14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов

Урок 2
Убеждения – то, на что воздействуем

На этом уроке мы поговорим о таком понятии, как убеждения, и поймем, почему это важно, с точки зрения манипуляций и боевой коммуникации. Когда человек ведет переговоры, он ведет их из какой-либо позиции. Он в чем-либо убежден и отстаивает свои убеждения.

У меня часто спрашивают о том, что такое убеждения и как с ними работать. Как их менять, если они не меняются? На самом деле убеждения меняются очень быстро, а иногда за секунду. Особенно когда для этих изменений мы используем фокусы языка. Они как раз для этого и предназначены.

В книге Роберта Дилтса о фокусах языка мы встретим одну из первых классификаций убеждений. Но меня не устраивает в этой книге то, что Дилтс в ней дает определения убеждений разными словами более 14 раз. Это, конечно, хорошо, только что с этими определениями делать, непонятно. Я человек, привыкший мыслить критериями. Когда у нас есть критерии, тогда совершенно ясно, с чем мы будем работать дальше.

Любой вопрос науки – это вопрос о понятиях. Если у меня в руках маркер, то мы называем его «маркер». С помощью него мы будем писать на доске, а не запихивать его в ухо например.

А что же у нас происходит с таким понятием, как убеждение?

Возьмем словарь Ожегова, он пишет, что убеждение – это вера. А что же такое вера? Это убеждение. И в словаре мы видим, что одно понятие определяется через другое. Работать с этим нельзя.

Я долгое время изучаю экстрасенсов и борюсь с шарлатанами. Спрашивал у них не раз о понятиях. Например:

– Что такое порча?

– Порча – это сглаз.

– А что же такое сглаз?

– Сглаз – это порча…

Они определяют одно понятие через другое и таким образом морочат головы всем желающим. Мы не будем уподобляться экстрасенсам-шарлатанам. Поэтому давайте определим точно, что же такое убеждение и чем оно отличается от веры.

Начну с моего любимого примера. Я держу в руке маркер. Если я разожму пальцы, то маркер полетит вверх? Или все-таки упадет вниз? Я буду уверять вас, что маркер полетит вверх. Вы поверите? Итак, я разжимаю пальцы, маркер падает вниз. Но это просто случайность, я все-таки волшебник. Снова беру маркер, разжимаю пальцы. И снова маркер падает вниз…

Что в этом примере является убеждением, а что верой? Давайте рассмотрим одну схему.

Итак, у нас есть некий опыт. У опыта есть подтверждение. С противоположной стороны опыта будет отсутствие опыта, а с противоположной стороны подтверждения – отсутствие подтверждения. К чему относится случай «я разжал пальцы, и маркер упал вниз»? Я сделал так один раз, второй, тридцатый. И так будет продолжаться, потому что законы гравитации мы не сможем нарушить. Это и есть убеждение. Убеждение имеет двоичную структуру. У нас есть опыт, а у опыта есть подтверждение.

А если есть подтверждение чьего-то опыта, а у нас самих этого опыта нет? Например, какие-то люди говорят, что Бог есть, но у вас нет подтверждения этого опыта. Вы лично с Богом, о котором они говорят, не встречались, не разговаривали. Но есть верующие и священнослужители, различные источники, которые подтверждают этот опыт. Если у вас есть подтверждение, но нет самого опыта, то это вера. Вера – это интересный феномен, к которому мы еще вернемся.

Что происходит, если у вас есть некий опыт, но нет подтверждения? К примеру, вы нашли 100$. Есть опыт, но он, скорее всего, не повторяем. Это случайность. А что происходит, когда отсутствуют и опыт, и подтверждение? Тогда возникает сомнение. Запомните эту схему, она для нас важна. Так как идея фокусов языка заключается в следующем: когда человек произносит некое свое убеждение, то мы берем его убеждение, смещаем с него фокус внимания, переводим в квадрат сомнения и на его месте создаем новое убеждение.

Простой пример. Возьмем малыша, который катается на трехколесном велосипеде. У него есть опыт и подтверждение, он с него не падает. Но папа говорит ребенку, что ему уже четыре года, что настоящие мужчины ездят на двухколесных велосипедах. Сын садится на двухколесный велосипед и падает. Он говорит папе, что у него есть сомнение. Нормальные мальчишки на двухколесных велосипедах не ездят. Папа ведет сына на улицу и показывает, что ребята катаются на двухколесных велосипедах. То есть он проводит сына через сомнение. У ребенка появляется видение, что нужно что-то сделать в этой ситуации, чтобы поехать. Появляется новый опыт и его подтверждение.

