Господа юристы, надо признать, мир сильно изменился и сегодня все больше и больше ваших клиентов ищут юруслуги в Интернете. По данным поисковой системы «Яндекс», количество пользовательских запросов на тематику «Услуги адвоката» и «Юридические услуги» растет год от года. Сейчас уже не замечать эту тенденцию просто нельзя. Но как привлечь клиентов, которые ищут юридические услуги в Сети? Как сделать этот процесс максимально эффективным? Как избежать массы ошибок?

Фундаментальным инструментом привлечения клиентов в Интернете является сайт. В этой книге рассматривается технология создания и продвижения продающего юридического сайта. Почему именно продающего? В нашем понимании продающим является сайт, который реально приносит вам клиентов. Сайт, который интегрирован в вашу систему по привлечению клиентов. Каждый его элемент разрабатывается для того, чтобы к вам обращалось как можно больше пользователей Сети.

Идея книги – дать юристам и адвокатам исчерпывающее руководство по созданию стратегии привлечения клиентов с помощью сайта.

Получилось ли у нас? Судить только вам!

Мы будем очень рады, если вы примените знания из данной книги и поделитесь своими результатами с нами. Напишите свой отзыв на почту Dmitry@dzasuhin.ru.

C уважением, Дмитрий и Анна Засухины и команда Лаборатории Юридического Маркетинга (www.jurmarketing.ru).

Глава 1
Основы создания юридических сайтов

В настоящее время люди, которые нуждаются в оказании юридической помощи, все чаще ищут ее в Интернете. В качестве доказательства приведем статистику запросов юридических услуг в системе «Яндекс» в Москве за месяц:

Если мы хотим привлечь клиентов, нам нужно изучать интернет-маркетинг. Еще недавно на вопрос «Как продавать юридические услуги с помощью сайта?» отвечали просто: «Сделайте сайт, неважно какой, и клиент купит у вас». Сейчас ситуация изменилась: и клиент стал другой, и конкуренция среди юридических сайтов ожесточилась.

Аналогично ситуация складывалась и в других сферах бизнеса. Вспомните советские магазины! Принцип «Вас много, а я одна» работал стопроцентно! Люди все равно покупали. И во что превратилась торговля сейчас? Появились новые научные дисциплины, например мерчандайзинг – наука о том, как правильно выкладывать товар на полки, чтобы его покупали. Вы даже не представляете, сколько технологий используют маркетологи, чтобы заставить вас потратить деньги в современном универмаге.

Сейчас интернет-маркетинг переживает бум, новые технологии появляются буквально каждые три месяца. Правда, признаемся, юридический бизнес делает лишь первые шаги в освоении современных интернет-технологий.

Давайте рассмотрим фундаментальные основы юридического интернет-маркетинга. Без теории не обойтись: она поможет вам избежать ошибок при создании сайта, а также получить максимальную эффективность от использования сайта в вашей юридической практике.

1.1. Зачем сайт юристам?

Сайт выполняет для юристов три основные функции:

1. Элемент продаж. Люди ищут юруслуги в поисковых системах, заходят на ваш сайт, убеждаются в вашей компетенции и выходят на контакт с вами. Хорошо созданный сайт – это полноценный канал поставки клиентов в вашу юридическую практику.

2. Построение юридического бренда. Чем больше людей заходят на ваш сайт, тем больше людей узнают о вашей деятельности, тем больше юридических услуг мы можем продать. Сайт позволяет на практике строить ваш личный бренд, повышая вашу популярность, что, в свою очередь, дает возможность продавать юридические услуги дорого.

3. Инструмент сарафанного радио. Представьте, что вас порекомендовали. Человек до этой рекомендации не знал о вас ничего. Что он делает? Конечно, лезет в Интернет, чтобы «пробить» вас в «Яндексе». Вспомните, вы, наверняка, поступаете так же?

Проанализировав статистику поисковых систем, мы установили, что все больше пользователей ищут вас по имени и фамилии или по названию компании. Кроме того, мы проводили опросы клиентов. Выяснилось, что более 90 % из них перед тем, как обратиться к юристу, изучают его сайт и информацию в Сети. Они хотят удостовериться, что им не зря порекомендовали конкретного специалиста.

Поэтому важно осознавать, что, не обладая качественно сделанным сайтом, вы заставляете вещать сарафанное радио менее громко.

Таким образом, сайт – это мощный маркетинговый инструмент:

1.2. Сайт как средство автоматизации маркетинга

Идеальный вариант привлечения клиентов – это когда они поступают к нам автоматически. Мы сидим в выходные дома, отдыхаем с семьей, а утром в понедельник в офисе нас уже ожидают потенциальные клиенты. Разве не мечта?

Хорошо созданный и настроенный юридический сайт позволяет нам воплотить эту мечту в реальность, он может стать для вас маленьким заводиком, поставляющим заказчиков. Сайт – это один из немногих механизмов автоматического привлечения клиентов. Работающий юридический сайт позволяет вам легко получать заявки от потенциальных клиентов 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году.

