Убойный питч. Как сделать презентацию точно в цель

1.3. Бизнес-концепт

Слайд «Бизнес-концепция» в очень краткой форме выражает основную сущность проекта.

Этот слайд обычно не является обязательным в презентациях для российских инвесторов, особенно если презентация предоставляется для участия в различных конкурсах на заочный тур или направляется для адресной рассылки. По-видимому, это связано с тем, что презентацию всё равно дочитают до конца, и вся информация изложенная в нём будет в дальнейшем раскрыта более полно. Однако, для презентаций, которые делаются для публичного представления или для зарубежных инвесторов автор настоятельно рекомендует его использовать.

В слайде «Бизнес-концепция» необходимо в сжатой форме раскрыть сущность проекта, прямо или косвенно обозначить решаемую проблему, показать главные отличительные особенности и обязательно лаконично сформулировать ценность для клиента.

Возникает вопрос, зачем это нужно делать, если в дальнейшем каждая из обозначенных составляющих будет подробно и доказательно изложена на отдельных слайдах, особенно с учётом дефицита времени, выделяемого на выступление. Отвечу. Всё дело в психологии ваших слушателей.

Во время питч-сессии в зале присутствуют инвесторы с различными предпочтениями. Особенно, если это происходит в больших залах или на крупных мероприятиях. Одни предпочитают инвестировать в IT-сектор, другие и биотехнологии, третьи в новые материалы и т. д. Поэтому ваша задача с самого начала привлечь внимание вашей целевой аудитории. Даже если вы выступаете на специализированном мероприятии, например по биотехнологиям, всё равно среди слушателей будут люди с разными интересами. Кого-то интересуют новые лекарства, кого-то инновации в сельском хозяйстве, кого-то искусственные органы и т. д. В каждом из секторов существует множество интересных проблем, требующих решения, многие из которых пересекаются и так далее. Ваша задача не просто привлечь внимание с самого начала, но и в какой-то мере заинтриговать слушателей, чтобы они захотели дослушать Вашу презентацию до самого конца. Держать большую аудиторию в напряжении очень непростая задача, вы не Стив Джобс, и большинству слушателей ваш проект не интересен. Но!

Ваша задача – заинтересовать именно тех инвесторов, которым в принципе интересно ваше направление, или тех кто не имеет узкой специализации, а просто ищет интересные проекты. Это ваша аудитория, и от того насколько интересным будет начало, зачастую зависит успешность всей презентации. Как утверждают психологи, если вы не завладели вниманием в течение первых 11 секунд, потом выдернуть человека из гаджета и заставить вас слушать практически не реально. Поэтому важность этого слайда сложно переоценить. Попробуем его разобрать более детально по каждой составляющей.

Для начала неплохо вынести в подзаголовок какую-нибудь парадоксальную мысль, интригу, которая сразу привлечёт внимание к вашему проекту. Это может быть яркое образное сравнение, привязка к сильному бренду, что-нибудь самое удивительное в вашем проекте, хотя и может быть далеко не самое важное.

Пример. Наша революционная технология подобно философскому камню позволяет превращать в золото отходы горнорудного производства. И это не метафора!

В данном примере, заложена многовековая мечта человечества в получении золота из менее ценных материалов. В свете же глобальной мировой проблемы, связанной с утилизацией отходов, такое заявление может заинтересовать широкий круг инвесторов, как непосредственно связанных с горной промышленностью, так и «чистыми технологиями».

Пример. Что нам стоит, дом построить – нарисуем – будем жить. Наша технология 3D печати домов позволяет возводить малоэтажные здания любой архитектурной сложности по цене панельных «коробок».

Эта технология может заинтересовать инвесторов из сегментов SmartSity («Умный город»): аддитивные технологии, новые материалы. Все мы в детстве мечтали жить в замках из сказок. Теперь эта мечта выглядит не такой уж неосуществимой и привлекает внимание на уровне глубоких психологических факторов, особенно в сочетании соответствующего визуального ряда.

После интригующего начала нужно сразу обозначить ключевую проблему или основное преимущество.

Это может быть декларативное утверждение, доказывать которое мы будем на последующих слайдах, такое как «Циноферр – лучшее антикоррозионное покрытие для нефтяной отрасли». Или, что «XXX» – уникальная технология, по извлечению редкоземельных металлов из отвалов рудных месторождений». Почему лучшее? В чём уникальность? Узнаете позже. Но эта фраза сразу конкретизирует область применения.

Одно из ключевых правил на этом слайде – не стоит стесняться. Как говорится, сам себя не похвалишь, никто тебя не похвалит. Слова «лучшее», «революционное», «уникальное» и тому подобные вполне уместны. Но надо помнить, что вам потом могут задать соответствующие вопросы – «В чём именно революционность вашей технологии?», «Чем ваше решение лучше всех уже имеющихся?», «В чём заключается уникальность вашего продукта?». Будьте готовы ответить на эти вопросы.