Нужно понимать, что старые убеждения никуда не исчезают. Но самое главное, что на их месте появляются новые. Точнее, мы их создаем. Фокусы языка – это не только фокусы внимания, но это еще и убеждения, которые мы проносим через сомнение, впоследствии заменяя их на новые.

Мы уже говорили о том, что у убеждения двоичная структура. Давайте ее рассмотрим.

У нас есть опыт «А» и подтверждение «Б». Они между собой связаны таким феноменом, как комплексная эквивалентность. Например: бьет – значит любит; дал денег – значит друг. В общем, с помощью комплексной эквивалентности можно приравнять что угодно к чему угодно. Часто именно такие убеждения цементируют наше сознание и самосознание.

Есть еще одна система, связывающая наш опыт с подтверждением: это причинно-следственная связь. Когда из одного элемента опыта проистекает другой элемент опыта. К примеру, у меня есть друг Миша, мы помыли его машину, пошел дождь. Миша пришел ко мне, мы помыли мою машину, начался снег. А когда мы вместе помыли Мишин рабочий КамАЗ, началась гроза. Отсюда у нас родилась идея:, погодные условия теперь зависят от того, когда мы моем технику.

А некоторые люди уверены, что, когда они спускаются в метро, к ним волей-неволей притягивается поезд – магнетизм, не иначе. Именно таким образом появляются экстрасенсы и магия. Этим феноменом пользуются цыганки. Они очень быстро меняют убеждения людей за счет изменения причинно-следственной связи. «Дай монетку». Монетки ведь вам не жалко, а это как раз та «идеомоторная проба», посредством которой вы даете свое согласие на сотрудничество. Так цыганка понимает, что с вами можно работать дальше. Дальше она просто внимательно наблюдает за вашим невербальным поведением, предлагая разные «убедители». Например, говорит: «Ты хороший человек», «Есть в твоем окружении люди, которые относятся к тебе неоднозначно», «Подержи иголочку, видишь, стала ржавой»… Таким образом цыгане убеждают человека в том, что у него порча.

Понятно, что про КамАЗ и метро я пошутил. Однако большое число людей опираются не на сенсорный опыт, а лишь на ничем не подкрепленные идеи, которые живут у них в головах. Любое убеждение находится непосредственно в голове у человека. Именно поэтому человек использует те или иные лингвистические конструкции. Так как речь – это глубинная структура мозга.

И еще один важный момент.

У ЛЮБОГО УБЕЖДЕНИЯ ЕСТЬ ПРИЧИНА. У ЛЮБОГО УБЕЖДЕНИЯ ЕСТЬ ПОСЛЕДСТВИЯ. У ЛЮБОГО УБЕЖДЕНИЯ ЕСТЬ ПОЗИТИВНОЕ НАМЕРЕНИЕ.

Зачем человек думает: «Бьет – значит любит»? Мы можем предположить, что он не хочет потерять семью.

У каждого убеждения есть убеждение на тему этого самого убеждения. Убеждение не может существовать просто так. Оно существует в модели мира человека, в его реальности. У этого убеждения однозначно есть какие-то критерии. А у этих критериев есть своя структура или пирамида. Это называется «иерархия критериев».

Основная идея фокусов языка, боевых в том числе, заключается в том, что если мы сможем «перекосить» структуру убеждения, а именно изменить с помощью магии языка причину, последствия, намерение, модель мира данного человека, перевести его в состояние сомнения, то убеждение можно достаточно быстро изменить, показав, что мнение человека ошибочно.

СУЩЕСТВУЕТ ДВА ТИПА УБЕЖДЕНИЙ: ПОДДЕРЖИВАЮЩИЕ И ОГРАНИЧИВАЮЩИЕ.

Ограничивающие убеждения – это те, которые препятствуют нашему развитию. Например: «Я не могу рано вставать, и у меня никогда это не получится», «Я не могу выучить английский язык».

Поддерживающие убеждения: «Мои дети меня любят», «Я успешный бизнесмен», «Я умею зарабатывать деньги».

Для того чтобы мы могли работать дальше, мы должны будем разобраться с вашими убеждениями.

Домашнее задание

Подумайте о том, какие убеждения вас поддерживают. А какие ограничивают? Вспомните, когда вы испытывали состояние сомнения, что с вами происходило в этот момент. Что вас переполняло, какие эмоции, состояния, чувства вы переживали? Выпишите 7–10 ваших ограничивающих убеждений и столько же поддерживающих.

Примеры ограничивающих убеждений:

1. Все люди лгут.

2. Я не смогу выучить иностранный язык.

