Верь себе! Интуиция сильнее советов

ДЕНЬГИ ТАЯЛИ, и каждый раз, когда я получала наличные в банкомате, я не могла смотреть на тающий баланс. Нам нужно было срочно получить от кого-то «да». Я не понимала, почему все эти удивительные магазины красоты, в которых продавались сотни брендов, говорили нам «нет». Я отправляла, посылку за посылкой, образцы нашей продукции по почте не только каждому продавцу красоты и каждому универмагу, но и каждому отдельному сотруднику этого универмага, которого я могла найти в интернете. И… ничего. Я делала телефонный звонок за телефонным звонком, отправляла письмо за письмом, и не получала ответов. Было так трудно не позволить отсутствию интереса продавцов превратиться в неуверенность в моей голове!

Как предприниматели мы должны были делать то, что должны были делать. Мы не могли позволить себе нанять кого-то еще и едва могли заплатить нашему консультативному совету и Джеки, нашему единственному штатному сотруднику. И мы все еще не могли позволить себе рекламу. Я понимала: если у нас что-то не получается, мы должны проявить творческий подход. Мы решили, что «зернистость» – наше второе имя. Кстати, о вторых именах: мое настоящее второе имя – Мари. Так что знаете что? Marie@ItCosmetics.com получила свой собственный адрес электронной почты и стала нашим руководителем по связям с общественностью, а иногда и по обслуживанию клиентов. Мари усердно писала по электронной почте каждому редактору красоты и в каждое телешоу, чтобы сообщить, что наш основатель, Джейми, доступна для интервью. Мари суетилась. Оглядываясь назад, я горжусь нашей выдержкой, но все еще поражаюсь тому, насколько невежественными мы часто были. Но иногда оказывается, что это тоже может быть силой. Неослабевающая настойчивость и готовность делать все, что потребуется, на самом деле срабатывали довольно часто. Многие редакторы красоты согласились попробовать продукт, а затем написали об этом. Это распространило слухи и привело к тому, что больше людей попробовали наш продукт и в свою очередь распространили слухи. Всякий раз, когда выходила статья, я отправляла ее по электронной почте каждому знакомому покупателю в каждом магазине красоты. Я делилась тем, как распространяется информация о наших продуктах, пытаясь вызвать у них достаточно заинтересованности, чтобы встретиться со мной. И вот, наконец… ЭТО СЛУЧИЛОСЬ! Байер из Sephora согласилась встретиться со мной в их штаб-квартире в Сан-Франциско!

Я подумала: вот ОНО! Она влюбится в наш продукт и даст нам шанс в их магазинах. Я была уверена, что это будет моей спасительной благодатью! Знаком, что я способна зарабатывать деньги. Что это будет «ДА», в котором мы так нуждались, чтобы идти полным ходом вперед с нашим видением. В то время у Sephora было более двухсот магазинов по всей стране. Благодаря им люди во всем мире могли открыть для себя наши продукты. За несколько лет до этого, еще до того, как мы запустили бренд, у меня была подруга, которая работала в Sephora. Однажды мы встретились в их штаб-квартире, и она проявила интерес и сказала, что мои идеи многообещающие, но, к моему разочарованию, она покинула компанию до того, как мы запустили наши продукты. В последующие годы я постоянно посылала им образцы продуктов и электронные письма, но они всегда проявляли нулевой интерес. До сих пор!

Я как сумасшедшая готовилась к встрече. Я вытащила снимки «до» и «после» – фотографии, которые женщины, использовавшие наши продукты, разместили в интернете. Я собрала презентации PowerPoint, которые распечатала в FedEx, а затем собрала их на пружинки в презентационные брошюры с прозрачными ацетатными обложками. Это были шокирующие девяносто девять центов за страницу цветной печати! Я думала, что графика, которую мой друг – графический дизайнер с новостного телеканала – помог мне разработать, выглядела хорошо.

