Новая версия книги «Как инвестировать в недвижимость» посвящена рынку недвижимости (преимущественно московскому). В ней пойдет речь о том, что он собой представляет и как на нем делаются деньги. Я расскажу, как индивидуальный инвестор может приумножить вложенный капитал, и попытаюсь в наглядной форме описать процесс инвестирования денежных средств в недвижимость.

Все, что здесь изложено, основывается на реальном опыте, и по прочтении у вас может сложиться впечатление, что я – ее автор – призываю вкладывать деньги в недвижимость. Это не так. Моя цель – лишь рассказать о таких инвестициях и о том, как они осуществляются. Решать же, инвестировать или нет, – дело читателя.

Книга написана в помощь частным инвесторам, которые только задумываются над вложением денег в недвижимость, а также тем, кто уже инвестирует, – для систематизации применяемых знаний.

Введение

Так уж получилось, что более 20 лет я работаю на рынке недвижимости г. Москвы, поэтому в книге будет описан, прежде всего, этот локальный рынок (к счастью, не только он). Москва – это финансовая и политическая столица России. В этом городе находятся представительства всех ведущих российских и иностранных компаний, происходят все крупные сделки, касающиеся российской экономики. В столице наиболее развитый финансовый, банковский, потребительский рынок. Не вызывает сомнений и тот факт, что самый крупный и развитый, самый дорогой и самый сегментированный рынок недвижимости – московский. В недвижимость Москвы вкладывают денежные средства как российские, так и иностранные инвесторы (хотя в последнее время всё реже и реже). Несмотря на ослабление рубля (этот процесс начался ещё в 2008 году), санкции и негативный внешний фон в некоторых инвестиционных рейтингах Москва всё ещё иногда занимает ведущие места в ряде рейтингов по привлекательности среди развивающихся рынков недвижимости.

Рынок столичной недвижимости образца 2021 года – это супермаркет на любой вкус и практически на любой кошелёк, почти в каждом сегменте рынка можно найти кажущееся интересным инвестиционное предложение. Данное утверждение касается как спекулятивных проектов в секторе новостроек, так и покупки готового арендного бизнеса. И, тем не менее, я бы охарактеризовал рынок недвижимости Москвы образца 2021 года как один из самых сложных рынков для осуществления инвестиций.

Почему? Да потому что рынок недвижимости является в той или иной степени отражением экономической ситуации в стране и даже в мире. А ситуация вполне себе неопределенная. Тут есть и «с одной стороны…», и «с другой стороны…», а ещё куча «если» в придачу.

Коронавирус 2020 года стал самой настоящей катастрофой для сотен тысяч бизнесов и миллионов людей по всему миру. Однако конец года был отмечен небывалым подъемом на фондовых и товарных рынках, в том числе и на рынке недвижимости. Нет практически ни одной точки на земле, где цены и спрос на жилую недвижимость не выросли. Это случилось, прежде всего, в связи с небывалым вливанием свеженапечатанных денег в экономику правительствами развитых и развивающихся стран.

В России, например, в самый разгар пандемии президент с подачи главы крупнейшей девелоперской компании страны принял решение о введении т.н. «льготной ипотеки». Никогда ещё ипотечный кредит на покупку новостройки не стоил так дёшево, как в 2020 году – всего 6.5% годовых. Ну а дальше произошла резкая активизация покупателей и взрывной рост спроса на жилую недвижимость, сразу же после – рост цен.

На рынок же коммерческой недвижимости российские власти не обратили практически никакого внимания, поэтому собственники (они же инвесторы) торговых центров, части помещений стрит-ритейла и офисов почувствовали на себе всю мощь и тяжесть коронакризиса. Пожалуй, в небольшом выигрыше оказались только владельцы помещений с арендаторами продуктовыми ритейлерами и аптеками, ну и сегмент складской недвижимости (в котором частных инвесторов почти не было).

Влияние на рынок недвижимости 2021-2022 годов как негативных факторов, так и экономического позитива пока ещё невозможно оценить однозначно. Очень многое зависит от макроэкономических показателей, таких как ключевая ставка, инфляция, курс рубля, внешнеторговый баланс и так далее Инфляция в 2020 году по официальным данным составила 4.9%, а по неофициальным она достигла 8% (разница 3,1%). Руководители Центробанка РФ ожидают, что в 2021 году инфляция будет находится в коридоре от 3.5 до 4%. Значит, задача инвестора заработать как минимум 6.6-7.1% в рублях, чтобы просто не обесценить свои инвестиции. А ещё лучше – заработать больше, желательно значительно больше. Весь вопрос в том, как. В этой книге будут содержаться ингредиенты для приготовления ответа на этот вопрос.