1.3. Сайт как бизнес-проект

Воспринимайте создание сайта как ваш важнейший проект. Мы рекомендуем юристам относиться к созданию сайта как к покупке офиса. Если у вас будет абы какой офис, находящийся в спальном районе, будут ли у вас клиенты? Нет! А если там будет ужасный ремонт, сможет ли это повысить ваш престиж и гонорары? Нет! Вы доверите покупку офиса своему помощнику? Нет! Вы хорошо понимаете, насколько важен офис и все его детали для развития вашей практики. Примерно такое же мышление должно быть выработано у вас по отношению к сайтам.

Несколько рекомендаций, которые помогут вам посмотреть на создание сайта как на бизнес-проект:

Вы – генподрядчик. Как вы не можете на 100 % доверить воспитание своего ребенка наемной няне, так вы не можете доверить создание сайта полностью своим сотрудникам или фирме-подрядчику. Это ваш бизнес, и вы создаете в нем канал по привлечению клиентов. Вы должны полностью погрузиться в процесс и все контролировать. Вникайте в детали, задавайте вопросы, проверяйте работу: только так вы можете понять процесс создания сайта и получить впоследствии максимальную пользу от него.

Рассматриваем интернет-маркетинг в оптический прицел. Чтобы добиться хороших результатов от вашего сайта, вы должны освоить основы юридического интернет-маркетинга. Понятно, что вы не на это учились, что вы не маркетолог и так далее. Но! Только вы можете на 120 % быть заинтересованы в успешном исходе проекта по созданию сайта. Если молодая мама хочет воспитать достойного и здорового человека, ей надо осваивать основы педиатрии, психологии и педагогики. Без этого никак. Если вы хотите иметь в будущем эффективно работающий сайт, вам тоже придется изучать необходимую литературу (как минимум эту книгу), общаться со специалистами.

Мелочей не бывает. Как говорят французы: «Дьявол кроется в деталях». При создании сайта мелочи тоже играют решающую роль. Сделали плохие фотографии – пострадает ваш имидж. Сделали некачественное описание услуг – сайт будет приносить мало заявок. И так далее. Только уделив максимальное количество времени деталям, вы сможете сделать эффективный сайт.

Создание сайта – это инвестиции. Воспринимайте сайт как инвестицию в развитие вашей практики. Сэкономив на создании сайта, вы можете потерять в эффективности. Потратив избыточно, вы рискуете не окупить проект. Если вы подойдете разумно к разработке сайта, то получите инструмент, который будет приносить вам клиентов долгие годы, начнете оценивать свои вложения, что позволит вам эффективнее принимать управленческие решения.

Кратко представить описанные выше рекомендации можно так:

1.4. Знайте свои цифры. Воронка продаж

Уильям Хьюлетт, основатель компании Hewlett-Packard, говорил: «Вы не можете управлять тем, что не можете измерить». Это высказывание можно применить по отношению к системе работы юридического сайта. Вы должны четко измерять основные показатели работы сайта и уметь влиять на них, чтобы оценить эффективность своей работы.

Наиболее важны следующие показатели:

Количество посетителей на сайте. Вы хорошо понимаете, что, чем больше людей будут заходить на ваш сайт, тем больше будет у вас потенциальных клиентов.

Количество людей, кто отправил заявку или позвонил вам с сайта. Это будет наш потенциальный клиент. Мы должны знать, как заинтересовать посетителя на сайте, и уметь делать так, чтобы человек захотел связаться с нами.

Количество людей, кто дошел до вашего офиса и заключил соглашение с вами. Регулярно измеряя количество посетителей, потенциальных и реальных клиентов, вы будете видеть прогресс (или регресс) в своей работе, что позволит легче принимать управленческие решения.

Для того, чтобы лучше понимать работу сайта, мы используем такой инструмент, как воронка продаж. Она позволяет нам в удобной графической форме изобразить показатели работы сайта:

Нарисовав воронку продаж, мы можем увидеть, что нужно сделать, чтобы увеличить количество прибыли в нашей юридической практике:

Увеличить количество посетителей на сайте. Ищите методы продвижения сайта и оценивайте их эффективность.

Увеличить количество потенциальных клиентов. Изучайте методы увеличения эффективности (конверсии) сайта и начните применять их на практике, оценивая эффективность внедрения.

Увеличить количество продаж. Разрабатывайте методы продаж юридических услуг. Обучайтесь продажам, чтобы совершать максимально большое количество сделок.

В работе над сайтом мы должны стремиться к тому, чтобы воронка продаж превратилась в трубу продаж. Чтобы 100 % заходящих к нам посетителей становились нашими клиентами. К сожалению, такой показатель не достижим на практике.

Методы увеличения эффективности юридического сайта можно представить в виде схемы: