Бизнес в порядке! Самоучитель для менеджеров и бизнесменов по внедрению CRM и других «эм»

Нетворкинг и отношения

В начале книги мы упомянули красивое слово «Нетворкинг». Построение сети деловых контактов. Любая база данных существующих и потенциальных клиентов – это сеть деловых контактов. Ваши цифровые помощники – отражение вашей реальной жизненной позиции. Как вы относитесь к нетворкингу? Что вы делаете для этого в повседневной рутине? Чьи данные вы сохраняете?

Обычно сохраняются данные клиентов – с ними просто: они источник денег, поэтому компании уделяют им внимание. Но про остальных участников рынка тоже нельзя забывать. В главе «Участники рынка» мы перечислили основные группы, с которыми взаимодействует бизнес. Отведите каждой из них место в вашей базе данных и решите, какую информацию о них вы будете накапливать.

С клиентами тоже не все так просто. Прежде чем описывать построение отношений, давайте вспомним, что у нас есть 4 условных группы контактов, которые получаются из двух категорий, важных для нетворкинга.

• Клиенты и лиды. Первые тратили деньги на наши продукты, вторые еще нет. Для лидов у нас нет никаких данных о клиентской истории, характере потребления. Есть только базовые контакты и некие намерения купить какой-то наш товар. А с клиентами есть история отношений, данные о транзакциях, купленных товарах, оценке сотрудничества, предпочтениях, отказах и т. д.

Соответственно, мы обладаем разным объемом данных для построения отношений и можем применять разные стратегии для управления ими.

• Частные и корпоративные клиенты. Если клиенты частные, то их много. Если корпоративные, то относительно много. Конечно же, есть бизнес, в котором частных клиентов мало, например, при продаже элитных загородных домов или яхт. А есть бизнес, в котором корпоративных клиентов – тысячи, например, логистическая или курьерская компания.

Соответственно, мы обладаем разными возможностями в сборе данных. Если у нас десятки и сотни тысяч клиентов, то будет непросто находить десятки и сотни категорий данных о них. А если немного, то наоборот, мы можем собирать и использовать для построения отношений детальное «досье» на клиента.

Интересная штука получается. Компании пытаются построить маркетинг, основанный на данных о клиентах: что и когда они покупали (или не покупали), сколько денег заплатили и сколько унесли конкурентам. Но что мы знаем о лидах, которые у нас еще ни копейки не потратили? CRM настраивает работу с теми, кто хотя бы обозначил свое желание: оставил заявку на сайте, попросил визитку на выставке, позвонил в офис или зашел в магазин. В этих случаях уже можно обогащать данные, чтобы начинать строить отношения с потенциальными клиентами, обозначившими позицию «я хочу у тебя что-то купить».

Сегодня средний и малый бизнес использует для внешнего обогащения данных информацию из социальных сетей и поисковых систем. Существуют специализированные сервисы, собирающие и хранящие собственные, приобретенные и собранные из открытых источников данные о целевой аудитории и ее поведении для использования в задачах клиентской аналитики. В частности, такие сервисы могут брать имеющиеся у вас данные, дополнять информацией по интересам, а затем выгружать обновленные данные обратно в CRM. Это позволяет более эффективно таргетировать рекламу, совершать коммуникации и выстраивать продажи. Когда вам известно множество деталей, вы можете составить тексты писем так, чтобы транслировать потенциальным клиентам наиболее релевантные предложения.

Первичные данные о клиенте возможно дополнить:

• информацией о его локации;

• социально-демографическими данными;

• поведенческими данными;

• гендерными данными;

• информацией о возрасте;

• информацией о хобби;

• информацией об образовании;

• информацией об уровне дохода;

• информацией о часто посещаемых сайтах.

Сложность легального обогащения данных в России и странах Европейского союза связана с действующим законодательством о персональных данных – 152-ФЗ в России и экстерриториальным регламентом GDPR. Согласно им, граждане должны знать о том, что их данные обрабатываются и имеют право на забвение. К операторам персональных данных предъявляются особые требования, и устанавливается ответственность за их нарушение. Согласно российским законам, персональные данные могут храниться только на серверах, расположенных на территории России. Поэтому основная масса сервисов, занимающаяся сбором данных, ориентирована на сбор данных об американских резидентах – это такие сервисы как:

• Spokeo;

• Melissa;

• Datacoup;

• Data.com;

• Clearbit, позволяющий собирать дополнительную информацию по электронным адресам и доменам.