В общем, именно сейчас, когда Вы читаете эти строки, настало время, наконец, научиться определять что такое дорого и дёшево, а также считать свои деньги, трезво оценивать потенциал роста цены и так далее. Можно с уверенностью утверждать: инвестировать деньги в 2021 и 2022 году будет сложно. Подробности – в следующих главах.

Глава 1. Риск-профилирование и защитные активы

Основоположник системы портфельного управления Гарри Марковиц еще в 50-е годы ХХ выдвинул теорию об индивидуальной толерантности инвесторов по отношению к рискам. Все люди разные, их отношение к потерям, которые могут возникать при инвестициях, тоже различается. Именно отношение к рискам определяет содержание инвестиционного портфеля. Чуть позже, в 60-е годы инвестиционные компании ввели термин риск-профилирования, то есть начали ранжировать инвесторов на категории.

Риск-профилирование обычно учитывает:

1) инвестиционный горизонт – срок, на который инвестор предполагает вложить свои деньги

2) допустимый риск – максимальные потери, которые инвестор готов принять

3) ожидаемую доходность – доходность инвестиционных инструментов, которую хотел бы получить инвестор.

Наиболее популярным методом определения риск-профиля в настоящее время являются анкеты, опросники и прочие тесты. Инвесторам необходимо ответить на набор стандартизированных вопросов, дающих представление об их психологическом портрете, об отношении к инвестициям и возможным рискам. На основе тестирования выделяются три типа риск-профилей:

– Консервативный, то есть направленный прежде всего на сохранение капитала, абсолютно нетолерантный к риску.

– Умеренный, доля рискованных инвестиций присутствует, однако она сбалансирована в портфеле.

– Агрессивный̆, направленный на рискованные вложения и высокую прибыль, большая толерантность к риску уменьшения капитала.

Я всегда отмечаю чрезвычайную важность этапа риск-профилирования. В принципе инвестиционную деятельность нужно начинать с разговора с собой, с ответа на вопрос «кто я?». в А уж в тестах на риск-профиль отвечать на вопросы всегда необходимо максимально честно, не нужно поддаваться внутреннему давлению или чужому мнению, нужно быть собой.

Неправильное риск-профилирование приводит к неверному выбору инвестиционных инструментов и несовпадению результатов инвестиций ожиданиям. Все разочарования, вся критика и весь негатив в отношении множества компаний, предлагающих различные инвестиционные продукты своим клиентам, с моей точки зрения, корнями уходят именно в неточном определении толерантности потенциальных покупателей к рискам.

Некоторые владельцы инвестиционных продуктов раньше не озадачивались риск-профилированием, предпочитая просто заниматься продажами. Потом им пришлось тратить как минимум большие деньги на «работу с негативом», как максимум – отбиваться от претензий государства по поводу их подхода к взаимодействию с клиентами. Запрет ЦБ РФ на продажу структурных продуктов банками, введение анкетирования для работы на фондовом рынке, разделение инвесторов на квалифицированных и неквалифицированных – всё это последствия разгула продаж финансовых продуктов населению России и реакция мегарегулятора (Цетральный Банк) на многочисленные жалобы людей. В настоящее время большинство традиционных финансовых компаний, ведущих деятельность на рынке ценных бумаг (брокеры, управляющие активами) в обязательном порядке проводят риск-профилирование.

Признаю свои ошибки: раньше я очень часто поддавался на провокации: когда меня в очередной раз спрашивали «во что можно вложить Х денег», я сразу начал «накидывать» разные варианты… Но предлагая инвестиционные идеи, я практически никогда не знал, кто передо мной – консервативный, умеренный или агрессивный инвестор. Сейчас я всячески уклоняюсь от подобных вопросов, если задавший их человек не прошел тест на определение толерантности к риску.