Я разорила свой шкаф, чтобы найти самый симпатичный наряд, который мне бы подошел. (Тогда я работала по двадцать часов в сутки из нашей гостиной в спортивных штанах, так что мода была последней вещью, о которой я думала.) Упаковав презентационные книжечки и образцы продукции на случай, если им не хватит десяти миллионов, которые я уже отправила, я села в самолет и полетела в Сан-Франциско. Когда я вошла в офис Sephora, я почувствовала, что началась внутренняя борьба. Я хотела быть самой собой, но в то же время чувствовала, что иду в офис крутого детского клуба и должна доказать, что достойна быть его членом.

Меня встретила милая девушка на стойке регистрации и попросила присесть в вестибюле. Я сосредоточилась на позитивных мыслях: я была тем, кто основал компанию, запустила отличные продукты, а теперь был приглашен на настоящую живую встречу в Sephora. Я чувствовала себя такой переполненной благодарностью просто за то, что была там, даже в зале ожидания, когда я воспринимала все это: красивый дизайн, стильный свет, веселую атмосферу, шикарную мебель. Я чувствовала себя как персонаж Энн Хэтэуэй в фильме «Дьявол носит Prada», как будто я была посторонней, вступающей в этот сказочный мир.

Примерно через пятнадцать минут ассистент провел меня в конференц-зал. Он быстро заполнился пятью или шестью людьми из Sephora, все были добрые, улыбающиеся и любопытные. Я начала свою презентацию с того, что представила наш консилер «Пока-пока» для кожи под глазами. С того момента, как мы начали говорить, я могла сказать, что они страстно увлеклись косметическими средствами. Но я сразу заметила, что главный байер, та, кто принимала решения, не была такой любопытной. Ее взгляд скользнул по тому, что на мне было надето, затем вернулся к продукту, который я положила на стол. Все остальные на собрании, казалось, подбадривали меня, но не она. Вы когда-нибудь встречали кого-то и просто чувствовали, что он не для вас? Я знала, что мне придется придумать, как завоевать ее расположение, поскольку ее мнение будет решающим фактором.

«Я действительно думаю, что вашим клиентам это понравится, и это будет очень хорошо продаваться в ваших магазинах, и я знаю, что это изменит жизнь для клиентов, которые получат его в свои руки, особенно для таких людей, как я, с проблемами кожи», – сказала я, указывая на реальные фотографии «до» и «после» тех женщин, которые использовали наши продукты.

Внезапно главный байер прервала меня. «Женщины не покупают косметику люкс, ориентируясь на подобные изображения. Вам повезет больше, если вы будете ориентироваться на массу». «Масса» означало массовый рынок. Она говорила, что наши продукты могут лучше продаваться в аптеках. Я старалась не показать, как сильно это меня расстроило. Мне показалось, что она говорит, что у женщин, которые выглядят настоящими, нет лишних денег на косметику. Возможно, то, что она говорила об индустрии красоты, было правдой до этого момента просто потому, что так долго это делалось только одним способом. Я понимала, почему она это говорит; у меня просто было свое видение, как сделать все по-другому.

Мы создавали высококачественные формулы с клиническими испытаниями. Поскольку они стоили нам больших денег, мы должны были устанавливать те же цены, что и в Sephora, ULTA или в универмагах. В аптеках, как правило, не продаются косметические средства по высокой цене, поэтому у нас не было выбора, кроме как продавать свою продукцию в магазинах, которые соответствовали бы нашему качеству и ценам.

Я сказала ей: «На самом деле я верю, что женщины будут покупать, вдохновляясь изображениями женщин, которые похожи на них. Среди редакторов красоты и обычных женщин, пробующих этот продукт, много энтузиазма».

Я никогда не забуду, что произошло потом. Я почувствовала более резкий сдвиг энергии в комнате, как будто я тратила ее время впустую, и ее терпение для меня иссякло. Она посмотрела мне прямо в лицо и с суровой убежденностью сказала: «Если бы люди говорили об этом продукте, я бы услышала об этом, а я не слышала».