В России работают сервисы Dadata и Doubledata, которые выжимают максимум из клиентских данных, проверяя, исправляя и отдавая ценную информацию по ФИО, адресам, телефонам, email, паспортам и реквизитам компаний.

Если у вас есть обрывочные данные о потенциальном или существующем клиенте, найдите возможность обогатить их хотя бы данными из выдачи поисковых систем и соцсетей – это даст возможность сделать персонализированное предложение и повысит ваши шансы на успех сделки. Существует большое количество сервисов, которые помогут получить дополнительные данные, но не все они корректно работают в России.

А если мы работаем не на входящем трафике, а на исходящих продажах?

Обычно бизнес не рискует заводить отношения с темными лошадками, не тратит на это время и ресурсы. Мы не задумываемся, что можем сделать для человека, пока он не сделал что-то для нас. Это неправильно: нужно начинать строить отношения первыми – тогда появится шанс создать их и управлять ими.

Чтобы создать отношения, нужны данные. При этом мы понимаем, что аудитория наших потенциальных покупателей совсем не горит желанием создавать отношения с продавцом, то есть с нами. Они сами ничего про себя не расскажут, поэтому нам нужно проявлять инициативу.

Учитесь задавать вопросы людям. Чем больше вы знаете о них и об их интересах, тем больше шансов, что у вас получится поддерживать с ними длительный контакт. Но ваш разговор не должен превращаться в допрос. Поэтому рекомендую освоить инструмент «Качели диалога».

Качели диалога

Если вы хотите задать тему, то вам нужно раскачать диалог. Например, вы хотите узнать, в каком вузе учился ваш собеседник, какая у него специальность. Но задать этот вопрос в лоб – не очень тактично. Проще подтянуть качели к себе и рассказать о своем образовании и специальности. А потом отпустить качели, чтобы они качнулись в сторону вашего визави. Теперь ему проще будет ответить и рассказать о себе.

Конечно, просто так рассказывать об образовании не начнешь. Важен контекст общения: что происходит прямо сейчас, что было до этого и к чему вы ведете разговор? Кто находится рядом? Где вы находитесь? Что у вас общего? Сколько у вас времени на контакт? Какая дата на календаре? Какая погода? Все это определяет, с чего вы можете начать и о чем заговорить.

И это большая проблема – мы не знаем, о чем можно заговорить, что мы хотим узнать о клиенте. Для себя я составил список из 77 фактов, которые можно узнать у собеседника. В конце книги они собраны в виде приложения.

Если вы хотите получить этот список в виде файла, напишите мне на andrey@pometun.ru письмо с темой «77 фактов о клиенте», и я отправлю его вам в формате .docx.

Еще одна проблема исходящих контактов в продажах – слабая позиция. Мы пытаемся знакомиться с теми, у кого есть связи, деньги, ресурсы, возможности. Мы ищем сильного партнера, который поделится с нами чем-то. А раз этот кто-то – сильный, значит, другая сторона слабая.

Мой друг Кондратий Гайкевич, мастер нетворкинга, поделился советом, как начинать знакомиться, когда тебе нечем поделиться, когда ты в слабой позиции.

Если человек вырос не один в пустыне, то, скорее всего, нетворкингом он занимается с рождения. Вся наша жизнь – взаимодействие с другими людьми. У вас есть родители, возможно, уже есть семья, есть друзья и знакомые детства, товарищи по школе, спорту, институту, хобби, местам отдыха, коллеги со всех предыдущих мест работы, профессиональные контакты, соседи, единомышленники. Редко встретишь человека, у которого в телефонной книге меньше сотни человек. И это – самый ценный актив, потому что эти люди лично тебя знают. Ты – такая же часть их жизни, как они – часть твоей. С этого и надо начинать, и для большинства людей этого абсолютно достаточно для формирования эффективной социальной системы.

Когда приходит время идти дальше этого круга, надо разобраться, зачем тебе нетворкинг как инструмент целенаправленного вовлечения дополнительных людей в свой круг общения. Целей может быть много, и важно быть искренним в ответе на этот вопрос, он здесь самый важный. Общение – естественное состояние человека. Фальшь и неискренность в общении могут распознавать даже маленькие дети, это подарок от эволюции. Если человек не чувствует себя уютно там, где находится, у него не получается «делать нетворкинг» – значит, он делает что-то не так, воспринимает себя несообразно среде, в которой живет. Не разобравшись с причиной такого противоречия, все свои нераспознанные проблемы человек принесет в любое место, в котором окажется.

