в этой книге, подтверждают ценность валюты доброты во всех ее формах, а конкретные примеры иллюстрируют выгоду на практике. Узнав о том, как руководитель проявил сострадание к сотруднику, как конкуренты решили объединиться, чтобы научиться чему-то друг у друга, о политике возврата без каких-либо вопросов, принятой в продуктовом магазине, вы будете воодушевлены, мотивированы и вооружены инструментами, необходимыми для того, чтобы доброта стала ключевым принципом бизнеса.

К сожалению, многие считают, что жесткость, упорство и непреклонность необходимы для того, чтобы добиваться успеха, противостоять конкурентам или находить партнеров. Они думают, что должны казаться сильными, решительными и уверенными в себе, но ни в коем случае не демонстрировать слабость, проявляя мягкость и доброту. Поэтому они облачаются в тяжелые доспехи и готовятся к битве. Многие оправдывают свое жесткое поведение тем, что в бизнесе «человек человеку волк» или «выживают сильнейшие».

Как мы увидим из следующих глав, ирония заключается в том, что, играя роли, которые идут вразрез с нашим характером, мы сталкиваемся с неприятными последствиями. Когда мы пытаемся быть теми, кем, по сути, не являемся, нам редко удается хорошо делать свое дело. Не понимая и не используя собственные сильные стороны (те «мягкие» качества, которые делают нас людьми) и их преимущества, мы не можем поступать наилучшим образом и задействовать свой главный капитал. Мы сами сдерживаем себя, когда умаляем качества, которые выделяют нас из толпы и помогают продвигать идеи, расширять подходы и сферы влияния.

У жестких бизнес-тактик много недостатков. Они могут легко выйти из-под контроля, а в современном мире социальных сетей никто не может позволить себе неверный шаг. Кроме того, «плохой бизнес» может войти в привычку и распространиться за пределы деловой сферы. Привычка действовать жестко может проникнуть в другие аспекты жизни, в том числе в дома и семьи, и нанести непоправимый ущерб благополучию, духу, физическому здоровью, сердцам и кошелькам.

Два примера доброты

Бен и Дон решили заняться бизнесом в сфере киноиндустрии. Они организовали программу «Субботний вечер в кинозале» в одном из кинотеатров в Северной Калифорнии, где показывали фильмы, уже побывавшие в прокате. Каждую неделю они демонстрировали две картины, обычно классику кино, которые зрители по какой-то причине пропустили или хотели посмотреть еще раз. Время от времени Бен и Дон устраивали тематические беседы для местных любителей кино.