Мое сердце бешено забилось. Мое лицо покраснело и стало горячим. Я помню, как надеялась, что мое белье впитало пот, который я чувствовала почти везде на своем теле. Тревога скрутила мой желудок, как будто меня ударили в живот. После всей моей убежденности в том, что все, что мне нужно для продажи, – это войти в дверь, Sephora была еще одним «нет». Но я так сильно хотела и нуждалась в том, чтобы это было «да»! Если бы не адреналин, бурлящий в моем теле, который, как я себе представляю, получают бойцы UFC, когда они отказываются выходить, даже когда им больно, я думаю, я бы упала в обморок. Я хотела объяснить ей, что индустрия красоты должна измениться, и что она может быть частью этих изменений вместе со мной. Я хотела спасти встречу и получить «да», и я хотела спасти свою компанию, получив это «да». Я была опустошена – особенно потому, что деньги таяли, а вместе с ними и моя мечта.

Встреча закончилась, и я постаралась вести себя спокойно, собирая свои вещи и поблагодарив всех за потраченное время. Затем я направилaсь к лифту, чтобы уйти. Тот же самый лифт, на котором я только что поднималась, наполненная обнадеживающим предвкушением и мечтами о большом прорыве, теперь казался мне спуском к гибели. Я делала все, что было в моих силах, чтобы сдержать слезы. Я была генеральным директором, поэтому чувствовала, что должна всегда быть бесстрастной и профессиональной. И в лифте меня окружали другие люди, которые могли бы работать в Sephora. Когда двери скользнули в сторону, я выбежала на каблуках прямо из вестибюля на Market Street и завернула за угол, затем спряталась у стены перед рестораном быстрого питания и заплакала. Я не знала, что буду делать дальше. Я боялась звонить Пауло и Джеки, чтобы сказать им, что это «нет». Снова.

В последующие недели было трудно понять, как все это будет работать. Отказ причиняет такую глубокую боль – особенно когда вы цените мнение людей, отвергающих вас. Одна из моих лучших подруг, Наташа, сказала то, что помогло мне пережить это время: «Ты ставишь этих людей на пьедестал. И единственный, кого ты когда-либо должна поставить на пьедестал, – это Бог. Он тот, кто решает, какие двери открываются и закрываются и когда, и ты должна доверять только Ему. И никому другому». И хотя я знала, что она права, делать это было так тяжело.

Благодаря чистой стойкости мы продолжали идти вперед. Меня осенило, что, учитывая мое желание изменить индустрию красоты, я, вероятно, не должна была удивляться, что кому-то в индустрии красоты не понравилось мое видение. Потому что оно не совпадало с подходом этого человека. Или, по крайней мере, с тем, что, как этот кто-то был уверен, могло хорошо продаваться. Это было важное осознание, но мне все еще нужно было понять, как мы собираемся оставаться в бизнесе.

Суета продолжалась. И продолжалась. И продолжалась. Я отправляла электронное письмо за электронным письмом и оставляла голосовое сообщение за сообщением с такой страстью и волнением, как будто это был самый первый раз, когда я связывалась с этим человеком. Я искала помощников в LinkedIn или в других местах в интернете. Отказ повторялся снова и снова, в течение многих лет. От Sephora и ULTA Beauty, и Nordstrom, и всех крупных универмагов. И вот однажды я дозвонилась до Аллена Берка, тогдашнего главы отдела красоты на QVC – крупнейшем телевизионном торговом канале в стране. Аллен Берк – это легенда. Он был парнем, ответственным за преобразование этого старого, часто дрянного способа продажи продуктов по телевизору в новый способ, и ему приписывают убеждение роскошных косметических компаний сотрудничать с QVC. Под его руководством почти все самые желанные бренды универмагов начали продавать свою продукцию на QVC и делают это по сей день. Поскольку я думала, что женщины устали от продуктов, которые не работают, я чувствовала, что QVC будет идеальным местом, чтобы показать в прямом эфире, что наши продукты действительно работают на реальных женщинах. Я почти умоляла его помощницу связать меня с Берком. Она пообещала мне, что передаст мое сообщение и что он перезвонит мне, если QVC заинтересуется. Вслед за этим я отправила (еще один) пакет образцов продукции и копии статей в прессе о наших продуктах.