• Первый шаг – начните с себя, с обстоятельной ревизии внутреннего «склада на чердаке». Что на этот склад положил ты сам, а что положили другие. Чего на этом складе не хватает, и где это взять. Что тут мешает, а что – самое ценное. С чем ты готов расстаться, а что тут навсегда.

• Второй шаг – искренний интерес к людям. Каждый человек – это целый мир, со своими уникальными достопримечательностями, сильными и слабыми сторонами, возможностями и потребностями.

• Третий шаг – знайте меру. Важно помнить, что у каждого человека есть граница, внутри которой он предпочитает находиться сам. Важно не быть too much, не «выдруживать» людей. И помните о том, что людям интересно быть с теми, кому интересно быть самим с собой.

Искренний интерес. Вам нужны не просто факты о людях. Вам должно быть любопытно общаться с потенциальным клиентом в контексте его интересов. Если мы приходим к потенциальному клиенту, не зная ничего о нем, с единственным намерением продать побольше, то у нас на лбу огромными красными буквами написано «мне нужны твои деньги». И получаем в ответ соответствующую реакцию «денег не дам». Учитесь общаться.

В смысле? Работа продавца заключается в том, чтобы продавать, а не в том, чтобы трындеть за жизнь. Хороший человек – это не профессия!

Конечно, просто трындеть не нужно. У вас есть свой интерес – продать. Но этот интерес нужно поставить на второй план. А на первый выдвинуть интересы вашего собеседника, тогда шансов продолжить разговор и развить отношения гораздо больше. Как правильно работать с найденной информацией? Информацию нужно превращать в данные. Только тогда у вас получится делать Account Based Marketing и Account Based Sales – маркетинг и продажи, основанные на данных.

• Собираем информацию о потенциальных клиентах.

• Вычищаем ее, нормализуем, упорядочиваем в базе данных.

• Выявляем в найденной информации их потребности и интересы.

• Подбираем из арсенала доверительного маркетинга подходящие этим интересам инструменты построения отношений.

• Назначаем в CRM события, которые автоматически применят эти инструменты системно и регулярно.

Вам нужно регулярно появляться в поле зрения покупателя не с вопросом «Не хотите ли что-то у нас купить?», а с предложением «Не хотите ли получить что-то нужное просто так?».

Вы предлагаете строить отношения за свой счет? Но на это нет ни времени, ни денег! Так и разориться можно, если делать подарки каждому потенциальному клиенту, который нам еще ни копейки не заплатил!

На самом деле у вас есть и деньги, и время. Точнее говоря, ни денег, ни времени много тратить не нужно.

Сначала про деньги. Инструменты доверительного маркетинга не требуют значительных затрат, они или бесплатные, или условно-бесплатные. В своей книге «Маркетинг по любви» я описал больше семидесяти способов достучаться до потенциального клиента без серьезных бюджетов.

Если вы напишете мне письмо andrey@pometun.ru с темой «Побочные продукты», то я отправлю вам статью «Отходы производства для доверительного маркетинга» с рассказом о том, что ваши побочные продукты клиенты готовы с благодарностью принять в подарок.

Теперь про время. Его вам сэкономит автоматизация. Система может регулярно и ненавязчиво совершать запланированные действия. Если клиентов много, то она будет действовать без спроса, по заданному алгоритму. Если клиентов мало и каждый из них особенный, то система будет напоминать менеджерам о необходимых действиях. Об этом мы поговорим подробно в главе «CRM-маркетинг».

Систематизация нетворкинга

Чаще всего, общение с новыми людьми – стресс.

• Во-первых, нам нужно преодолеть встроенный страх первым заговорить с незнакомцем.

• Во-вторых, преодолеть страх быть отвергнутым.

• В-третьих, нужно переключиться и встать на место другого человека, принять его точку зрения.

• В-четвертых, напрячься и удержать свое внимание на собеседнике все время разговора.

• В-пятых, держать в голове цель беседы.

На каком уровне коммуникаций будет проходить ваше общение в таких условиях? Все зависит от ваших навыков.

В стрессовых ситуациях наш уровень исполнения не поднимается до уровня ожиданий, а падает до уровня имеющихся навыков.

То, что вы прочитали книгу или прошли курсы по деловому общению и намерены применять полученные знания при случае, не обозначает, что у вас это получится. Знание – это не навык, поэтому в бою вы сделаете не так, как знаете, а так, как умеете.

Ваши навыки определяет системное применение – регулярное и постоянное повторение действий в соответствии с заданными правилами. Что вы систематизируете в жизни? Что вы делаете постоянно? Я придерживаюсь мнения, что человек не может быть разным на работе и в повседневной жизни. Наши качества – сквозные. Если у человека бардак в квартире, в шкафу с одеждой, то и в его работе будет то же самое. Поэтому, прежде чем начинать наводить порядок в рабочих процессах и в базах данных, нужно научиться наводить порядок в повседневности. Давайте посмотрим на этот вопрос с точки зрения системного нетворкинга.

У огромного числа людей не получается строить деловые связи, потому что у них нет системы личных связей. Обычно в них царит хаос. Причина понятна: личных связей не очень много, поэтому нет потребности их систематизировать. Число родственников и друзей небольшое, фактов о них немного, помним мы их достаточно хорошо, поэтому порядка они не требуют. Но этот беспорядочный подход переносится на деловые контакты. Давайте посмотрим, что вы можете сделать, чтобы добавить системности в нетворкинг.

• Как вы наводите порядок в гаджетах?

Загляните в свой смартфон в раздел Контакты. Кстати, вы заходили в настройки этого раздела? Знаете ли вы, что можно настроить список полей или добавить те, что не отображаются по умолчанию?

Обратите внимание, как вы используете систему записи «Фамилия – Имя – место работы». Я неоднократно получал телефонные визитки vCard, в которых в поле «Имя» была записана фамилия или имя-фамилия. Очень редко заполняется место работы или пояснения с профилем работы человека. Почти никогда не заполнены поля Заметки, Дата рождения, Адреса и Email. Постоянно встречаются ошибки, непонятные сокращения.

Представьте, у вас есть помощник, который ведет за вас телефонную книгу в смартфоне. Какие правила вы определили бы ему? Что он должен делать, а что запрещено? Какие поля должны быть заполнены обязательно, какие опционально, а какие можно не заполнять никогда. Не пытайтесь сейчас представить это в голове, запишите на листе бумаги или в электронной заметке. А потом начните использовать.

Для примера познакомлю вас со своими правилами работы с телефонной записной книжкой.

1. В поле Фамилия записывается только фамилия.

2. В поле Имя записывается имя или имя-отчество.

3. Если есть несколько телефонов, каждому укажи тип, выдели главный.

4. В поле Работа записывается компания, в которой работает человек или его род деятельности.

5. Род деятельности записывается так, чтобы можно было найти через поиск специалистов конкретной деятельности: копирайтер, дизайнер, отделочник, водитель.

6. Если в справочнике много людей из одной компании, то следует создать через настройки поле Департамент со специализацией человека.

7. Если после сохранения увидел ошибку или опечатку, обязательно вернись к редактированию и исправь.

8. После разговора с человеком, который есть в справочнике, спроси себя: «Что нового я узнал о нем?». Ответ запиши в поле Заметки.

9. После разговора с человеком, которого нет в справочнике, сохрани обстоятельства знакомства: когда и где. Ответ запиши в поле Заметки.

Раз в году я проверяю телефонную книгу: ставлю себе в календарь ежедневно повторяющуюся 10-минутную задачу «Проверка телефонов». Задачу выполняю в дороге или при ожидании чего-либо. Просматриваю телефонную книжку, удаляю или объединяю повторяющиеся номера, редактирую некорректные записи. Глядя на каждую строчку в телефонной книге, я спрашиваю себя:

• Помню ли я этого человека?

• Когда мы с ним в последний раз общались?

• Что я знаю о нем?

Ответы на вопросы я записываю в заметки. Если уместно, делаю звонок, чтобы пообщаться с человеком, спросить «Как дела?», чем занимается сейчас, какие изменения в жизни произошли.

Такие звонки – это поддержание связей, создание положительного эмоционального фона. Мы обычно звоним людям, когда нам от них что-то нужно и уменьшаем баланс социального счета. А звонки просто так, поговорить за жизнь, пополняют его.