К сожалению, деятельность в сфере продажи инвестиционных продуктов, смежных с рынком недвижимости, пока еще является «свободной» от некоторых правил зоной. В настоящий момент я не знаю ни одной из множества продающих недвижимость в качестве инвестиционного инструмента компаний, которая бы на начальном этапе взаимодействия с клиентом предложила бы пройти тест на определение риск-профиля. Поэтому в текущей ситуации спасение утопающих становится делом рук самих утопающих. Не так давно я разработал свой, авторский тест на определение риск-профиля. Любой читатель этой книги может проверить себя, зайдя на мой сайт и пройдя такой тест (ссылка есть в самом низу, в «подвале» главной страницы моего сайта).

К моей радости поиск себя «на инвестиционной карте» в последнее время начал занимать многих россиян. В связи с событиями в мировой и российской экономике, высокой инфляцией и общей неопределенностью, предпочтения россиян в сфере вложений денежных средств начали меняться. Всё большее количество людей тестирует новые финансовые продукты, что само по себе стремительно преобразует привычный инвестиционный ландшафт в новую форму.

Ещё в 2020 году World Gold Council (международная организация «Всемирный Совет Золота») провела анкетирование более 2000 россиян на тему их отношения к деньгам и инвестициям. Результаты исследования оказались ожидаемыми.

Вот как выглядел топ-6 самых популярных среди российских инвесторов продуктов:

1. Банковский счет / депозит

2. Иностранная валюта

3. Недвижимость

4. Страхование жизни

5. Криптовалюты

Популярность среди россиян депозитов объясняется авторами исследования тем, что наши сограждане нуждаются в простых ликвидных инвестиционных продуктах, которые не связаны с риском. Россияне считают, что банковский вклад является «самым безопасным способом вложить деньги и при этом защитить свое богатство». И тут я еще раз напомню, что доходность банковского депозита сейчас не превышает инфляцию.

Иностранную валюту россияне также рассматривают как средство сохранения сбережений, особенно с учетом ослабления курса рубля в последние годы. При этом, популярностью инвесторов пользуются исключительно доллары США или евро. Инвестициям в недвижимость, располагающимся на третьем месте, посвящена эта книга, так что отдельного комментария по поводу этого инструмента я делать не буду. Интересно, как резко ворвались в жизни россиян инвестиционные продукты на основе страхования жизни, но, конечно, совсем удивительно видеть в топе криптовалюты!

Впрочем, и этому есть своё объяснение. World Gold Council на основе проведенного исследования выделил четыре категории инвесторов среди россиян:

1) Гибкие стратеги, 29%. Диверсифицируют портфель, но чутко реагируют на рыночные колебания. Придерживаются долгосрочного взгляда на инвестирование, но могут извлекать выгоду из краткосрочных рыночных колебаний. Открыты для новых инвестиционных возможностей.

2) Авантюристы, 25%. Покупают рискованные продукты с высокой доходностью на короткий срок. Их характеризует краткосрочный, агрессивный взгляд на инвестиции, склонность к риску и экспериментам, ориентация на быстрый доход.

3) Осторожные и «долгосрочные», 25%. Самые консервативные инвесторы. Предпочитают депозиты, и в первую очередь стремятся защитить свои средства, ищут стабильный доход с минимумом риска.

4) «Ведомые», 21%. Делают рискованные капиталовложения по совету «друзей и знакомых». В своих инвестиционных решениях ориентируются, прежде всего, на чужие советы.

Такая категоризация, очевидно, объясняет присутствие криптовалют и недвижимости в списке «любимых» россиянами инвестиционных продуктов. А вообще, россияне имеют неплохую привычку складывать в свой инвестиционный портфель примерно 15% своих доходов. С другой стороны, у россиян достаточно узкий инвестиционный кругозор – количество продуктов в портфеле российского инвестора приближается к 3-м, когда как в мире количество инвестиционных продуктов в портфелях инвесторов стремится к 4-м. Примерно 57% российских инвесторов обладают портфелями с 2-мя и более инвестиционными продуктами, но только 6% диверсифицируют свои инвестиционные портфели, включая туда 6 и более разных инвестиционных продуктов.

Говоря об инвестировании и об инвестиционных привычках россиян, нельзя не обратить внимание на то, как распоряжаются своими деньгами самые богатые граждане нашей страны. Дело в том, что информация о новых инвестиционных продуктах доходит до них в первую очередь, часто они ищут ее, чтобы осуществлять самостоятельные вложения, поэтому состоятельные люди являются одними из самых информированных в сфере инвестиций людей в России. Нужно сказать, что это одна из самых консервативных категорий россиян, во всяком случае, об этом говорит исследование консалтинговой компании Frank RG. В 2020 году людей, чьи финансовые активы составляют более $1 млн., стало больше на 7% (всего 41 тыс. человек).