Шли недели, и я находилась в постоянном напряжении, одержимо наблюдая за телефоном, как это бывает, когда у тебя было лучшее первое свидание, но ты не хочешь писать или звонить первой. Вот только я не могла перестать думать и обо всем остальном. О монтажных расходах и нашем выгорании. О моем страхе потерять не только все наши сбережения, но и ту небольшую сумму денег, которую мы взяли у трех инвесторов – друзей и семьи. И о разрушительной возможности отказаться от мечты. И тут зазвонил телефон!

«Привет, Джейми, это Аллен Берк из QVC». – Мое сердце бешено колотилось, но я собрала всю свою уверенность и с энтузиазмом поздоровалась. Он сразу перешел к делу. Он сказал, что изучил наши продукты и упаковку со своей командой покупателей красоты, и все пришли к единому мнению, что мы «не подходим для QVC или для клиента QVC». Вот так, в считаные секунды, еще одно выворачивающее наизнанку «нет». У меня упало сердце. Когда я расхаживала по спальне в нашей квартире/офисе, слезы текли по моему лицу. Я знала, что он их не видит, и надеялась, что он их не чувствует. Я попросила его дать обратную связь и внести свою лепту, и сделала еще один шаг, сказав ему, что я действительно верю, что их клиентам понравятся наши продукты. Он поблагодарил меня за любовь к QVC, но еще раз подтвердил, что это было «нет». Я поблагодарила его за то, что он уделил мне время. После того как звонок закончился, я забралась под одеяло в постели и заплакала. И плакала. И плакала. И молилась. И еще немного поплакала. Затем меня охватило самое странное чувство: я поняла, что, как бы ни было тяжело, я не собираюсь сдаваться. Я просто не собиралась сдаваться. Это не имело смысла в моей голове, но имело смысл в моем чутье. Моя интуиция все еще подсказывала мне продолжать идти.

Одна из лучших вещей, которые я когда-либо делала, – это создание набора вещей, помогающих, когда меня сбивают с ног. Набор инструментов, который я могу использовать, когда смотрю отказу в лицо, когда мне нужно вспомнить, кто я и почему я делаю то, что я делаю. Это инструменты, которые помогают мне поверить в себя, даже в моменты, когда кажется, что никто другой этого не делает. Это воображаемый набор инструментов, но он наполнен историями из реальной жизни, сообщениями, цитатами и молитвами, которые я могу использовать для решения проблем. Я храню этот набор инструментов в своей голове, в письменной форме на своем компьютере, а иногда и в приложении «Заметки» моего телефона. Это бесплатно, и это то, что я создавала и редактировала год за годом. Если это звучит как что-то, что вам нужно, но у вас еще этого нет, простой способ начать – собрать цитаты или истории, которые глубоко влияют на вас, и сохранить их все в одном месте, куда вам будет легко заглядывать.

Этот набор – часть того, на что я могла положиться в тот момент, когда лежала под одеялом, плача из-за болезненного отказа Аллена Берка из QVC и не собираясь сдаваться. Я читала цитату за цитатой, которые вдохновляли меня и напоминали, что почти все великие вещи происходят из протеста. Я читала истории, которые приберегала для таких случаев, как этот, о неудачниках, которые преодолели отказ, чтобы одержать победу. Я молилась и просила Бога дать мне ответ, должна ли я продолжать, несмотря на все отказы. И я действительно сосредоточилась на своем «ПОЧЕМУ?». Видите ли, многие люди ставят перед собой цели и даже ведут дневник постановки целей, но я поняла, что для меня этого недостаточно. Я считаю, что вы должны привязать «ПОЧЕМУ?» к любой цели, и это «ПОЧЕМУ?» должно быть настолько значимым для вас, что независимо от того, как трудно все складывается, ваша вера в ваше «ПОЧЕМУ?» будет достаточно сильна, чтобы выдержать трудные времена, когда все идет не так, как вы хотите.