Кроме того, это отличная практика small talking, развитие навыка задавания вопросов, актуализация контактов вашей телефонной книжки и обогащение записей о своих контактах. Закончили разговор – запишите в заметки важные факты из жизни человека, которые в только что узнали. Не надейтесь на свою память: через день, а то и через час, вы забудете почти все, что рассказал вам собеседник. А если запишете, то эта информация сохранится навсегда.

Когда вам придется обратиться с вопросом или за помощью к этому человеку, у вас будет и положительная история (вы звонили раньше без просьб о помощи), и факты о человеке, с которых можно начать разговор.

• Как вы запоминаете лица?

Если вы активно общаетесь, то каждый день в вашей жизни появляются новые контакты. В моей жизни был период, когда я плохо запоминал лица. Тогда я жил в Перми и активно общался в деловой среде: на мероприятиях, переговорах, выставках. В выходные, прогуливаясь по городу с женой, я то и дело здоровался с людьми на улице, в магазинах, в театрах. Жена меня спрашивала: «Кто это?», а я в ответ пожимал плечами: «Не помню, встречались где-то…».

Мне это совсем не нравилось, поэтому я был очень рад, когда наткнулся на приложение NameShark. Оно сохраняет фотографию и имя человека в справочнике, а потом предлагает задания на запоминание: показывает фотографии и предлагает вспомнить имя. Или наоборот: показывает имя и предлагает найти фотографию. Когда выполняешь такие задания несколько раз, в памяти закрепляется образ человека в связке с его именем.

Правда, у меня на первых шагах использования постоянно всплывал вопрос: а как сфотографировать человека? Имя записать в приложение не сложно, а где взять фотографии того, с кем только что познакомился? Сначала я пытался найти их в социальных сетях. Иногда получалось, но не всегда. Часто выручали профили в мессенджерах: WhatsApp, Telegram или Viber – там пользователи охотнее размещают свои фотографии для аватаров.

Если не получалось найти, то я даже пытался фотографировать людей тайком. Успокаивал себя, что не со злым умыслом, а исключительно в целях вежливости. Но это тоже было неудобно – фотографии получались плохими, смазанными, или лицо было плохо видно. В какой-то момент меня осенило: а что, если прямо просить у людей разрешения их сфотографировать? Так я и стал говорить собеседнику в конце знакомства, если мы обменялись контактами:

– Можно я вас сфотографирую?

– Зачем это?

– Я добавлю вашу фотографию к визитке в телефонной книге.

Достаточно даже такого простого ответа. А можно вокруг фотографирования целый разговор развернуть.

– Понимаете, у меня каждый день несколько новых знакомств. Я не успеваю всех запомнить, поэтому завел в телефоне вот такое приложение, смотрите… Оно помогает запоминать не только имена, но и лица. Хотите, сброшу ссылку на приложение?

Обычно люди после такого объяснения легко соглашались на фотосессию или отправляли фотографию, которая им нравится. А этот разговор всегда играл мне на руку: ведь никто до меня не проявлял к этим людям столько внимания. А тут вот такой неожиданный вопрос, эмоциональное взаимодействие, положительные эмоции. Конечно же, это запоминалось. А мне как раз это и нужно.

Кстати, про запоминание. Чтобы быстрее и четче запоминать лица, я освоил дополнительную технику памяти.

Обычно мы не запоминаем лица, потому что не обращаем на них внимания. Мы скользим по лицу взглядом, но не фиксируем внимание на его особенностях. Поэтому оно смешивается с массой других лиц, с которыми мы сталкивались. Что нужно сделать? Описать лицо, зафиксировать особенности, обозначить словом то, что видишь:

• Волосы и прическа.

• Лоб.

• Уши.

• Глаза и брови.

• Нос и ноздри.

• Щеки и скулы.

• Рот, зубы и губы.

• Подбородок.

• Форма лица.

• Особенности.

• Взаимное расположение.

Посмотрите на свою фотографию, попробуйте описать части своего лица. При знакомстве с новым человеком совсем необязательно описывать каждую часть. Достаточно обратить внимание на одну-две-три детали и дать по одной характеристике. Мне этого было достаточно, чтобы лицо «зацепилось» за мою память.

Для себя я составил таблицу с перечнем характеристик для каждой части лица. Если вы напишете мне на andrey@pometun.ru письмо с темой «Таблица для запоминания лиц», то я с удовольствием поделюсь ее с вами.

• Как вы запоминаете имена?