Прежде всего, эти люди предпочитают хранить свои деньги в квазигосударственных банках: именно там сосредоточено 75% от всех средств на вкладах и счетах состоятельных клиентов, по состоянию на начало 2021 года их капиталы достигают 11,3 трлн. рублей. Богатые люди предпочитают валютные инвестиционные инструменты рублёвым, в валюте исчисляются 55% их капиталов.

Состоятельные клиенты инвестируют не все 100% от своих денежных средств, сосредоточенных на их счетах в банках, а всего 38%. При этом российские богачи подтверждают готовность увеличения своего инвестиционного портфеля до 50%. Ранее представители почти всех крупных банков, работающих с состоятельными физическими лицами, утверждали, то у их клиентов «проснулся аппетит к риску».

При этом основным трендом в инвестиционных предпочтениях богатых россиян становится интерес к альтернативным инвестициям. Учитывая склонность состоятельных людей к валютным активам и инвестиционным продуктам с промежуточной доходностью, в топ предпочтений богачей выходят инвестиции в зарубежную рентную недвижимость. Руководитель подразделения SBER Private Banking Евгения Тюрикова вообще считает, что «в следующие три года мы увидим бум в альтернативных инвестициях и в непубличных активах».

Недвижимость (в любой форме) относится к классу альтернативных инвестиций. Кроме того, рентная, то есть приносящая доход, недвижимость наряду с гос. облигациями, наличными деньгами и золотом является одним из признанных в мире защитных активов. Поэтому любая неопределенность в экономике, волнения на финансовых рынках, побуждают инвесторов инвестировать в старомодный, инертный и неэффективный рынок недвижимости.

Именно об инвестициях в недвижимость во всём многообразии её форм идет речь в этой книге.

Глава 2. Инвестиции в жилую недвижимость комфорт- и бизнес-класса

Первая книга «Как инвестировать в недвижимость» (2004 год) максимально подробно осветила вопрос вложения денежных средств в жилую недвижимость, иными словами, я как мог подробно изложил, как спекулировать на перепродаже московских новостроек.

С тех пор многое изменилось. Я описывал рынок, который существовал в рамках действовавшего на тот момент Гражданского Кодекса РФ. Новостройки продавались по совершенно разным, в том числе и «серым» схемам (векселя, коммандитные товарищества и прочая экзотика); ответственность застройщиков была минимальна, риск инвесторов – максимален. При этом спрос на новое жильё был огромным, квартиры в новостройках оформлялись в «газелях» и строительных вагончиках, ипотечного кредитования практически не было, а измеряемые исключительно в долларах цены росли в геометрической прогрессии.

Первые банкротства застройщиков, сопровождавшиеся появлением первых обманутых дольщиков, вынудили законодателей упорядочивать правоотношения в сфере строительства жилья. В декабре 2004 года был принят 214-ФЗ «Об участии в долевом строительстве многоквартирных домов…», породивший термин ДДУ, то есть договор долевого участия в строительстве. Деятельность по привлечению застройщиками средств частных лиц была более-менее формализована, что, однако, не уберегло рынок жилой недвижимости от громких историй строительных пирамид и управляемых банкротств. «Социальная инициатива» (крах в 2006 году), «Корпорация ВНЛ» (2009 год), «СУ-155» (2015 год), Urban Group (2018 год) – я перечислил названия компаний-застройщиков, которые не исполнили свои обязательства перед покупателями.

Крайней (но явно не последней) инициативой законодателя было введение системы эскроу-счетов, которая была своего рода реакцией на падение строительной пирамиды Urban Group. Основная суть эскроу состояла в привлечении в сектор строительства жилья банков (де-факто государственных банков, СБЕРа, ДОМ.РФ и ВТБ), которые должны были гарантировать покупателям достройку проинвестированных ими объектов. При этом я лично, будучи свидетелем и участником многих процессов, происходивших на рынке недвижимости, целиком и полностью приветствую эскроу как элемент отношений между застройщиком и инвестором.