Лежа под одеялом, я вспомнила глубокую боль, которую испытывала в детстве, когда видела образы красоты, которые заставляли меня чувствовать, что я недостаточно хороша. Я была полна решимости изменить это для других маленьких девочек, которые вот-вот начнут учиться сомневаться в себе, и для каждой взрослой женщины, которая все еще сомневается. Прежде чем заснуть той ночью, я написала особые слова и отправила их себе, поклявшись читать их каждый день, пока мне больше не понадобится напоминание: «Знай свое “почему”, а потом лети, девочка, лети».

Приближалось шоу CEW AWARDS, и я записалась на него, чтобы продемонстрировать наш продукт. CEW, которая расшифровывается как Cosmetic Executive Women, – это организация с более чем десятью тысячами человек, и членство в ней открыто для всех в индустрии красоты, от помощников до лиц, принимающих решения, которые спонсируют мероприятия, и большинство из них – женщины. Раз в год сотни продуктов демонстрируются и демонстрируются всем им. Представьте себе огромную выставку косметики и средств по уходу за кожей. Я надеялась, что, может быть, если другие женщины в индустрии попробуют наш консилер «Пока-пока» под глазами, они увидят, как это здорово, и проголосуют за то, чтобы мы выиграли одну из их желанных наград для новичков.

Меня посадили за трехфутовый демонстрационный стол, и когда двери выставки открылись, меня быстро поглотили бесчисленные женщины, проходящие мимо, останавливаясь, чтобы протестировать каждый продукт. Я взволнованно показывала наш консилер и объясняла, почему он особенный, когда заметила огромный стенд QVC далеко на заднем плане. «О, ничего себе, QVC здесь», – подумала я. Всякий раз, когда в пешеходном движении наступало затишье, я пробиралась к стенду QVC, надеясь встретить покупателя. Мы не должны были покидать наши демонстрационные столы, поэтому в любой момент я была готова броситься обратно к своему столу и продолжать работать. Затем еще одна основательница бренда подошла поздороваться. Когда я сказала ей, как я рада, что QVC присутствует на шоу, она указала мне на свою клиентку и посоветовала мне встретиться с ней. Снова и снова я ускользала от своего стола, чтобы осмотреть стенд QVC, пока, наконец, эта покупательница не освободилась. Я подошла прямо к ней и представилась. Она была очень добра, сказала, что узнала мои продукты, и дала мне свою карточку. Я сказала ей, что хотела бы поделиться с ней еще. Она согласилась назначить встречу в будущем, но я не могла сказать, была ли она просто вежливой или отнеслась ко мне всерьез. С сердцем, застрявшим в горле, и головой, витающей в облаках, я вернулась к своему трехфутовому столу и продолжила демонстрировать наш маскирующий крем тысячам женщин, которые заходили ко мне.

Затем, почти через два часа после начала мероприятия, мне представилась женщина. Я и не подозревала, что скоро она навсегда изменит мою жизнь. Она сказала, что была ведущей шоу на QVC и что разговаривала со мной ранее вечером. Я не могла поверить, что не узнала ее, когда она заговорила со мной раньше. Во всяком случае, она была так впечатлена нашим консилером, что сказала: «Я думаю, нашим клиентам QVC понравится этот консилер! И я хочу, чтобы вы знали, что я только что поговорила с нашим байером и рассказала ей об этом!»