Вам знакома ситуация, когда вас знакомят с человеком, представляют друг другу, а через пять минут вы не можете вспомнить, как его зовут? Потом в конце разговора вы жмете друг другу руки со словами «Приятно было познакомится…», и понимаете, что не запомнили человека, а, значит, не познакомились.

Запоминание имен – не просто навык для галочки. Если мы говорим о CRM-маркетинге, то нужно вспомнить, что между клиентской базой данных и самим клиентом есть представитель нашей компании – обычный человек. От его способности запоминать информацию зависит, дойдет ли информация до хранилища. Неважно, что это будет: листочек в блокноте, записная книжка в телефоне или карточка клиента в CRM. Если мы не можем запомнить нужную информацию даже на время общения, то нам нечего переносить в базу данных. Поэтому давайте учиться запоминать имена собеседников.

Чтобы было больше мотивации освоить новый навык, добавлю еще пару плюсов, которые вы получите. Если вы держите в голове имя человека, то вам несложно использовать его в разговоре. Это не для галочки «произнести имя собеседника в разговоре не менее девяти раз». Это нужно для того, чтобы вы могли удерживать его внимание на себе. Во время разговора у любого может появиться посторонняя мысль, которая отвлечет, и человек пропустит то, что говорит его собеседник. Можно улететь в мыслях совсем далеко и думать совершенно не о теме разговора. В этот момент ваши важные слова становятся для собеседника просто шумом голосов в большом помещении. Он слышит гул, но не разбирает конкретных слов.

Но если вдруг в таком гуле голосов прозвучит его имя, то он обязательно отреагирует. Наш мозг с младенчества настроен обращать внимание на свое имя. Поэтому, когда вы в разговоре произносите имя собеседника, то возвращаете его внимание на себя. А чем больше внимания к вашим словам, тем больше у вас шансов донести свою мысль без искажений.

Второй плюс в том, что, используя имя собеседника, вы демонстрируете ему, что он вам небезразличен. Вы сделали усилие и запомнили, как его зовут, – то, чего не делает подавляющее большинство его новых собеседников. И тем самым, выделились в его глазах из числа прочих.

Итак, как запомнить имя-отчество собеседника.

Способ первый: для распространенных имен.

Человек представился: Сергей Витальевич. Нужно сразу же вспомнить двух людей, Сергея и Виталия, – одноклассников или одногруппников, родственников или коллег, любимых актеров или известных исторических личностей. После этого представьте, как они что-то делают вместе. Чем нелепее будет действие, тем лучше – так картинка крепче засядет в памяти. Может быть, они дерутся, сидят друг у друга на шее или улетают в космос. Можно придумать и более вызывающие, эпатирующие или шокирующие сцены. Эту картинку вам будет легче вызвать из памяти, нежели абстрактное имя-отчество. И как только вы увидите знакомых Сергея и Виталия, вы тут же назовете имя собеседника.

Способ второй: для редких имен.

Что поделать, если вы не знаете никого по имени Зухра или Ахманиджан? Тогда придумывайте образ, созвучный имени. Торт Захер? Зубр с большим ухом? Зубы в храме? Ах ман, ты баклажан? Ах, мани украл Джон? Ахмат и Джон? И снова: картинку вызвать в памяти гораздо легче. Даже если вы ошибетесь, собеседник с редким именем простит вас. Но вы можете и просто спросить: «Я не ошибся – Зуфра? Простите, боюсь ошибиться – Ахмадиджон?» Собеседник улыбнется и поправит вас, если ошиблись. А имя закрепится в памяти сильнее.

В нетворкинге недостаточно запомнить человека, нужно и самому запомниться. Автор книги «Метод большого Я» известный маркетолог Роман Тарасенко делится своими лайфхаками.

Я убежден, что люди запоминают либо ярких, либо полезных.

• Как быть ярким?

В этом помогают яркая одежда, странная футболка, прическа, помада. И всегда можно попросить собеседника записать вас в телефонной книге как «Наташа с ярко-красными губами, дизайнер».

Но мне больше нравится вариант быть ярким через необычное описание самого себя. Например, мой клиент Степан Бугаев – владелец студии дизайна интерьера «Точка дизайна», представляется как «борец за дизайн интерьера». Всегда после этого завязывается диалог: «Почему борец? Кто нападает на дизайн интерьера? Почему его нужно защищать?» – и в итоге Степана запоминают. При этом если просто сказать, что он предприниматель и занимается интерьерами, то это не вызовет такого интереса.