Механизм эскроу стал своеобразным предохранительным клапаном для всех покупателей новостроек, в том числе для инвесторов. Риски покупок новостроек в связи с введением эскроу, по моему мнению, существенно снизились. К сожалению, элементарные законы инвестиций трактуют такую ситуацию однозначно: там, где нет риска, нет и доходности. Как известно, есть прямая зависимость между этими двумя параметрами.

Но, несмотря на все изменения законодательства, банкротства игроков рынка, перманентные затягивания хода строительства, экроу-реальность и прочие негативные с инвестиционной точки зрения факторы, идея покупки квартиры на этапе котлована и перепродажи на стадии сдачи в эксплуатацию жива и здравствует. Более того, я вынужден констатировать, что за прошедшие годы вложение средств в новостройки осталось единственным понятным и доступным населению способом инвестирования средств.

События конца 2020 и начала 2021 годов продемонстрировали лишь одно: вера россиян в жилую недвижимость всё ещё очень сильна, и я пока не знаю, какое событие может её поколебать. Но обо всём по порядку.

В главе, посвященной недвижимости комфорт- и бизнес-класса, необходимо прояснить что же это такое. По мере развития рынка недвижимости всё более явной становится проблема стихийности ее классификации. Критерии принадлежности объектов к определенному виду/классу пока еще слишком вольно трактуются операторами этого сектора рынка. Как точно отметил Дональд Трамп, «существуют три главных критерия оценки недвижимости: местоположение, местоположение и еще раз местоположение». В Москве этот фактор является значимым, но далеко не основным.

И, хотя до единого понимания рынка недвижимости Москвы всеми его игроками ещё далеко, кое-что определенное в области классификации уже вырисовывается. Я попытаюсь показать свое видение этого вопроса, не претендуя на истину в последней инстанции.

Бизнес-класс.

Жильё бизнес-класса – квартиры или апартаменты во вновь построенных домах, расположенных в сложившихся, экологически благоприятных районах за пределами ТТК и до МКАД, с удовлетворительной транспортной доступностью, оснащенных современными инженерными коммуникациями.

Местоположение: большинство районов между ТТК и МКАД, особенно проекты, расположенные в ЗАО, ЮЗАО, САО и ЮАО.

Характеристики: новое строительство, каркас – монолит, количество квартир в доме может превышать 200 лотов, качественные строительные материалы, удовлетворительная транспортная доступность, высота потолков от 2,9 м, индивидуальные системы кондиционирования, наличие подземного паркинга, охраняемая территория, наличие внутренней инфраструктуры, благоустроенная внутренняя территория, индивидуальный архитектурный проект.

В качестве примеров объектов бизнес-класса я могу привести ЖК Headliner (девелопер «Кортрос»), ЖК Foriver (девелопер «Инград») или ЖК «Остров» (девелопер «ДонСтрой»)

Комфорт-класс

Жильё комфорт-класса – квартиры или апартаменты во вновь построенных домах, расположенных в сложившихся и новых районах у МКАД и за МКАД.

Местоположение: окраины города Москвы, в том числе московские районы, расположенные за МКАД.

Характеристики: новое строительство, каркас – панель или монолит, количество квартир в доме может превышать 200 лотов, строительные материалы, высота потолков от 2,7 м, наличие минимальной инфраструктуры, благоустроенная внутренняя территория, индивидуальный архитектурный проект.

В качестве примеров объектов комфорт-класса я могу привести ЖК «Бунинские Луга» (девелопер «ПИК»), ЖК «City Bay» (девелопер MR Group), ЖК «Настроение» (девелопер ФСК).

Теперь, когда с вопросом классификации рынка жилой недвижимости я вроде бы как разобрался, можно основательно порассуждать на тему инвестиций в новостройки. Для начала несколько слов о предпочтениях оперирующих на рынке инвесторов. Частные инвесторы ориентированы на продукты массового спроса, по моим оценкам более 80% покупателей, приобретающих квартиры в инвестиционных целях, выбирают комфорт-класс. Примерно 15% от общего количества инвесторов вкладывают деньги в проекты бизнес-класса, доля инвесторов в объекты премиум-класса и элитного жилья не превышает 5%. Такое распределение предпочтений инвесторов объясняется, прежде всего, относительно низким чеком покупки и высокой ликвидностью проектов комфорт-класса у конечных потребителей. В том числе и поэтому инвесторы традиционно выбирают студии и однокомнатные квартиры или апартаменты в качестве объектов для вложения средств.