«Для меня действительно много значит, что вы это сделали», – сказала я, и слезы тут же навернулись на глаза. Мои слезы застали хозяйку врасплох, и она быстро сказала: «Теперь, дорогая, я не имею никакой возможности повлиять на их решение, принимать продукт или нет; я просто хотела сказать вам, что это отличный продукт». Я поблагодарила ее и попыталась взять себя в руки.

Я связалась с байером QVC, и у нас состоялась встреча! Штаб-квартира QVC находится примерно в тридцати минутах езды от Филадельфии. Конференц-зал располагался в длинном коридоре, достаточно широком, чтобы через него могла проехать машина, с несколькими одинаковыми дверями по обе стороны. Между дверями были вставлены изображения их успешных брендов и фотографии дистрибьюторских центров QVC по всей территории США и мира. Я хотела верить, что мое место там, в коридоре, и там, на стене, но это было трудно, когда все, что я когда-либо слышала от них, было «нет». Конференц-зал был небольшим. Я думала: «О нет, разве маленькая комната – плохой знак?» Мы с Пауло подготовили презентации, заполненные цветными страницами за девяносто девять центов и оформленные в FedEx с их ацетатными обложками.

Я чувствовала страсть, но онемела. Оцепенение, вероятно, было щитом, защищающим меня от чувств и разоблачения моих собственных сомнений. Я не хотела, чтобы они почувствовали разочарование, через которое я прошла. Байеры должны верить, что вы собираетесь принести им много денег. И у меня не было данных, подтверждающих какие-либо гарантии продаж. Я знала, что мой шанс продать должен быть основан на моей заразительной энергии и убежденности, а не на данных. В прошлом этого было недостаточно. Я не хотела, чтобы байер спрашивала, почему нас нет ни в одном магазине. Если бы она это сделала, я должна была бы честно сказать ей, что это потому, что они все сказали «нет». Кроме того, я не забыла звонок Аллена Берка менее чем за год до этого, в котором он сказал мне, что все согласны с тем, что мы не подходим клиентам QVC. Я изо всех сил старалась заглушить это воспоминание. Когда я закончила, в собрании наступила пауза, почти затишье. Я приготовилась к некоторым трудным вопросам, но произошло нечто другое. Она улыбнулась и сказала: «Отлично, мы хотели бы дать вам шанс».

МЫ ПОЛУЧИЛИ «ДА»! ДА! Я потратила годы, ожидая услышать это слово, и до сих пор в этой книге у меня не было возможности написать его, так что просто напишу его снова: мы получили «ДА»!

Если вы, как и я, страдаете от стресса, я советую перекусить и сделать небольшой перерыв, потому что все это будет самым стрессовым образом.

Чего я не понимала, так это того, что «ДА» и то, как мы справимся с этим, приведет к одному из величайших уроков бизнеса и жизни, которые я когда-либо получала. И все сводится к вере в силу вашей собственной интуиции.

Вот в чем дело: «ДА» означало, что QVC давал нам шанс на всю жизнь – один-единственный прямой эфир на своем канале. Он должен был длиться десять минут. За это время нам нужно было продать более шести тысяч единиц нашего консилера. Шесть тысяч единиц всего за десять минут! Это была консигнационная сделка, которая означала, что мы должны были заплатить, чтобы сделать маскирующее средство и отправить его в QVC, и нам заплатят в зависимости от того, сколько единиц будет продано. Все, что не продастся, мы должны были забрать домой… не получая за это денег. Помните, что в тот момент мы делали только два-три заказа в день с нашего сайта.