• Как быть полезным?

Большинство людей очень цинично мысленно делят новые знакомства на две кучки: полезные и нет. Но есть проблема: сейчас люди чудовищно перегружены информацией и могут сразу не разглядеть вашу полезность. Поэтому важно ее не просто донести, а иногда даже разжевать. Сказать, что вы не просто маркетолог, а «увеличиваете прибыль салона красоты за 1,5 года в 10 раз за счет…». Это, кстати, мой кейс, который на этапе начала консалтинга очень помогал мне запомниться в рынке эстетического бизнеса.

Чтобы сформулировать свою пользу, можно использовать универсальную формулу построения УТП, где рассказать, что вы + глагол действия + целевая аудитория + какую проблему вы решаете. Например, помогаете беременным женщинам после родов вернуться в прежнюю форму за 3 месяца.

Если вы хотите узнать больше советов, как быть запоминающимся, рекомендую прочитать книгу Романа Тарасенко «Метод большого Я».

А можно использовать технические средства, чтобы быстро записаться в смартфон потенциального клиента. Создайте для себя QR-код, по которому ваша vCard сохраняется в телефонную книжку собеседника. Этот подход используют организаторы Комбат-туров. На встречах участников они размещают QR-код с визиткой на каждый бейдж. Собеседникам достаточно отсканировать его, и в адресную книгу запишутся имя-фамилия, должность, место работы, город, телефоны и email. Это отличное решение не только для бейджей на массовые мероприятия, но и для случаев, когда вы работаете с аудиторией дистанционно. QR-код можно поставить в подпись электронного письма, в печатные материалы, на слайд презентации или показать собеседникам на видеоконференции. Или поставить в книгу, чтобы у читателей был контакт автора. Попробуйте – отсканируйте и оцените, как это просто.

Рисунок 6. vCard автора книги.

Даже при личном контакте, когда у вас есть возможность отправить свою визитку прямо из телефонной книги на смартфон собеседника, QR-код может стать WOW-фактором знакомства и способом получения дополнительных контактов. Вы можете поставить код заставкой на экран смартфона и использовать его, как интерактивную визитку.

– Запишите мой телефон, просто отсканируйте это (показываете экран смартфона).

– Ого, как просто (собеседник сканирует и сохраняет контакты). А как вы это сделали?

– Давайте я вам отправлю пошаговую инструкцию на email. Записываю…

Есть два способа создания QR-кода: простой и посложнее. Если сделать посложнее, тогда вашему собеседнику будет передаваться не только ФИО и контакты, но и фотография с примечанием: кто вы такой, какую пользу приносите и по каким вопросам к вам можно обращаться. Кроме того, в примечание можно записать шаблон заметки: где и когда познакомились, что обсуждали и о чем договорились.

Способ попроще

Зайдите на бесплатный генератор QR-кодов. Выберите создание кода с типом Визитка (vCard). Введите основные данные и создайте статический QR-код. Готово! Сохраните и используйте в любых материалах.

Способ посложнее

1. Войдите в свой аккаунт на Gmail, если его нет – создайте.

2. Войдите в контакты по иконке с девятью точками в правом верхнем углу. Если не видите иконку «Контакты», промотайте ниже.

3. Создайте контакт со своим именем, заполните всю информацию, которую вы хотите передавать о себе.

4. Нажмите «Сохранить», а затем нажмите иконку с тремя точками в правом верхнем углу формы.

5. Выберите «Экспортировать», а затем поставьте выбор на vCard. Еще раз нажмите «Экспортировать». Файл с визиткой скачается на ваш компьютер.

6. Теперь нужно загрузить файл на ваш личный сайт или в любое облачное хранилище. Сохраните ссылку на скачивание файла.

7. Переходите на генератор QR-кодов и выберите тип «URL, ссылка». Введите адрес ссылки для скачивания файла и загрузите статичный QR-код в любом удобном формате.

8. Готово! Сохраните полученную картинку кода и используйте ее в любых материалах.

• Что вы делаете со случайными встречами?

Обычно, встречаясь с незнакомыми людьми в общей компании, в командировках, на конференциях или в каких-то сообществах, мы не обращаем на них особого внимания. Конечно же, мы поздороваемся, проявим вежливость, может быть, даже поговорим на общепринятые темы: о погоде или контексте места встречи. Но на этом разговор заканчивается, потому что мы не видим целесообразности развития отношений с этим человеком.