3. Люди меня не понимают.

4. Я неудачник.

5. Мои дети меня не любят.

6. Я не смогу познакомиться с девушкой.

7. Я никогда не смогу разобраться с этой программой.

8. Я не умею ездить на машине.

9. У меня не получится достичь целей.

10. Я боюсь высоты.

Перечислите ваши ограничивающие убеждения:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Примеры поддерживающих убеждений:

1. Вселенная полна ресурсами.

2. Все люди – братья и помогают друг другу.

3. Я успешный бизнесмен, и у меня крутой бизнес.

4. Я отличная жена и хозяйка.

5. У нас прекрасные дети.

6. Я прочитаю за месяц 10 книг.

7. У меня отличная память.

8. Я хороший учитель.

9. Я достигну всех своих целей.

10. Я знаю много языков.

Приведите примеры ваших поддерживающих убеждений:

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Урок 3
Фокусы языка – что это такое?

Немного об истории и эволюции фокусов языка. Они появились благодаря Роберту Дилтсу, одному из исследователей НЛП. Дилтс обратил внимание на то, как один из основателей НЛП Ричард Бендлер, беседуя с людьми в очень сложных ситуациях, использовал определенные лингвистические раскрутки, чтобы изменить их отношение к ситуации и убеждения, а также перевести человека в позитивное состояние. Бендлер использовал эти раскрутки для того, чтобы донести до человека свою мысль, убедить его в чем-либо и склонить сделать то, что нужно ему.

Наблюдая за Ричардом Бендлером, Роберт Дилтс выделил в его речи 14 лингвистических конструкций, которые затем описал в своей книге «Изменение убеждений с помощью фокусов языка». Мы будем иногда обращаться к этой книге.

После описания 14 фокусов языка выявилась одна интересная особенность. В НЛП есть пресуппозиция: тело и сознание – части одной системы. Но у Роберта Дилтса тело и сознание являлись разными частями системы. Поэтому он рассматривает фокусы языка только как речевые раскрутки.

Дилтс не рассматривает фокусы языка как систему мышления и стратегию поведения. А всего лишь как некую речевую эквилибристику. К чему привела такая ситуация? К тому, что люди не понимают глубины фокусов языка. Они не понимают, что это и стратегия поведения, которая может выражаться как в речи, так и в поведенческом акте. И если ваше внимание фокусируется не только на речи, но и на поведении человека, тот становится предсказуемым и, как следствие, управляемым.

Но тело и сознание – это все-таки части одной системы. Когда люди забывают об этом и берут за основу только дигитальный подход Роберта Дилтса, то получается абсолютно бесполезная модель. Я как-то был на тренинге, посвященном якобы фокусам языка. У тренера спросили, как отвечать на такую-то фразу. На что тренер, который не понимал глубинную структуру фокусов языка, вместо ответа дал рекомендацию использовать раскрутку номер 10.

В книге мы рассмотрим фокусы языка не только как лингвистические раскрутки. Это будет только первым шагом. Большую часть времени мы уделим как раз стратегиям мышления и поведения людей. Вы увидите, как эти стратегии будут отражаться на мимике и жестикуляции, в движениях человека. По тому, как человек двигается, можно будет понять, как он мыслит. Точно так же, как и по его речи.

В своей речи люди, как правило, используют всего четыре-пять фокусов языка. Когда вы слышите в речи других людей обороты, которые вам кажутся странными, значит, человек использует незнакомые и непривычные для вас речевые конструкции, на которых у вас нет фокуса внимания. Владимир Путин или Барак Обама, к примеру, используют все 14 фокусов языка. У таких ораторов речь является образной, эмоциональной, убедительной, наполненной, мотивирующей. Именно поэтому люди идут за такими ораторами.

За долгие годы изучения человеческого мышления и поведения я сделал одно интересное наблюдение. Человек, который использует в своей речи максимальное количество фокусов языка, в жизни максимально адаптивен. Мы возвращаемся к мысли о том, что фокусы языка – не только лингвистическая конструкция и раскрутка. Это еще и стратегия поведения. И, как правило, она повторяется. Часто бывает стереотипной. И чем более консервативен человек, тем меньше поведенческих стратегий он использует. А что будет, если поведенческую стратегию каким-либо специальным образом прервать? Будет конфузионный транс, человек впадет в непривычное для себя, нестабильное состояние, и в этот момент можно производить любое воздействие.

Домашнее задание

Приведите примеры ораторов, политиков, общественных деятелей, за которыми люди шли и которым доверяли. Послушайте их речи. Как вы считаете, что объединяет в поведении и речах всех этих людей?

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.