На банковском счете нашей компании, который также был моим и Пауло личным банковским счетом, оставалось менее 1000 долларов. Примечание для предпринимателей: одна из самых важных бизнес-практик – НИКОГДА не принимать заказ на покупку, который вы не можете позволить себе потерять! И это был заказ на покупку, который мы абсолютно не могли позволить себе потерять. Но после многих лет, когда мы слышали «НЕТ, мы решили рискнуть. Мы потратили все деньги, которые у нас были, плюс одолжили еще немного, чтобы сделать маскирующие средства и оплатить все клинические испытания и юридические требования для QVC. Все банки отклонили наши заявки на получение кредита, за исключением самого последнего, небольшого независимого банка в Калифорнии, который предоставил нам кредит SBA, достаточно большой, чтобы покрыть наши расходы, чтобы получить наш шанс на QVC. Как только у нас появился продукт, все свелось к тому, что произойдет в течение этих десяти минут прямого эфира. Если это единственное шоу на QVC не сработает, я понятия не имела, как мы собираемся платить Джеки. И в тот момент, почти через три года работы в компании, мы с Пауло все еще не платили себе, несмотря на то, что работали по сто часов в неделю без перерыва и жили на грани выгорания. В довершение всего, если все пойдет очень плохо и нам придется забрать товар, мы выйдем из бизнеса. Мне предстояло принять одно из самых важных решений в моей жизни, поскольку оно касалось доверия к своей интуиции.

Чтобы подготовиться к лучшему шансу на успех в этом десятиминутном эфире, мы встретились с несколькими различными сторонними экспертами. Эти люди зарабатывали на жизнь, консультируя компании о том, как успешно продавать на телевидении. Один за другим все они давали мне один и тот же совет. Они сказали мне, что единственный способ добиться успеха – это использовать избранную группу моделей для демонстрации нашего продукта. Модели, которым было чуть за двадцать и у которых была безупречная кожа. Я задавала этим консультантам такие вопросы, как: «Хорошо, но какой смысл показывать консилер кому-то с безупречной кожей?», или «Что, если у кого-то, кто смотрит, есть проблемы с кожей, как у меня, и как они узнают, будет ли этот продукт работать для них?», или «Если я сижу дома и мне семьдесят, и я вижу этот продукт на двадцатилетней женщине, как я могу узнать, будет ли он работать для меня?»

Я хотела показать продукты на разных моделях, чтобы зрители могли идентифицировать себя с их возрастом, тоном кожи и/или типом кожи. Я сказала консультантам, что даже готова выйти в прямой эфир без макияжа, обнажив свое ярко-красное лицо, покрытое розацеа, чтобы продемонстрировать, насколько эффективен консилер и насколько я увлечена им. Они настоятельно не советовали этого делать, утверждая, что единственный рецепт успеха, который когда-либо работал, – это то, что они мне говорили делать. Я не могла позволить себе роскошь попробовать и то, и другое. На кону стояло выживание моей компании. У меня было всего десять минут и один выстрел!

В течение нескольких недель, предшествовавших нашему шоу, я чувствовала себя больной из-за решения, которое я должна была принять. Я не могла спать. Эксперты сказали мне, что мое видение того, как продемонстрировать продукт, никогда не сработает. Но интуиция подсказывала мне, что женщины заслуживают лучшего, чем видеть только недостижимые образы красоты, которые на них не похожи. Я прилетела в QVC за неделю до нашего шоу, и я приехала на парковку QVC на арендованной машине в тридцати ярдах от входной двери, и просто сидела там в одиночестве, каждый день в течение нескольких часов. Я уставилась на входную дверь и огромную эмблему QVC, наблюдая, как люди входят и выходят. Я знала, что в следующий раз, когда я войду в эти двери, я добьюсь успеха или буквально выйду из бизнеса. В течение этих часов я планировала, что я сделаю и скажу за эти десять минут, и я представляла себе успех. Подобно тому, как олимпийский спортсмен визуализирует приземление тройного акселя или стояние на пьедестале с золотой медалью, я представила себе, как в воздухе поднимается знак «Распродано». Но каждый день этой недели, сидя в арендованной машине на стоянке и глядя на фасад здания штаб-квартиры QVC, я также чувствовала растущее давление всех обстоятельств.

