Читать книгу: «Переговоры с монстрами. Воркбук», страница 3

Чувствуете, как поголовье «монстров» начинает сокращаться? Ведь получилось больше надуманных причин, чем настоящих. Конечно, бывает и наоборот. И это означает, что переговоры, возможно, окажутся довольно сложными. Но, как известно, нет ничего невозможного для человека с интеллектом.

«Докопаться до причин»

Предыдущее упражнение наглядно дало понять: бо́льшая часть препятствий находится в нашей собственной голове. Но почему они возникают, эти самые препятствия? Давайте подумаем об истоках таких неверных установок.

Необходимая оговорка: если проблема лежит где-то глубоко в подсознании, то разбираться с ней часто приходится при помощи психолога. Но начать работу можно самостоятельно. Итак, задайте себе несколько вопросов и запишите ответы в свой дневник или заметки:

1. Почему у меня заранее возник негативный настрой? Может быть, дело не в «монстре», а в чем-то другом?

2. Может быть, я сомневаюсь в своих коммуникативных способностях?

3. Может быть, меня вообще подсознательно не устраивает эта работа / должность / карьера? Может быть, в глубине души я понимаю, что все это мне чуждо?

Будьте честны с собой. Зафиксируйте вывод после этого самоанализа в своем дневнике или заметках. Даже если пока не понимаете, как быть с полученной информацией дальше, ведь как минимум уже появилось над чем поразмыслить.

«Да или нет»

Основная задача, которая стоит перед любым переговорщиком еще до начала самих переговоров, – решить: состоятся ли они в принципе или лучше от них отказаться. Да, такое бывает. И очень важно понять, какой вариант предпочтительнее в данный момент. История знает множество случаев (и в своей книге «Переговоры с “монстрами”» я подробно о них рассказываю), когда, например, политики отказывались от переговоров, объясняя это своими принципами, и в итоге проигрывали. «Я не сяду с этими подлецами за один стол!» Но иногда бывает, что переговоры необходимы; и единственный способ провести их – сесть за стол с «подлецами». Или, напротив, решение не вступать в переговоры (с террористами, например) оказывалось единственно верным.

Итак, и переговоры, и отказ от них могут как привести к положительным результатам, так и сильно усложнить ситуацию. И очень важно понять, какой выбор нужно сделать в этом конкретном случае.

Чтобы принять решение, нужно для начала отвлечься от вашего личного восприятия оппонента. Если он «монстр», забудьте об этом. Если он красавчик и душка, об этом тоже забудьте. Думайте только о двух вещах:

1. Что могут принести нам переговоры? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) Вспомните всё: финансовую выгоду, приобретение опыта, возможность зарекомендовать себя перед руководством…

2. Что может принести нам отказ от переговоров? (Как положительные, так и отрицательные последствия.) И здесь тоже впишите все, что сможете вспомнить.

А теперь уложите свои мысли в список плюсов и минусов. Запишите его в свой дневник или заметки. Для большей наглядности все «за» и «против» можно оформить в виде таблицы на отдельном листе бумаги. Это касается не только переговоров на работе, но и любого вопроса, связанного с сопоставлением положительных и отрицательных результатов.

Вам будет легче принять решение, оценив все плюсы и минусы! Такое сравнение, кстати, полезно проводить перед началом практически любого серьезного мероприятия, пусть даже оно не относится к теме переговоров: смена работы, крупная покупка, взятие кредита и так далее. Особенно если в процесс вовлечена еще одна сторона. Конечно, список или таблицу в этом случае придется немного скорректировать в зависимости от ситуации.