Примерно 20% московских инвесторов покупают не одну, а несколько квартир, причем чаще всего в рамках одного проекта (иногда на одном и том же этаже и даже покупают соседние лоты). Только крупные и состоятельные инвесторы диверсифицируют свои инвестиционный портфель и приобретают объекты пакетно, «разнося» свои вложения по разным жилым комплексам.

В целом же, оценивая количество инвесторов в России, я недавно сделал вот какое предположение: по данным ЦИАН в 2020 году количество инвестиционных сделок составляло примерно 13%. А по данным Россреестра всего в России в 2020 году было заключено 763,8 тыс. договоров долевого участия в строительстве. Таким образом, количество частных инвесторов, вкладывающих деньги в новостройки, можно оценить в 60-70 тысяч человек на всю Россию.

Количество инвесторов, как правило, колеблется вместе с показателями прироста цен на новостройки. Наибольшее количество спекулятивно настроенных покупателей появляется на рынке в период роста цен, а вот в периоды стагнации, когда рост цен на новостройки не превышает 6%, доля инвесторов в общем объёме сделок уменьшается до 5-6%.

Инвестиционный цикл спекулятивного проекта в сфере новостроек часто совпадает с этапами продажи застройщиком возводимого им проекта, что еще раз подтверждает связанность этих двух участников процесса, частного инвестора и девелопера.

Итак, четыре основных этапа:

1) Нулевой цикл (этап, предшествующий рытью котлована).

На этом этапе происходят сразу несколько важных событий:

а) Застройщик начинает собирать спрос от первых интересантов. Как правило, первые интересанты – это самые осведомленные и приближенные к девелоперу лица. Это могут быть родственники или друзья сотрудников компании-застройщика; покупатели, приведенные брокерами / риелторами / консультантами, сопровождавшими проект на этапе его разработки; профессиональные частные инвесторы, самостоятельно ищущие новые проекты для вложения денежных средств. В последнее время информация о готовящихся к реализации проектах просачивается через ряд телеграм-каналов (в том числе и мой, @atsogoev), поэтому некоторые девелоперы начинают получать обращения от потенциальных покупателей буквально сразу после покупки площадки. Довольно часто девелопер не уверен в выставленных ценах и «прощупывает» рынок, поэтому этап первого общения с покупателями помогает застройщику определиться, не продешевил ли он или не слишком ли «задрал» цены.

б) Начало бронирования или контрактации. В большинстве случаев на нулевом цикле застройщик еще не обладает заключением о соответствии и разрешением на строительство, то есть документами, дающими ему право привлекать денежные средства частных лиц. При этом у некоторых застройщиков желание привлекать деньги уже на этом этапе присутствует, а иногда это просто необходимо. В этой ситуации первым покупателям застройщик предлагает различные варианты финансирования инвестиции: платная бронь (до 20% от стоимости сделки), предварительный договор долевого участия в строительстве (до 100% от суммы сделки), договор купли-продажи будущей вещи (до 100% от суммы сделки), договор инвестирования (до 100% от суммы сделки, но подходит только для юридических лиц) и прочие подобные «схемы». Все эти варианты противоречат духу и букве действующего законодательства о долевом строительстве, частично могут противоречить Гражданскому Кодексу и влекут очевидные риски для инвесторов. Тем не менее, находится значительное количество желающих заключить вышеперечисленные соглашения, ведь в награду за риск застройщик обеспечивает инвестору «интересную» цену входа в проект. При этом инвестору рано успокаиваться: в 2020-2021 годах часто можно было слышать о расторжении всех этих договоров, возврате денег и корректировке девелоперами цен (увы, по направлению вверх). Некоторые застройщики, не нуждающиеся в «быстрых деньгах» или опасающиеся репутационного ущерба, начинают собирать спрос (регистрируют потенциальных покупателей) ещё на этапе нулевого цикла, перенося контрактацию на последующие этапы.