Я вспомнила историю, которую Опра рассказала в своем шоу, – о том, как она так сильно хотела стать частью фильма «Фиолетовый цвет», что он практически поглотил ее. Однажды она бегала по дорожке, напевая песню «Я отдаю все», молясь, чтобы Бог избавил ее от навязчивой идеи, потому что это было слишком тяжело для нее. Тяжесть того, что было поставлено на карту, действительно казалась мне слишком непомерной, поэтому я молилась, прося Бога забрать ее у меня. Я попросила Его дать мне знать, что делать. Должна ли я следовать советам экспертов о том, как получить наилучшие шансы на успех? В конце концов, они были экспертами не просто так. Или я должна следовать своей интуиции, попытаться изменить индустрию и переопределить образы, которые женщины считают «красивыми»? Некоторые из нас называют это интуицией или чутьем; для других это Бог или Вселенная. Но в той арендованной машине, после нескольких дней молитв и попыток услышать ответ, мне все стало ясно, как день.

Я приняла решение. Я собиралась выйти в прямой эфир на QVC с десятью минутами и одним кадром, выставить свой неприкрытый снимок «до» и показать, как наш продукт работает для всех типов женщин. Женщин, похожих на мою мать и бабушку, на моих сестер и подруг, женщин, похожих на Джейн в кафе и Дженнифер на почте. Настоящих женщин. Даже если бы это не удалось и я потеряла свой шанс преуспеть в QVC, я не собиралась отказываться от своего шанса что-то отстаивать, от своего шанса показать женщинам, что я действительно верю, что они красивы и заслуживают того, чтобы чувствовать себя красивыми. Я собиралась использовать свой единственный шанс, чтобы показать им, что «красивыми моделями» должны быть все женщины. Я собиралась сделать свой выстрел, когда на кону было все. Я имею в виду, серьезно, если единственные изображения, которые женщины и девушки видят снова и снова, – это модели, которые не похожи на них, то как кто-то вообще должен видеть себя красивым? Я решила, что, что бы ни случилось, у меня есть одна-единственная цель для всех, кто смотрит. Я хотела, чтобы каждая женщина чувствовала себя красивой. Я хочу, чтобы каждый человек чувствовал себя красивым. Даже если это в первый раз или впервые за долгое время.

Я была в нескольких минутах от того, что казалось самым важным моментом в моей жизни. Я надела свое лучшее платье, помолилась вместе с Пауло, включила микрофон и направилась по длинному коридору в студию. Я вышла на съемочную площадку и увидела камеры вокруг, и я наблюдала, как секунды убегают на обратном отсчете в эфире. Через несколько секунд мы выйдем в прямой эфир, транслируемый более чем в 100 миллионов домов по всей стране. Мое сердце застряло в горле. Мне пришлось заглушить голоса экспертов, которые говорили мне, что я сошла с ума, что я совершаю огромную ошибку. Мне пришлось отложить в сторону возможность того, что моя компания выйдет из бизнеса. И мне пришлось отказаться от сравнительно небольших вещей, от мыслей о том, что платье, которое я надела на национальное телевидение, было просто уютным. Вместо этого я сосредоточилась на борьбе за женщин по всей стране, которые заслуживали нового определения того, что было желательным. Женщин, которым, как и мне, сказали, что они что-то там недостаточно. Они недостаточно худые и недостаточно красивые. Что, если подумать, касается почти каждой одинокой женщины. Женщины, которые, как и я, напоминали себе об этих словах так много раз, что верили им, создавая тюрьму в своих собственных умах. Такие женщины, как я, которые тратят впустую так много энергии каждый день нашей жизни, имея это сумасшедшее ложное чувство, что, если бы мы могли просто выглядеть как кто-то другой, мы были бы счастливы. Я не собиралась упускать свой шанс. Загорелась красная лампочка, камера в прямом эфире приблизилась к моему лицу, часы показывали 10:00, и, когда ведущая открыла рот, чтобы сказать свое первое слово, я увидела, как мое время мелькнуло у меня перед глазами… 9:59, 9:58, 9:57… МЫ В ПРЯМОМ ЭФИРЕ… ПОЕХАЛИ!..