Дальше желательно вкратце расшифровать предыдущее утверждение. Для этого можно указать какой-нибудь ключевой параметр, отличительную характеристику, полезное свойство. Например, «Циноферр» – более эффективней и дешевле, чем имеющиеся решения» или «Максимальное извлечение при минимальных затратах». Не обязательно указывать конкретные значения, это всё будет на следующих слайдах.

В заключение добавьте пару главных ценностей для клиента, которые могут произвести на зрителя вау-эффект. Что-нибудь, что в разы превосходит имеющиеся аналоги.

Лайфхак #3. Иногда достаточно просто правильно построить предложение. Например, можно сказать, что процент извлечения полезных элементов по нашей технологии составляет 98 % против 85 % у конкурентов (т. е. лучше на 15 %). Это не впечатляет. А можно донести ту же мысль, но наоборот. Потери по нашей технологии составляют 2%о против 15 % у конкурентов, т. е. в 7,5 раз больше! На слайде эта ценность может уместиться в несколько слов: «снижение потерь в 7–8 раз».

При подготовке слайда Бизнес-концепт прочитайте главу 2.18 Элеватор-питч. Возможно она подскажет вам какие-нибудь идеи.

Примеры.

Слайды Бизнес-концепт проектов Велесовик [7] и Циноферр [1].

Упражнение № 1.2

1. Придумайте интересный и необычный слоган для вашего продукта/технологии, который может сразу заинтересовать ваших слушателей.

2. Выберите две ключевые ценности, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Сформулируйте их наиболее выигрышным способом.

3. Выберите одну-две отличительные особенности вашего продукта, за счёт которых достигаются эти ценности.

4. Сформируйте слайд Бизнес-концепт.

1.4. Проблема

Проблема, как правило, первый информационный слайд презентации. Он сразу показывает, какую проблему решает ваш проект. От ее масштаба, актуальности и значимости зависит все дальнейшее внимание инвесторов. Масштаб может измеряться не только в деньгах, но и в натуральных измерителях. Например, если ваше решение позволяет сжимать в два раза хранимую информацию, вы можете указать общий объем накопленной информации на аналогичных носителях.

Таблица 2

В наших примерах можно обозначить следующие проблемы:

В зависимости от того, кому вы презентуете свой проект, формулировки проблемы могут сильно отличаться. Если вы участвуете в конкурсе проектов по «чистым технологиям», то резонно указать, какую экологическую проблему вы решаете. Например, снизить разливы нефтепродуктов при снижении аварийности на нефтепроводах или выбросы в атмосферу СO₂ при снижении количества авиаперевозок.

При формулировке проблемы необходимо учитывать ее актуальность. Инвестор должен понимать ее значимость. Алгоритм его мысли прост – сколько может заплатить потребитель за решение проблемы. Если проблема не актуальна или слишком абстрактна, то шансы на дальнейшее внимание инвестора минимальны. Желательно, чтобы обозначенная проблема касалась его лично (разбил себе палец каменным топором, замучился летать раз в неделю из Токио в Нью-Йорк и тратить на это время и здоровье, устал каждый год красить забор на даче).

Проблем нужно указывать не много – две, максимум три. Очень хорошо подобрать яркие информативные картинки. Визуальный образ воспринимается человеком в десятки раз эффективнее текстового материала. И у вас очень мало времени, которое пригодится для более важных вещей.

Лайфхак #4. Обычно нужные цифры найти очень сложно или очень дорого. Чтобы не покупать за большие деньги рыночные исследования, ищите профильные обзоры в тематических журналах. Там, как правило, можно найти информацию с указанием источников. Можно использовать и расчетный метод, когда в статье находится одна цифра, а нужная получается путем несложных арифметических расчетов.

Пример. По данным National Association of Corrosion Engineers (NACE) потери от коррозии в развитых странах составляют 2–3 % от ВВП. По данным Всемирного банка (ВБ) – мировой ВВП в 2017 году составил 127 трлн. долл. США. Если предположить, что в развивающихся странах потери еще выше, и взять нижнюю границу, то мы получим цифру около 3 трлн долл., получше ее еще уменьшить, поскольку она и так огромна, но на любой вопрос можно легко ответить, доказав, что мы сделали самую скромную оценку, реальность еще хуже.

Примеры.

Слайды «Проблема» проектов Циноферр [1], Graviton [2] и Велесовик [7].

Упражнение № 1.3

1. Назовите 5–6 проблем, которые решает ваш проект. Выберите две наиболее значимые в финансовом или образном плане.

2. Определите количественные характеристики выбранных проблем. Найдите источники информации.

3. Подберите качественные (простые и яркие) иллюстрации к каждой проблеме.