2) Официальный старт продаж и начало строительно-монтажных работ. После сообщения о старте продаж для многих застройщиков наступает «момент истины». Выставленные ими цены должны пройти проверку у покупателей. В 2020-2021 году инвесторы практически во всех случаях заставляли застройщиков по несколько раз пересматривать цены: спрос был очень большой. Очень многие инвесторы опасаются приобретать квартиры или апартаменты до официального старта по вышеописанным «схемам», поэтому значительная часть из них входит в проекты именно на старте. При этом ажиотаж был характерен только для периода конца 2020-начала 2021 годов, а в нормальной ситуации частные инвесторы вкладывают деньги в новостройки в первые несколько месяцев после старта продаж. Я лично оцениваю количество частных инвесторов, вложивших деньги в проекты московских девелоперов на старте продаж в начале 2021 года, в 27-35% от общего количества покупателей. Как правило, девелоперы не предоставляли частным инвесторам каких-либо скидок или дисконтов, поэтому инвесторам приходилось приобретать недвижимость по официально установленным ценам. С другой стороны, на этапе старта продаж инвесторы уже могут заключать договоры долевого участия по форме 214-ФЗ с применением механизма эскроу, что минимизирует риски.

3) Строительно-монтажные работы (монтаж этажей, фасада, внутренние отделочные работы): этот этап характеризуется, как правило, плавным ростом цен: задача отдела продаж девелопера состоит в повышении стоимости реализуемых лотов при одновременном сохранении темпов продаж на определенном уровне. Однако на рынке есть и другие примеры: от жилого дома, проданного на 70% в первые полгода, до 40% остатков после сдачи дома в эксплуатацию. Как человек, отдавший много лет продажам, могу только сказать, что управление ассортиментом, политика в области предоставления скидок, инициация акций являются инструментами, позволяющими продавать ровно столько, сколько необходимо по плану, и по плановым ценам.

Частные инвесторы стараются начать фиксировать доходную часть и выходить из проектов примерно за 9-12 месяцев до ввода объекта в эксплуатацию. Как правило, к моменту выставления инвестиционной квартиры или апартамента на продажу наиболее интересные варианты уже оказываются проданы, таким образом, инвестор напрямую не конкурирует с застройщиком, предлагая на рынке лучший продукт, по сравнению с имеющимся у девелопера. На этапе начала экспонирования инвестиционной квартиры или апартамента цены достигают относительного максимума (в основном инвесторы стараются выводить свои лоты в продажу на начальной или продвинутой стадии фасадных работ). Инвесторы, в некотором смысле, паразитируют на рекламе застройщика, поэтому наличие активной рекламы проекта является важной составляющей стратегии продаж частного инвестора.

4) Сдача в эксплуатацию: на этом этапе обычно большая часть квартир уже продана застройщиком, но иногда девелопер имеет желание реализовать остатки по сниженным, в некоторых случаях инвестиционно-привлекательным ценам.

Ключевая задача инвестора заключается в том, чтобы избавиться от своей инвестиционной квартиры до сдачи проекта в эксплуатацию. Вообще инвесторы могут осуществить выход из проекта на любом этапе, заключив договор переуступки (до сдачи дома в эксплуатацию) или договор купли-продажи (после сдачи дома в эксплуатацию). Но выход из проекта после сдачи в эксплуатацию чреват для инвестора некоторыми специфическими рисками, связанными с особенностью девелопмента в России. Продавать картинку (рендер) и ожидание намного легче, чем продавать реальность. Поэтому, как только у потенциального покупателя появляется возможность попасть в свою будущую квартиру, как минимум в 50% случаев ожидания драматически не совпадают с реальностью. Больше всего нареканий у покупателей вызывают места общего пользования, лифтовые холлы, но и внутренний вид квартир или апартаментов часто может вызывать массу вопросов. Именно поэтому я лично считаю, что выход из проекта до сдачи дома в эксплуатацию является важным элементом успешности спекулятивного инвестиционного проекта.

Не могу не коснуться ещё некоторых моментов. Очень часто на рынке присутствуют проекты, которые по разным причинам недооцениваются рынком. Это, например, могут быть проекты от нового (сейчас всё чаще иногороднего, немосковского) застройщика, не реализовавшего до этого ни одного проекта в Москве. Некоторые инвесторы говорят, что никогда не доверят деньги девелоперу, реализующему свой первый проект. Лично я думаю, что они не совсем правы: если в данный момент девелопер строит один объект, но анонсирует еще несколько проектов, это говорит о серьезности его намерений. Строящийся в настоящее время дом станет визитной карточкой девелопера, следовательно, и качество, и сроки будут на высоком уровне.